智慧园区销售培训手册

1、智慧园区销售培训手册1通用园区解决方案是什么1.1园区发展趋势与挑战从狭义上讲，园区是经济结构调整和实现跨越式发展中，为了摆脱传统的经济社会环境平台和运行机制束缚，设计营建高质量的综合环境，实现高素质经济主体的优化组合，而在空间上拓展的新型经济主体。园区是微观尺度的区域经济的现代形式，也是一种新型的地域经济综合体。园区的设立是以政策的力量推动地区形成产业集群，从而推动经济发展。从广义上讲，一个城市可以看成是各自业态的园区组成。90%的城市居民工作与生活，80%+GDP创造，90%+创新，都发生在园区，人们每天使用智能终端的时间是5小时，而在人们每天停留在园区的时间却更长，每天有22小时都在园区

2、。所以，园区是未来智能世界的重要入口与载体。各行业的领军企业，正积极采用最新的数字化技术，给传统业务的流程、生产方式，甚至是商业模式，注入新的活力。据IDC预测，国内智慧园区市场有2000亿人民币，智慧园区的产业风口已经到来。1）不同功能的园区聚集成了城市，它是生产与生活的重要载体。数字化已经深刻改变了社会的方方面面，园区数字化是大势所趋。2）园区数字化经历了三个阶段。早期园区信息化，以IT应用为核心，代表性的应用如OA办公，刷卡考勤等；当前的智慧园区建设以子系统数字化改造，互联网+线上服务为代表，极大的提升了业务子系统的智慧化程度，但无法解决子系统孤岛林立的现状。随着技术发展，智慧园区建设提

3、出了更高的要求：即用物联网、云计算、大数据、AI、5G等新ICT技术打破数据孤岛、对园区内各要素进行数字化建模和重构，结合数字孚生技术，对上使能应用开发、支撑业务创新、提升交付落地效率、降低开发成本和难度、吸引更多的生态合作伙伴。对下支持不同生态的子系统接入，建立全融合的数字园区。基于园区运营，实现业务的数字化，基于数字驱动业务，使能园区创新应用，快速复制园区解决方案。将园区作为企业数字化转型的实验田。3）产业发展与服务升级是智慧园区的关键驱动力。比如产业园区和制造园区，核心诉求是通过智慧化建设提升园区招商引资和吸引人才入驻的竞争力：服务类园区（如校园、机场、会展中心、商业综合体等）核心诉求是

4、提升服务能力与服务水平。概念说明：科创园区（通用园区）：聚焦园区运营和服务，包括安防、消防、资产、设施、能源等业务模块，通用性强。智慧园区:智慧园区实质是数字化转型，包含园区管理对象的数字化（即实现园区安全、事件、资产与设施的数字化），流程数字化（将园区管理与事件处置流程定义到各个业务应用系统中，例如消防事件的一键式处置），以及运营的数字化（即通过大数据分析来指导运营，如可视化能源管理与资产管理）。1.2 通用园区解决方案介绍通用园区旨在重塑园区运营，覆盖各类园区通用的共性需求，聚焦6大功能功景和可视化管理：其中6个功能场景包括智能运营中心（IOC）、安防管理、消防管理、资产管理、设施管理、能

5、效管理，满足园区通用性需求，快速实现标准化、规模销售。1.3 客户痛点及解决方案竞争力1.3.1 客户痛点面对飞速变化的外部环境，企业传统的运作模式将不再奏效。企业需要适时、适当地推动战略、机构、人力资源以及管理理念的变革，以适应不断变化的内外环境，满足企业继续生存、发展、壮大的需求。主要的挑战表现为三个方面，规模化管理挑战、创新能力与速度考验和合作协同复杂化加剧。1）园区安全脆弱对安全事件（如火警、盗窃、非法闯入等）缺乏有效的事前防控事中处置和事后分析手段；贵重资产缺乏可视化管理；2）办公效率低缺乏集中的基础设施资源，企业办公系统部署难，上线速度慢;缺乏高效协同办公应用。3）能源浪费严重：能

6、源使用数据无法及时采集和统计分析，无法精细化管理能耗，无法及时发现节能空间，无法预测用能趋势。4）感知体验差缺乏发布和获取信息的平台；访客“门难进、路难找、车难停、缴费难”；员工排队刷卡传统考勤管理和权限管理，感知较差；5）管理效率低：区域管理各自为政，子系统间相互隔离；没有统一的事件管理和协问各种设备种类多，分布广，运维难度大。遇到突发事件，如疫情，难以复用园区现有系统快速上线相关应用系统。6）运营成本高：设施和信息系统重复建设，孤立系统多，智能化水平低：园区行政资源利用率低，资产利用率低1.3.2 解决方案产品竞争力未来竞争力的核心构建在平台之上，聚焦新园区建设和旧园区改造，基于平台销售机

7、会带动整体ICT产品同步销售。?单一技术无法满足客户多样化需求，助力客户敏捷创新?通过数字平台实现持续演进迭代，持续领先?打造智能世界的数字内核?实现跨园区、跨地域统筹管理，灵活部署?基于数字李生打破空间限制，打造虚拟空间?打破空间和资源限制，打造一致性服务体验1.3.3 竞争对手分析1）阿里巴巴园区是阿里云重点市场之一，依托自身和控股公司及伙伴，通过资源整合，重点构建三个能力：应用、数据、IOT。IOT定位提供云管端边一体化解决方案；数据定位“园区大脑”，已提供智慧嘲谯反恐、疏散、大数据场馆运维，全渠道数据关联分析，潜在风险预警）等方案；另外，阿里对内的智慧建筑事业部，定位为固定资产运营商，

8、通过建设物理空间载体、构建智慧建筑和物联网的应用场景、提供产业服务来打造符合未来企业成长发展的新型工作平台，涵盖办公园区、写字楼、住宅，酒店、商场、影院等业态。这些都是构建园区整体方案的基础能力。阿里以公有云的方式参与竞争，意在数据从而实现数据变现，大公司往往比较忌讳。比如商业地产商，终端消费者数据是其核心业务数据，希望自身牢牢控制数据。2）腾迅智慧园区是腾讯云的一个业务方向，还没有到企业战略的层级，只是“互联网+”战略和云战略的延伸。腾迅参与的项目包括智能楼宇、展馆、地产小区/园区等，但没有触及私有云园区市场。腾迅进入园区市场，有两个平台，一是海纳平台，将合作伙伴能力和腾讯云基础能力（包括公

9、有云、安全、支付、大数据、人工智能、LBS等）相结合提供园区应用服务，只用于智慧社区（住宅社区）场景该平台的优势在于微信、QQ、QQ浏览器、腾讯新闻、手机管家等五大流量平台应用入口；二是微领平台，腾讯智慧楼宇方案以微领平台为核心连接智能设备，整合腾讯公有云提供的AI、地图、大数据分析、机器视觉、安全平台等公有云服务。采用微领平台方案，腾讯滨海大厦试点落地智慧楼宇，建设丰富的感知层，提供多种智慧应用主要在C端。另外，腾讯在园区基础设施层没有落地能力，完全依赖合作伙伴和集成商。3）天安玄谷由实际的产业综合体项目中形成的智慧园区品牌，定位为园区服务提供商、集成商、运营商（以顾问服务的形式提供）,业务

10、主要聚焦在产业园区。天安云谷本身就是产城结合综合体开发商与运营商熟悉园区业务，业务模型与客户需求契合度很高，过去近10年积累了丰富的软件集成经验（如C+平台），并且与政府的关系较好。数字平台、ICT基础设施能力以及生态优势都是天安云谷所不具备的4）左邻为园区、写字楼以及物业提供智慧运营平台及解决方案，提供SaaS服务以及PaaS集成服务。左邻是华为等平台型厂家的重要合作伙伴，合作互补远大于竞争。与我司也是存在较强互补性。5）中国电信等运营商借基础通信联接能力和央企品牌影响力晌企业业务扩张，在园区领域多扮演集成商的角色。2卖什么卖产品、卖方案、卖咨询、卖云服务，卖集成能力，卖服务2.1科创类智慧

11、园区（通用）方案销售场景五基毗设疆男生和惜人早E区节能05限区的日制粒酷审史组芳平台耀心口脂出应用越二方而用星战5品蛇一n户j云存？云H颐誉者云）国区有法河格OA门尸W一.和啊云平白国区无阿塔0C（不台W忸1群福则师*如海，工字学我禹平白环堆百产本协琮台布或应急,群UFlu幡司门户哼耳窿统曾前珏保机也亦¥白现班监控Hiram世4由甥甲匕一冏不系吭应用於祖平白以下为典型智慧园区场景下的销售清单和报价：1、园区标准平台组件，由建筑云智慧园区团队给出标准报价；2、公有云计算、存储资源，智慧园区团队给出预估消耗资源，由云资源相关团队给出报价；3、私有云平台、园区网络、部分私有化部署PaaS平

12、台由新华三给出报价;4、第三方应用和弱电系统，第三方给出报价，客户化定制内容由集成生态负责开发和报价；5、交付与服务，由交付团队/研发结合工作量，技术风险给出报价。3怎么卖?打法一:高举高打高层层面达成战略合作共识，主攻客户ToP3,围绕第一驱动人深度拓展?打法二:需求挖掘跳出项目看客户深层次数字化转型，找到合作与对话的深层基础?打法三:咨询切入从咨询规划的高度切入项目，掌握主动权。?打法四:以我为主商业价值呈现定价，做大蛋糕，主导分盘子。打法五:先伙伴后项目跟集成商、总包方等核心伙伴，做好项目初期绑定。?打法六:摸清客户战略意图，理清项目决策人，紧抓利益人关注点?打发七：项目价值引导、把握立项节奏、理清合作边界?打发八：组合拳打动客户讲方案、