苏宁易购营销战略

1、苏宁易购营销战略一、苏宁易购公司简介苏宁易购于2009年8月18日正式成立，是苏宁电器旗下新一代B2C综合网上购物平台，现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类。苏宁作为中国最优秀的连锁服务品牌之一，与全球领先的旧M公司强强联手，构建了互惠共赢的战略合作局面，有实力最大限度赢得B2c的市场收益。计划3年内占据中国家电网购市场超过20%的份额，成为中国最大的3C家电B2C网站。目前，苏宁易购遍及全国30多个省1000个配送点3000多个售后服务网点。2011年达到了59亿元销售规模，并设立了2012年300亿元的销售目标。2012年9月25日，苏宁易购发布消息，收购红孩子及其旗下缤纷网，红孩子

2、及纸购品牌将作为苏宁的子品牌，在市场推广、客户营销上保持一定的独立性，并进驻苏宁线上线下渠道，加快苏宁的超电器化经营步伐。据消息人士透露，互联网快时尚品牌凡客诚品正苏宁电器在酝酿与苏宁易购展开合作入驻苏宁易购开放平台。二、外部环境分析（PEST）（一）宏观环境1 .人口环境对于我国而言，人口基数大，增长速度较快，年龄结构轻，所以庞大的人口基数和结构为电子商务的发展提供了良好的发展机遇。2 .经济环境随着经济的快速发展，人民生活水平显著提高，人均购买力增强，人们对生活水平的要求也越来越高。从2001年我国城镇居民人均可支配收入6860元到2010年19109元。到2011年人均可支配收入达到21

3、810元。居民收入的提高带动了潜在消费增加。2001年我国城镇居民人均消费性支出为3869元，2010年度中国城镇居民人均消费性支出为13476元。居民收入和消费支出双双增长预示着购买力增强，网购市场有着坚固的基础。3 .政治和法律法规环境近年来，政府对于电子商务越来越重视，出台了一系列鼓励电子商务发展的法规政策，加快发展当地企业电子商务化进程。企业也认识到电子商务的优势也纷纷利用新渠道发展。4 .社会文化我国网民数量和规模飞速发展，据中国互联网络信息中心1月中旬发布的最新统计数据显示，2011年中国网络购物用户增长20.8%,用户总规模已达到1.94亿人。可以看出消费者的网络购物理念和习惯正

4、在形成。5 .科学技术我国信息基础设施良好，并且数字化，智能化及3G技术，尤其是移动终端支付系统的发展给电子商务企业提供了良好的技术支持。（二）产业环境（五力模型）1 .替代品市场作为电商来说，替代品市场就是实体店了。目前，大型的购物广场仍然是人们购物的重要方式。但是按照时代潮流来看，电子商务的发展无疑是不可逆转的趋势2 .供应商产品由厂家直接供货，采购量大，商品价格低。与全球数万家供应厂商建立高效的供应链关系。苏宁易购能在这个平台上采购到价格低质量好的具有竞争优势的产品。3 .潜在竞争对手进入对于电子商务行业来说，存在着较高的进入壁垒。对于一个新进入者要想在市场上获得成功，需要有大量的资金支

5、持否则不能承受住现在网上商城的低价格竞争。就像刚刚过去的京东，苏宁易购，国美三大电商价格战一样，没有强大的资金支持是不能承受住的。4 .购买者议价能力由于电子商务的快速发展，消费者有越来越多的选择余地。比如，综合购物去淘宝网，买食品就去中粮我买网和1号店，3C类产品去京东商城，新蛋网，还有卓越亚马逊，当当网等综合网站。所以消费者有很强的议价能力，换句话说电商市场是买方的市场。5 .现有企业竞争目前在我国电子商务市场上有京东，国美，当当，卓越，淘宝等大型网上商城，还有一些竞争能力较弱的电商比如新蛋，库巴等，市场竞争还是十分激烈的。（三）主要竞争对手对于苏宁易购来说，目前最大的竞争对手就是京东商城

6、，京东商城有很强的在位优势和竞争力。自2004年初正式涉足电子商务领域以来，京东商城一直保持高速成长，连续六年增长率均超过200%。京东商城始终坚持以纯电子商务模式运营，缩减中间环节，为消费者在第一时间提供优质的产品及满意的服务。京东商城目前拥有遍及全国各地2500万注册用户，近6000家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌百万种优质商品，日订单处理量超过30万单，网站日均PV超过5000万。2010年，京东商城跃升为中国首家规模超过百亿的网络零售企业，销售规模占据国内网购零售份额32.5%。三、SWOT分析按照上文的分析，本文对苏宁易

7、购做了一个SWOT分析，内容如下:项目内容优势（strength）a）苏宁电器品牌知名度高。b）遍及全国30多个省1000个配送点3000多个售后服务网点c）实体店的长期发展积累了丰厚的资金。d）产品由厂家直接供货，采购量大，商品价格低。e）可以电话付款，为一些用户提供了方便劣势（weaknessa）苏宁易购成立3年，网站的客户数量还很少，有待于提高。b）苏宁易购的发展势必借助实体店的基础吸引客户到线上来，这样产生了线上与线下的利益冲突。c）支付方式不够丰富，与京东相比，单在线支付就多出7个之多，如果能丰富其支付方式就能吸引更多的消费者。机会(opportunity)a)中国网购市场止在H速发

8、展，用户对于网购的消费需求也越来越多3c产品已成为目前网购非常大的门类。b)网购用户规模越来越大，已经超过1亿人。威胁(treatment)a)B2C市场面临着激烈的竞争，像京东，卓越，当当这样的线上公司还有像国美线上线下结合的零售商。通过分析苏宁易购的优势，劣势，机会和威胁，总结住了如下战略：1、对于苏宁易购电子商务企业一个已经有了很好的口碑的品牌，应该充分利用电子商务打造自己的网上品牌，因为仅仅有实体店的品牌是不够的，也许在线业务做的不如其他电子商务企业。提高市场占有率2、协调线上与线下业务，避免实体店与网店价格不一致的情况发生3、丰富产品的种类，提供更多的货物资源，扩展业务。、内部能力外部环境优势(strength:品牌知名度高，备的物流配送体系，丰厚的资金，商品价格低劣势(weakness:线上与线下的利益冲突，支付方式不够丰富机会(opportunity):网购用户庞大网购市场前景明朗SO战略：利用现有优势抢占市场份额WO战略：在经营前期初步解决这些问题