精品专题资料（2022-2023年收藏）宏昌方案设计

1、宏昌公司销售组织方案设计姓名：_班级：_学号:_目录一、 基本情况简介1. 我所在公司基本情况2. 我工作的基本情况3. 我所服务的客户群体的基本情况二、 对快消品及其销售的认识1. 快消品含义与特征2. 消费品为什么要通过中间商分销3. 快消品销售渠道模式特征4. 建议宏昌公司销售渠道宜采用的模式5. 宏昌公司选择渠道成员应该考虑的因素6. 宏昌公司对渠道成员应采取的激励措施7. 从个性、动力、能力三方面来看，我是否合适从事营销工作8. 如果我从事销售工作，我应该树立的销售观念有哪些三、 销售组织结构框架设计1. 宏昌公司销售组织结构建立合适采用的模式2. 宏昌公司销售组织适合设立的部门和岗

2、位3. 我作为宏昌公司是我一名销售业务员，我的岗位职责是什么四、销售指标与薪酬1. 我要完成的销售指标有哪些2. 我对销售量指标的分解办法3. 我将如何完成客户增长指标、客户满意指标、管理动作要求指标4. 宏昌公司对销售业务员设计薪酬的原则5. 宏昌公司对销售业务员是我薪酬策略五、销售规章制度1. 我对公司销售规章制度的认识2. 宏昌公司主要销售规章制度有哪些3. 我对公司销售规章制度的态度基本情况简介1. 广西宏昌公司乳业股份有限公司，是一家集奶牛饲养、乳品加工、科研开发、市场服务于一体的综合性现代乳品企业。公司坚定不移地走农业产业化发展道路，采用自营和“公司+基地+农户”的经营模式。目前拥

3、有盒装、杯装、瓶装、袋装、听装五大系列几十种品种，品种丰富，品质优良。宏昌公司产品销售区域重点是广西，另外还远销到湖南、四川、广东、贵州、云南等省份。附表：2.我工作的基本情况 我是宏昌公司的一名销售业务员，负责广西南宁所在区域的产品销售，与收集信息资料、制定销售计划、客户开发、产品销售、提供服务、收回贷款等业务，同时与各中间商沟通，保证货物的顺利流通，同时了解商品的销售情况及商品动态。3.我所服务的客户群体的基本情况：我所服务的客户群体是广西省的各个中间商业务销售所负责的工作为：(1) 收集信息资料。(2) 制定销售计划。(3) 客户开发。 (4)&#

4、160;产品销售。 (5) 提供服务。 (6) 回收货款。 (7) 客户库存管理。 (8) 协销、铺货、助销。(9) 客户冲突管理。 (10) 填写报表。 (11) 开展促销活动。 (12) 参加销售例会。 (13) 与上级、下属、客户沟通。 (14) 计划性拜访。 (15) 客户资料管理。 (16) 生动陈列。 (17) 客户满意调查等。2、 &

5、#160;对快消品及其销售的认识 1. 快消品含义与特征： 快消品是快速消费品的简称，是指单价低、使用寿命较短、消费速度较快、消费者需要不断重复购买的产品；如食品、饮料、化装品、洗涤用品、烟酒、电池、卫生纸、胶卷等。快消费品有三个基本特点：（1）便利性：消费者可以习惯性的就近购买； （2）视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响； （3）品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。 2. 消费品为什么要通过中间商分销：（1）中间商将自己所收集与了解的市场需求信息、消费者信息、竞争者信息传递给生产企业，同时，将生产企业产品等有关信息传

6、递给下游中间商或消费者。（2）使企业能打入广阔的市场中间商分布的范围更广，直接面对消费者（或用户），大大减少交易时间与次数。制造企业产品如果想靠自己的力量直接销售给消费者，在很多情况下，是无能为力的。 （3）促使生产企业资金周转，转移企业风险 生产企业将产品卖给中间商，就已经取得收入，可以使资金尽快回笼，从而减少资金的积压，节约成本，提高盈利。3. 快消品销售渠道模式特征渠道特征现代零售渠道为主的多渠道并存模式快速消费品为高频率消费的产品，使用时限短，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高，渠道种类多而复杂，传统业态(百货商场、批发市场)、餐饮酒店和新兴业态(连锁店、

7、超市、大卖场)等多种渠道并存。目前国内现有的销售渠道模式如下：（ 1）网络式： 通过各地区经销商代理制的网络模式是很适合中国国情的基本模式，还需要在此基础上完善二级经销体系的建设，更重要的是要引导和培养本公司在各地方的经营大户逐步成长为当地渠道网络的领袖角色，逐步具备对所在区域的垄断能力，形成规模经营，具备对二级批发和销售终端的控制能力和配送能力。既可完整地执行厂家政策、做足市场，又可配合厂家在当地营造品牌、引导消费。（2） 直销式： 按目前国内现有的渠道网络格局，省级城市以上，特别是北京、上海等大城市已无法通过普通的、单一的渠道网络进行运作。所以由厂家直接组织车队和人员， 

8、;对超市连锁店、特殊通路和大中型热点、旺铺进行直销，这将有利于新品上市、产品铺货、价格控制、品牌的提升和维护。（3） .平台式： 部分渠道网络基础扎实的企业，可根据大城市的特点，采用平台式销售模式。扶植12家资金雄厚、仓库吞吐量大、管理能力强的大型经销商，或厂家自设中转库，根据街区、门店细分区域，设置众多能够直接服务终端的经销商，形成一个物流平台，把原来的中级经销商的区域缩小到其完全能够直接服务配送通达终端的区域，把原来比较有实力的二批商提升为经销商。这样细分了区域、增设了经销商数量，取消了二批环节，将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态，加强了对终端的控制和服务，提高了经销商

9、的单位效益。（4） .辅助式： 给经销商、二批商配置业务员，在划定的区域内由业务员联系业务完成订单，经销商、二批商只需送货结款即可。也就是将策划、宣传、促销、推广等内容从经销商的功能中分离出来，减少经销商的功能。或建立一支小型的多功能的直销队伍，以弥补现有渠道网络的功能不足。 厂家为了适应竞争的需要在构建自己的营销网络时，有时不得不采取几种不同的营销模式或者采取几种模式配合并用的方式。  新的世纪，随着互联网技术的逐渐发展，网上购物成为了又一种具有巨大发展潜力的销售模式。其实不仅仅是网上购物，还有电话送水、电话订购等销售方式的出现，说明了不少企业已经将销售渠道缩短

10、到了直接面向终端消费者。无论是点击鼠标还是打电话，足不出户您就可以快速的得到您所需要的商品。这将是整个销售渠道一场变革，这也将是整个销售渠道发展的方向。4.建议宏昌公司销售渠道宜采用的模式5. 宏昌公司选择渠道成员应该考虑的因素（1） 成本。成本包括制造商与中间商建立、发展、维持关系所需要的各种费用。企业尽可能选择成本低、效益好的中间商。（2） 资金。选择资金雄厚、财务状矿良好的中间商，以保证及时付款与一定的产品销量。（3） 经营时间。选择经营历史时间长的中间商，因为其经验丰富。（4） 信誉。选择信誉好的中间商。信誉好的中间商，有较强的市场开阔能力、营销与管理能力、技术支持和售后服务能力；消费

11、者愿意到那里购买；付款及时。（5）地理位置。 位置好，人流量大，产品好卖。6. 宏昌公司对渠道成员应采取的激励措施（1）物质激励。物质激励如进货价优惠、放宽信用条件、技术及销售指导培训、协销助销、促销与广告支持、销售竞赛、新产品优先保证、邀请参观参加活动等。此外，也有负面激励及惩罚，如降低利润率、推迟发货甚至终止发货合同关系等。（2）合作激励。合作激励包括合作、合伙、分销规划、比如；双发相互投资、参股，形成经营共同体；共同制定分销规划、设计产品销售方案；建立长期合作关系等。7. 从个性、动力、能力三方面来看，我是否合适从事营销工作 我是个自信的人，我相信能胜任这一工作；藐视挫折，在遭

12、受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力；有颗积极向上是心，对事情认真负责；在学校接受过专业的技能知识，能够面对销售上的困难；所以我适合从事销售工作。8.如果我从事销售工作，我应该树立的销售观念有哪些（1）市场观念（2）、竞争观念（3）、主动观念（4）、应变观念（5）、服务观念（6）、信息观念（7）、时间观念（8）、勤劳观念（9）、学习观念（10）、思考观念。三、销售组织结构框架设计1.宏昌公司销售组织结构建立合适采用的模式 区域型:企业将产品的销售划分为若干个销售行政区域，在某个行政区域里由一个区域销售经理负责，一个销售经理专门负责某一大区域企业所有产品的销售，销售经理下面有若干名销售业务员。

13、经理将某一或某些地区给一名业务员来负责，公司所有的产品都承载在这名业务员身上。  销售区域可以按销售潜力相等或工作负荷相等的原则加以划定，但每种划分都会遇到利益和代价的两难处境。具有相等销售潜力的地区给每个销售人员提供了获得相同收入的机会，同时也给企业提供了一个衡量工作绩效的标准。如果各区销售额长期不同，则可判定为各销售人员能力或努力程度的不同所致。2. 宏昌公司销售组织适合设立的部门和岗位3.我作为宏昌公司是我一名销售业务员，我的岗位职责是什么作为一个销售业务员的岗位职责：（1） 收集信息资料。（2）制定销售计划。（3）客户开发（4）产品销售。（5）提供服务。（6）收回货

14、款。（7）客户库存管理。（8）协销、铺货、助销。（9）客户冲突管理。（10）填写报表。（11）开展促销活动。（12）参加销售例会。（13）与上级、下属、客户沟通。（14）计划性拜访。（15）客户资料管理。（16）生动陈列（17）客户满意调查等。4、 销售指标与薪酬1. 我要完成的销售指标有 销售业绩指标、客户增长指标、客户满意指标、管理要求指标。2.我对销售量指标的分解办法（1）分析某地区或客户群体以往的销售情况。（2）预测未来某地区本企业某种产品的销量。（3）确定各产品的目标总量。（4）将某区域销售量分解到各个客户群。3. 我将如何完成客户增长指标、客户满意指标、管理动作要求指标（1）总结现

15、有客户的数量和类别，对现有的客户群进行成长性分析，确定每个客户的成长性，预计每个现有客户将来的销售额。对于新的客户：对现有区域的新客户预测和新区域的新客户预测。预计每个新客户可能的购买量；汇总各类客户的总购买量（或销售量），减去上个时期的销售量，得到销售量的增长数；汇总每类新客户的增长数，减去客户流失数得到增加的客户数。 （2）客户满意指标的确定：销售队伍的客户满意指标一般来自三个方面：随机电话或问卷抽样中的客户满意比例；经理拜访中的客户满意比例；关键客户群中的客户满意比例。 （3）管理动作要求指标的确定,基本内容有：考勤规定、管理表格规定、工作例会规定、工作述职规定、业务

16、培训规定等。4.宏昌公司对销售业务员设计薪酬的原则（1）既要调动销售人员的工作积极性，又要考虑企业的成本。（2）比较市场薪资水平（3）控制薪资差距（4）考虑区域差异（5）考虑市场策略。5. 宏昌公司对销售业务员是我薪酬策略底薪：40%，完成销售工作的基本规定要求（根据同区域、同行业薪资水平界定，行业平均工资的40%。底薪低的目的是强化激励性，管理、鼓励大家以最快的速度出业绩）。 基础提成：总额在60%以内（完成基本的学生任务，总提成可达到60%，行业平均工资的60%）。 超额提成：2%6%（按实现的收入量提成，大于平均递增，体现激励作用）。 年度薪资递增：3%。 迟到、矿工、未参加工作例会三项处罚。 连续两个月未完成销售指标的转换处理。五、销售规章制度1.我对公司销售规章制度的认识 公司为了加强对销售人员及中间商的管理而设立