如何做好会议营销(电话技巧）(共48页).ppt

1、小标题小标题新营销新动力新市场新营销新动力新市场小标题小标题什么是会议营销什么是会议营销 会议营销就是把潜在（各行业企会议营销就是把潜在（各行业企业负责人）客户邀请到一起业负责人）客户邀请到一起, ,通通过视听、演讲和交流、探讨、互过视听、演讲和交流、探讨、互动等形式，介绍产品，解决客户动等形式，介绍产品，解决客户的疑问，进而促成订单的销售过的疑问，进而促成订单的销售过程。程。小标题小标题会议营销目的会议营销目的:1、普及信息化工程，让企业能够、普及信息化工程，让企业能够第一时间了解国家相关政策！第一时间了解国家相关政策！小标题小标题会议营销目的会议营销目的:团队团队协作，帮助新员工及谈判技巧

2、有欠缺的同事尽快协作，帮助新员工及谈判技巧有欠缺的同事尽快出单出单通过会议通过会议氛围氛围的感染，促成在犹豫的客户尽快签单的感染，促成在犹豫的客户尽快签单分享成功案例分享成功案例，报告最新数据及其国家政策、新闻、，报告最新数据及其国家政策、新闻、分析行业、促成各行业客户与我们达成合作，第一时分析行业、促成各行业客户与我们达成合作，第一时间应用体验移动信息化服务！间应用体验移动信息化服务！通过会议的通过会议的促销活动促销活动，刺激部分有特殊要求与我们达，刺激部分有特殊要求与我们达成合作成合作小标题小标题会议营销目的会议营销目的:在会议中我们会通过各种表达方式更形象地阐在会议中我们会通过各种表达方

3、式更形象地阐述我们的产品述我们的产品,例如短片例如短片,演讲演讲,互动、分享、游互动、分享、游戏等戏等3.展示产品的背景，规模及实力以及性价比！展示产品的背景，规模及实力以及性价比！通过参会更直观地了解国家相关政策通过参会更直观地了解国家相关政策,移动信息移动信息化的普及，国家商务部和百度的友好合作，保化的普及，国家商务部和百度的友好合作，保护企业品牌及其商标，这样会起到有效地宣传护企业品牌及其商标，这样会起到有效地宣传作用作用小标题小标题会议营销的作用会议营销的作用 缩短销售的过程，促成定单缩短销售的过程，促成定单 增进客户与销售约见的机会，拉近距离，增进客户与销售约见的机会，拉近距离，制造

4、紧迫感，（竞争对手也参加本次活动）制造紧迫感，（竞争对手也参加本次活动） 推广移动互联网营销理念，第一时间占领无推广移动互联网营销理念，第一时间占领无线互联网市场，抓住商机！线互联网市场，抓住商机！小标题小标题会议营销实战宝典会议营销实战宝典小标题小标题 会前营销会前营销 会中营销会中营销 会后营销会后营销会议营销的三个阶段会议营销的三个阶段小标题小标题会前营销：会会前营销：会 议议 邀邀 约约 话话 术术 小标题小标题 电话邀约的特性电话邀约的特性电话邀约靠声音传递信息邀约人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话邀约是一种你来我往的过程电话邀约是感性而非全然理性的销售小标题小标题电话邀约靠

5、声音传递信息电话邀约靠声音传递信息 邀约人员只能靠“听觉”去“看到” 客户的所有反应并判断邀约方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到你的肢体语言、面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个邀约人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程小标题小标题打电话声音的魅力打电话声音的魅力电话邀约就是贩卖声音的感觉 我们只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到我们的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢我，是否可以信赖我，并决定是否继续这个通话过程。一个信息的

6、表达15%言语30%声音55%态势语小标题小标题邀约人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣邀约人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在客户在20302030秒内感到有兴趣，客秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好情，除非这通电话让他们产生某种好处处。小标题小标题电话邀约是一种你来我往的过程最好的邀约过程是邀约人员说最好的邀约过程是邀约人员说1/31/3的时间，的时间，而让客户说而让客户说2

7、/32/3的时间，这样做可以维持良的时间，这样做可以维持良好的双向沟通模式。【这是一种可以借鉴好的双向沟通模式。【这是一种可以借鉴的办法的办法, ,一定要让自己的每个电话在你来我一定要让自己的每个电话在你来我往中产生价值往中产生价值. .】小标题小标题电话邀约是感性的邀约而非全然的理性邀约电话邀约是感性的邀约而非全然的理性邀约 电话邀约是感性销售的行业，邀约人员必须在电话邀约是感性销售的行业，邀约人员必须在“感性面感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性的层面。理性的资料以强化感性的层面。 例如：李总，参加我们的活动或者沙龙例如：李总，参加我

8、们的活动或者沙龙,或者会议，或者会议，你会学到很多的东西，以及拓展人脉（感性诉你会学到很多的东西，以及拓展人脉（感性诉求），得到很好的效果和回报求），得到很好的效果和回报,我们的会议是非常我们的会议是非常隆重的（理性诉求）隆重的（理性诉求）先进行感情投资，然后进行理性分析先进行感情投资，然后进行理性分析小标题小标题电话邀约的目标设定一位优秀的电话邀约人员在打电话给客户之前一定会想一下自己的目的或者目标,如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。通常电话邀约的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目次要目标标是如

9、果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。在打电话时，如果没有订下次要目标，在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。 小标题小标题电话邀约前的准备工作（1）（一）了解客户的真实需求一）了解客户的真实需求 每一个准客户参会的动机都不一样，但通常最每一个准客户参会的动机都不一样，但通常最后的动机都只有后的动机都只有2 2大类，一种动机是希望获得某种好大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在决定是否参会前，一定会想在决定是否参会前，一定会

10、想“参加这个会对我有什参加这个会对我有什么好处？么好处？”因此客户要的是因此客户要的是“好处好处”而不是会议本身而不是会议本身的形式。的形式。 另外，必须区别准客户的另外，必须区别准客户的“需求需求”及及“期望期望”；“需求需求”是非要不可的动机，而是非要不可的动机，而“期望期望”是有最好是有最好，没有也没关系的部分。，没有也没关系的部分。小标题小标题电话邀约前的准备工作（电话邀约前的准备工作（2）客户决定参会的动机有许多，但是最重要的客户决定参会的动机有许多，但是最重要的有下列几个：有下列几个：1 1、经济利益是吸引准客户最强的动机，例如、经济利益是吸引准客户最强的动机，例如参会可以认识很多

11、客户，可以开拓市场参会可以认识很多客户，可以开拓市场2 2、实质性：客户是冲着产品、背景、国家政、实质性：客户是冲着产品、背景、国家政府，扶植政策府，扶植政策3 3、重要性：不去参会会有损失、重要性：不去参会会有损失小标题小标题电话邀约前的准备工作（电话邀约前的准备工作（3）（一）其他准备事项（一）其他准备事项1 1、在声音中放入笑容、在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心、笑容和你的激情、自信。的

12、声音感受到你的关心、笑容和你的激情、自信。2 2 、 在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯开水，当说话太久时，喝一些开水，可以松在桌上放一杯开水，当说话太久时，喝一些开水，可以松弛声带。弛声带。小标题小标题 邀约对象是邀约对象是whowho？ 老板、决策人老板、决策人 各行业人士各行业人士 意向客户意向客户明确邀约客户对象明确邀约客户对象小标题小标题角色角色 给自己定位给自己定位 导演导演AND导演导演 单纯的通知人员会务组主任会务组秘书市场部客服表明身份说话要有

13、自信不要太客气在电话中不要过多谈到会议内容,强调与领导沟通的必要性要求秘书的帮忙记住了我们是在通知会议，而不是在销售会议！小标题小标题有效询问确认通话对象是有权做决定的人确认通话对象是有权做决定的人找出相关资料找出相关资料-客户对什么有兴趣客户对什么有兴趣, ,关心的重点是关心的重点是什么什么, ,客户何时会做出最后决定等相关信息客户何时会做出最后决定等相关信息与客户双向沟通与客户双向沟通尽量鼓励客户说话尽量鼓励客户说话, ,建立良好的建立良好的气氛气氛确认谈话过程没有偏离预定目标确认谈话过程没有偏离预定目标小标题小标题会前重邀请会前重邀请-怎么请怎么请1.了解本次会议的主题, 本次会议与以往

14、会议的不同点2.了解参加会议的客户能得到什么了解参加会议的客户能得到什么,得到的东西能对得到的东西能对客户有什么帮助客户有什么帮助4.准备好本子和笔，理清思绪，明确打电话的目的，（邀约而不是销售）小标题小标题会议的规模要盛大（中国产业会议的规模要盛大（中国产业- -创新营销总裁峰会）创新营销总裁峰会）会议的内容要明确会议的内容要明确（帮助企业盈利）行业嘉宾企业（帮助企业盈利）行业嘉宾企业会议的主讲要包装（国际首席会议的主讲要包装（国际首席* * * * * *）会议的礼品要吸引（到场有精美礼品赠送或者国家信息会议的礼品要吸引（到场有精美礼品赠送或者国家信息化扶持资金申请）化扶持资金申请）会议的

15、免费要强调（本次峰会全程免费）会议的免费要强调（本次峰会全程免费）会议的邀请要封闭（为保证会议的质量，仅限一位出会议的邀请要封闭（为保证会议的质量，仅限一位出席，）席，） 随机应变（灵活）随机应变（灵活）会议的背景：国家商务部、百度、国家版权局会议的背景：国家商务部、百度、国家版权局电话邀约话述电话邀约话述7大亮点大亮点小标题小标题电话邀约话述三大忌讳电话邀约话述三大忌讳忌不够强调会议规模（请您来开会）忌不够强调会议规模（请您来开会）忌为了回执而回执（先回传过来，到忌为了回执而回执（先回传过来，到时候您尽量来开会，没有尽量只有必时候您尽量来开会，没有尽量只有必须和一定）须和一定）忌会议邀约不够

16、坚定忌会议邀约不够坚定（您有空来一下（您有空来一下好吗？）好吗？）小标题小标题开场白开场白找到老板（套手机号码）大家分享方法. 1、绕前台 (大家分享方法.)找到老板后，您好，百度会议中心、百度市场部、北京市中小企业协会、商务部商务中心，或者百度（中国）会议中心！. 各行业协会，受协会推荐记住：一定要找到老板以后再去告诉有重要通知函发过去！小标题小标题前台她是你的敲门人，要想法绕过她，又要得到她的帮助。秘书、财务、总助具体经办人，只是准备材料。但大公司也可起到经理的作用，老板身边的人，知道老板的行程及其联系方式！小标题小标题总经理/法人、CEO、董事长有自主意识，能决定是否签单注意事项：注意事

17、项：A、说话要有条理，言简意赅，步入正题B、要有重点C、要有自信小标题小标题会议包装会议包装强调会议的规模和规格；可能给企业带来的好处；身份：百度会议中心、百度市场部、北京市中小企业协会、商务部商务中心，或者百度（中国）会议中心！.的协办或承办方身份；邀请企业参加的原因；（行业代表，某机构推荐企业，根据自己的资料来源定位）针对企业决策人免费嘉宾讲师媒体： 中央电视台 北京电视台 新浪 搜狐 行业频道政府背景： 国家商务部 国家版权局 北京企业家协会 XX行业协会 国家知识产权局 百度 以及其他媒体小标题小标题电话主要目的的介绍电话主要目的的介绍 例：例：这次给您打电话是有一个重要的（好）消息通

18、知您，商务部中小企业司为了更好的帮助企业规划在新时代的战略发展，由商务部商务中心和百度公司主办了一次规模盛大的中国产业-创新营销总裁峰会。因为您的企业是我们这次峰会比较关注的行业中的一个。所以我们也特别想邀请您出席，本次峰会针对企业决策人是全程免费的。小标题小标题简单话术简单话术 王总，我们在6月25日会在国语大酒店举办创新营销总裁峰会活动（沙龙）或者洽谈活动，到时候各行业企业负责人汇聚一堂，成功经验精彩分享（成功与精彩就靠你这一句话的分量了），一共有200多家企业参加，您是XXX行业推荐企业，现在邀请函(门票）在我这边，您看发那个传真上方便！我现在给您传真过去，您查收一下！会议是xxx时间的

19、，您提前做一下相关安排！我一会给您去电话！下面有一个入场企业信息表，您收到函件后，填写完整给予这边回传一份！小标题小标题交友学习型交友学习型 这次活动，这次活动，主要是同行业企业家相互交流经验主要是同行业企业家相互交流经验一一个绝好的机会（说的比客户想象的还好你就成功个绝好的机会（说的比客户想象的还好你就成功了！），成功案例分享，商务部相关部门针对目了！），成功案例分享，商务部相关部门针对目前企业遇到的问题给予一定的解决方案！如何帮前企业遇到的问题给予一定的解决方案！如何帮助自己的企业更好的生存和发展！或许其中的一助自己的企业更好的生存和发展！或许其中的一个观念，就可以给你的企业带来突破性的发

20、展，个观念，就可以给你的企业带来突破性的发展，大概两个小时的时间，您这边提前安排好时间，大概两个小时的时间，您这边提前安排好时间，准时出席！邀请函我现在马上给你传过去准时出席！邀请函我现在马上给你传过去 您您查收一下，过会我再给您去电话！查收一下，过会我再给您去电话！小标题小标题非关键人代替型非关键人代替型 王总：王总：“叫我的经理或是其他人去吧，这些我不叫我的经理或是其他人去吧，这些我不太懂可能那天也没空太懂可能那天也没空”答：王总，本次活动到场的嘉宾都是企业的负责答：王总，本次活动到场的嘉宾都是企业的负责人，很抱歉其他人是不能进会场的，我们有专门人，很抱歉其他人是不能进会场的，我们有专门的

21、函件和名单的！您提前能安排时间准时出席，的函件和名单的！您提前能安排时间准时出席，我这边是负责通知的，希望您能支持配合我的工我这边是负责通知的，希望您能支持配合我的工作！同时给予提出宝贵意见！我现在把通知给您作！同时给予提出宝贵意见！我现在把通知给您传真过去，您查收一下！然后给予回执一份！统传真过去，您查收一下！然后给予回执一份！统计部好给您预留嘉宾席位和会议资料！祝您工作计部好给您预留嘉宾席位和会议资料！祝您工作愉快！再联系！愉快！再联系！小标题小标题王总这次活动非常重要，提前通知您，希王总这次活动非常重要，提前通知您，希望您安排好时间，准时出席！我先把邀请望您安排好时间，准时出席！我先把邀

22、请函给您发过去，您查收一下！（看客户反函给您发过去，您查收一下！（看客户反应再套用应再套用123456任意的一种适合该客户的任意的一种适合该客户的说辞加固一下！）说辞加固一下！）含糊不清、行程多变型含糊不清、行程多变型小标题小标题电话邀约话述处理客户异议电话邀约话述处理客户异议客户：我最近比较忙客户：我最近比较忙销售：张总，我知道您很销售：张总，我知道您很忙忙。您忙还不是忙生意吗？。您忙还不是忙生意吗？您再忙一个下午也就是忙一个客户。我们这次峰会您再忙一个下午也就是忙一个客户。我们这次峰会就是更好的帮您解决经营之道，为您带来更多的客就是更好的帮您解决经营之道，为您带来更多的客户。户。客户：我到

23、时候有空就去客户：我到时候有空就去销售：张总，我们这次峰会名额有限，现在就销售：张总，我们这次峰会名额有限，现在就要确定要确定人数、预定座位，您看我们是为您预留一个还是两人数、预定座位，您看我们是为您预留一个还是两个席位？个席位？小标题小标题要求客户回执要求客户回执客户确认参会后：客户确认参会后：销售：好的，那我现在将邀请函发送给您，您填销售：好的，那我现在将邀请函发送给您，您填好后请速回传回来，我们好帮您预定座位。您大好后请速回传回来，我们好帮您预定座位。您大概什么时候回传过来（或者概什么时候回传过来（或者5 5分钟以内能传过来分钟以内能传过来吧）吧）如如XXXX分钟后未收到回执分钟后未收到

24、回执销售：张总，您的回执回传回来了吗销售：张总，您的回执回传回来了吗? ?我们要凭回我们要凭回执给您安排嘉宾席位，麻烦您现在回传一下，我执给您安排嘉宾席位，麻烦您现在回传一下，我就在传真机旁就在传真机旁等等您。您。XXXX分钟后仍未收到回执分钟后仍未收到回执销售：张总，刚刚我收到一份传真，打印的比较销售：张总，刚刚我收到一份传真，打印的比较模糊，我想模糊，我想确认确认一下是否是您的回执呢？一下是否是您的回执呢？小标题小标题电话再次确认电话再次确认收到回执后可以通过电话或短信收到回执后可以通过电话或短信再次确认再次确认尊敬的张总：您好！您的回传已收到，确认信息，尊敬的张总：您好！您的回传已收到，

25、确认信息，以专业，这边马上给您提交信息预留嘉宾席位！以专业，这边马上给您提交信息预留嘉宾席位！您把邀请函保留好，到时候带上邀请函和名片准您把邀请函保留好，到时候带上邀请函和名片准时出席，会前一天我会给您去电话！随时联系！时出席，会前一天我会给您去电话！随时联系！祝您工作愉快！邮件要告知对方打印出来祝您工作愉快！邮件要告知对方打印出来.小标题小标题后续追踪电话后续追踪电话当在进入最后阶段，可能因为某些原因而当在进入最后阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成功，而必须再安排下无法在这次电话中成功，而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，要

26、先确定准客户是真的准客户，个客户前，要先确定准客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多后续电话给准客户，也是徒劳无功的。后续电话给准客户，也是徒劳无功的。小标题小标题建立自己的电话邀约脚本 将自己的信息进行归类，按照客户反馈，将自己的信息进行归类，按照客户反馈，进行筛选，将意向客户、准客户、参会客进行筛选，将意向客户、准客户、参会客户等分类记录，同时，做好通话记录，将户等分类记录，同时，做好通话记录，将自己了解的行业信息和客户特点等随时进自己了解的行业信息和客户特点等随时进行整理，总结自己在工作中遇到的问题，行整理，总结自己在工作中遇到的问题，找出应对方法，不断总结，不断提高自己找出应对方法，不断总结，不断提高自己的销售技巧的销售技巧对客户进行紧密跟踪，建立感情联络通道对客户进行紧密跟踪，建立感情联络通道小标题小标题电话邀约高手的事后工作每日电话邀约总结（量、质）每日电话邀约总结（量、质）每周电话销售总结（数量、质量、对策）每周电话销售总结（数量、质量、对策）每周目标完成情况自查（总结、改进）每周目标完成情况自查（总结、改进）小标题小标题一定要清楚日计划和目标一定要清楚日计划和目标要点每天