国际市场营销筷子营销案例分析(共34页).ppt

1、环保便携竹筷日本营销方案环保便携竹筷日本营销方案Page 2国际市场营销前期准备工作国际市场营销前期准备工作n目标市场选哪些国家或是哪个国家目标市场选哪些国家或是哪个国家? ?Page 3经济环境分析经济环境分析文化环境分析文化环境分析中日外交政治中日外交政治趋势关系趋势关系环境分析一次性筷子市场一次性筷子市场非一次性筷子市场非一次性筷子市场市场分析环保环保便捷便捷政策分析Page 4环境分析中的经济环境环境分析中的经济环境日本是当今世界的日本是当今世界的第二大经济大国第二大经济大国。日本。日本的厨具餐具进口率高达的厨具餐具进口率高达90%90%，且日本人对于进口产品的接受度高达且日本人对于进

2、口产品的接受度高达81%81%。在高端厨具餐具市场，日。在高端厨具餐具市场，日本市场的进口产品占有率更是达到惊人的本市场的进口产品占有率更是达到惊人的97%97%。Page 5日本消费者对产品质量以及售后服务要求非常苛日本消费者对产品质量以及售后服务要求非常苛刻。他们注重品牌。刻。他们注重品牌。Page 6筷子是日本人的生活必需品。筷子是日本人的生活必需品。Page 7环境分析中的文化分析环境分析中的文化分析 日本大众对筷子的热衷重视（筷子的广泛日本大众对筷子的热衷重视（筷子的广泛使用，筷子节）使用，筷子节）Page 8市场分析市场分析市场细分市场细分一次性筷子市场一次性筷子市场非一次性筷子市

3、场非一次性筷子市场12Page 9一次性筷子市场一次性筷子市场 日本是世界上消费筷子最日本是世界上消费筷子最多的国家，日本人用筷子多的国家，日本人用筷子比较讲究，除了一般的家比较讲究，除了一般的家庭，饭店用的筷子都是装庭，饭店用的筷子都是装在纸袋里的卫生筷子。随在纸袋里的卫生筷子。随着饮食业的发展，一次性着饮食业的发展，一次性筷子的使用量急剧增长。筷子的使用量急剧增长。对此，日本有关部门曾估对此，日本有关部门曾估算算19871987年全国消费的一次年全国消费的一次性筷子约性筷子约205205亿双，若折亿双，若折合成木材，相当于合成木材，相当于4141万立万立方米，可建造和式标准住方米，可建造和

4、式标准住房房2 2万套。它不但浪费了万套。它不但浪费了大量木材，也污染了环境。大量木材，也污染了环境。当今日本筷子市场在很大当今日本筷子市场在很大程度上将是非一次性筷逐程度上将是非一次性筷逐渐占主导地位。渐占主导地位。Page 10非一次性筷子市场非一次性筷子市场n 现在的日本市场上现在的日本市场上90%90%的筷子都来的筷子都来自中国，可以说日本筷子市场是自中国，可以说日本筷子市场是是被中国所垄断的，只有少量的是被中国所垄断的，只有少量的日本本土筷子。就目前日本筷子日本本土筷子。就目前日本筷子市场上所销售的筷子，日本本土市场上所销售的筷子，日本本土的竹筷每双的价格区间在人民币的竹筷每双的价格

5、区间在人民币9-169-16元，有些高档的筷子可到到元，有些高档的筷子可到到上百元人民币。正如我们所熟知上百元人民币。正如我们所熟知的由于日本环境保护方面的种种的由于日本环境保护方面的种种限制，日本本土竹筷产量有限，限制，日本本土竹筷产量有限，其在其市场上的占有份额极小。其在其市场上的占有份额极小。而充斥日本市场上的中国竹筷而充斥日本市场上的中国竹筷（非一次性筷），其每双价格在（非一次性筷），其每双价格在人民币人民币0.6-50.6-5元不等。可见中国竹元不等。可见中国竹筷在日本市场上大多是以价格便筷在日本市场上大多是以价格便宜立足。宜立足。Page 11 细究目前日本筷子市场上的细究目前日本

6、筷子市场上的筷子，我们会发现生活日用筷子，我们会发现生活日用筷在很大程度上还是以低端筷在很大程度上还是以低端的，做工材质相对较差，缺的，做工材质相对较差，缺乏个性，而且或多或少的存乏个性，而且或多或少的存在环保问题的低等竹筷为主。在环保问题的低等竹筷为主。在中高档生活日用筷方面还在中高档生活日用筷方面还有很大的市场。随着社会的有很大的市场。随着社会的进步，经济的发展，人们对进步，经济的发展，人们对原有的饮食习惯有了一些新原有的饮食习惯有了一些新的想法，对筷子这种古老餐的想法，对筷子这种古老餐具本身应该进行的革新有了具本身应该进行的革新有了新的考虑。这种考虑在日本新的考虑。这种考虑在日本很大程度

7、上也是来自环保方很大程度上也是来自环保方面的压力。面的压力。目标消费群定位目标消费群定位目标市场的选择目标市场的选择目标市场的选择我们主要进军的市场是我们主要进军的市场是属于日本的中产阶级属于日本的中产阶级商务人士商务人士单击添加针对商务人士的自针对商务人士的自带便携式筷子，主带便携式筷子，主要注重卫生和环保，要注重卫生和环保，这与日本呼吁人们这与日本呼吁人们自备筷子的活动相自备筷子的活动相呼应呼应学生单击添加学生的个人筷子学生的个人筷子。鉴于日本很多。鉴于日本很多学生都自带便当学生都自带便当去学校，自作个去学校，自作个性化的学生筷，性化的学生筷，应该会收到最求应该会收到最求时尚与个性的学时尚

8、与个性的学生的喜爱。生的喜爱。家庭家庭单击添加以家庭为单位，以家庭为单位，制作温馨家庭装制作温馨家庭装筷子筷子, ,对于家庭对于家庭观念很重的日本观念很重的日本人来说，这是很人来说，这是很好的消费选择。好的消费选择。Page 13单击此处添加标题单击此处添加标题 产品策略产品策略销售渠道策略销售渠道策略 促销策略促销策略营销策营销策略略定价策略定价策略Page 14单击此处添加标题单击此处添加标题产品概产品概念念品牌策品牌策略略产品包产品包装装产品策略B.M.O.C.(bring my own chopsticks)环保，便携的优环保，便携的优质个性竹筷质个性竹筷。logo, logo, 包装

9、包装Page 15 在所有人都在倡导环保低碳的生在所有人都在倡导环保低碳的生活要求时活要求时, , 我们推出非一次性竹我们推出非一次性竹筷筷, ,利用我们产品本身的优势利用我们产品本身的优势, ,为为个人个人, ,家庭打造属于自己的便携式家庭打造属于自己的便携式筷子筷子. .使用自己的筷子使用自己的筷子, ,倡导一种倡导一种新健康环保生活新健康环保生活. .n 1,1,优质优质n 现代社会是一个讲究身份地位的现代社会是一个讲究身份地位的时代，尤其是日本人对筷子选择时代，尤其是日本人对筷子选择很讲究，我们的筷子主要选用优很讲究，我们的筷子主要选用优质的竹材，质的竹材， 制作出来的筷子具有制作出来

10、的筷子具有抗霉变、不褪色不变形的特点。抗霉变、不褪色不变形的特点。与市场上的筷子相比高贵而又不与市场上的筷子相比高贵而又不失典雅，自然间透着优雅的气息失典雅，自然间透着优雅的气息。Page 16n 2,2,工艺工艺n 采用全手工制作，经过多道工采用全手工制作，经过多道工序制作而成。每根筷子都经过序制作而成。每根筷子都经过了手工精细的打磨，手感更加了手工精细的打磨，手感更加的细腻的细腻. .而且，针对不同年龄而且，针对不同年龄层的顾客，我们设计的筷子粗层的顾客，我们设计的筷子粗细长短都不同，为的是让他们细长短都不同，为的是让他们握住的手感最佳，最后再加上握住的手感最佳，最后再加上艺术家在筷子上的

11、精美创作。艺术家在筷子上的精美创作。n 3，便携。，便携。n 为了大家外出携带的方便，我为了大家外出携带的方便，我们还为筷子量身定做筷子套，们还为筷子量身定做筷子套，以及精美的象征身份的筷子盒，以及精美的象征身份的筷子盒，筷子盒内放上吸水布。筷子盒内放上吸水布。回到产品策略回到产品策略Page 17 1,1,商标商标n 2,2,包装包装n 包装可以表现的多样化，展现我们对不同年龄层消费者的包装可以表现的多样化，展现我们对不同年龄层消费者的理解与迎合。理解与迎合。n 比如中小学生的便当筷子外包装应该多用橡胶，塑料一类比如中小学生的便当筷子外包装应该多用橡胶，塑料一类可凸显色彩与夸张造型的材料，可

12、凸显色彩与夸张造型的材料， 外包装用彩绘布袋就是外包装用彩绘布袋就是一个不错的选择。一个不错的选择。n 对于中青年人，日本传统文化或中国文化符号会更吸引他对于中青年人，日本传统文化或中国文化符号会更吸引他们的注意力（如武士筷子，樱花筷子，京剧脸谱筷子）们的注意力（如武士筷子，樱花筷子，京剧脸谱筷子） n 对于经常外出用餐的商务人士，图三中的可拆卸携带的筷对于经常外出用餐的商务人士，图三中的可拆卸携带的筷子能节省更多的空间，更便捷。子能节省更多的空间，更便捷。n 家庭装：根据日本传统习惯，家庭装应该更关注女性的满家庭装：根据日本传统习惯，家庭装应该更关注女性的满意度和舒适度，如方便，实惠。意度和

13、舒适度，如方便，实惠。n 同时同时, ,在定期内在定期内( (三个月或是半年三个月或是半年) )推出一套主题系列包装推出一套主题系列包装. .Page 18Page 19Page 20n 包装材料包装材料 n 绿色环保绿色环保n 现如今的包装趋势：现如今的包装趋势： 便利性和便携性便利性和便携性n 增强吸引力增强吸引力 采用很环保的可再生资源的包装材料，如纳采用很环保的可再生资源的包装材料，如纳米技术下的高分子材料，不但提升筷子的高端心米技术下的高分子材料，不但提升筷子的高端心理享受，使消费者体会到与众不同。理享受，使消费者体会到与众不同。Page 21单击此处添加标题单击此处添加标题产品概产

14、品概念念品牌策品牌策略略产品包产品包装装产品策略B.M.O.C.(bring my own chopsticks)环保，便携的优环保，便携的优质个性竹筷质个性竹筷。logo, logo, 包装包装Page 22n 1 1、B BM MOC (bring OC (bring mymy own chopstick) own chopstick)n 建立自己的品牌建立自己的品牌:B.M.O.C.:B.M.O.C.n 通过向消费者传达使用自己的筷子通过向消费者传达使用自己的筷子, ,树立一种新的健康树立一种新的健康环保概念环保概念. .Page 23单击此处添加标题单击此处添加标题产品概产品概念念品牌

15、策品牌策略略产品包产品包装装产品策略B.M.O.C.(bring my own chopsticks)环保，便携的优环保，便携的优质个性竹筷质个性竹筷。logo, logo, 包装包装Page 24 基础成本基础成本, , 筷子节时，我们可以有筷子节时，我们可以有 包装成本包装成本 打折的活动。打折的活动。折扣空间折扣空间成本计算成本计算定价策略单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容单击此处添加标题单击此处添加标题综合成本及折扣空间采取以其他筷子生产企业综合成本及折扣空间采取以其他筷子生产企业不同的差异化定价为不同的差异化定价为2828元元连接到渠道连接到渠道Page 25n 竹筷

16、采用优质的湘妃竹，每一节竹筷采用优质的湘妃竹，每一节5 5元人民币，能做元人民币，能做2 2双筷子。采用大双筷子。采用大量生产量生产, ,成型价格成本较低。最重成型价格成本较低。最重要的工序是对筷子精加工，因为要的工序是对筷子精加工，因为竹子的优点是易于雕刻，所以在竹子的优点是易于雕刻，所以在筷子上雕刻精美图案是精加工的筷子上雕刻精美图案是精加工的一种主要方式，再加上其他的一一种主要方式，再加上其他的一些设计以及设计调研费，这样每些设计以及设计调研费，这样每双成本大概双成本大概5 5元。然后是包装上，元。然后是包装上，我们主要采用便利且高雅的筷套我们主要采用便利且高雅的筷套和包装盒，每套的成本

17、在和包装盒，每套的成本在5 5元左右，元左右，最后是售后服务上，每双的售后最后是售后服务上，每双的售后服务价格在服务价格在2 2元左右。所以成本价元左右。所以成本价在在1515元左右。元左右。Page 26单击此处添加标题单击此处添加标题营销渠道营销渠道分销渠道长度分销渠道长度从生产者开始商品每经过一从生产者开始商品每经过一个直接或间接地转移商品个直接或间接地转移商品所有权的营销机构构成了产所有权的营销机构构成了产品的分销渠道，其长度取决品的分销渠道，其长度取决于商品在整个流通过程中经于商品在整个流通过程中经过的流通环节或中间层次的多过的流通环节或中间层次的多少少, ,产品销售成本产品销售成本

18、随长度成随长度成正比关系正比关系分销渠道宽度分销渠道宽度产品是定位于相对高端的竹筷市产品是定位于相对高端的竹筷市场场, ,且注重环保意识和宣传环保且注重环保意识和宣传环保概念，所以我们在大型超市、百概念，所以我们在大型超市、百货商场等传统营销方式之外，另货商场等传统营销方式之外，另增加了与饭店合作寄售竹筷增加了与饭店合作寄售竹筷、筷子学校，并力争在后期做、筷子学校，并力争在后期做出自己的品牌卖店。出自己的品牌卖店。大型超市及大型超市及百货商场渠道百货商场渠道筷子学校渠道筷子学校渠道专卖店店渠道专卖店店渠道连接到促销连接到促销Page 27n 由于筷子行业的特殊性及自身企业在日本行业发展还出与由

19、于筷子行业的特殊性及自身企业在日本行业发展还出与初期阶段，因此企业进入模式因以出口以及和日本相关企初期阶段，因此企业进入模式因以出口以及和日本相关企业形成战略联盟为主。业形成战略联盟为主。n 我们将通过以下方式打入日本市场我们将通过以下方式打入日本市场n 营销渠道结构营销渠道结构 出出 口口 商商批批 发发 商商零零 售售 商商顾顾 客客Page 28竹筷竹筷生产商生产商出口商出口商经销商经销商代理商代理商大型超市货架大型超市货架大型超市及大型超市及百货商场专柜百货商场专柜消费者消费者回到销售渠道回到销售渠道Page 29经销经销商代商代理商理商筷子学筷子学校校消消 费费 者者竹筷竹筷生产生产

20、商商回到销售渠道回到销售渠道Page 30竹筷竹筷生产商生产商专卖店专卖店合作饭店连锁店合作饭店连锁店（如：华人所开的（如：华人所开的饭店）饭店）消费者消费者回到销售渠道回到销售渠道Page 31单击此处添加标题单击此处添加标题单击添加段落文字单击添加段落文字产品促产品促销策略销策略 以旧换以旧换新新 前期推前期推广广赞助活赞助活动动与相关企业合与相关企业合作作公益公益 筷筷 行行动动BYOC (bring yourBYOC (bring your own chopstick) own chopstick)实行实行“一线城市一线城市-二线城市二线城市-乡镇地区乡镇地区”的的推广模式。推广模式。

21、与学校建立联系，免与学校建立联系，免费赞助学生使用为其费赞助学生使用为其免费提供筷子，并加免费提供筷子，并加深对我们的环保筷子深对我们的环保筷子的理解和宣传，并在的理解和宣传，并在毕业时为他们免费配毕业时为他们免费配送我们的便携式筷子，送我们的便携式筷子，从根底抓住潜在客户从根底抓住潜在客户端。端。 赞助广告赞助广告利用社会力量，推出利用社会力量，推出“公益公益筷筷行动行动”的公的公益创意大赛，并在全日益创意大赛，并在全日本进行宣传，自己赞助本进行宣传，自己赞助，吸引广大学生、社会，吸引广大学生、社会公益团体及创业人士的公益团体及创业人士的关注，在大赛中宣传自关注，在大赛中宣传自己的竹筷文化和竹筷产己的竹筷文化和竹筷产品，能够在之后建立本品，能够在之后建立本产品的公益形象，并可产品的公益形象，并可长时间拥有自己的公益长时间拥有自己的公益项目和公益团队，达到项目和公益团队，达到可持续的扩大影响力的可持续的扩大影响力的要求要求。不但达到宣传提倡环不但达到宣传提倡环保竹筷的目的，还能保竹筷的目的，还能在一定程度上达到宣在一定程度上达到宣传本产品的目的，使传本产品的目的，使之想到竹筷，想到环之想到竹筷，想到环保，能够想到我们的保，能够想到我们的竹筷。形成轰炸效应竹筷。形成轰炸效应和人们本当地企业合作和人们本当地企业合作, ,例如例如, ,可以可以