大客户实战营销秘笈(共63页).ppt

1、1IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!大客户（大客户（VIP）营销）营销于代松于代松（西华大学区域社会经济研究所）（西华大学区域社会经济研究所）2IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!不妨思考一下不妨思考一下 “美女怕溴夫” 鲜花卖车 了解你就能搞定你！ 康源药业的customer spy.3IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!事情事情 生意生意借事生情才有事情有生有意才叫生意4IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!什么是大客户？什么是大客户？自身经济实力强，具有现成、广泛的营销网络。销售本公司产品在数量上占相当的比重。给本公司带来相当丰厚利润的客户。长期合作，稳定的客户。符合公司企业文化

2、、经营战略的客户。由公司培养起来的合作伙伴。5IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!大客户的开发大客户的开发同行业资深（信息关系）经验和渠道型（要求产品对应，模式对应）互有资源上需求（供求关系）生产型（要求质量和标准）利益上共赢（借助关系）代理型（要求利益和服务）买卖上消费（需求关系）市场型（要求品牌和价格）6IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!客户细分的三种分析策略客户细分的三种分析策略小客户中级客户大客户VIPABCD客户升级客户升级潜在客潜在客户升级户升级从潜在客户到客户策略策略7IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!快速消费品快速消费品- -小额销售小额销售1. 在一次销售活动中解决

3、 2成交货币值较少 3重货不重人产品见证: 一本书.一支笔.可乐 8IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!大客户营销的五大特征9IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!灰色营销灰色营销- - 吃吃. .要要. .卡卡. .拿拿. .送送10IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!目目 录录信任法则信任法则一、大客户营销的核心一、大客户营销的核心找对人二、搞定大客户的经典秘笈说对话三、大客户关系发展的五重境界做对事四、大客户方案解决之道铁三角五、大客户的谈判核心天龙八部六、大客户销售管控的工具11IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!技术营销技术营销服务营销服务营销信任信任营销营销价值营销价值营销客

4、户在乎的影响力客户在乎的影响力大客户营销大客户营销“信任营销信任营销”12IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!营销模式-信任营销信信任任树树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任个人品质的信任升华13IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!大客户销售的关键大客户销售的关键“九字诀九字诀”找对人说对话做对事14IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!15IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!16IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!技术认证者技术认证者技术认证者技术认证者评估者评估者决策者决策者评估评估者者使用者使用者发起者发起者使用者使用者执行者管理者决策层技术部门采购计划部门使用部

5、门分析大客户内部的角色与分工17IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!大客户内部的六种买家分类/特点 考虑重点公司内角色经济买家 利益平衡及最大化总经理技术买家 可行性，技术，效果， 建议权，否决权 技术测量中心或质检部使用买家 应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家 付钱，形式为主，参与权财务部教练买家 符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部采购部 影响力买家 推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚、秘书、老婆等“线人” 和“小秘”在哪里？18IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!搞定评估小组的15字诀19IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!明确大客户关系的比重初选产品初选产品20

6、IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!建立关系的五个层次建立关系的五个层次 寒暄、打招呼寒暄、打招呼 表达事实表达事实 观念共识观念共识 PMP PMP 兴趣、爱好兴趣、爱好信念、信念、 价值观、信仰价值观、信仰发表想法发表想法赞美赞美21IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!人际互动与客户关系外人外人供应商供应商朋友朋友伙伴伙伴信念信仰信念信仰兴趣爱好兴趣爱好观念共识观念共识表达事实表达事实寒暄问候寒暄问候人际关系人际关系客户关系客户关系22IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!客户关系发展的四种类型客户关系发展的四种类型23IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!如何影响客户单位的关键人物

7、不同任务影响点 决策者：价值、利益、发展 管理层：管理、方便、责任 操作者：工作方便、工作方便、不加工作难度。24IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!点缀公司利益个人利益个人利益差异化的人情 基础重要因素彻底搞定大客户的三板斧彻底搞定大客户的三板斧25IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!客户真正想要的12件事1、他们希望感觉自己很重要。2、他们希望被赞赏。3、他们希望你停止谈论你自己。4、他们希望你停止谈论你的公司。5、他们希望你真诚聆听。6、他们希望被理解。7、他们想教给你一些东西。8、他们希望和需要你的帮助。9、他们想要买些东西。10、他们希望你使他们高兴并有意外之喜。11、他们想假装

8、做出合乎逻辑的决定。12、他们渴望成功和幸福。26IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！销售心得感悟. 27IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!用问问题的方法，了解客户的需求！1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；28IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!影响客户的关键四步曲 四个主要环节满足了解介绍宣传挖掘需求超越期望建

9、立信心满意要素满足相信满足需求29IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!四步曲1满足了解的关键内容产品/企业/个人功能/特点/价值等差别化优势满足关键的内容深层了解客户需求的目的针对性解决方案1. 体现客户更多利益和价值30IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!四步曲2满足相信的关键内容满足客户单位的利益符合关键人或影响人的人际价值成为合作伙伴满足满意的关键内容听取客户意见并积极反馈解决客户问题获得客户认可1.帮助客户成功获得客户行人31IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!影响客户四步曲3核心关键突出产品功能、价值、差异化价值认可解决问题和系统应用价值利益满足符合企业目的和利益点人际影响客户

10、关键人物和影响人物认可32IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!影响客户四步曲4综合战术综合战术登门拜访电话销售礼品赠送活动商务会议展览广告试投活动参观客户壁垒客户壁垒上述9种武器主要用途活动参观33IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!销售行为六大模式销售行为六大模式 1.自卖自夸型产品模式 把客户的注意力心音到产品上，产生兴趣，激起购买欲望，促进购买行为。唤起注意引导兴趣激起欲望-促成购买关键点引导客户兴趣适 合消费品、新产品34IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!销售行为六大模式销售行为六大模式 2.讨巧买乖巧型需求模式 发现客户需求与愿望，结合产品，推销符合客户愿望产品，促使客户接受

11、，刺激购买欲，产生购买行为。发现愿望与需求结合产品推销适合产品促使接受刺激购买促成关键点需求、适合产品适 合生产商、中间商35IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!销售行为六大模式销售行为六大模式 3.交易互补式利益共享模式双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，帮助顾客得到想要的东西，交易双方彼此感到满意。分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式关键点关系、持续适 合合作代、理商36IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!销售行为六大模式销售行为六大模式 4.利益诱导式利益模式 介绍和比较产品、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供信服证据，达到销售目的介绍产品介绍产品-阐述产品优点阐述

12、产品优点-陈述顾客价值陈述顾客价值-证据说服证据说服关键点价值、证据适 合工业、行业销售37IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!销售行为六大模式销售行为六大模式 5.交易互补式利益模式 双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，帮助顾客得到想要的东西，交易双方彼此感到满意。制定计划制定计划建立关系建立关系订立协议订立协议持续进行持续进行关键点关系、持续适 合合作、代理经销38IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!销售行为六大模式销售行为六大模式 6.八面玲珑社交式社交模式 将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售人员灵活运用，从而达到双方满意的效果分析顾客社交类型分析顾客社交类型识别顾客需

13、求识别顾客需求设计交往模式设计交往模式关键点类型、交往适 合保险业、直销商39IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!“忽悠忽悠”大师大师“忽悠忽悠”= =教育客户教育客户, ,引导卖点引导卖点40IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!赵本山“卖拐”41IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!日系车是世界上最好的经济型车代表42IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!利用利用4P4P来引导客户来引导客户一般车油耗为9公升/百公里一月大概需要行驶5000公里一年时间能够省油，对你有什么好处？暗示需求暗示需求明确需求明确需求2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元

14、1年=6000元十年时间1年=6000元10年=60000元省油=省钱43IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!0707款桑塔纳上市冲击捷达款桑塔纳上市冲击捷达 售价万元售价万元04款舒适手动版QQ售价调整为万44IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!4P标准话术“傻瓜手册”45IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!整体解决方案的六步系统分析法整体解决方案的六步系统分析法举例：服务好46IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!五大困惑五大困惑, ,面对经济低增长时期，同质化越演越烈，价格战越来越低，我们如何制定清晰的1-5年的营销发展战略，避开价格战营销发展战略，避开价格战，挺进我竞争领域？灰色

15、营销是中国行业的潜规则，许多企业老总都是超级的销售员,平时都忙的像一个鬼一样；销售管控无法执行销售管控无法执行，营销团队无法稳定营销团队无法稳定，团队士气比较低落，如何经营销售团队与团队管控呢？项目性营销中，销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明， 有效避免雷声大雨点小，提高项目的成功率有效避免雷声大雨点小，提高项目的成功率？企业营销的渠道模式是大客户、项目性、经销、承包模式，哪一个模式发展最快，我该如何拓展适合的渠道，快速消费品的经销模式为什么不适合我们，又该如何借力打力，快速有效地发展壮大借力打力，快速有效地发展壮大我们的企

16、业呢？企业品牌的核心卖点该如何提炼，如何与竞争对手形成差异化，有效选择卡位，借助有效的推广策略，让我们不用爬楼梯而改坐电梯不用爬楼梯而改坐电梯呢？47IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!减少成本减少成本及采购努力及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型的客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型的客户利用供应商来提升企业竞争力价格敏感型的客户只购买产品本身的价值三类大客户的特征48IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!价格敏感型 销售特征与对策49IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!附加价值型销售特征与对策50IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!附加价值型销售的策略

17、2 2、愈早进入愈好、愈早进入愈好3 3、拉拢内部的、拉拢内部的SPYSPY4 4、 发展有影响力的客户发展有影响力的客户1 1、打造顾问销售团队、打造顾问销售团队51IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!战略伙伴型销售特征与对策52IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!战略伙伴型销售的策略 从客户关系管理到客户管理 从客户管理到新业务发展 从新业务发展到出售业务53IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!价格铁三角模型价格价格资源资源项目范围项目范围54IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!突破价格的障碍十种经典策略1、借用资源，借力打力；2、利用关系，发挥影响力；3、让其产生内疚；4、利用价

18、格进行谈判；5、技术交流，内部参观，改变观念；6、客户见证（同行）；7、细节决定成败；8、问题扩大化；9、增加附加价值；10,付款方式；55IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!为何我们会被客户“忽悠”？过于轻信他人把假话当成真话，掉进“陷阱”信息获得渠道单一无法验证信息真伪，易犯方向性错误缺乏对项目全局的思考犯了“盲人摸象”的错误，钻进牛角尖没有在内部找到合适的教练堵塞了信息来源，形成信息孤岛最终导致被客户最终导致被客户“忽悠忽悠”! !56IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!大客户的维护： 1、客情关系要加深 2、人员的级别和能力要对等 3、不断调整有利于大客户的政策 4、提升产品的质量和服务 5、注意竞争对手的动向 6、公司的营销战略调整57IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!大客户的控制与管理 1、大客户的经常出现的问题 A、控制市场 B、要求苛刻 C、违抗命令 D、胁迫威胁58IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!大客户的控制与管理 E、串通买通 F、占山为王 G、背信弃义 H、恶意竞争 I、投敌叛国 J、意外休克59IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!大客户的控制与管理 2、如何控制？ A、不能乱许