迂回沟通――有效沟通的谋略与案例

1、迂回沟通一一有效沟通的谋略与案例服他人靠的是头脑而非口才我们在与他人沟通的过程中，特别是在指出他人的错误时，如果语言过于直白，往往会引起他人的反感和顶撞。这时如果采取迂回的方法，既可以让他人明白自己的错误与过失，又能够使他欣然接受、乐于改正。历史上，楚襄王整日不思进取，只求个人享乐，不理朝政,不断割地赔款，而且听信小人谗言，结果接连被秦国攻城掠地，江山社稷岌岌可危。但软弱的楚襄王并没有奋起反抗，却一味地隐忍退让，期待秦国人会良心发现，适可而止。他的这种做法，让很多关心国家安危的大臣们十分着急，大臣们纷纷进谏，但楚襄王一个也不理。很多人屡次进谏都没能获得成功，反而遭到楚襄王的反感，说他们多言滋事

2、，危言耸听。当时,朝中有一位名叫庄辛的大臣，足智多谋他见国家日渐衰亡，看在眼里，急在心上，又见众人劝说无效，就亲自去找楚襄王。楚襄王正在花园赏花，见庄辛到来，知道又是来劝谏的。楚襄王打定主意，无论庄辛说什么，自己都当作耳旁风。所以等庄辛来到他身旁时，他只瞄了庄辛一眼，一言不发。庄辛明白自己若是直接劝说，肯定会与群臣一样无功而返，楚襄王是听不进去的只有另辟蹊径，才能进谏成功。这时，恰有一只蜻蜓飞来，庄辛的脑海里马上闪过一个念头，他说：大王，您看见那只蜻蜓了吗？”楚襄王一听，觉得有趣，便说：看见了，有什么特别吗?庄辛继续说：它活得多舒服呀！吃了蚊子，喝了露水，停在树枝上休息，自以为与世无争，世人不

3、会对它怎样，但它哪里知道，树下正有个小孩拿了黏竿等着它呢！顷刻之问，它就会坠于地下，被蚂蚁所食。”楚襄王听了，面露凄然之色。庄辛又说：您看到那只黄雀了吧？它跳跃在树枝上，吃野果，喝溪水，自以为与世无争，世人不会对它怎样，但它哪里知道，树下正有个童子，拿着弹弓对准了它。顷刻之间它就会坠下树来，落在童子手中。”楚襄王听了，开始面存惧色。庄辛又说：这些小东西不说了，再说那鸿鹄吧！它展大翅，渡江海，过大沼，凌清风,追白云，自以为与世无争，世人不会对它怎样，但它哪里知道，下边正有个射手搭弓上箭已瞄准了它，顷刻之间，它就要坠下地来，成了人问美味呢！”楚襄王听了，惊起了一身鸡皮疙瘩。庄辛又说：禽鸟的事不足论

4、，再说一下蔡灵侯吧。蔡灵侯左手抱姬，右手挽妾，南游高陂，北游巫山，自以为与世无争，别人不会对他怎样，哪知子揽已奉了楚宣王的命令前去征讨他而夺其地了，顷刻之间，蔡灵侯将死无葬身之地。”楚襄王听了，吓得手脚抖动起来。庄辛又说：蔡灵侯的事远了，咱说眼前吧。大王您左有州侯，右有夏侯，群小包围，日夜欢娱，自以为与别人无争，会得到别人的容忍，哪知秦国的穰侯已得了秦王之令，正率重兵向我国进发呢！”听了庄辛的陈述，楚襄王的脸色一点点变白，浑身发抖，他决心痛改前非，重振国威。庄辛的进谏忠心可嘉，楚襄王为此奖赏了他；庄辛又因劝君有方，被加封为阳陵君。自此，楚襄王励精图治，与秦人一争高下。其实，庄辛要说的话，和其他

5、臣子一样，都是要劝楚襄王振作起来，但别人的话楚襄王听不进去，庄辛的话却让楚襄王吓得全身发抖。为什么呢？只因为庄辛在沟通中拐了一个弯儿，采用了迂回战术。他抓住了两个关键点，一是把国家的生死和楚襄王的生死利害关系连在一起；二是用画面和实例来吓楚襄王，让楚襄王听了这些话就想到具体画面。当他想到其他人如蔡灵侯的真实下场时，自然就会想到自己的下场。说服他人靠的是头脑而不是口才，所以在劝人时不可直来直去、正面交锋，直白的语言很可能会招人反感，采取迂回的战术，让他人自觉明白自己的过错，才能出奇制胜。寻找共同话题的5种方法前文我们已经说过，在与客户沟通的过程中，由于此前彼此并不熟悉，所以需要营销人员寻找双方的

6、共同话题，而且这个共同话题的主动权应该掌握在营销人员手中。共同话题往往来源于客户和营销人员的共同点，这些共同点将会拉近双方的距离。那么，营销人员如何寻找共同话题呢？以下几种方法可供参考。第一种方法，从客户的口音中找共同话题从客户的说话口音中，我们通常可以判定客户的出生地或曾经生活过的地方。营销人员不妨大胆地通过客户的口音猜他是哪里人。猜对了，当然可喜，两个人有了共同的话题；猜错了也很可喜，因为客户往往会告诉你他是什么地方的人，这样你们还是找到了共同的话题。一个优秀的营销人员应该是一个善于观察和学习的人。第二种方法，从客户的穿戴来寻找共同话题一般来说,客户的衣着、举止在很大程度上可以反映出客户的

7、身份和地位。这些因素都可以作为营销人员判断并选择话题的依据。如果看到一个西装革履的人坐在较大的办公室里，营销人员就可以判断其为主要负责人，即使没猜对也可以借这个错误的判断对客户恭维一番。只要客户能够和营销人员初步沟通，整个局面就可以很轻松地控制在营销人员的手中。第三种方法，从与客户的家庭存在共同点方面寻找共同话题如果有机会,营销人员可以观察客户的家庭构成，如果发现是有孩子的家庭，可以先夸一夸客户的孩子，然后再适当谦虚地说说自己的孩子，以此来引起客户的关注。营销人员要对客户的说法有所赞同，并鼓励客户说下去，因为客户说得越多，整个局面对于营销人员来说越有利，营销人员越容易掌握主动。第四种方法，从与

8、客户的共同遭遇中寻找共同话题一般而言，遭遇相同或者近似的人容易形成共同话题。同是天涯沦落人，相逢何必曾相识”营销人员可以大胆地通过共同的遭遇与客户寻求心灵上的共鸣。在我国历史上的有些时期很多人的遭遇都是相同的。有这类的遭遇的营销人员可以就共同遭遇和客户侃侃而谈，尽量让自己和客户处在良好的交谈状态。第五种方法，从与客户拥有的共同物件中寻找共同话题如果你发现自己和客户有某种共同的物件，那么可以从共同物件谈起。例如，当你的手机和客户的手机是相同牌子时，你就可以从谈这款手机出发，以此引导客户和自己交谈。在与客户进行?通的过程中，寻找共同话题进行交谈在很大程度上能够拉近和客户的距离。但在找到了共同话题，并用共同话题和对方交流时，一定要注意不要因为共同话题谈得太过投机，而将原始目标弃置不顾，毕竟营销人员寻找共同话题的目的还是为了交易的达成，而不是找人聊天消遣。总之,在与客户进行交流时，营销人员一定要根据客户的兴趣和爱好说话。因为