金彭D70销售指导书修1

1、内部保密文件仅限内部使用金彭D70系列产品销售指导书(V1.0)文档编号：文档名称:编写：审核:批准日期:密级：金致新能源车业目录一、产品概述31、产品定义32、产品定位32.1产品战略定位32.1产品市场定位33、产品主要功能及客户价值3二、主要竞争对手优劣势比较及卖点分析51、主要竞争品牌产品参数表52、我司优势63、我司劣势64、竞争策略64.1 核心区域市场竞争策略64.2 外围区域市场竞争策略6三、营销策略7四、终端卖点话术指导7五、消费者易比照车型对标分析9六、客户常见异议及应对话术10一、产品概述1、产品定义面向城镇家用客户,采用双档变速技术,实现了续航更远,爬坡更有力的功能,缔

2、造了外观时尚大气、性能卓越的一款大品牌的高端电动汽车.2、产品定位2.1 产品战略定位要规模还是要利7闰：ba只要规模,不要利润b保持一定的利润,要规模c既要规模,又要利润d保持一定的规模,要利润e减少规模,要利润2.1产品市场定位卖到哪里？卖给谁？客户的特征是什么？细分产品配置销售区域客户特征金彭D7072V80AH核心平原地带,交通道路状况较好的地方城郊中等收入人群,退休工人为主,主要用于家庭代步,接送孩子等短途交通.对外观表现力需求旺盛.金彭D70-T72V80AH加增程器核心平原地带、对续航要求较局客户对外观与续航双重要求较高的中等收入人群.以大型乡镇往返城区为主要目标对象,续航要求局

3、.金彭D70-S72V120AH核心平原地带/丘陵地带客户对行驶速度要求局、具有一定的续航里程与爬坡需求.3、产品的主要功能及客户价值序号功能/性能对应客户需求给客户带来的好处1双档变速续航、爬坡动力需求高速档位续航更远,低速挡位满载四人35度坡起更后力23.5KW高效交流异步电机动力强劲匹配欣连达双驱智能DC转换器,自由切换高低速,动力强劲.3刚性车身UHSS高强度钢板,是普通钢板十倍,四门采用群众配套硼钢防侧撞横梁,全方位守护驾乘人员平安.4群众运动底盘调校操控性、平安群众运动化底盘调校技术,100万次专业颠簸测试.匹配群众、海马同一配套制动器,制动灵敏度是普通制动器1.2倍.带来轿车操控

4、体验与行车平安.5非对称式悬架系统舒适江淮非对称式悬架系统,平坦地势吸收颠簸,起伏地势强制支撑,带来驾乘舒适体验6轿跑级四幅冲压轮毂时尚、耐用宝钢1.4mm加厚冷轧钢板,四幅压铸成型,美观、时尚、散热性好,增加轮胎寿命.7四门电动实用、便捷一键升降、轻松舒适8Led组合尾灯：刹车、转向、倒车灯、雾灯及高位刹车灯平安、造型时尚点亮视觉效果使人耳目一新,引人瞩目、增加被动平安性9群众标配仪表台造型时尚、驾乘方便集中高额收音机、MP3影音娱乐系统、PTC暖风系统、双炮筒仪表盘,整车运行状态、电量、速度车门状态以及故障显示代码,驾乘更方便.10造型美观、大空间途观造型,日尚美观.3米5车身大空间,后靠

5、背可翻转,增加后排收纳空间.、主要竞争对手优劣势比较及卖点分析1、各品牌主要参数表品牌道爵乐唯易咖雷丁御捷丽驰金彭型号开拓者SV6易咖X5D50D70E330E9V5D70工程标准版经济版LX5怡享版致享版风气版E9-BV5-D根本版电池块数656555656出厂价24800(2200)2420025600179002690023200254002400024600整车参数长*宽*高3490*1570*14903450*1500*15003630*1570*14903320*1540*14803358*1546*14733450*1500*15003360*1542*15583388*1542

6、*15583500*1540*1520轴距234523452260226023852300整备质量800850680695736870690动力总成电机形式交流无刷电机交流异步交流电机交流交流永磁同步交流异步交流异步交流异步电机功率434333443.5电池类型100AH100AH12V100AH12V100AH12V100AH12V100AH12V100AH12V100AH12V80AH续航里程12010011010080-10090制动系统前/后盘式/鼓式盘式/鼓式盘式/鼓式刹车助力盘式/鼓式盘式/鼓式盘式/鼓式盘式/鼓式盘式/鼓式盘式/鼓式带刹车助力悬挂系统麦弗逊式独立悬架/扭力梁式非独

7、立悬架前麦+后纵向拖拽式半独立悬架+螺旋弹簧前麦弗孙式独立悬架+后整体桥式非独立悬架前麦+后拖拽式整体后桥前麦弗孙式独立悬架+后拖拽臂非独立悬架驱动形式后驱电机前置后轮驱动后置驱动前置驱动后置后驱后置后驱后置后驱后置后驱增程器选装预留空间轮毂v式黑色铝合金轮毂13-5J钢圈-轮圈装饰罩铝轮辗1钢钢钢圈-轮圈装饰罩轮胎规格155/65R13155/65R13155/65R13155/65R13155/65R13155/65R13电动车窗四门四门四门前门四门前门前门前门四门助力转向机械机械机械电动助力转向EPS无机械其他配置倒车影像无天窗2、我司优势:1外观造型时尚靓丽,国际知名汽车设计公司设计,

8、优于竞争对手2外观尺寸大于竞争对手,内部空间大,驾乘更舒适.3技术领先：行业首家采用“T动力双档变速技术,爬坡水平强,优于竞争对手472V配置,更省电,续航里程更远5电控系统电池、电机、限制器采用国际一线品牌,优于竞争对手6钺金采用群众配套钺金,钢板厚度能到达宝马、奔驰车身厚度,扎实耐用,平安性能优于竞争对手.7高速汽车底盘,行驶更平稳更平安3、我司劣势：1价格市场表现较高2在电动汽车中品牌积淀时间较短,客户认知度不高3渠道根底较薄弱4前期市场口碑负面影响较大4、竞争策略：4.1核心区域市场竞争策略1增加产品卖点培训与导购水平培训,6月以大区为单位开展导购培训工作,让好产品表现出更高的性价比2

9、终端橱窗海报、车顶牌宣传突出双档变速、续航更远、爬坡更有力的卖点,表达物有所值,3针对客户对品牌认知度不高,将依托集团资源,在高空广告投入及媒体宣传方面扩大宣传面,在地面承接上依托样板市场建设,以墙体广告、餐馆地推宣传为主要手段,提升消费者认知.4以专卖店治理与新品出样陈列为契机,推进新品出样工作.将专卖店治理责任落实到业务经理头上,市场部将提供陈列装饰标准与物料,结合终端限价推广工作,以商超广场外展与巡游宣传相结合的终端促销手段,夯实渠道根底.5增强效劳工作,与售后协同,以导购培训、售后培训相结合的举措,增强经销商售后效劳水平,同时对重点区域重点客户市场反响问题进行快速处理,修复厂商关系.4

10、.2外围区域市场竞争策略1通过产品导购视频与产品爬坡续航演示视频,教会经销商在终端做产品爬坡性能演示,以巡展宣传,突出双档变速的卖点一一续航更远,爬坡更有力,以高性能满足消费者需求,撬动市场.2增强经销商根底建设专卖形象、出样、陈列标准、产品靓化等参照核心区域专卖店治理标准进行标准,引导经销商做大做强.三、营销策略推广手段推广方案1、产品包装宣传微信推广、媒体传播2、D70上市发布会50人订货会核心区域经销商3、终端产品演示,展示产品性能制作爬坡视频、产品解说视频媒体推广,结合地面巡展爬坡演示4、新品出样,陈列标准化新品出样车顶牌、红花等物料支持5、产品卖点终端展示橱窗,海报,等平面广告展现产

11、品卖点6、经销商导购培训销售一纸禅各区域前10名经销商导购培训,剖析产品卖点以及与竞争对手优劣势比较分析.7、月度新口口政束支持根据销售方案制定月度政策,向新品倾斜.四、终端卖点话术指导世界上没有两片完全相同的树叶,对于我们来说也没有完全相同的顾客需求！根据不同顾客的需求进行有重点的介绍产品,从而让顾客作出正确的决定.在与竞品的比照过程中,应进一步明确金彭D70的竞争优势点,了解竞品的致命弱点,从而提升我们的成交.核心卖点：人无我有T动力双档变速一一续航更远,爬坡更有力三大优势：人有我优优势一：群众途观的造型,大气时尚,颜值最高.优势二：真正汽车底盘,电动汽车带来轿车级操纵性,行业最优.优势三

12、：巩固平安,车身采用群众镀金打造轿车级平安的电动汽车卖点1：T动力双档变速一一续航更远,爬坡更有力双档变速,行业首家开发T动力的双档变速技术,相当于汽车的涡轮增压,选用速比12:1一体后桥,同比相同电池容量,高速档位续航更远,低速档位,满载四人35度坡起更有力.满足续航和爬坡双需求.一键切换方便实用,先进技术让出行更美好.卖点2:卖德系品质主要配套商来自群众体系如钺金件与制动系统品质是金彭人制胜的法宝,用群众汽车的造车理念来造电动汽车有些企业学习日企造薄片车,减配降本减掉了平安保证,选用UHSS超高强度钢板,比较群众车身强度,是普通钢板的10倍,四门采用群众集团同家配套的硼钢防侧撞横梁,完全满

13、足国家乘用车5星级碰撞要求,是德系品质的国民座驾；你可以开关车门,敲打车身感受一下我们的品质是不是和群众轿车一样.卖点3:卖途观的造型群众造型符合中国人的审美眼光国际设计公司设计,整车姿态比较群众途观SUV造型设计,时尚动感,创领低速SUV新领域.采用五门掀背设计,略微弓起的弧线凸显了金彭经典的尾部造型,线条简洁流畅,有效降低风阻.掀背设计,后靠背可翻转,增加尾部空间,存储空间比较汽车SUV后空间.前脸简洁典雅暗含刚毅之力,车头大灯与车身棱线有机结合.侧面线条流畅,群众的造型设计符合咱老百姓欣赏习惯,高贵不张扬.卖点4:卖五星平安保证汽车底盘、汽车车身、汽车制动系统全方位车身结构优化设计,四门

14、均有防撞杆,同时对A柱B柱和门腹板进行增强,令车身更加巩固,行驶更平安.车身采用群众汽车镀金,昂贵的高强度钢,提升了车身强度,有了平安车身才有沉稳关门声.预紧式平安带,能在撞击的过程中,更迅速的做出反响,提供全面的平安保护.卖点5:卖超大驾乘空间3米5的SUV,更大、更高车身尺寸、轴距优于竞争对手,是市面上最大空间的车辆.3米5的SUV,更大、更高,驾乘舒适,后排腿部空间足,平安舒适.掀背设计,后厢可以存放更多物品,可以装两个行李箱,实用性大大提升.卖点6:卖工匠精神精湛制造工艺、央视工匠精神电动汽车行业唯一入选央视工匠精神的品牌卖点7:卖省心放心安心配件大品牌、性能稳定、售后有保证精明的使用

15、本钱：KDS电机、超威电池,使用寿命长,使用本钱更低售后无忧：金彭大品牌,全国联保,不像杂牌,担忧售后问题.卖点8:卖操控感受静音设计、操控平稳、方向指向明确、刹车稳定采用江淮非对称式悬架,前麦弗逊独立悬架后拖拽臂悬架,特有可变阻尼减震器,平坦地势,悬架吸收地面颠簸；起伏地势,悬架强制支撑车身,就像壁虎一样可以牢牢抓住地面,转向、刹车反响灵敏.车内超静音设计,行驶舒心,带来绝佳的操控体验.卖点9:卖被动平安设计：高亮大灯、LED行车灯、刹车等,增加被动平安当遇到险情紧急制动、踩刹车时,车尾灯会自动闪亮,提示后面车辆做出反响,被动保证驾乘人员平安.卖点10:卖卓越尊享感受高价位、大品牌金彭新能源

16、汽车,高端家用电动汽车,身份象征.五、消费者易比照车型对标分析:金彭D70与雷丁D50比照金彭S7D70作为金彭高端家用旗舰车型,从配置、品质到造车工艺,无不倾之全力,不计投入,打造第三代电动汽车代表之作,引领行业开展方向.电机用的是进口KDS电机,钺金来自群众轿车的配套商.可以说是用群众轿车品质来造电动汽车.D70底盘是真正电动汽车底盘,D50是电动小四轮车,不是同级别车型.配置金彭D70雷D50我们的优势动力3.5KW双档变速3KW动力更强,爬坡水平优电压72V60V省电,续航里程更远车身尺寸3米53米3空间更大、更舒适车窗四门电动前门电动便捷实用,更局档电机交流异步国产杂牌稳定耐用、使用

17、本钱低汽车镀金群众品质钺金溥皮壳小作坊巩固车身、平安保证底盘汽车底盘小四轮底盘性能更优越制动器万安群众、众泰用制动器杂牌制动性能稳定外观群众途观无风格高端大气上档次金彭D70与御捷330比照御捷的车做的也不错,我们也有很多配套商给其作配套.但是我们金彭D70作为第三代T动力双档变速的旗舰代表,我们用的是群众轿车的配套钺金,车身巩固性方面更优.配置金彭D70御捷330我们优势动力3.5KW双档变速3KW动力更强电压72V60V省电续航里程更远车身尺寸3米53米3空间更大、更舒适车窗四门电动前门电动便捷实用,更局档汽车镀金群众品质钺金一般镀金巩固车身、平安保证外观群众途观韩国风格高端大气上档次最大

18、爬坡角度35度20度爬坡有力,适应各种路况后期改装空间预留后期加装增程器空调更方便.六、客户常见异议及应对话术1、前排座椅太小,太低,乘坐不舒服应对话术：这是目前最科学的设计,通过人体工程学分析,优化人机工程,它解决了腿部及腰部在乘坐时必要的支撑.您有一个适应的过程,当您感觉到它的好处的时候,您就离不开它了.座椅虽小也是高科技,其实这就是赛车使用的桶式座椅的改进版.赛车手的座椅都比较低,也比较小,其实这种更科学.2、后排空间小应对话术：我们D70长度到达3米5,是当前市面最大的车了.采用SUV造型提升头部空间.你亲自到后排乘坐一下就知道了,且后排经常乘坐小孩与老人,身高不高,完全可以满足日常出

19、行需求.3、电机声音有点响应对话术：我们的电机采用的是一线品牌的电机,是当前最好的电机.我们的电机功率大,动力足,相应地声音会有点响.电机的局部声音传入到驾驶室让驾驶者能够听到车辆的心跳,能够直观感知车辆运行状态,带来驾驭激情.4、底盘比较低,是否会刮底盘应对话术：整车参照国内群众集团的SUV设计,底盘在电动汽车中是相对较高的,符合中国道路的国情.没有在同样的道路情况下,只有我们刮底盘的现象.5、车速为什么比较慢应对话术：我们采用的都是最顶级的电控系统,最好的电机搭配最好的限制器,通过系统优化,实现完美匹配.通过车速限制,实现平稳驾驶与平安驾驶双重结合.6、车子可以上牌吗应对话术：现在电动汽车国家统一标准没有出,都是各地地方政策.我们的电动汽车采用最先进的汽车工艺,真正汽车底盘、汽车钺金,满足五星碰撞试验要求,等国家标准出来,我们这么好的车肯定第一批可以上牌.再说,政府出台标准都比