销售员如何通过语言来把握客户的心理动态_范本范文_第1页
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文档简介

1、销售员如何通过语言来把握客户的心理动态 销售员如何通过语言来把握客户的心理动态 销售员要学会倾听客户，从客户的角度而言，销售员听客户说得越多，越是能够得到客户的喜爱。由于销售员的倾听对客户来说不仅仅是一种礼貌，更是一种敬重。并且，销售员的倾听让客户有了倾诉和发泄不满的渠道。所以，销售员所要做的就是让客户没有压力地说出他的想法。那么，在倾听的过程中，销售员究竟应当着重听些什么呢? 1.问题点 销售人员是做什么的?有的人说是把产品卖给客户，有的说是为客户供应解决方案，还有的说是为客户服务，不论答案是什么，归根究竟，销售之所以胜利，是由于产品或服务可以关心客户解决问题。在实际的销售对话中，客户的问题

2、会消失许多种，真假难辨，无法预料。而我们的任务是听出客户真正的问题所在，而最核心、最令客户头疼的问题，客户自己是不会向我们坦白的，这一点我们应当清晰，所以要协作提问来引导。 2.兴奋点 客户的购买行为一般有两个动身点：逃离苦痛和追求欢乐。问题点就是让客户感到苦痛的"痛点'，兴奋点就是让客户感觉欢乐的理由。做销售就是既让客户感觉苦痛，同时又让客户感觉欢乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思索他所面临问题的严峻性，然后再展望解决问题后的欢乐感与满意感，而销售的产品正是解决难题、收获欢乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听简单让客户感到敏感的条件和心情性字眼，同时还要留意每个特定

3、阶段的肢体语言协作。 3.心情性字眼 当客户感觉到苦痛或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如"太'好了、"真棒'、"怎么可能'、"特别'不满足等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明白他们的深层看法，我们在倾听时要非常留意。一般而言，在成交的那一刻，客户做打算总是感性的。列窜话术网所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时，要抓住机会，准时促成。另外，在销售沟通过程中，客户通常也会通过肢体语言来表达心情。常见的乐观的身体语言有：歪头、手脸接触、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后;消极的身体语言有：假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢刺眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌。客户在销售中总是习惯"言不由衷'，因此我们要懂得通过无意识的肢体语言来把握客户的心理动态。 在倾听的过程中，销售员要分清主次，着

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