销售人员技能或能力分级定义表

1、销售人员技能或能力分级定义表素质名称范围级别行为表现人际沟通能力正确倾听他人的 倾诉，理解其感 受、需要和观点， 并作出适当反应1级1. 谈话中，不善于抓住谈话的中心议题2. 表达自己的思想、观点不够简洁、清晰3. 在沟通过程中以自我为中心，缺乏对他人应有的尊重2级1. 能以开放、真诚的方式接收和传递信息2. 了解交流的重点，并通过书面或口头的形式，用清楚的 理由和事实表达主要观点3. 尊重他人，在倾听别人的意见、观点的冋时能适时地给 予反馈3级1. 保持沟通时语言的清晰、简洁、客观，且能切中要害2. 针对不同听众，能适当地调整语言和表达方式以取得一致性结论3. 能拓展并保持广泛的人际网络市场

2、拓展能力应用沟通、组织、 管理等技能和相 关知识开展市场 拓展工作，提升 产品市场占有率1级1. 了解市场拓展所包括的基本工作内容、工具和相关知识，理解本企业的营销政策2. 了解获取信息的各种方法和渠道，并能在他人的指导下，有效收集并整理本企业产品的市场、客户及竞争对手信息3. 熟悉人际沟通基本技巧，能胜任多种形式的一线市场开 拓工作2级1.熟悉市场拓展所包括的工作内容、工具、产品及相关知 识，能向他人进行产品介绍，并能根据既定的市场拓展政 策开展拓展工作商务谈判能力在谈判中有效地 达成共识并最大 限度地争取和维 护本企业的利益2. 能与客户、中间商建立良好的关系，保持密切沟通，并 具有一定的

3、洞察力，能及时发现、获得有效信息3. 能熟练运用市场调查及推广的方法解决工作中岀现的实 际问题，有效达成目标1.掌握市场拓展所包括的工作内容、工具、产品及其相关 知识，能就他人的有关提问作岀针对性的回答2.能够确定各类市场信息的用途及使用者，及时将整理好的有关信息提供给相关部门3.能够协调本企业与客户、行业协会及中间商的关系，获得一手资料或信息，确保能获得或保持商业机会4.对产品、客户和市场有较深入的理解，能独立设计大型 市场调查及推广方案，并在部分大型或复杂的活动中担当主导角色能在谈判中表达主要目的，无漏项，把握谈判的原则，并1级维护本企业的利益能在谈判中快速识别对方的谈判风格，准确把握对方

4、的观2级点，洞察其所关注的利益，适时调整策略并解决对方疑虑1.对谈判中可能遇到的问题有一定的预见性2. 善于表达，坚持自己的观点和利益，并具有一定的灵活3级 性（善于运用各种谈判技巧）3. 在谈判中能够争取主动，替本企业争取最大化的利益，善于挖掘双赢的解决方案，促成合作市场判断能力以理性、客观、 无偏见的思维模 式分析、评估市 场进而采取行动 或进行决策1级1. 在制定企业政策和纲领时能够考虑到相关的事实和信息 的影响2. 能够进行理性的分析和判断，客观评估市场形势3. 在具体行动前，能够系统比较不同的信息资源，从正反 两个方面考虑风险及其他因素对市场的影响2级1. 在考虑多种备选方案时，能够

5、不受个人偏见的影响，客 观地对方案进行评估2. 在对不同的意见进行评估时，能够保持客观、理性的态 度，并能运用科学合理的工具对不同意见和选择进行分析 与判断3. 在多方利益发生冲突时，能够认清形势，保持理性，并 能从市场的角度全面认识和有效解决冲突3级1. 能够客观地判断对企业长期影响的因素，并能考虑到所 有企业可能产生的风险或隐患2. 选择最优长期方案时会参考大量的数据和多方面的影响 因素3. 考虑战略性问题时能够运用多元化的思维进行判断和把 握客户关系建立与维护的能力有效地与本企业内部同时与外部业务伙伴及客户1级1. 能维持与同事、业务伙伴及客户的融洽关系，给对方留下较好的印象，建立比较正

6、常的工作、业务关系2. 能够有效地整合各方面的资源，完成日常工作任务建立良好的工作 关系，并运用各 方面的资源完成 工作1. 在业务往来中，能敏锐地把握应该建立关系的人员，并 针对不同的人员采取不同的关系建立渠道，与其建立并维 持互信关系2. 在冲突发生时，能够迅速识别冲突愿意及冲突的整体关 2级系，并能采取积极地措施快速解决以降低冲突的影响3. 能够在主管领导的指导下利用各方资源有效解决合作中 的问题，必要时能说服合作方认同我方观点1. 能在短时间内与不同类型的人建立亲近关系，得到对方 认可并建立长期稳固的合作关系3级2. 能够独立解决重大冲突及疑难问题，对企业做岀重大贡 献（费用节省、项目

7、推进）进行市场分析、 制定市场策划方案并指导方案有效实施了解辖区内相关产品的客户、竞争、市场资源、营销费用 预算与使用等状况。在辖区内当期市场营销活动方案和详 细实施计划的安排下，能组织协调渠道伙伴参与、配合营 销策划方案。熟悉辖区内所有产品或本企业某几条产品线的客户、竞争、营销策划执行能力市场资源、营销费用预算与使用等状况，能写岀相应市场 分析报告与营销策划案，包括目的、达成目标、营销手段 或营销组合、费用预算、实施计划等。熟悉本企业所有产品的客户、竞争、市场营销资源、营销 费用预算与使用等状况，能对本企业的市场营销活动作战 略性筹划，提出系统、有效的营销策划案，并指导实施销售人员技能或能力

8、分级定义表二素质名称范围级别行为表现在熟悉本企业现有渠道情况的基础上,通过各种方式对新 渠道规划建设能力渠道进行布局规划并与渠道伙伴建立良好的合作关系为实现本企业销售目标，通过整合企业 各方资源对企业现 渠道管理支持能力有渠道提供供货支持、人员支持、物流 支持并进行全方位 管理1级1. 了解本企业渠道规划建设的总体情况（历史、发展阶段、现状和未来）2.理解本企业不同产品当前渠道规划建设的指导思想和辖区渠道的整 体规划及其销售指标（如销量、销售额等）3. 了解现有渠道伙伴与本企业合作的历史，他们的成功经验与教训、优势与不足以及对本企业的期望4.主动与有经验的销售代表合作，熟悉现有渠道的销售能力和

9、渠道销售指标，共同拜访新渠道商。从中获得业务开拓的经验和案例2级1.积极研究已建立的和新的渠道伙伴的资信及经营信息，特别注重数 据分析，从而对选择良好的渠道伙伴提出有效的建议2.能通过各种方式方法寻求潜在的业务机会，并积极与其他部门沟通， 共同分析相关数据，以保证产品销售预测的准确性3.能够从市场渗透、产品和客户群体互补等方面综合评估现有渠道的有效性及发展潜力3级1.对本企业渠道状况了如指掌，选择明确的目标渠道进行业务拓展2.能够针对企业既定的年度业务目标及发展方向，制定渠道整体规划， 特别是针对新产品的渠道规划3.能制订具体可行的渠道伙伴年度发展计划和实施推进进间表，进行年度销售预测，并能将

10、总体销售指标进行分解4.能总结自己在渠道规划方面的经验，记录成内部培训资料，并能以培训、讲座等形式传播1级1.熟悉企业内部产品运作流程及商务流程，了解企业有关渠道的管理 规章（如代理协议等）、销售政策（如价格政策、服务承诺政策、回 款政策等）及相关的业务流程2.及时（尤其在流程或政策内容有所变化时）向所有新老渠道伙伴沟通本企业的内部销售流程、销售政策、新产品或服务3.积极收集辖区内渠道伙伴的资料、经常提出的问题及其对本企业的 具体合作要求（如销售过程支持需求）。将其整理、分类后反馈给相关人员4.及时与渠道伙伴沟通需要统计的数据和报表，能按时、按质地完成 销售数据的收集、统计、呈报工作2级1.能

11、与渠道伙伴进行很好的沟通，熟悉其内部运作和经营特点及其对 本企业提出的合作要求，能科学地分析其潜在的，发展的需求2.通过各种渠道支持方式积极帮助辖区内渠道伙伴提高销售业绩，实现其业务发展3.在不影响本企业根本利益的前提下，能有效地平衡辖区内不同渠道 伙伴之间的利益，从而维持良好的市场秩序4.能及时掌握渠道伙伴的销售运作方式的变化，预测这些变化对本企 业当地业务的影响，并对新老渠道伙伴的经营状况、资信情况、忠诚 度进行分析，帮助本企业规避与之合作的种种风险3级1.在不影响本企业根本利益的前提下，利用自己的信息优势和影响力有效平衡不同渠道伙伴之间的利益，从而维持良好的市场秩序2.深刻理解对渠道伙伴

12、自身的业务目标和面临的挑战，能帮其找出业 务流程存在的瓶颈和可改善的地方，帮助其分析和预测市场前景，共 同制疋出合理的市场应对策略和辖区营销计划3.深刻理解本企业的经营文化。经营管理运作模式和历史发展的经验 教训，并结合渠道伙伴的实际情况和需求，引导其向专业化方向发展， 帮助其提高管理水平1级追随本企业的标准、政策以及与自己工作相关的目标，只在能够实现 的情况下才能做出允诺2级1.少说多做，行为、信仰保持一致；对别人尊重、公平、守信用2.处事客观，无公报私仇的现象3.能正确对待他人对自己的批评3级1.在多元环境中展示品德修养，为他人充当道德行为的楷模2.将员工的福利和组织的成功放在个人利益之上

13、3.找寻解决问题的体制方案，而不是一味地指责个人坚持原则且促进信 建立信任能力任与尊重销售人员技能或能力分级定义表四素质名称范围级别仃为表现市场信息分析能力收集、整理、综合分析并有效利用市场信息1级1. 了解进行市场分析所需信息的种类、来源和获取途径2.能对相关产品的销售数据进行收集、分类和跟踪，并向有经验的人员学习数据分析方法3.能利用各种有效的资源掌握相关产品的市场特点，了解客户的完整信息4.能积极主动地将获取的巾场信息进行整合和初步分析后，汇报给上级和相关部门2级1.研究本企业产品的相关历史数据，分析相关产品的成 长规律，从中获取经验2.跟踪、了解所负责产品的市场趋势和动态，对其进行 清

14、楚、准确的记录和归档，并进行预测，为本企业的售 前、售后服务工作做准备创新能力1级借用其他领域的方法创立或引进新的观念或程序，参照系统以外的观点与方式，在工作中偶尔有创新2级1.善于打破不适宜的条条框框，能建设性地促进进步，而不受当前问 题的影响2.能清楚地看到企业中可提升的效率环节，并能将它予以完善3级1.创造利于培养创新的环境，帮助引进新的观念、方式与程序2.承认并奖励别人的创新活动，允许他人实验，尝试新事物3.创造学习型组织的企业文化，塑造创新性的团队管理理念创造或引进新观念、方式以提高工作绩3.主动通过多种途径了解本企业其他品牌或相关产品的市场动态3级1.充分了解企业的产品、市场等信息

15、资源，如产品的历史和现行市场情况，有意识地建立市场情报信息体系2.利用相关数据，分析本企业相关产品的市场发展趋 势，发现当前存在的问题和潜在的危机，并将信息分析 的成果以书面形式与相关人员分享3.通过获得的竞争对手情况，分析其市场策略对本企业产品的影响，区分本企业与竞争对手在能力上的差别，并就短期应对策略提出建议4.能对市场中出现的异常现象和市场秩序等问题及时判断，采取行动，减少可能的损失指发展自己的 专业知识并与 他人分享专业 经验1级1.在本专业领域展示基本知识，并将这些知识有效地应 用于工作实践中2.积极主动地了解专业领域的最新发展动态并思考怎样加以运用3.能运用专业知识与经验解决问题并

16、帮助他人促进项目进展或当前局面的改善2级1.能主动在自己专业范围之外展示自己的知识和成就， 能利用本专业范围外的知识来提升业务水平2.能利用的自己的知识促进其他领域工作或项目的进展以提高其他部门的效率专业学习能力3.寻找能利用专业知识促进别人项目发展的机会3级1.在工作范围之外寻找学习机会，以扩展自己的知识2.通过在专业杂志上发表自己的文章来展现自己在这方面的能力3.在企业内极力推广新技术、新知识的学习与应用销售人员技能或能力分级定义表三素质名称范围级别行为表现自控能力在面对他人的 反对、敌意挑衅及压力的环境2级下，能保持冷静、控制负面情绪和消极行为，继续完成工作任务3级影响力说服或影响他1级

17、人接受某一观点，推动某一议程或领导某一具体行为2级1. 有能力抵制可能的诱惑，不会采取不恰当和冲动的行 为2. 在感觉到强烈的感情（如发怒、及其沮丧或高度压力） 即将爆发时、能控制其表现出来1. 在感觉到强烈的感情（如发怒、及其沮丧或高度压力） 即将爆发时、不仅能控制其表现出来，而且能继续平静 地进行谈话或开展工作2. 能够长时间地控制感情或抵抗压力， 在持续的压力状 况下以一贯的正常状态进行工作1. 在感觉到强烈的感情即将爆发或其他压力时，能控制住它们，并以建设性的方法回应压力和不良情绪，冷静 分析问题来源，并能总结避免今后出现类似情况的预防 措施和应对方法2. 在群体人员都受到强烈冲击时，

18、不仅能够控制自己的情绪，而且能鼓励别人冷静下来，保持良好心态能清晰地陈述相事实，呈现经过充分准备的合理案例， 并运用直接证据（如关于实质特征的数据、意见一致的 范围与利益等）支持本人观点，说服对方做出承诺或保 证1. 通过指出他人的忧虑、强调共同利益来说服他人2. 预期别人的反应，并采取相应的表现方式，根据需要 运用实时的风格和语言应对3.用案例或论据创造出一个“双赢”的解决方案以实现双方的目标3级1.通过第二在专家来施加影响，结成联盟，建立幕后支持，构成影响别人行为的有利形势2.精心策划事件以间接影响他人（如计划时间的安排、 策划关键事件，预测有关关键联盟的提议，影响语言等）亲和力个人形体上

19、所具备的能让周围的人感觉其和蔼可亲，不受 到职位、权威的 约束所流露出 的一种真挚的情感力量1级1.能够与人接近和交谈，是 个好的倾听者，对别人的话题表现出兴趣和耐心2级1.容易与人接近和交谈，能够做到热情，真诚地关心别人的焦虑，及时为别人提供有效的建议和帮助2.在工作中能赢得他人的尊重和信任， 能很好地构建和 谐的关系3级懂得人际交往的艺术，注重与人进行心灵的沟通，能使他人真心信服并愿意把自己当做朋友预期应变能力采取行动迎接 即将来临的挑 战或提前思考 以适应未来机 遇和挑战的倾 向性1级1.在阻力和反对面前或在事情进展不顺利时，坚持不放弃2.采取重复的行动克服阻碍以期按要求实现目标2级1.

20、无需催促，意识到并能根据当前的机遇行事，迅速、 坚定地解决当前的问题2.在事情变得被动前、在被问及或受到指示之前，能积极地寻求解决办法3级1.在他人还没有意识到机遇或问题所在时， 鼓励其不坐等扌曰示，积极采取仃动2.通过预测组织内外客户关系和关键性市场的趋势，提醒他人意识到问题所在，并采取积极的措施3.鼓励和奖励为组织的长远利益做出贝献者用有效的方法。严密的逻辑和方式解决困难问题，为了答案探寻各种有效资源1级1.具有 疋的分析冃匕力，冃匕根据表面现象去探求解决问题的途径，直到找到答案2.能有效地应对变化，在没有明确的解决方法或结果之前，能处理一些令人困惑的问题2级1.当问题悬而未决的时候不会焦

21、躁不安，能意识到并根据当前的机遇行事或尽快地加以解决2.在被询问或受到指示之前，能积极寻求解决办法，迅速米取行动解决当前问题3.能自如地应对变化或不确定因素， 在没有获得很明确的解决方法之前，能很好地处理有困惑的问题3级1.能自如应对变化或不确定因素，在没有获得很明确的解决方法之前，能够迅速、咼质量地处理有困惑的问题2.能积极米用各种手段或制定计划来有效预防各种问 题的发生，做到防患于未然3.能识别一个问题中所蕴涵的若干因素，并对每一个因素进行细分，能指出每个因素之间的因果关系，进而对 问题进行深入的分析，形成解决问题的多种方案，并能 在多种方案中选择出最佳的方案问题解决能力销售面试人员评估表

22、应聘人姓名：应聘岗位：专业/学历：性别：年龄：面试成员：面试时间：得分：评价方 向评价要素评价等级1 （差）2 （较差）3 （一般）4 （较好）5 （好个人基 本素质 评价1、仪容2、语言表达能力3、亲和力和感染力4、沟通能力5、时间观念与纪律观念6、人格成熟程度（情绪稳定性、心理健康等）7、思维逻辑性，条理性8、主动性9、分析判断能力10、自我认知度销售能力评价11、销售认知12、客户沟通能力13、谈判能力14、服务意识15、销售能力经历16、自信心17、维系老客户的能力录用适合性评价18、个性特征与企业文化的相融性19、以往工作的稳定性20、职位胜任能力及发展潜力用人部门审核面试意见综合评

23、价及录用建议入职日期薪资元/月+提成（试用），元/月+提成（转正）；饭补：含不含人事行政部审核总经理审核说明：1. 在相应分数项打即可2. 建议70分以上者进入下轮面试或录取3.建议淘汰第一轮面试在50分以下者面试人员评估问题、个人素质问题：1、穿着是否干净 - 上衣、裤子、鞋子、头发、面部2、行为是否大方 - 站、立、坐、行3、语言是否清晰 - 普通话水平、清晰度、语言逻辑性4 、你认为自己最大的缺点是什么？（自我认知度）5 、如果你三个月不出业绩怎么办？（抗压力）6、你为什么要申请这项工作？（了解求职者的动机）7、你的同事当众批评，辱骂你时，你怎么办（了解其在现场处理棘手问题的 经验及处理

24、冲突的能力）8、如何评价你自己？（个人表达能力和认识能力的问题）9、上个公司离职的原因？二、销售能力问题：11 、简单描述一下之前公司销售流程及常用的销售技巧？（工作能力经验）12、你的一个准客户在购买你的产品几个月之后还没有付款因财务要结算， 现要求你在一个月内追回欠款，你如何向客户催款？要在不影响客户的关系 的前提下？（维系老客户的能力）13、你认为这项工作的主要职责是什么？或如果你负责这项工作你将怎么 办？（了解应聘者对岗位的了解程度及其态度）14、你认为做好销售应该具备什么样的条件？15、你是怎么看待销售工作的？16、在你理解什么是销售？17、你认为这份工作给你带来多大的收益？18、你

25、在上个公司工作期间主要做什么方面的销售？做了多少销售额？19、如果你进入公司几个月（或更久）没出单你会这么想（承压能力）？招商销售人员上半年度综合考评表202部门半年:本人的想法:岗位姓名I本人对公司的建议（可另附）考评期9015年1 月 1日-6 月 30日项目序 号考核指标权重 分数考核内容考核等级信息 来源自评分管 领导主管 领导关键 绩效 指标KPI1所属案场业绩25完成月度任务指标次数完成任务指标5或6个月的，即20或25分； 完成任务指标3或4个月的，即10或15分； 完成任务指标2个月以下的，即5分。销售 业绩2在所属案场中接待客 户批次10根据个人总接待量，除 以服务月份，实际数据 为 批次/月。接待量排名在1-2名的，即9-10分； 接待量排名在3-4名的，即7-8分； 接待量排名在4名以后的，即5-6分。登记 报表3房地产专业知识及技 巧15能准确把握客户心理， 成功成交。考核为熟练的，即12-15分