顾问式销售工具

1、精品确认商机一一1、收集客户全貌信息（一）确认商机(Entrance)主要工作工作工具1收集客户全貌信息-客户全貌表2分析客户的SWOT-客户SWOT分析表3预测客户潜在需求-客户潜在需求分析表4有计划的拜访客户-客户拜访记录表5现状困难影响分析-客户现状，困难，影响的问话准备表-客户现状，困难，影响分析表6说服客户感兴趣-客户成功案例表7引导客户承诺立项-销售商机评估表客户全貌（一）销售代表：分公司：日期:企业概况客户名称所在地企业性质合资：其中外资：中资：外资全资口中资全资国有口民营所属行业主要业务业界排行是否上市何时上市何地上市股票发行情况主要对手名称地区业界排行描述产供销全貌企业现有人

2、数分支机构分布数量上年收支/利润等财务状况以往经济效益情况企业趋势未来5年企业发展目标客户终生价值可编辑精品确认商机一一1、收集客户全貌信息（5）客户全貌（二）销售代表：分公司：日期:工厂概况工厂地点人数工厂类型口流程式口离散型口半流程式主要产品Zk*VzJ41里库存时间库存周转率生产流程图客户全貌（三）销售代表：分公司：日期:组织结构主要人物资料姓名职位部门人物描述及特点说明组织图谱客户全貌（四）销售代表：分公司：日期:以往采购历史年业务金额厂家产品金额我们所占模块及份额其他厂家所占模块及份额客户全貌（五）销售代表：分公司：日期:信息化现状硬件情况部门人数现有PC数辅设情况备注现有业务应用情

3、况其中：制造系统软件供应/实施力财务系统软件供应/实施力CIM开发方其他应用效果原因可编辑精品确认商机一一2、客户SWOT分析客户SWOT分析客户名称强项(Strength)弱项(Weakness)客户企业内部机会(Opportunity)威胁(Threat)客户企业外部可编辑精品确认商机一一3、客户潜在需求分析（1）客户潜在需求分析客户名称：销售代表：日期：强项(Strength)弱项(Weakness)帮助客户强化或扩大其优势：帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要：机会(Opportunity)威胁(Threat)帮助客户抓住机遇：帮助客户防御或消除威胁：深层次客户潜在需求分析SWO强项

4、(Strength)弱项(weakness)机会(opportunity)威胁(Threat)可编辑精品确认商机一一3、有计划的拜访客户商机的切入点切入点联通的产品/服务成功案例拜访客户纪录客户经理：日期:客户名称会议时间会议地点会议目的客户出席会议的人员部门职位性别年龄目兄角色职责项目的影响度对我们的支持度我们出席会议的人员部门职务项目职责会议中的主要内容重点我们的分析我们对客户企业的判断和收获我们对与会人员的判断和收获我们的成功我们的失败下次会议的改进计划可编辑精品确认商机一一5、现状困难影响分析我们在会议中对客户的承诺反馈时间负责人任务行动计划客户现状、困难及影响的分析客户名称：销售代表

5、：日期：现状困难/问题产生的影响可编辑精品确认商机一一7、引导客户承诺立项客户成功案例A:B:C:行业客户主营业务困难及影响联通的解决方案实施时间及效果选择联通的原因联系客户方式销售商机评估客户名称：销售代表：日期:销售机会是不是虚的？评估内容评估标准详细说明1客户的需求有2客户的预算有3客户的决策权有4项目的时间计划有结论可编辑精品主导进程1-组织项目团队主导进程（Demand）主要工作工作工具1组织项目团队项目团队表2识别客户需求客户三维需求表3影响客户立项客户初步解决方案及独特性分析表影响客户计划表4收集立项信息客户项目总汇表5分析决策成员客户项目小组成员分析表6拜访客户高层赢得客户高层

6、信任技巧7分析销售实力软件实力分析表销售竞争力SWOT分析表8评估销售机会销售机会评估表9制定销售策略客户决策者关系策略表销售项目SWOT策略表10编写销售计划销售项目行动计划表联通项目销售团队客户名称：项目名称：日期：项目成员角色负责人代表部门职责项目经理销售队伍成员合作伙伴可编辑精品主导进程2-识别客户需求客户三维需求客户名称：销售项目：销售代表：工程师：分公司：日期：客户需求来源：应用及服务需求技木及系统需求关系及合作需求可编辑精品主导进程3-影响客户立项（1）客户初步解决方案客户名称：销售项目：销售代表：工程师：分公司：日期：初步解决方案独特性初步报价客户预算产品服务伙伴产品服务影响客

7、户立项计划方案独特性说明客户三维需求对客户的利益影响对象人/部门计划行动可编辑精品主导进程4 -收集立项信息（#）客户项目总汇（一）项目概况客户名称项目名称立项时间是否招标可能的业务范围项目资金计划硬件系统软件应用软件实施/服务其他合计销售代表项目经理日期客户项目总汇（二）项目米购时间表米购事项负责单位/人日期1建立项目小组/专家小组2定义项目的目标及范围并通过预算3制定决策的过程及主要决策人4确定解决方案的评审类别及标准5发标书（RFP）6收厂家的解决方案建议书7邀请各厂家来作简报、演示及答辩8筛选解决方案9谈判10签约11实施开始可编辑精品1213总体实施结束可编辑精品主导进程4 -收集立

8、项信息（3）客户项目总汇（三）项目采购评审内容评审类别评审标准12质量3系统功能/操作方式4安全保密性5总拥启成本6服务支持7成功案例8交货/完工时间9价格及付款方式10经济效益11其它可编辑精品主导进程5-分析决策成员客户项目小组成员分析客户名称：销售项目：销售代表：工程师：分公司：日期:项目成员姓名部门职务性别年龄项目职责角色EB、TB、U、Cor、Coa对项目影响度高、中、低对我们支持度3至+3公事需求个人需求背景及爱好决策者项目经理项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员专家专家专家可编辑精品主导进程6拜访客户高层（3）高层领导CSF访谈记录（一）客户名称访谈者日期时间被访者职

9、位地点企业及部门的目标关键成功要素CSF高层领导CSF访谈记录（二）客户名称访谈者日期时间被访者职位地点障碍问题牵连影响高层领导CSF访谈记录（三）客户名称访谈者日期时间被访者职位地点障碍问题关键信息需求可编辑精品主导进程6 -拜访客户高层（5）可编辑鱼骨图分析问题的原因客户现有系统及设备清单（一）硬件部分客户名称：日期:地点HW类别厂家型号数量使用部门部门用户人数部门应用每年维修费用客户现有系统及设备清单（二）软件部分客户名称：日期：地点HW类别厂家型号使用部门部门使用数量部门用户人数部门应用每年维修费用精品主导进程6拜访客户高层（7）期间费用客户名称：办公室地点：日期:成本类别说明去年前年

10、管理费用人工成本员工数平均薪资及福利每人其他费用房租水电差旅费办公费通讯费招待费咨询费研究与开发费培训费折旧费营业费用人工成本员工数平均薪资及福利每人其他费用房租水电广告费展览费差旅交通费业务招待费包装费装卸费运输费财务费用可编辑精品主导进程6 -拜访客户高层（#）成本客户名称：办公室地点：日期:成本类别说明去年前年生产成本人工直接员工数平均薪资及福利每人加班费用间接员工数平均薪资及福利每人加班费用材料原材料原材料在制品在制品（半成品）产成品产成品可编辑精品主导进程6 -拜访客户高层(9)办公室租金办公室设备维修办公室机器维修办公用品制造费用动力费用通讯差旅设备折旧仓库租金及维修低值易耗品客户

11、需求的优先顺序(Priority)需求优先顺序事件重要性重要不重要刍心、时问紧迫性缓可编辑精品软件实力分析客户：销售代表：销售项目：日期：总项分项联通竞争对手1()竞争对手2()结论综合实力产品与技术行业优劣方案提供项目实施服务主导进程7-分析销售实力（2）销售竞争力SWOT分析客户：销售代表：销售项目：日期：强项(Strength)弱项(Weakness)联通竞争对手1竞争对手2联通竞争对手1竞争对手2结论：结论：机会(Opportunity)威胁(Threat)联通竞争对手1竞争对手2联通竞争对手1竞争对手2结论：结论：主导进程8-评估销售机会销售机会评估表客户名称：销售代表：日期:评估内

12、容评估标准评语值得赢吗？短期收益高低长期收益高低利润率高低风险度低高战略价值有无我们能否去竞争？正式的购买标准明确不明确我们后无适宜的解决力条适宜不符对销售资源的要求低高与客户的关系现状强弱独特的商务价值强弱我们能否能赢？“内应”（内部支持者）强弱客户高层的认可强弱企业文化的兼容性相融不相融非正式的购买标准明确不明确可编辑精品主导进程9制定销售策略（1）客户ERP项目小组成员分析客户名称：销售项目：销售代表：工程师：分公司：日期:项目成员姓名部门职务性别年龄项目职责角色EB、TB、U、Cor、Coa对项目影响度局、中、低对我们支持度3至+3公公需求个人需求背景及爱好行动计划时问负责人决策者项目

13、经理项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员专家专家专家销售项目SWOT策略强项(Strength)弱项(Weakness)联通竞争对手1竞争对手2联通竞争对手1竞争对手2机会(Opportunity)威胁（Threat）联通竞争对手1竞争对手2联通竞争对手1竞争对手2客户名称:销售项目:销售代表:分公司:工程师:日期:可编辑精品主导进程10-编写销售计划销售项目行动计划客户名称：销售项目：销售代表：工程师：分公司：日期:策略行动计划任务目标日期负责人可编辑精品方案论证1 效益分析（1）ERP投资成本分析（一）客户名称:1、解决方案产品服务（实施/咨询）A1A22、加上：与解决方案有关

14、的成本安装成本培训成本数据收集成本C2D2（如库存、BOM、工序）与现有软件/资料连接工作成本设计内部操作手册、工作流程成本E2F2G23、加上：配套成本4、减去：回避成本（原有系统设备要花费的）5、减去：卖掉原设备所得的净值M2硬件网络H2其它软件I2设备机房J2维修K2升级换代L26、一次性（投资第一年）总投资成本（1 至 5 的总和） N2（N2=A2 + B2+C2+D2+E2+F2+G2+H2+I2 + J2 K2 L2 M2）ERP投资成本分析（二）客户名称：7、每年金蝶软件维护支持费用P28、每年硬件维修费用Q29、每年系统及程序开发费用R210、每年ERP培训咨询费用S211、

15、每年ERP数据收集、手册及流程更新费用T212、每年设备折旧费用U2可编辑精品方案论证1 效益分析（5）ERP投资成本分析(一)客户名称：效益类别现状%改进量化效益/每年说明1、增加销售销售/每年ACD=(D=AXCXB)利润率B(%)2、提高制造生产力劳动成本/年EFG=(G=EXF)3、降低米购成本物料成本/年HIJ=(J=HXI)4、降低库存平均库存K库存降低L(%)负何成本M(%)N5、其它项目PQ(%)R=(R=PXQ)6、每年投资总效益T(T=D+G+J+N+R)ERP投资效益分析（二）客户名称：效益类别说明客户中谁同意过无形效益提升公司内外部沟通效率加强对市场变化的灵活适应度提升公司员工士气提高客户满怠度建立良好及专业形象ERP投资回报（ROD分析客户名称：联通解决方案产品服务投资效益与成本1、每年投资总效益2、每年ERP重复费用3、每年净投资效益（1减2）4、ERP系缸-次庄总投资成本5、ERP投资