《市场营销》试卷

1、商务谈判与推销技巧模拟题四题号一一二四五题分205030六七八九十总分100备注：学生不得在试题纸上答题（含填空题、选择题等客观题）、名词对比解释（每个4分，共20分）1、客场谈判2、硬式谈判模式3、吹毛求疵策略4、推销过程中的资料查询法5、SPIN提问法二、问答题（每个10分，共50分）1、什么是报价和价格解释？报价和价格解释应遵循什么原则?2、日本商人的谈判的风格是怎样的？3、商务谈判的目标分为哪几个层次？4、顾客方格将顾客分为哪几种类型？划分依据是什么？5、试述埃德帕（IDEPA）模式的含义。三、实例分析题（共30分）案例一：“水晶杯”和“细瓷”比翼齐飞（15分）西方许多国家的餐桌上，都

2、习惯同时摆上英国“水晶杯”公司的水晶玻璃高脚杯和另一家“细瓷”公司的细瓷餐具。这两种都是高档的名牌餐具，然而却出自两家公司。按照“同行如仇敌”的传统观念，二者应当是水火不相容的。而这两家公司通过谈判，却达成了联合推销、互取所需的协议。“水晶杯”公司利用“细瓷”多年来在日本市场的信誉,通过联合推销，将其产品打人了日本市场。而“细瓷”公司利用“水晶杯”产品在美国市场上优势，打开了它在美国的市场。通过联合推销，出现了两家公司比翼齐飞的局面，都大幅度地提高了销售额，实现了双方共同受益、皆大欢喜的目标。案例思考题:1、本案例突出表明商务谈判应遵循哪一原则更易成功？（5分）2、除了上题提到的原则，商务谈判

3、还应遵循哪些原则？（10分）案例二：顾客异议的处理（15分）位家具推销员向顾客推销木制家具时，顾客提出：“我对木制家具没兴趣，它们很容易变形。”这位推销员马上解释道：“您说得完全正确，如果与钢铁制品相比，木制家具的确容易发生扭曲变形现象。但是，我们制作家具的木板经过特殊处理，扭曲变形系数只有用精密仪器才能测得出。”这样一来，不仅给顾客留住了“面子”，而且也以幽默的方式消除了顾客的疑虑。案例思考题：1、什么是顾客异议？本案例处理顾客异议用的是哪种方法？（5分）2、除了上题提到的方法外，处理顾客异议还有哪些方法？（10分）制式处理法。出表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此

4、诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑思纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之日能，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；

5、亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也S。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭弩钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪