广告客户拓展方法论：圈层缘营销

1、广告客户拓展方法论：圈层缘营销前一段时间，笔者写了一篇文章：广告行业客户拓展三 大特点。其中已经提到了广告行业相对于其他快消等传统行 业而言具有突出的三大特点。即：数额上客单量较大，信息 不对称严重以及决定因素众多等特点。那么，广告行业客户 拓展究竟应该用什么样的方法呢？其实，这对广告从业者， 尤其是客户端的从业者都是比较头疼的。财经作家高承远也 没有什么一针见效的法子，但是自己在广告行业混，也积累 了一些个人的小想法和小思考，希望与有心人一起交流、分 享。一、 圈层缘营销：源于信息不对称我们已经知道，广告行业客户拓展有一个很大的障碍就 是信息不对称，由于我们缺乏一个有效地、系统地信息传递 机

2、制，广告主和广告代理公司目前而言很多都是通过朋友介 绍、慕名而来结识，虽然也有一些招标网站等渠道，但由于 广告行业 骗方案”等现象的存在，增加了广告代理公司信任 广告主的成本。而圈层拓展，也成为了广告行业非常重要的 一种非常重要的方法。财经作家高承远经常提炼和个人的总 结，把这种营销方法叫做 圈层缘营销”。二、 圈层缘营销：圈层营销的前传圈层营销是财经作家高承远的首创，相信大家都没有听说过，但是圈层营销”笔者相信做营销和商业相关行业的业内人士都不陌生。作为一个营销术语，圈层营销”概念在地产行业流行有段时间了，好多高端项目的营销中圈层营销”已经发挥了不少作用，例如万科?17英里、万科？兰乔圣菲、

3、 广州星河湾、北京星河湾以及贵阳山水黔城等。但多数项目 还只是把它作为与所谓的 文本营销”活动营销”一样的 营 销活动”而不是一个系统的营销战术或者特定的营销策略。笔者并非有意标新立异，非要原创一个什么样的概念出 来以彰显我貌似专业的形象。圈层营销目前很多时候只是关 系营销一种高端的说法，在地产行业极为盛行，往往举行一 次高尔夫球会、品品红酒、做做讲座，这就是所谓的圈层营 销。高承远想要强调的 圈层缘营销”更多的是从建立圈子 的角度进行的方法论阐释，而目前的圈层营销往往只是借助 已经有的数据库或者圈子进行。打个简单的未必恰当的比方，圈层营销可以认为是做一 道菜，利用已经完备的各种资料做出一道精

4、美的菜品，唯一 需要的就是执行和资金、人力等方面的投入。但是圈层缘营 销更多的是强调如何去选购材料，然后如何去搭配，如何招 聘顶级厨师，如何进行炒菜这个流程的执行。 所以笔者认为， 圈层缘营销是圈层营销的前传。三、圈层缘营销：人际关系的四种主要基缘那我们来解释一下什么叫 圈层缘营销”圈层缘营销是 指利用血缘、地缘、业缘、趣缘等。所有这些都可以称之为 基缘。所谓基缘是指构成人际关系的最基本的因素，包括刚 刚提到的血缘、地缘、业缘、趣缘等。血缘构成的人际关系，泛指因血缘和姻缘联系而交往形 成的人际关系。地缘关系是由于人们共同生活，活动在相同 的空间而交往产生的关系，如老乡”、邻居”、同单位”等等，

5、它带有强烈的地方色彩。业缘人际关系，在人际关系整 体中占的比例大，对于社会的影响也大，如师徒”、同学”、买卖双方”等等。所有以职业、行业、专业、事业为媒介建 立的关系都属此类。趣缘人际关系，是指人们在交往过程中， 因趣味相投而建立的朋友、球友、棋友等多种人际关系。趣 缘人际关系是以人们之间的感情和趣味为介质而建立的，它 对于协调人与人的关系有重要的意义。我们说，血缘关系基本是不可改变的，是天生的，地缘 很大程度上具有一定的固定性，如出生在什么地方、工作在 什么地方、居住在什么地方等。业缘基本上都围绕在自己工 作的圈子里面，相对而言也比较固定。人际关系最大的发展 点主要在于趣缘。那么，如何利用这四种基缘进行圈层缘营销活动，进而 进行广告行业或者非广告行业客户拓展和维护呢？限于篇 幅，笔者将在下一篇文章中进行详细解读，欢迎持续关注。近期收到几位读者通过阅读高承远专栏来交流的邮件，高承 远非常感谢各位读者的关注和信任。大家有关于营销传播、 广告策划、管理经营等各方面的问题，都可以随时通过