医药代表专业化拜访技巧培训

1、12 32l填写拜访方案表填写拜访方案表l演练面对面拜访技巧演练面对面拜访技巧拜访计划拜访计划成交成交开场白开场白确认需求确认需求处理异议处理异议利益销售利益销售客观的资讯科学的交流本钱效益分析同行的观点销售拜访的目的销售拜访的目的了解客户面临的挑战了解客户面临的挑战开掘需求开掘需求提供解决方案和价值提供解决方案和价值建立合作伙伴关系建立合作伙伴关系获取生意获取生意/增加市场份额增加市场份额通过展示产品的价值以及所提供的效劳来满足客户通过展示产品的价值以及所提供的效劳来满足客户的需求的需求v确定适应症或者具体的患者类型确定适应症或者具体的患者类型v筛选需求的优先次序筛选需求的优先次序v客户交关

2、注的需求客户交关注的需求v我们产品优势最能够满足的需求我们产品优势最能够满足的需求v需求面熟要具体，防止笼统疗效好，平安性好需求面熟要具体，防止笼统疗效好，平安性好v客户客户需求需求不了解不了解了解了解评估评估/试用试用使用使用拜访计划拜访计划成交成交开场白开场白确认需求确认需求处理异议处理异议利益销售利益销售v访后分析访后分析v上次拜访记录上次拜访记录v客户需求分析客户需求分析v确认客户认知确认客户认知v访前方案访前方案v拜访目标拜访目标v拜访步骤：开场白、确认需求、拜访步骤：开场白、确认需求、v 利息销售、处理异议、成交利息销售、处理异议、成交记录关键信息：记录关键信息：客户对疾病和治疗的

3、观点客户对疾病和治疗的观点你在拜访中使用的证据资料你在拜访中使用的证据资料客户对你提供的信息的接受程度客户对你提供的信息的接受程度客户所提出的主要异议和问题客户所提出的主要异议和问题本次拜访已达成的目标和下一步跟进行动方案本次拜访已达成的目标和下一步跟进行动方案v拜访目标拜访目标v拜访步骤：拜访步骤： 开场白、确认需求、利益销售、处理异议、 成交v具体的具体的epcificv可衡量的可衡量的easurablev行动导向的行动导向的ction-Orientedv可实现的可实现的ealisticv时限性时限性ime-boundvHOPEHaveObjectivePreparedEvery time

4、拜访计划拜访计划成交成交开场白开场白确认需求确认需求处理异议处理异议利益销售利益销售v开场白是销售过程的一个重要局部，开场白是销售过程的一个重要局部，因为它能获得客户注意并确定与需求因为它能获得客户注意并确定与需求相关的交谈的方向。相关的交谈的方向。v衔接上的拜访话题衔接上的拜访话题v用有关疾病的难题或问题作为开场白用有关疾病的难题或问题作为开场白v描述某个患者的状况描述某个患者的状况拜访计划拜访计划成交成交开场白开场白确认需求确认需求处理异议处理异议利益销售利益销售v建立良好的业务关系建立良好的业务关系 建立信任与尊重的关系 向客户提供解决方案v建立信任与尊重的合作关系建立信任与尊重的合作关

5、系 如何建立信任？ 建立信任的作用是什么?1.什么可以促进交谈？参与参与自信心自信心真诚真诚热情热情自豪自豪不只是发送和接受语言讯息，而不只是发送和接受语言讯息，而是要掌握所有讯息，包括语言和是要掌握所有讯息，包括语言和非语言交流，并作出诠释、理解非语言交流，并作出诠释、理解和适当的回应。和适当的回应。观察观察聆听聆听探寻探寻通过沟通者的非语言行为通过沟通者的非语言行为理解他说的想法。理解他说的想法。语言文字语言技巧非语言技巧v眼神眼神v表情表情v手势手势v姿势姿势v判断判断-对某个个体的行为作出评价对某个个体的行为作出评价v观察观察-使用动词描述某个行为使用动词描述某个行为 多观察客户感觉受

6、重视 全面的接受客户传递的信息 更加客观理解客户的想法观察观察聆听聆听探寻探寻v让客户更愿意参与到谈话中让客户更愿意参与到谈话中v通过交谈建立信任通过交谈建立信任v更好的了解客户需求更好的了解客户需求v可以围绕客户需求开展深入讨论可以围绕客户需求开展深入讨论v开放式探询开放式探询v可以有任意答案的问题可以有任意答案的问题v封闭式探询封闭式探询v“是或是或“否来答复的问题否来答复的问题v或从几个选项中选择答案的问题或从几个选项中选择答案的问题v开放式探询的作用开放式探询的作用 鼓励客户说出详细信息 在交谈过程中间以相互信任v封闭式探询的作用封闭式探询的作用 明确对客户需求的理解 确认客户所讲话的

7、内容与含义 确保与客户同步原因锁定现状目前的治疗现状是什么基于什么因素选用目前的治疗方案锁定和拜访目标相关的治疗需求开放式问题开放式问题封闭式问题封闭式问题观察观察聆听聆听探寻探寻v在人群中平均只有大约在人群中平均只有大约25%的有效聆听的有效聆听v生意失败的首位原因是沟通生意失败的首位原因是沟通v极少有人探求这种技能极少有人探求这种技能v销售工作中最重要的事情是聆听客户的需求销售工作中最重要的事情是聆听客户的需求一级聆听感同身受二级聆听听到了事实没有关注到客户感受三级聆听不完全听，假听，选择性听更关注说，而不是听要用耳朵听要用耳朵听对方至上对方至上眼睛要看眼睛要看着对方着对方一心一意一心一意

8、专心去听专心去听自然赋予我们人类一张嘴，两只耳朵，也就是让我们多听少说。苏格拉底拜访计划拜访计划成交成交开场白开场白确认需求确认需求处理异议处理异议利益销售利益销售v特性特性-产品或效劳的物理、化学属性或特点产品或效劳的物理、化学属性或特点v成效成效-指产品的特性会做什么或有什么作用指产品的特性会做什么或有什么作用v利益利益-客户从产品及效劳中得到的好处客户从产品及效劳中得到的好处v因为有此特性因为有此特性v所以产生此成效所以产生此成效v对您而言就有了相关联的利益价值对您而言就有了相关联的利益价值“客户只对产品将为其带来什么利益感兴趣，客户只对产品将为其带来什么利益感兴趣，而非产品本身是什么。

9、而非产品本身是什么。产品特性产品特性客户利益客户利益客户利益客户利益客户利益客户利益客户利益客户利益客户利益客户利益客户利益客户利益讲特点讲特点增强增强可信度可信度卖利益卖利益增强增强说服力说服力尽可能使用视觉辅助资料增强可信度和说服力尽可能使用视觉辅助资料增强可信度和说服力v种类：种类：v临床文献临床文献v产品产品DAv宣传手册宣传手册v案例研究案例研究v期刊期刊v摘要小手册摘要小手册v录像录像vBatsvDOv配合信息传递，使用视配合信息传递，使用视觉辅助资料觉辅助资料v与客户成侧位，防止对与客户成侧位，防止对立立v用钢笔、铅笔或其他指用钢笔、铅笔或其他指示工具示工具v手持资料上端、防止客

10、手持资料上端、防止客户拿走户拿走v只留下审核过的推广材只留下审核过的推广材料料v送小礼品也要展示产品送小礼品也要展示产品信息在送小礼品的时信息在送小礼品的时候你同时购置了他的时候你同时购置了他的时间间vDontv防止用手指示防止用手指示v不要从头读到尾不要从头读到尾v完成销售后，不要让客完成销售后，不要让客户拿走资料户拿走资料DA-图表讲解五步图表讲解五步v出处出处v图表内容图表内容v试验背景试验背景v柱状图或曲线柱状图或曲线v颜色标识颜色标识v横、纵坐标横、纵坐标vP值值v试验结论试验结论v产品优势有针对性产品优势有针对性v根据需求阐述利益根据需求阐述利益拜访计划拜访计划成交成交开场白开场白

11、确认需求确认需求处理异议处理异议利益销售利益销售v异议定义异议定义v你怎样看待异议你怎样看待异议第三步第三步核实核实：确保你恰当地处理了客户的异议第四步第四步延续延续：继续拜访或在适当的时候成交第二步第二步回答回答：利用获取的信息和理解处理异议第一步第一步澄清澄清：适当的时候，在销售拜访中提出问题，以便更好地获取信息和理解异议v澄清的目的澄清的目的 确认是异议还是借口 确认异议的来源1.把异议缩小和具体化第三步第三步核实核实：确保你恰当地处理了客户的异议第四步第四步延续延续：继续拜访或在适当的时候成交第二步第二步回答回答：利用获取的信息和理解处理异议第一步第一步澄清澄清：适当的时候，在销售拜访中提出问题，以便更好地获取信息和理解异议拜访计划拜访计划成交成交开场白开场白确认需求确认需求处理异议处理异议利益销售利益销售v假设有精心的拜访方案和开场白、和谐的对话、假设有精心的拜访方案和开场白、和谐的对话、以及你所提供的与产品的特性和利益相衔接的解以及你所提供的与产品的特性和利益相衔接的解决方案，成交就可以成功。决方案，成交就可以成功。采取必要的