2022年商务谈判策略运用

1、高品质文档2022年商务谈判策略运用 运用策略首先应当把握如何选择策略，从谈判的实践中看，谈判策略的选择要考虑谈判对象、谈判焦点、谈判阶段和谈判的组织方式四个方面。商务谈判策略要怎么运用?下面整理了商务谈判策略运用方法，供你阅读参考。 商务谈判策略运用方法：优势、劣势、均势策略运用 1.优势商务谈判策略 当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般状况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简洁简单些，但也不是像缺乏谈判阅历的人想象的那么轻松。因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何乐观、有效、充分地利用这些选择机会，也绝

2、非易事。精明的企业领导人总是让最高超的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判精彩与否，取得的结果悬殊也越大。 2.劣势商务谈判策略 商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的状况下，吃亏总是难免的。所以，与其花许多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。 但是，在某些状况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大，人们为此创造的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最

3、重要的是转变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:减弱对方的优势，转变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量削减让步。 3.均势商务谈判策略 一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力总体上基本相当的状况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。所以，均势谈判的基本要领，是在公平相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，制造条件，努力把均势转变为有利于己方的优势，把均势谈判转变为优势谈判。在制定转化对策中，现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形

4、下，商务谈判的策略和技巧的运用都是特别重要的。人们在实践中总结出了很多方法和技巧，把握这些方法和技巧，对提高谈判力具有重要作用。 商务谈判策略运用方法：脱盐水术运用策略 “争分夺秒”有它的优点，“拖延时间”也有它的用处。两个法宝兼备，是谈判人员应有的谈判艺术。 商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留马脚的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术按目的分，大致可分以下四种： 清除障碍 这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看究竟阻碍在什么地方，以便想方法解决。 柯南道尔是福尔摩斯探案集的，生性固执，在写完探案集第四卷后

5、，执意不愿再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。 柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时舍命作柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情;同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果真有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。 试想，假如当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，唯恐侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。 当然，有的谈判中的阻碍是“隐

6、性”的，往往隐藏在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。 美国ITT公司闻名谈判专家D柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到特别困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方确定是都有利的，在这种状况下，S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，最终知道了关键所在：对方认为ITT占的廉价比己方多多了!价格虽能接受，但心理上不公正的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价

7、算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。 在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有许多，应付它们，拖延战术是颇为有效的。不过，必需指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是要通过“拖”得的时间收集情报，分析问题，打开局面。消极等待，结果只能是失败。 消磨意志 人的意志就好像一块钢板，在肯定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会渐渐弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的方法。突然的中止，没有答复(或是模糊不清的答复)往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。 80年月末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产

8、，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最终的盼望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2/3。电子公司的代表站起来说：“先生们，今日先到这儿吧!”从开头到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。 硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢?因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不行动摇;二是压力不要强过对方的承受力量。他估量到欧洲人飞了几千英里来谈判，决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打破常规，在当时当地，却是

9、让对方丢掉幻想的最佳方法。 此外，拖延战术作为一种基本手段，在详细实施中是可以有很多变化的，例如一些日本公司就常实行这个方法：以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一二次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最终双方把协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点谈不拢，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧!”此时对方身心均已透支，这个方案只要在可接受范围内，往往就会一口答应。 等待时机 拖延战术还有一种恶意的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等状况的变动，把握主动，要挟对方作出

10、让步。一般来说，可分为两种方式： 一是拖延谈判时间，稳住对方。例如，1986年，香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优待却久拖不决。转瞬过去了两个多月，原来始终兴盛的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 二是在谈判议程中留下漏洞，拖延交货(款)时间。1920xx年武昌某一纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机二万锭，价值二十万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为12.5，二十万英镑仅值白银五十万两，英商见银贵金贱，就借故拖延不交货。到1920xx年底。世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比例暴涨17。这时英商就趁机催纱厂结汇收货，五十万两白银的行价，

11、一下子成了一百四十万两，使这个厂蒙受巨大损失。 总的来说，防止恶意拖延，要做好以下几点工作： 一要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。 二要充分把握有关法规、市场、金融状况的现状和动向。 三要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。 赢得好感 谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起，想为共同关怀的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。 平心而论，场外沟通作为拖延战术的一种特别形式，有着相当重要的作用。心理学家认为，人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断转变，谈判