2022年商务谈判的基本流程_一般的程序是什么

1、高品质文档2022年商务谈判的基本流程_一般的程序是什么 一项商务活动的谈判，大致要经受五个大的阶段流程：谈判方案拟定及谈判预备阶段，谈判磋商阶段、让步及拍板阶段、签约及履约阶段。商务谈判的基本流程有哪些?下面整理了商务谈判的基本流程，供你阅读参考。 商务谈判流程一、谈判方案与谈判预备 A、确定谈判目标及底线。 B、明确谈判内容及详细细节，以免谈判中遗漏。 C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。 D、商定谈判地点及谈判议程。 E、拟定谈判预备工作内容及详细分工支配。 F、 选定谈判队伍，留意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、力量互补、阅历互补。 谈判的预备工作大致可分为： 1、心理预备。

2、谈判过程在某种程度上是谈判参加者心理素养的较量，谁的心里力量强，谁就能在关键时候“挺”住。而心理承受力量又与事先预备工作有关。 对手很不友好，导致谈判裂开的心理预备。对手很强硬，导致谈判僵持的心理预备。 相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“长久战”的心理预备。 发生意外，状况突然变故的心理预备。消失干扰，第三方搅局的心理预备。 情报失真、估量不足或推断失误，陷于被动的心理预备。 2、组织预备。 包括人员，资料，场地，经费等多方面的方案和支配落实。 3、信息预备。 包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟识等。 4、谈判方案预备。 谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、

3、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。必需先设计好，商定好。 商务谈判流程二、报价与磋商 谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。 谈判中的报价，必需懂得三大基本学问点： 1、谈判中报价与成交价的原理和关系。 商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。 一般来说，卖方的开价肯定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价) 相反，买方的还价肯定尽可能的低，然后逐步上升，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。 磋商实际上是在一方的

4、出价与另一方的心理低价之间进行。 2、报价先后挨次的利与弊， 谁发起谈判，应由谁先报价。 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。 卖方与买方之间，一般由卖方先报价。 就一般的利益法则而言，可以做如下判别规章：在竞争激烈，冲突显著的状况下，谁先报价谁就简单获得谈判的主动权。假如对方是外行，先报价者简单把握主动权。假如对方是内行，而自己是外行，则后报价相对有利。 3、报价磋商的基本技巧。 a、挑刺砍价法，即想方设法挑出对方的毛病，借以作为要求降价的理由。 b、附加条件砍价法，即在价格适当让步的同时，提出附加条件，借以获得补偿。 c、替换砍价法，即给出看起来简单被对方接受的替换方案。 亮“底”或

5、算账砍价法，即把价格构成的各部分一五一十地分项说明，让对方感觉很实在，合情合理，也就不 便在纠缠了。 商务谈判流程三、让步及妥协 从心理学和辩证法的原理来看，谈判中，人们应当懂得如下让步和妥协的规章： 1、切忌轻易让对手从你这里获得让步。 因为， 任何人都不会重视轻轻松松得来的成果，所以，即使你准备让步，也要设法让对方感觉来之不易，才会珍视。 2、切忌企图用让步来赢得对手的好感。谈判场上，谁都会崇拜精明、能干的人，轻易让步的人，往往被视为不够精明或无能之辈。 3、切忌“一步到位”式的一次性大幅度让步，以免吊起对方的 ，招致自身被动。 因为，大幅的让步会引起对方质疑，猜想你报价的“水分”太多。而

6、且，越大的让步越会刺激对方纠缠的乐观性。 4、力求领先以小的，不太重要的让步来做出姿势，换取对方在重要的、较大的问题上做出让步。但切忌让对方以小的让步来换取你更大的让步。 5、尽可能把让步变成为“挪步”，挪动步伐不肯定是 让步，可以采纳“无损替代”的方式给人一个“台阶”，让人感觉你在让步，但实际你可能只是“平移”了一下，毫发无损。 6、尽可能实行有条件的让步而不是单方面的让步，俗话说“各让一步' 7、比对方让步的方法” a、运用突然爆发的心情给对方施压，让对方感觉不能在纠缠下去了，否则，有可能因谈判裂开而前功尽弃。 b、制造和利用竞争来比对方让步，让对方感觉他并不是唯一的合作选择对象，其他竞争对手的条件有可能比其更优待，逼其最大幅度让步。 c、尽可能“化敌为友”，利用对方内部的不和谐来分化 对手，促使其让步。 d、向对法发出结局的信号。最终通牒、最终时限等逼对方让步。 商务谈判流程四、契约的签订 通过双方的让步和妥协，谈判双方就磋商的问题基本达成全都，这时进入签约阶段。 在一些重大的大型项目合作中，谈判只是解决主要条款的共识，对一些细小的问题