工业企业营销战略的五种选择

1、工业企业营销战略的五种选择身处制造业的民营企业，不甘心总是处于国际价值链的 低端，想把自己的资本威力最大化，这是利润主体的本能追 求。而国内的市场机会总是毫无规则，投机钻营却成就了一 批又一批富豪。制造业的老板们辛辛苦苦地张罗着一大摊子 的实业，费尽心血地干着革新技术、谋划战略、培植品牌、 搞活营销这些 苦力活”，几十个亿的巨大产值所带来的利润， 却比不过简简单单地卖几栋楼。于是乎，实业家不干实业了，企业一次创业成功后攒下 的资本纷纷变成了唯利是图的热钱。掀开追逐暴利的面纱， 我们看到了工业企业二次创业的众生相：疯狂追逐短线暴利 行业的背后，是一颗不甘寂寞的上进心遭遇战略错乱、赢利 模式模糊的

2、打击，本业无望，于是就随波逐流赚快钱。从当 初引以为傲的实业家，变成了铜臭味浓烈的投机家，民企们 不是甘心堕落，只是无路可走。看来，工业企业的二次创业，不再是单纯的事业理想和 产业雄心，而是一场能不能找到赢利模式的生死之战：要么 坚守本行业，做强做大；要么抽出资金另谋他途罢了，总比 煎熬地守着日渐疲累的老产业强。当资本的本性与实业的回 报产生严重冲突之际，我们要冷静下来做个清晰判断，留在 城内，还是逃出围城？本人近几年来立足于工业企业战略咨询和营销传播策 划，接触了不少的优秀工业企业家，连他们都在感叹被时代 抛弃了，成功之后还没来得及享受事业的美好，就冷不丁地 陷入到了战略选择的迷途，二次创业

3、之路成了迷宫。其实不 想走，其实很想留，但无情的事实，去卩让很多企业选择了放 弃。在此，本人想与各位工业企业家共同交流一下赢利模式 的五种战略选择，希望对贵企业的二次创业找到相对合适的 出路。赢利模式战略选择之一：品类创新国内民营工业企业的平均规模不大，而且赢利能力偏 弱，中国500强民企利润不敌中移动、中石油，固然有垄断 等不公平因素，但民企赢利能力的问题也不可忽视。不少民 企当初创业的目的是为个人致富、家庭致富，所以形成了老 板个人赚钱多、企业整体赢利差的反差，老板的个人价值实 现与企业使命之间存在天生的断裂。这个时期，民企在商业 模式上可能有不少创意，钻空子能力突出，但在技术创新乃 至品

4、类创新方面，显然没有多少兴趣及能力。相比国内外强劲对手，成长迅速的工业企业在集体规模 和赢利水平方面依然弱小，选择外延式的多元化发展时，一 般只有短线的投机运作，否则资金和管理能力都很难跟上。在自己熟悉的行业内，通过技术创新和营销战略创新，把企 业有限的资源锁定到特定的目标人群、产品、 服务方式上面，就能通过这把 锐利”的矛，捅开竞争对手的铜墙铁壁，在某 个特定细分市场迅速上位，取得以小博大的突破式发展。立足品类创新的工业企业，其实最大的敌人是自己，以 前注重交易规模、薄利多销的买卖式销售，现在要转型为品 牌塑造和差异化营销，而且之前的老品牌与新品牌之间的资 源分配，也是一个动态的、充满矛盾的管理过程。赢利模式战略选择之二：扁平化交易品牌沟通的精准化、渠道运行的扁平化，是当今营销战 略变革的核心内容。初步具备一定影响力的工业企业，必须 抓住品牌营销的新机会，让有限的资源可以更好地影响和服 务更大范围的客户，降低品牌传播和价值传递的成本，提高 服务的及时响应度，增进品牌认同和产品服务利润率。工业企业以B2B交易为主的，阿里巴巴和慧聪网等新兴 电子商务平台，比较好地解决了中小规模企业的品牌传播和 销售渠道问题，但也存在一个比较大的缺陷：目前还是以通 货产品为主，高附加值的产品和服务还难以开展规模销售。 而像广交会