云南省饲料公司用盐调查报告及初步动作方案

1、云南饲料公司用盐调查报告及初步运作方案一、云南省饲料公司分布情况概述：目前全省范围约有 480家饲料公司，今年国家对 饲料生产企业实行新的生产标准并结合食品平安统一整治， 农业部要求云南省大力度整改标准饲料公司，全省约要淘汰 200家，主要争对产能小和硬件设施达不到标的中小型公司， 整改验收期为今年 7月1日前，现在全省约有 100家公司验 收合格拿着新的经营许可生产可证，估计强制执行会滞后一 年左右，新发规实施后不合格的中小型厂家，会被大公司收 编一小部份，中小型厂家自主整合局部，剩余的大局部将被 淘汰，这样对饲料行业调整后销量会增大，涉及到饲料生产 所须的原料环境会更标准。1:饲料公司市场

2、分布情况A :昆明为中心至周边10-100公里范围内有400家左右， 集中在昆明官渡区、安宁市、宜良县。B :地州市有80家左右，集中在大理州、曲靖市、保山市、德宏州、普洱市、玉溪市。2:云南省饲料总售量3:表一、单位：万吨品种备注浓缩料90-100全价料200260猪鸡鸭鱼料合计290360注：每吨饲料平均按 5%计算全年用盐约15000吨】、各饲料公司每月用盐量大概数表二：集团公司单位：吨/月公司名称家数各分公司大概用盐量合计希望集团4家宜良希望25-30安宁希望15-20曲靖国雄8-10芒市希望5-858-68神农集团4家昆明神农30-35昆明优耐特 25-30澄江农生15-20大理大力

3、生35-40105-115双胞胎集团3家昆明双胞胎40 45陆良双胞胎 20-25弥渡双胞胎202580-90华港集团3家安宁华港50 60宜良丰众大理康华20-2570-80正大集团2家安宁正大50 60祥云正大50 60广红集团3家昆明广红50弥渡广红开远广红50 60恒大集团2家昆明恒大25-30弥渡恒大101535-45正邦集团3家宜良广联40 45昆明广德20-25祥云大鲸3080-90东道集团2家昆明东道30 35祥云东道30 35友美集团3家昆明友美30 35大理志同20马龙友美50 55丰庆集团2家昆明丰庆20 25普洱凯鸣2040 45西尔南集团2家昆明西尔南1015大理西尔

4、南1530 35台标集团2家昆明大台农2530大理台标2550 55公司名称大概用盐量合计备注宜良通威3030宜良海大2020宜良巨星1515宜良特驱3030宜良滇农2525宜良滇大2020原料商昆明联创4040昆明安佑3030昆明新好农2525昆明金红塔2020宜良大北农2525昆明广红2525原料商安宁程鹏3030原料商安宁金钱3030玉溪快大多3030昆明科威20204:集团公司、大型公司、中小型公司用盐量大概百分比名称所占百分比备注集团公司30%大型公司25%中型公司20%小公司25%小公司多于大公司三：现云南省饲料公司使用盐的情况1:现阶段全部使用云南盐化股份公司的加碘食用盐、白色的

5、50公斤包装垄断经营。2:目前有省外的湖南、山东、广西、福建、广东公司 的营销员在云南市场宣传推广饲料添加剂氯化钠产品。3:云南盐化股份公司已在申报该产品。估计会很快出 来不会拱手相让市场和已有的利益，他们才是云南最大的竞 争对手，原因有两点：第一：他们熟悉每个饲料公司的地址、用量、负责人；第二：地域和运距、配送优势；4:云南盐化股份公司的弱点：第一：原来垄断专营让他们养成了惯性思维，“自大饲料公司求着他们；第二：垄断专营时对饲料公司要求苛刻，经常去查他们用盐情况，防他们外面购置；第三：收保证金签合让客户无谈判的条件控制着他们；第四：客情关系的打造和维护肯定给不上，因为垄断专营饲料公司有苦难言

6、有受压迫的感觉较反感。5：云南盐化股份公司隐形的优势：对每个公司负责人 的反利运作难摸清底。四、云南盐化股份公司实行的价格 1：我认为他们是根据饲料公司用量大小、提货方式、 付款方式来制定价格的。2：实行的有 5 个价格：A : 1060 元 /TB : 1030 元/TC: 1000 元/TD ： 980 元 /TE: 960 元/T3 ：也许他们盐化公司有人暗中操作市场经营着盐的销 售。4 ：各地州价格还没有收集了解， 原因是 中讲不清楚， 也不好判断价格的真实性，只有出差实地当面拜访收集。五、外省饲料添加剂氯化钠价格大概情况1 ：他们的报价是专门争对云南盐化股份公司制定的， 目前收集到送

7、货到公司价格分别为：A : 980 元 /TB ： 950 元 /TC: 900 元/TD : 850 元 /TE: 830 元/T2:可以对用量大的饲料公司铺货。3:外省公司派有专职推广的营销员，估计也在开发代 理商，也在想方法让产品进入饲料公司使用。六、对饲料公司走访的大概情况1:我走访的是较熟的饲料公司，主要同总经理、老板 了解他们用盐的相关情况，拜访了个别的采购经理和技术经 理。2:饲料公司的想法: 第一:他们担忧国家没全部放开； 第二:云南省出地方保护政策； 第三:联合云南职能部门找外省公司产品的问题查封罚 款；第四:以后他们用盐价高，条件会更苛刻； 第五:物流线太长怕缺货不能按时保

8、生产。 第六:假设合作要求签合同，铺货出现问题由公司承当 解决。第七:价格上随行就市后面会面临价格战和拼关系 第八:饲料公司都希望放开他们降低本钱。第九:推饲料用盐在饲料公司要找的核心人物: 总经理、 技术部经理、采购部经理、财务经理。 开发时通常先找技 术部经理洽谈七、原料、添加剂经销商和添加剂公司营销员拜访情况 1：收集到 7 月 1 日前还没有专职做饲料添加剂氧化钠 产品的个人和单位。2：走访饲料公司了解到有个别做私盐的人，目前不愿 讲违法和信用 。3：外省公司派专人推广该产品，有针对性开发饲料公 司在多方面想方法专职做会很细 。4：走访原料、添加剂经销商他们共同的大概想法是： 第一：他

9、们也得到饲料添加剂氯化钠信息，也相互交流 讨论过该事；第二：他们也知道饲料中添加量不大，较大的公司每月 只能用 50-60 吨，做不起规模产生不了利润，运营维护本钱 很高，原料量大能产生规模利润，添加剂量小利润高经营有 平安性；自己代理一个品牌第三：外省物流线长运价高，货源得不到保障常断货； 第四：仓储、保管、搬运费、配送本钱越来越高； 第五：用量小铺货垫款不合算 ； 第六：全国放开后竞争会快速加剧， 利润也会立马下降， 最关键是云南盐化不会放弃该产品的销售，会快速的形成价 格战，而且云南盐化地域优势会更明显，他如果赚外省公司 的物流利润，你们同他竞争难度会更大，利润也会很溥客 情维护本钱肯定

10、大的原因 。八、我对你们的建议和运作的初步设想。1：建议 第一：派个专职的营销员在云南推广该产品。为什么 呢？因为找经销商难度大他们不感兴趣，认为投资回报率不 高。第二：你们在云南以公司名义设办事处或销售公司，这 样物流和配送更方便，开发客也相对来说容易大小都可开 发利润也会较好些车皮和大批量发货运价肯定会低市 场上竞争力会比拟强，其中外省来的运距更远。还可控制欠 款。缺点是公司前期要投入较大的人力物力。这两点建议上 我可以帮点小忙，带你们认识熟悉些公司2：我对这事运作的设想初步有 4 个运作方案 运作方案一：直销模式 优点：先入为主快速抢占市场先机迅速上量。 缺点：不熟悉市场和客户，前期投入

11、时间多、公关多。 运作方法第一：要求前期人员到位后，勤跑熟悉市场，宣传产品，制定好 产品的价格。第二：锁定目标市场以昆明为中心， 只对用量大的公司和集团公司开展销售工作，找准能做主的人洽谈公关，拿下定单或合同，让量大的和集团公司先用起来。第三：为最关键：产品定位， 与竞争对手根本一致为什么？因 为现在不是价格战的时候 ，好的价格才有好的利润空间，有利润空 间才能有投入的费用，公司有了利润才能对做主的人进行高额的返 利，吸引他，促使他、拉动他使用产品。 该产品没有什么科技含量 到达同质化 重要的是对人员的熟悉度和利益驱动成为前期的关键 点。第四：直接从自贡发货到用量大的公司如希望、正大等 ，保

12、障货源及时准确到位。 、第五：签合同铺货稳定客户，铺货方式两种固垫和滚动 ，前 期合作滚动方式更利于你们，因为让大家相互认识、熟悉了解、磨合 的一个过程， 同时也是双方信任度考察的一个过程。 合作相互满意就 可采取固垫铺货的方式，为让客户更稳定防止对手切入。滚动铺货要把握的关键点： 第一次购货量或当月购货量为基准点； 第二次购货或第二月购货必须付清第一次的货款相互建立诚 信。固垫铺货把握的关键点：第一：必须完善合同欠款手续；第二：每年 12月 25日前付清固垫的货款做为原那么不得违约； 第三：所有滚动和固垫铺货， 以饲料公司每月用量的平均量为基准点来参考制定铺货量运作方案二：办事处或销售公司模

13、式 优点：客户合作面广，销售利润相对稳定，公司可控市场，有利 于公司长期开展。缺点：前期启动市场时人力、物力投入较大。运作方法： 第一：要在昆明注册办事处或销售公司工商局产品备案送检 饲料办。第二：选适宜的仓库大挂车进入方便、停车方便、中转方便、 平安性、相对廉价的地点 。第三：找好固定的配送车辆三种： 12吨的、510 吨的降低 费用、要 2030 吨的直发公司。第四：配制仓管员、营销员各一人。 第五：集中精力一个区域、一个区域的跑市场， 昆明有几个以 饲料生产为主的工业园区 ，小公司也昆明周围一片一片的连着，开 始选一个适合我们区域开发的市场， 表达办事处的优势， 不盲目开发， 建立好宣传

14、点、带动点，从大型的公司和集团公司下手开发，同时顺 带开发相近的小型公司 小型公司大都是四川人更利于交流 这样也 更能表达办事处物流快速中转的优势。第六：配送的及时准确，应收帐的平安可靠。第七：市场定期维护。打造客情关系。 第八：同第一方案最后一条一样。 第九：同第一方案第三条一样。运作方案三：代理商模式优点：减少麻烦缺点：客户忠诚度难控制，利润要求高。运作方法：第一：选自用量大的饲料公司代理能自用有根底量，有宣传性 和带动性，对饲料公司也熟悉他量大信誉度经济实力也较好，能开 发一局部客户。第二：必须是私营企业，集团公司不允许分公司这样做，形成“小 金库损害公司利益，肥了个人。第三：人员配合他

15、开发市场。第四：从做原料的经销商中选择开展，给予高利润空间刺激他经 营代理。第五：从做兽药的经销商中选择开展，培养他多一个利润增长点 的工程。第六：从大型的副食品批发商中选择开展代理商，他们的配送 仓库很方便自已都有协助他开发市场。第七：找这几类代理商必须控制好货款的平安性为核心代理商 处我们根本没有定价权，只有建议权。运作方案四：职能部门模式优点：政府行为能变向垄断些，上量快，他们合作喜远怕近。缺点：风险的承当运作方法：第一：能监管饲料公司的上游入手如饲料工业办、农业局、环 保局、畜牧局。第二：让职能部门的亲朋好友代理。 第三：入干股方式，政府文件推荐、指定使用产品目前反腐难 度较大。第四：同他们之间的运作以上是我对四种运用方案的初步设想， 提供给你们参考， 每个方 案中有相同或相似的地方， 主要还是要结合你们公司的现状和规划来 制定适合于你们开