大客户精确销售模式(共35页).ppt

1、避开销售陷阱避开销售陷阱 跨越成交门槛跨越成交门槛 二零零一年二十九日二零零一年二十九日大客户精确销售模式大客户精确销售模式培训开发导师：张斌培训开发导师：张斌12导论：销售培训的发展历程导论：销售培训的发展历程大客户精确销售模式介绍大客户精确销售模式介绍大客户精确销售模式大客户精确销售模式的的设计原则设计原则大客户精确销售模式大客户精确销售模式的的体系结构体系结构1234课程纲要课程纲要大客户精确销售模式大客户精确销售模式的的培训目标培训目标53第一时代第一时代在销售的第一时代，客户所持的是一种赢在销售的第一时代，客户所持的是一种赢亏观念，销售人员充亏观念，销售人员充当着说服者的角色。这个时

2、代的销售技巧都是以激励当着说服者的角色。这个时代的销售技巧都是以激励响应、以及响应、以及服从策略为基础的。服从策略为基础的。.在销售的第二时代，销售人员充当着问题解决者的角色，双赢在销售的第二时代，销售人员充当着问题解决者的角色，双赢观念占据主流地位。销售人员的工作重点放在询问客户、听取意见观念占据主流地位。销售人员的工作重点放在询问客户、听取意见、建立信任以及搞好客户关系等方面，这个时代的销售技巧可以被、建立信任以及搞好客户关系等方面，这个时代的销售技巧可以被理解为理解为“需求需求满意度销售满意度销售”。.在销售的第三时代，客户面临双重挑战：缺乏高质量的决策和在销售的第三时代，客户面临双重挑

3、战：缺乏高质量的决策和有深度的决策过程。在这一时代，销售人员充当着商业优势创造者有深度的决策过程。在这一时代，销售人员充当着商业优势创造者的角色，销售人员必须发挥自身业务洞察力，了解客户的业务过程的角色，销售人员必须发挥自身业务洞察力，了解客户的业务过程与业务重点，为客户提供真正有用的解决方案。销售人员的工作是与业务重点，为客户提供真正有用的解决方案。销售人员的工作是管理客户的决策过程，协助制定一种为双方带来最佳成果的决策。管理客户的决策过程，协助制定一种为双方带来最佳成果的决策。探索销售的世界探索销售的世界销售的三个时代销售的三个时代第二时代第二时代第三时代第三时代4销售培训的发展历程销售培

4、训的发展历程5从以产品和公司为中心从以产品和公司为中心过去过去产品产品知识知识客户客户知识知识6从以产品（公司）为中心从以产品（公司）为中心到以客户为中心到以客户为中心过去过去未来未来产品产品知识知识客户客户知识知识7加速客户知识积累是提升销售能力的关键加速客户知识积累是提升销售能力的关键时间时间销售能力销售能力提升销售能力提升销售能力加速客户知识积累加速客户知识积累提升学习速度提升学习速度8导论：销售培训的发展历程导论：销售培训的发展历程大客户精确销售模式介绍大客户精确销售模式介绍大客户精确销售模式大客户精确销售模式的的设计原则设计原则大客户精确销售模式大客户精确销售模式的的体系结构体系结构

5、1234课程纲要课程纲要大客户精确销售模式大客户精确销售模式的的培训目标培训目标59大客户销售的特殊性大客户销售的特殊性产品功能产品功能对客户的价值对客户的价值销售重点少少多多同一客户生意个人个人团队团队销售队伍简单简单复杂复杂客户购买过程少决策者少决策者有多个决策者或决策影响者有多个决策者或决策影响者客户购买决定短期，局部短期，局部长期、广泛长期、广泛与客户关系短，一次访问短，一次访问长长销售周期一般销售大客户销售关于大客户销售10大客户销售的世界已经越来越复杂大客户销售的世界已经越来越复杂 商品商品 趋同化趋同化 销售环销售环境日益境日益复杂化复杂化 and the Curve is Co

6、mpressingTimeIntangible ValueStoneAgeIronAgeAgriculturalAgeIndustrialAgeTechnologyAgeKnowledgeAgeNew EconomyNew Economy不断变化的客户要求和来自各方面的竞争为专业大客户不断变化的客户要求和来自各方面的竞争为专业大客户销售人员带来了更多的压力销售人员带来了更多的压力趋势趋势“Every Business is anEvery Business is an Information Business Information Business” ”- Evans & Wurst

7、er, Strategy and the New Economics of Information” HBR Oct 199712客户状态的不同导致大客户销售人员的困惑客户状态的不同导致大客户销售人员的困惑$”Unsure”Hesitant”Successful”Hopeless”Drowning”StrugglingEnsure survival in short termRestructuring or search for partnersActively initiate structural changeGrowing and positioning projectSecure fu

8、tureStrategy projectStartout toward the futureSpecific imple-mentation projectClient typeNeedProject type是什么阻碍大客户销售的成功是什么阻碍大客户销售的成功技术的因素技术的因素人的因素人的因素14大客户精确销售模式大客户精确销售模式-基于第三代销售培训基于第三代销售培训变完成销售为变完成销售为管理决策管理决策变解决问题为变解决问题为管理变化管理变化变满足需求为变满足需求为管理期望管理期望变达成交易为变达成交易为管理关系管理关系变作出反应为变作出反应为管理沟通管理沟通1234515客户不懂你

9、的解决方案 不理你的精彩演示 质疑你的方案价值 大客户精确销售模式大客户精确销售模式让销售人员成功避开让销售人员成功避开“三大陷阱三大陷阱” *资料来源：Unit of measure16大客户精确销售模式中销售人员的角色：三位一体大客户精确销售模式中销售人员的角色：三位一体挚友挚友顾问顾问医生医生大客户销售中销售人员是一位集医生 、挚友 、顾问角色于一身的专家。那么，他（她）们应该掌握什么样的体系 、技巧和行为规则呢？ 大客户精确销售模式大客户精确销售模式的的三个组成因素三个组成因素行为准则行为准则技巧技巧体系体系是销售人员的意志状态，包括是销售人员的意志状态，包括态度、表现水准以及情绪和精

10、态度、表现水准以及情绪和精神上的持久力，这使销售人员神上的持久力，这使销售人员保持持续的成功保持持续的成功会去做会去做是销售人员按照体系要求行事所需的是销售人员按照体系要求行事所需的知识和能力，指销售人员用以实现其知识和能力，指销售人员用以实现其目标所采用的手段和技术目标所采用的手段和技术怎么做怎么做是销售人员实现其目标的方法，指是销售人员实现其目标的方法，指一套能够带来稳定与可预见结果的一套能够带来稳定与可预见结果的程序或有序的步骤程序或有序的步骤做什么做什么18导论：销售培训的发展历程导论：销售培训的发展历程大客户精确销售模式介绍大客户精确销售模式介绍大客户精确销售模式大客户精确销售模式的

11、的设计原则设计原则大客户精确销售模式大客户精确销售模式的的体系结构体系结构1234课程纲要课程纲要大客户精确销售模式大客户精确销售模式的的培训目标培训目标519“合作不是挑战合作不是挑战”贯穿销售始终贯穿销售始终销售活动的核心是销售活动的核心是“正视现实正视现实”优秀的销售表现来自于优秀的销售表现来自于“正确正确的知识和技能整合的知识和技能整合”销售结果是客户、我们和竞争销售结果是客户、我们和竞争对手对手“博弈博弈”的均衡的均衡大客户精确销售模式开发理念大客户精确销售模式开发理念基于正确的假设基于正确的假设123420大客户精确销售模式设计原则大客户精确销售模式设计原则体系化体系化从理念、流程

12、、步骤（方法、技巧、工具、知识）.模块化模块化整体课程由不同的核心模块课程和扩展模块课程组成统一性统一性不同模块的课程均围绕统一的销售理念、流程开发.易操作易操作表现形式简洁，行业兼容性强，便于学习和掌握.21导论：销售培训的发展历程导论：销售培训的发展历程大客户精确销售模式介绍大客户精确销售模式介绍大客户精确销售模式大客户精确销售模式的的设计原则设计原则大客户精确销售模式大客户精确销售模式的的体系结构体系结构1234课程纲要课程纲要大客户精确销售模式大客户精确销售模式的的培训目标培训目标5221大客户销售技巧2大客户销售战术3大客户销售战略大客户精确大客户精确销售模式销售模式大客户精确销售模

13、式的体系结构大客户精确销售模式的体系结构*资料来源：Unit of measure23大客户销售技巧课程组件大客户销售技巧课程组件核心模核心模块课程块课程 大客户综合销售技巧 顾问式销售技巧扩展模扩展模块课程块课程. 影响式销售技巧 方案式销售技巧 专业销售技巧 优势谈判技巧24大客户销售战术课程组件大客户销售战术课程组件扩展模块扩展模块课程课程 诊断销售诊断销售核心模块核心模块课程课程 大客户销售大客户销售 谋略谋略25大客户销售战略课程组件大客户销售战略课程组件扩展模块扩展模块课程课程 交叉销售交叉销售市场竞争策略市场竞争策略与关键客户管理与关键客户管理 核心模块核心模块课程课程 大客户竞

14、争大客户竞争 营销策略营销策略26导论：销售培训的发展历程导论：销售培训的发展历程大客户精确销售模式介绍大客户精确销售模式介绍大客户精确销售模式大客户精确销售模式的的设计原则设计原则大客户精确销售模式大客户精确销售模式的的体系结构体系结构1234课程纲要课程纲要大客户精确销售模式大客户精确销售模式的的培训目标培训目标527大客户精确销售模式大客户精确销售模式的的六大贡献六大贡献为销售人员提供成功接触客户公司决策制定者和管理客为销售人员提供成功接触客户公司决策制定者和管理客户决策过程的方法户决策过程的方法提供一种可以对销售过程进行成功跟踪并尽可能地缩短提供一种可以对销售过程进行成功跟踪并尽可能地

15、缩短销售周期的方法销售周期的方法避免销售人员进入避免销售人员进入“无偿咨询无偿咨询”的骗局的骗局使销售人员具备发现机遇与新业务的能力，而不是一味使销售人员具备发现机遇与新业务的能力，而不是一味地追寻一些平庸的机会地追寻一些平庸的机会提供一种标准的过程和语言方法，并为客户有效地诊断提供一种标准的过程和语言方法，并为客户有效地诊断、设计和提供最佳解决方案、设计和提供最佳解决方案帮助销售人员较早地在竞争中以及在销售过程中取得突帮助销售人员较早地在竞争中以及在销售过程中取得突破性的成绩破性的成绩28大客户精确销售模式课程内容根据学员状况合理匹配大客户精确销售模式课程内容根据学员状况合理匹配工工具具篇篇

16、基础篇基础篇专专 业业 篇篇知识篇知识篇工具篇工具篇基础篇基础篇专业篇专业篇知知识识篇篇工具篇工具篇基基础础篇篇专业篇专业篇知识篇知识篇工具篇工具篇 基础篇基础篇 专专 业业 篇篇知识篇知识篇29大客户精确销售模式课程内容大客户精确销售模式课程内容基础篇基础篇介绍了大客户销售基本概念和基本技巧.专业篇专业篇大客户销售整体流程、核心步骤、应用模式知识篇知识篇在整个大客户销售过程中需要用到的知识积累工具篇工具篇大客户销售过程中需要的销售工具企业大客户精确销售模式企业大客户精确销售模式导入四部曲导入四部曲萌芽期 宣传大客户销售管理观念 重视以客户为中心的文化建设导入期 规划企业大客户销售发展策略 建

17、立大客户精确销售模式核心体系 内部初步导入大客户精确销售 初期建构大客户精确销售工具知识库整合期 大客户精确销售模式与企业运作相结合 结合员工绩效考评制度 全面推广大客户精确销售模式 整合大客户精确销售模式工具知识库扩展期 根据企业经营、运作管理及决策阶段对市场的不同要求选择扩展模块课程 与客户、战略伙伴分别建立知识分享平台31K = (P + I) SPeopleInformationShareTechnology (+)Knowledge(Know-how)大客户精确销售模式知识管理大客户精确销售模式知识管理 大客户精确销售知识管理透过技术技术将人人与资讯资讯充分结合，并且创造知识分享知识分享的文化，以加速人员学习、创造及应用知识，达成组织经营目标。32知识是指对人有价值的信息知识是指对人有价值的信息解释理解经验技能知识知识知知 识识1 2 3 4 5 6 7相关信息相关信息=+人人竞争力竞争力增值过程增值过程何谓知识？何谓知识？33Socialization共同化Externalization外化Combination結合Internalization內化内隐知识内隐知识内隐知识内隐知识外显知识外显知识外显知识外显知识从从Source: After Nonaka, I. a