制药公司基本销售技巧培训教材(共110页).ppt

1、 拜访程序拜访程序设定目标设定目标访前计划访前计划拜访顾客拜访顾客访后分析访后分析设定目标设定目标设定目标设定目标销售目标-SMART符合SMART原则？访前计划访前计划回顾信息回顾信息确立本次拜访目的确立本次拜访目的SMART原则原则设定目标设定目标制定策略制定策略演练演练访后分析访后分析记录资讯记录资讯回顾概况回顾概况确定下次拜访目标确定下次拜访目标拜访顾客拜访顾客开场开场特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结探询需求探询需求开场的目的开场的目的尊敬；同理心；共同基础尊敬；同理心；共同基础知识；自信；诚实正直知识；自信；诚实正直开场的内容开场的内容开场的技巧开场的技巧开场的内容开

2、场的内容 初步利益陈述的内容初步利益陈述的内容 I-药店对我们的销售额是有考核的药店对我们的销售额是有考核的.万艾可的高单价可以帮万艾可的高单价可以帮助药店完成销售目标助药店完成销售目标,而且和其他类产品不竞争而且和其他类产品不竞争.II-每天进药店的人很多每天进药店的人很多,大多数的消费额都很小大多数的消费额都很小.III-陈列对产品销售的帮助并不大陈列对产品销售的帮助并不大,但是却占据了很好的橱窗但是却占据了很好的橱窗.万艾可的海报可以有效提升万艾可的消费万艾可的海报可以有效提升万艾可的消费,实现药店生意的提实现药店生意的提升升. 请大家根据自己产品作一个请大家根据自己产品作一个IBSIB

3、S带着问题带着问题看录像看录像拜访顾客拜访顾客开场开场特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结探询需求探询需求客户需求客户需求成長成長自尊自尊社會社會 安全安全生理生理 Maslows Hierarchy探询需求（方法）探询需求（方法）有效倾听有效倾听倾听目的倾听目的有效倾听有效倾听何谓何谓“有效倾听有效倾听”带着问题带着问题看录像看录像有效倾听的行为有效倾听的行为听一听，我的需求是什么？听一听，我的需求是什么？ 分享分享. . 提问技巧提问技巧 提问建议：建议：特征利益转化特征利益转化请选择请选择请选择 特征利益转化特征利益转化方法方法特征利益转化特征利益转化范例（甲强龙）范例（甲强

4、龙）注意点注意点使用访谈资料 使用访谈资料的益处使用访谈资料的益处使用访谈资料的时机 使用访谈资料的技巧使用访谈资料的技巧证实资料讲述要点证实资料讲述要点拜访顾客拜访顾客开场开场特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结探询需求探询需求当你听到店员这么说当你听到店员这么说 ，你会，你会你们的公司不错，我和你们合作很久了你们的公司不错，我和你们合作很久了你们的产品我卖的很多。你们的产品我卖的很多。XX产品的安全性令我非常担忧。产品的安全性令我非常担忧。你们的产品我也在用你们的产品我也在用？带着问题带着问题看录像看录像态度回应态度回应支持技巧支持技巧冷漠 ?可能造成店员冷漠的原因态度回应态度

5、回应冷漠冷漠 分享分享. .ROLE-PLAYROLE-PLAY态度回应态度回应机会机会讨论：反对意见产生的原因？讨论：反对意见产生的原因？态度回应态度回应-处理反对意见处理反对意见态度回应态度回应-处理反对意见处理反对意见Sharing态度回应态度回应-处理反对意见处理反对意见表示理解的语句：Examples态度回应态度回应-处理反对意见处理反对意见处理反对意见处理反对意见回应回应容易处理容易处理难处理难处理直接证实直接证实强调其他利益强调其他利益仔细研读证实资料提供资料来源及相关要点一封鸡毛信一封鸡毛信规则规则缔结缔结拜访顾客拜访顾客开场开场特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应探询需求

6、探询需求带着问题带着问题看录像看录像 缔结缔结 时机时机缔结时机缔结时机 缔结时机缔结时机 缔结缔结步骤步骤 什么是具体和可衡量的承诺什么是具体和可衡量的承诺？如果缔结没有被医生接受？ ROLE-PLAY 搭桥搭桥技巧技巧简短拜访的步骤简短拜访的步骤 拜访程序拜访程序设定目标设定目标访前计划访前计划拜访顾客拜访顾客访后分析访后分析拜访顾客拜访顾客开场开场特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结探询需求探询需求销售技巧内容销售技巧内容处理尴尬的开场处理尴尬的开场(2)(2)处理尴尬的开场处理尴尬的开场(3)(3)处理尴尬的开场处理尴尬的开场(4)(4)课程资料 销售技巧Role-play 销售技巧回顾 销售技巧Role-play销售技巧内容销售技