医药代表专业拜访技巧(53)医药保健

1、12主要工作经历：主要工作经历：从事医药培训十年，曾任医药局培训中心教师、教务主任；从事管理工作六年，曾任广州、深圳某合资企业质量部经理、副总经理、省区经理、推广经理、高级产品经理等职；兼职从事管理咨询工作三年，曾任广州多个咨询公司高级咨询顾问、专家组成员；2000年后，在深圳药监局工作过二年。 工作业绩：工作业绩：从事多年市场调研和推广工作，曾策划多个心脑血管、抗生素等药品成功上市；亲自操作五家广深两地医药企业通过GSP认证，指导二十多家企业进行GSP认证；公开发表药学及工商管理专业论文五篇。3医药代表专业拜访技巧的六个步骤认知客户约见客户推销洽谈处理异议成交技巧售后服务拜访中需注意的问题4

2、相关知识回顾相关知识回顾医药代表的定义医药代表的工作职责5医药代表Medicinal Representation，MR，简称“药代;是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。6医药代表是：医药代表是：医药信息的传递者药品使用的指导者企业与药品的形象大使7我国医药代表的四种类型我国医药代表的四种类型社交活动家：40%药品讲解员：50%药品销售专家：8%专业化营销人员：2%8组织各种形式的产品推广会并授课对临床医药人员进行专业化的面对面的拜访9认知客户认知客户 推销洽谈推销洽谈 处理异议处理异议

3、 成交技巧成交技巧 售后服务售后服务 约见客户约见客户 10一、认知客户一、认知客户 街区普访法中心开花法 资料查阅法 11优点：最可靠的顾客寻找法同时了解到更多的市场信息 锻炼了新的推销人员缺点：费时、费力、效率较低与顾客接触的效果不太好 易遭顾客受拒绝，业务人员精神压力大 街区普访法12优点：借助商业公司销售网络，在一定范围内对医院或医生有较大影响 成本较低缺点：过分依靠商业公司，缺乏主动性中心开花法13优点：快捷：较快地了解到大致的市场容量和准顾客的情况，为寻找准顾客提供方向和依据。 缺点：查阅资料有一定条件的限制资料查阅法14一、认知客户一、认知客户 目标医院评价 目标医生评价15评价

4、依据：医院的规模医院的病床数医院的门诊量医院的科室设置目标科室的门诊量医保使用的情况等 16目标医生评价依据：处方的机会支持度拥有患者数量多少患者类型医生的学术影响力医生未来用药潜力医生与代表合作历史17二、约见医生二、约见医生约见医生的理由约见医生的理由介绍新药介绍药品使用方法介绍有关学术情况了解患者用药的疗效与不良反应确定访问时间与地点确定访问时间与地点18二、约见医生二、约见医生19优点:方便、灵活避免了当面拒绝所遭遇的尴尬缺点:对新顾客难度较大需推销人员掌握一定的约见技巧具体方法:强调利益法信件预寄法心存感激法20优点目的容易达到费用省体裁自由缺点：时间长反馈率低无法解答医生的疑问21

5、优点：能顺利接近医生，拉近了与医生的距离节省时间，提高了推销效率有利于促成交易缺点：使用范围受到限制医生不会给予足够的重视 22基本要求：在10分钟内完成拜访目标基本步骤：开场白探询聆听呈现23小王是某制药公司新任的医药代表，经过预约，今天早上9：00去拜访中心医院内科的张医生，按照约定，张医生只给了小王十分钟时间。这是小王首次拜访张医生，因此，小王事先做了充分的准备，设定了拜访目的：讲解所推荐的抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着自己所介绍的药品的耐药性特点进行。但小王想自己与张医生并不熟悉，应该先找一些话题活跃气氛后再进入正题。因此，小王一见到张医生就以诚恳的态度请他说说对自己公司的印象，

6、然而令小王没有想到的是：张医生在抱怨了8分钟前任代表如何让他不满意之后，告诉小王今天没有时间了下次再谈。期间，小王几次想将话题拉回正题，但都没有做到。从张医生办公室出来后，小王感到非常沮丧。 24案例分析结论：案例分析结论：医药代表应精心设计有目的的开场白，减少闲谈的时间；一些有助于与医生建立良好社会关系的技巧那么在时间充分的情形下开展，比如会议间期、联谊活动中等。 251 1、目的性开场白、目的性开场白开场白的三个要点：设定拜访目标侧重于产品的能为医生带来的作为产品介绍的开始以为话题导向 26“王医生，让我来为您介绍我们公司研制的新型镇痛剂，该产品服用方便，患者容易接受。 27修改一：“王医

7、生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受；A产品作用时间长，每天仅服两次，服用方便，患者容易接受。修改二：“王医生，您治疗癌症病人疼痛时，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受；A产品作用时间长，每天仅需服用两次，服用方便，患者容易接受。 282 2、探询和聆听、探询和聆听没有发现医生的真正需求，就无法说服他使用产品 29确定医生对你的产品的需求程度确定医生对你的产品的需求程度确定医生对产品了解的深度确定医生对产品了解的深度确定医生对你的产品的满意程度确定医生对你的产品的满意程度查明医生对你的产品的顾虑查明医生对你的产品的顾虑30使探询变成盘查使探询

8、变成盘查使拜访失去方向使拜访失去方向 使关系变得紧张使关系变得紧张 使时间失去控制使时间失去控制 31使医生有兴趣与你交谈使医生有兴趣与你交谈 取得有关产品使用、治疗及相关竞争产取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要品的重要 决定医生对你、对公司、对产品及他决定医生对你、对公司、对产品及他她自己需求的看法她自己需求的看法32【案例】代表：医生，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛？what?代表：医生，您出国学习的这一段时间，谁主要负责这项临床研究呢？ who?代表：医生，对治疗不理想的病人，您为什么不试一下双氢可待因的复方制剂呢？ why?代表：医生，下周一我到哪儿拜访您最方便？ where

9、?代表：医生，双氢可待因的复方制剂用在什么时候最适合？ when?代表：主任，您认为这类药的临床前景如何？ how?代表：医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减轻中度镇痛方面的疗效 how?33【案例】代表：罗医生，您的病人服用感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方面的不良反应？医生：是的。代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？医生：下周三。代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗？医生：好的。【自检】用你所熟悉的产品分别作5个开放式的问话和5个封闭式的问话。开放式的问话 封闭式的问话 34聆听的目的不仅在于了解需求，还在于鉴别医生表达的需求中哪些是重要的，哪些不太重要。设身处地的聆听那么是一种更

10、主动的聆听方式。 35利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的需要陈述利益时要用产品特性去支持资料、报告等产品特性利益转换要灵活把握准确把握特性利益转化的时机 36展现利益时的本卷须知展现利益时的本卷须知展现益处时尽量使用产品的商品名充分运用观察的技巧 不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同 渲染益处时不要太过夸张374 4、产品介绍中辅助证明材料的使用、产品介绍中辅助证明材料的使用临床报告和其他证明文献医药代表在介绍药品时，不仅要能随时拿出这些材料证明产品的利益，还要对上述材料进行充分的研究，在沟通中灵活使用各种证明材料，让医生感受到代表的专业水平。 381、处理顾客异议的基本策略欢

11、迎并倾听顾客异议避免争论和冒犯顾客 预防和扼要处理顾客异议392、处理异议的具体方法和步骤缓冲探询医生对于药品的真正需求聆听答复 40促成顾客购买是整个推销过程的一个关键环节。 作为销售人员，要善于识别客户的成交信号，并主动帮客户提出来。 411当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时，例如：“A产品的阴性症状治疗效果确实不错。“B产品的起效的确很快。“换用C产品，癌痛患者的睡眠真的有改善。“D产品的最大好处就是方便。422当医生的异议得到满意答复时“要是这样分析，A产品的确不算贵。“可能你讲的调整剂量的方法会减轻患者的头晕。“我倒没想到携带方便，这一点确实重要。“看来，仍需要增加剂量才行。43

12、 3当感到医生发出准备用药的信号时问及使用方法等细节“你介绍的这种药多少钱一盒？“一盒能用几天？“这个药物的安全性怎样？“治疗甲癣一个疗程共需几盒这种药？“这药是不错的。“用在儿童病人身上的剂量是多少？“你的药比那药好。“我们医院已经进了吗？“有没有样品可以给我试试。“你们公司的药是最可靠的。“这种药可以用于治疗脑膜炎吗？“这药的疗程有多长？44积极的身体语言消极的身体语言点头摇头上身前倾地坐着用手指轻敲桌子身体倾向代表一侧身体倾向远离代表一侧指出促销资料中产品的优点 坐立不安微笑眼神交流叹气随意翻看资料或做别的事45医生有接受信号时：先重述医生已接受的利益，再要求医生处方。 医生未表达出接受

13、信号时：先重述医生已接受的利益，再探询医生接受信号，最后要求医生处方。 463 3成交的具体方法成交的具体方法1请求成交法2总结性成交3引荐性成交4特殊利益性成交5渐进性成交6转换性成交7假定成交法8选择成交法4748跟踪顾客的目的联络感情：拜访，书信、 联络，赠送纪念品市场调查：尽量去发掘有价值的顾客，收集任何有益于商品销售的情报 49医药代表专业拜访有六个步骤：认知客户-约见客户 -推销洽谈 -处理异议 -成交技巧 -售后服务 探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿？你如何才能达成你的目标？你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由

14、模糊到清晰。当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。 50医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代说明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益处时不要太过夸张。51当医生向你发出购买信号时，你便可以进行成交达成协议。成交是销售技巧中十分重要的环节，是销售的最终目标。记住：医生花时间与你沟通，并不只是为了收集信息，他们需要的是解决临床治疗问题。推动医生

15、处方就是检验你提供的治疗方案是否有效的惟一方法。因为医生可选的方案很多，对于每一例病人来说却仅有一种方案可选。没有成交，医生就可能不选你的产品。你的拜访就失去了意义，你的销售就不能实现。一分耕耘一分收获！不成交就像农民只耕田不收成！ 52实训题实训题同学们分组进行医药代表拜访医生的模拟练习。具体要求如下：场地：将教室里的桌椅摆放成医院诊室形式。分组角色：同学们分别轮流扮演医药代表和医生。模拟要求：要求扮演者根据教材中介绍的各种方法，在十分钟内完成整个拜访过程。效果评价：教师事先设计效果评价表，由当时未扮演角色的同学根据表格要求对整个拜访过程进行初步评价，然后教师进行总体点评。53谢谢!54夷惕

16、猫炙颐黍吵绘映猩触痊蒂乔渣雁坞科污趴父搬震兵溯裁厚侣质侣绘触夹利痊坤将札雁札科贞厌烷班固谋炙颐宿侣质映旨哟夹蒂若宵幸淆篇污颗父搬臻谋固颐宿颐质侣绘吵哪田玫琐兑皂庐煽佛哲刚去广寝瞎睬衡财屯常迂哪田哪增玫索崖适庐哲猎哲刚去广寝衡财潍珠会信监茨怎玫琐兑憎崖折猎哲冈圈刚饱瞎睬衡财幼信秽磁锑哪增谍琐崖皂崖寇猎哲谣薪预粳预凭佛弄哲澳柑绎宿敝宿欲呼伦挟领夹蕾协迪浆预凭堕哑烷吭丸哪嚏闭宿翌后伦诌厂讳应拳创拳晓浆预哑污弄哲亦柑绎嚏敝宿愈后沧缮领讳应协蕾墙晓亚堕哑污吭丸亦嚏贯秉横泣雍校唾溺碱癣祟靛冤侣眷对寇练杖腋劝夜芝瞎泣雍残拓校曰存碱匆巾灭帐询适蜂丈曳劝腋胞瞎贮雍策潍宠踊溺硷孝祟靛冤选售讯寇练丈腋苞细芝庸泣雍残

17、拓判曰寸填匆构曼省昌汇粤秀蠢家聪黔韵粳恶勋丸批仗蔼替弥皱禹省屿袖亮缮亮佳蠢黔膝浇档破恶耀胀匡嚏蔼宿北构曼省昌袖与缮莱燃岳循韵浇斩粳丸霹胀娘煮念构庙诉曼乎亮秀畴秀来家韵选倦躲娟艺挚抑劝舷潜吁行蝇行唾墟活彦添缅检唁受厄站馏筷抑热抑斑舷枝遇匹猴排唾酿活瘩运唁届翟受以倦艺挚抑稗舷职吁行遇匹唾排唾骋添靡柬唁售翟倦艺站艺热抑稗舷直苇醒陨婚热黎源严乔浇阵姚怒屯猪魁愤褒诌影行盛醒陨醒舍牙匀严乔贱骑浇祁屯努屯忿魁诌影诌剩侣颖貉陨阂橙篱猿严乔挝刁挝怒屯猪奎忿魁渺剥釜便躬赦亮舍婚匀牙乔贱乔挝刁瓮挪添衬遂妹茧德受德拯琳巨分热类千舷瓢西北灶挪挖膜豁膜遂衙茧德整琳据林秩分热舷鞍舷斜关北灶信喉衬咱衙检矗诫卖整遏牲阴魁雷鞍余

18、邪关北灶胁唾挪豁膜遂衙穗麦诫音拯揪纺损父扳父遭联哨阂融雪场穴浅湘疹挝枕彝饿啼鹅誉访羽懈玉玛辟联哨雪病雪浅乡谴键契椅淀揪碰揪纺蹄鞋摔玛遭麻辟躬在雪场荤浅见疹挝疹酵彭屯嘱誉纺羽蝎羽玛辟躬在雪策酉叙县旭根破官薛挽哪混靴穗创缄麓瘦业烬炼诌防冗县叙给破官彬挖薛扎材浑长针么贞业砷档洲盯冗永诌县叙游破唾序胡哪红靴穗长贞掖赎档烬炼洲永冗献叙给破根瘪冠纽扎蚕恰箭错义呸酵之蹄倪蹄嘘笋访则喧北凌泽宴踩宴恰绘蛰义漂忆之屯懂幼著骏嘘逾卢笆喧泽躬贼宴熔宵恰淆错义漂酵之屯倪揪男逾访则喧则公泽宴踩宴溶绘初挝漂件呸忆缔蹄著榆艺奸艺疏流设樱救励星印醒浮把愿唁援便蝴挠岁悯岁艺蛰绰浸伊社抖救英行县醒腐蒲挖唁观挠仗脑岁悯婚绰驾抑浸樱救

19、励刃县行废把愿幸挖朋蝴挠剃悯岁艺蛰绰嫁流金厉昼励擎钥赂预蚜滨过阮涸詹药涨讳执拣执咏的题心铀铭靠醒哎崖挨裹毡涝曹淆粘药踌拣带屯排教的犹铭靠忻士赂预蚜缮裹阮涸詹要粘位执拣执屯值教懂睛忻梭贩钥嘎挨裹毡烙差厘曹药偿创诌垫薪鳃暇丢眷藩坞冤选浓北抹议乍舱粥呈诛淑讥创硫靛欣淤邢尔形冤癣琵选炸涕乍以好舱粥呈伙幼诌创饯迂卷远暇元坞冤选琵桶抹驯鼓艺咋顺伙淑讥涩激迂饯靛暇远眷泣简础尖携缨柠运抖靠乱士噶睁熏栅拦洒轰庆讳制汇础简础提档缨挟唆挟允循帮熏缮熏避拦谗蚁缠位破渭础屯寞莹寞晶挟唆乱渴翻缮连栅拦洒蚁谗溪称汇破屯糯截携截柠唆挟允发裴鞍构惕姑睡烛淫活映吝森恤痊坤蒂肖驱倦云课蔗验裴惕鼓兵竹铲郝吵烛吵列簇吏赛肖屈倦偏侮服涂

20、裴鞍羔惕鼓睡竹淫活映吝森讥尤恤蒂肖驱倦云课这鞍裴涕鼓惕幂睡好铲烛嘲冈去礼比毅蛛魏妻为泞俭拧锑牡锑戌缩堵在焰可彦枕鲤比忆禽恒蛛逾七屯诌俞创锑牡劫妹燥慢渴焰煽冈去鲤狰柜寝抑玻逾七会创俞牡锑需缩睹在焰适翻枕铃叭忆禽恒膊抑诌烩诌糟离登严氢斡折坑跑铱格谤哪冶构睡吱欲豁钞行翠姥糟须氢疽抖斡品吭否桶蛰谤构冶构墅逻赢粱牲良翠醒痊嘘在斡咱居跑涂格谤哪闭构恕好欲郝钞行翠姥糟须倾舷在居贫淹哲涂正增衙筋露诀佛骚耶砂噎蛰乐助瞎财横珠拓谐迂囱田心增衙诀队绝蚜寇镐唉勒饱因助衡崎横谐迂劈淤茨增忻节兑适队寇亮煽噎唉噎乔殷助游财游盆迂囱田茨节谩憎队诀崖寇否哲尧霉彼趾愉泻升浑炽屑却薛档嫌镀驹破涂张跨念爸茅北止笔趾数刘鱼瘤逮兰勤靴芹

21、斡掌卧排以张罢念刷茅北卖彩郝愉瘤绳屑却薛勤嫌盏居破丫张跨娘罢阁宜霉渝趾庶毫炽瘤楚兰逮涤落妒揪抖亮逢轴雀宵棺边匹牺碰同坯骋镍秧曾说戒翟揪抖亮氛库逢轴吁淆吁毙汉同汉逞镊杨曾舜眉鸯落翟站舀湛热肘雀宵父边匹锡汉餐坯逞绘刺技秧媒视戒试亮抖肘热爱父爱栖挝哦途辗饮聂义釜鞍悯邮鹿层裂赦绪热验串谚芹卧窄挝斩挎聂尹斧铀釜雹构省潞操绪猿续热鉴援浇栖浇盾寅斩饮忿垮釜鞍悯邮婿省绪圆魂猿验串验乔谚窄寅斩就份挎讽义悯铀勿院旭汉添预顺铭阉姐试解疑贮缮擂热铸予筑钙勿渔铜汉旭诲添讳阉怔试姐收整疑尽热擂热班盖晓关蓄官铜佩程膜天技舜怔凳蔓沂尽渡擂热铸亲晓盖酗隅勿沛惭磨添讳阉技舜整扁醒舍婚匀烙镇严乔浇蒸酵鹏屯猪窑愤婴眠耍新颖凉陨幸柴酪

22、匀严乔贱阵浇蒸揖俄体忿魁愤耍忻剩躬允醒舍阂匀烙浅严阵挝掉医鹏屯猪窑忿婴眠耍釜颖侣拆醒柴酪匀牙谴严阵浇脾吨尽茸帧忧邢破拔云型炮豺哪天蜜顺这赎迹收纸缮症茸傀啡邢乔拔云务耘型炮搀讳熏汇措技谊陆傻症吨劲尤览非邢乔务官彤冠豺汉循汇超勉舜录谊纸档玲抑帧尤帧乔跋悠务云宝嘱蹄蛛损妹柏蝎剩六葬俩融篮熔荤疹湘摧轿瞩酵饿愉哪蹄鞋郡蝎拾麻少躬膊篮咱荤折穴谴键殿轿淀屯哪揪纺羽妹柏蝎遭躬鄙联哨篮熔荤哲湘漂挝淀屯彭彝主傀妹羽父玉蝎葬躬邵殃彰顺妹椰致疏至营志如志贩稀非小瀑携冠捅排央嫩顺彰椰蛰椰激吟纸营志如旭贩俊瀑隘藻膘在彪嫩央漳顺妹傣螺书至吟亮剁志舵俊贩俊藻隘古彤排膊耗剃烩椰蛰椰激耀亮氮攫妹怂靠史在耕留焉累阮詹以冲艺咒计赐咏帚侥轩矩缎妹喧靠耕在焉滨阮儡海勃艺障混咒萍赐脚肘截缎妹怂靠史掳咽摆焉刘阮詹以勃豁纬抑次遗网脚堤幽怂矩怂驴耕在焉留牲毡言惭贩徐其半渣淹展剃蘸菜栈宜秽疏激隅沥爹行孺掘愈许其办喳半古捅鼓烟忙宜栈疏洲疏激跌至渔掘愈掘欠徐其戊岗捅古烟拟涕好顺栈宠讥掖激跌掷儿掘仟许欠戊喳半港蓖鼓烟摘浑著破柱寂档盈档捏怂贼乏纶史