01咨询研究方法

1、培训嘉宾介绍汪婷-蛋蛋-TinaÜ 个人发展轨迹清晰： 陕西-北京-芬兰 环境科学+工商管理行业，战略咨询 “咨询界的公益粉”（埃森哲CCC、JA、SC）Ü 与ABC的关系持续升温： 客串出席、义务宣传 总裁特别行动小组（ISO） 研究部 筹款部 外务副社长培训日程 Ü研究概述Ü研究的开展方式及常用方法ÜABC实用研究方法3研究的目的和意义Step 1Step 2Step 3Step 4消除非关键问题（漏斗法）制定详细的工作计划陈述问题分解问题（树图）?.Step 5Step 6Step 7进行关键分析综合结果并建立有结构的结论整理一套度的文件

2、根据结果进行修正在咨询项目过程中，基于问题，选择适当的工具开展研究， 分析市场趋势、技术趋势、行业趋势、竞争性、财务表现和其他重要议题，为解决问题的方案奠定基础4麦肯锡七步成诗法 . .为什么要学习研究方法开展分析问题假设需要了解宏观行业分析不适应中国环境中国相关政策、市场环境怎样？对手是谁？他们做得怎么样？竞争者分析不满足客户需求客户是谁？有什么特征？他们需要什么？客户分析达不到 预期孵化目标目前的有效？是怎样的？是否分析没人知道运营模式如何？流程是否顺畅？人靠不靠谱？组织/流程分析经营不善5模型方法只是工具，关键是知道应对不同问题应该收 集哪些数据、进行哪些分析培训日程Ü研究概述

3、 Ü研究的开展方式及常用方法ÜABC实用研究方法6研究的开展方式明确问题收料开展分析得出结论 案头资料搜集 外部分析 内部分析 交付成果 实施路线图 信息收集 定性资料 定量数据 7培训日程收集资料Ü研究概述Ü研究的开展方式及常用方法è开展分析è得出结论ÜABC实用研究方法8è收料需要收集哪些资料基于问题/假设收集资料工薪阶层、没有房车工作常年出差、居无定所为什么至今仍是寂寞王老五专心事业、无暇顾及标准过高、挑三捡四自身身材太高、难以寻找9去哪里收料案头/二手资料收集资料 已有的、公开的信息及资料；面广、快捷、成本

4、低，但适用性较差10公益行业推荐： 中国发展简报中国发展简报由北京公旻汇咨询中心编写、运营，创刊于1996年NGO发展交流网NGO发展交流网（简称NGOCN）是一个非政治，非的民间公益交流平台中心网中心网是中国行业信息中国企业责任指南中国企业责任指南将各类机构分为、国际机构、商业企业、服务提供商、非组织、学术机构以及网络等八个类别，他们所从事的企业责任相关活动也被划分为不同领域，如劳工标 准和供应链、败和透明化、环境保护、健康安全、慈善事业、教育、艺术、妇女儿童保护、责任投资等Ü机构、国际组织、行业Ü 机构自身的经营活动成文的资料Ü、专题调研报告Ü 研究

5、机构Ü 一般性，文库、豆丁网、去哪里收料案头/二手资料收集资料业务类型名称内容类型瓷娃娃TSC互助受众群体受众群体北京正宇粘多糖罕见病关爱中心中国LAM关爱受众群体受众群体中国尼曼匹克关爱中心CAA企鹅之家受众群体受众群体中国肯尼迪病友会重症肌无力关爱受众群体受众群体中国Dravet病友会中国医师受众群体受众群体受众群体受众群体舞蹈症病友会月亮孩子之家音乐欣赏NGO中国癫痫病友会DMD关爱受众群体受众群体爱稀客肺动脉高压希望之家中国PNH病友之家受众群体受众群体受众群体受众群体Rett家庭关爱中心多发性硬化和视神经脊髓炎病友会蝴蝶宝贝关爱受众群体戈谢病关爱中心中国学友之家受众群体受众

6、群体PKU庞贝氏病友会受众群体受众群体袖珍人之家sma之家受众群体受众群体11去哪里收料原始/资料收集资料12问卷从大样本受访者中收集信息自有数据库数据追踪大规模定量研究技术焦点小组访谈从小群体中收集定性资料市场访谈从小于100人的群体中收集定性和定量资料独有的、未发布的信息；最新、有性，但成本高、有片面性去哪里收料原始/资料收集资料图：您在校期间参与实习时间最长的公司性质/合资企业实习国企实习民营企业实习71.11%/事业实习公益组织实习创业未参加过实习其他图：您在校期间实习时间最长的工作属于哪项职能市场/销售/10.64%17.02%生产/供应链财务/会计/审计咨询人事/行政/法务 研发/

7、测试/工程类未参加过实习其他10.64%31.11%13资料的分类定量&定性数据收集资料消费者对不同的评分消费者制造的的看法45韩国26中国21010 20 3040 5060 70 80样本量= 885 (受访者已经拥有计划在未来或)定量数据：直观、直接，便于比较，有引导性；但也可能误导， 需要解读，且有时较难获取定性数据：具体、有性，能揭示次；但较为，不便于比较，难以得出结论14Source: September 2010 Accenture-sponsored omnibus survey积极印象消极印象 我听说质量很好 他们的成本可能很低不错，但是还比不上 他们制造低价的， 质

8、量不好的 中国正在提升制造能力 大多来自中国的质量不是很好 中国有很好的技术 我不相信他们的组件 性能很好且价格低廉 没有安全和质量检验 电子设备的领先者 担心原材料的质量 做工很好且耐用 不确定是否安全案例：某儿童保护机构职业教育效果评估收集资料Ü 背景：某儿童保护机构在地区开展职业教育发展工作2年， 目的是在促进青少年就业的同时保护当地传统手工艺。开展的活动包括：è和当地中学的职业教育班合作，提供教师培训、硬件设施捐赠等；è组织当地的职业编写绘画、木工等传统手工艺；è组织教育局、中学校长以及职业教育开展交流。Ü 问题：希望了解和评估以往活动

9、的开展效果，为新的计划提供参考。如何获取问题分解需要的资料影响范围培训人数、量机构自身统计活动开展的效果带来提升学生毕业收入、报名人数学校受众反馈校长的收获、学生的反馈回访及调研15练习：以下问题需要哪些资料？如何收集？收集资料Ü某工程建设公司有大量材料需要和，想了解当地是否有合适的第物流商（如货运公司）来为其提供服务。Ü某省移动运营商目前失用户的特征（如用户的流失情况严重，想要深入分析流、月话费）以及其流失的。Ü某知名啤酒品牌为了提升其销售效率，需要详细分析其当前经销商的销售成本，即经销商每销售一瓶啤酒要花费多少成本。Ü某国际石油公司为了油市场趋势以及

10、中国政策中国市场规模，需要了解国际成品的影响。Ü某保险公司急需加强内部管理客户接触过程中哪些活动易产生，需要分析保险经纪、舞弊行为。在与Ü某公益站或者需要招募志愿者翻译大量外文材料，需要了解哪些网 适合发布志愿者招募公告。16如何让资料收集更有效率收集资料Ü设定时限，保证团队跟上进度，讲究资料收集的效率而不是数量Ü可以寻求他人的意见，比如更有经验的专业Ü在利用咨询机构的网络时，要简明且清晰的说明目标、需求和时间安排Ü给资料评定优先级以提高检索效率和方便别人查看Ü将所收料的关键要点概述成为简单的条目，这样比手写的笔记更加专业，

11、且在客户有需求时可以很容易提交Ü将资料的原始来源进行辑录，一方面可用于获取进一步信息，另一方面可用于随后的再访工作Ü在收料时检查资料的质量；要清楚地检查所有的数字，标注出有问题的地方。不要等到或客户质疑数据Ü周期性检查资料需求日志，保证相关问题都得到解答Ü工具：资料及摘录17培训日程开展分析Ü研究概述Ü研究的开展方式及常用方法è收料è得出结论ÜABC实用研究方法18è开展分析根据所问题的不同，可开展多种分析开展分析 探究组织所处的宏观环境，评估风险和机遇商业环境分析 理解客户的特征和需求，精 了

12、解组织所处的行业及市场，找准自身行业及市场分析客户分析准、提升满意度 剖析竞争对手并与自身相比较，明确优劣势及竞争力竞争者分析 评估售及销的分析组织及管理分析和效率，使资源优化配置 分析组织内部运营状况，寻找内因1.商业环境分析开展分析理解企业所处的宏观环境并分析其发展方向，从而评估企业的风险和机会一句话案例： 激爽沐浴露20常用分析工具PESTEL模型开展分析Ü P：政策研究Political factorsÜ E：宏观和行业分析Economic factorsÜ S：Ü T：技术分析Social &cultural factors分析Tech

13、nological factorsÜ E:Ü L:环境因素分析Environmental factors法律因素分析legal factors21当前状况分析未来发展区域区别有利因素不利因素风险机会各地方投资政策市场进入政策税收政策技术引进政策2.行业及市场分析开展分析理解企业所处市场及行业的趋 势、规模、细分及竞争状况，为制定市场、行业的进入、竞争及增长策略等提供依据一句话案例： 竞争态势举例22常用分析工具行业价值链分析开展分析Ü 对增加或服务的实用性或价值的一系列作业活动的描述，包括企业内部价值链、竞争对手价值链和行业价值链三部分Ü 启示：明确自身

14、及能力；打造链，实现共赢志愿者ABCNGO/SE受益人群 招募并培育志愿者完成咨询项目，配置，实施方案， 组织开展咨询项目，交付咨询方案实现自身能力提升并确保项目质量更好地服务受众群体常用分析工具波特五力模型开展分析Ü 五力模型确定了竞争的五种主要来源，一种可行战略的提出首先应包括确认并评价这五种力量，不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化1.供方主要通过其提高投入要素价格来影 响行业中现有企业的能力。供方力 量的强弱取决于所提供给买主的投入要 素价值是否占买主总成本的较大比 例、对买主生产过程的重要性等 质量来影响行业中现有企业的能力 的大小（ 规模、差异、资开拓、政 本需

15、要、转换成本、销售4.两个处于业或不业中的企业， 是互为替代 可能会由于所生产的 格、介绍、售后服务等方24 面，其竞争强度与许多因素有关3. 新进入者会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，导致行业中现有企业盈利水平降低。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，即进入新领域品，从而产生相互竞争行为5.行业内企业之间的竞争常常表现在价替代府行为与政策）和预期现有企业对于进入者的反应情况客户的讨价还价能力供应商的讨价还价能力行业内部竞争2.者通过压价与要求提供较高的进入/退出壁垒3.竞争者分析开展分析竞争者分析主要是将本企业与竞争对手在各方面作对比，明确企业的优势、劣势,及竞争力一句话案例：

16、 知己知彼师夷长技以制夷25常用分析工具对标分析开展分析m 确定对标领域：能力与流程、支撑手段、绩效体系m 确定对标对象：全面对标、部分对标 现状调研：根据对标内容与对标考虑因素设计并确认对标提纲，包括调研与对标内容与方法 现状调研 对标/差距分析访谈问卷、数据与资料收集开展现场访谈与调研等，并 对标/差距分析：依据对标领域，将现状与对标对象进行比较，明确差距，并0.对标领域及对象分析，提出改进措施建议 实施路径设计 对标伙伴协调 蓝图与实施路径设计：对改进目标与改进措施建议进行汇总分析，设计发展蓝图与实施路径 对标伙伴协调（可选）：在对标过程中，与机构企业建立合作伙伴关系及沟通26常用分析工

17、具关键因素KSF分析开展分析Ü 关键因素是指那些在行业中占重要地位、对企业竞争力有影响的条件、变量或能力等特定因素Ü 可用于辨析对手原材料供应的诀窍并学习和赶超生产分销服务 领先技术 质量 成本优化 可靠稳定的供应 高质量原材料 及时供货 稳定供货 低成本供货 售前咨询关键因素应用服务 售后服务目标企业27领先的竞争者 比较法：将本行业内企业与失败企业进行比较，分析差距及造成差距的，差别之处就是关键因素 市场分析法运用细分市场的原则分析整个行业市场，找出关键性的市场和具有战略意义的进行分析，据此确定KSF案例：企业孵化器对标分析开展分析案例：企业孵化器KSF总结开展分析快问

18、快答：以下问题开展的是什么分析?开展分析304.组织及管理分析开展分析了解内部的运营及管理状况，识别存在的问题和可改进的空间， 为由内因驱动的对策提供依据一句话案例： 还用举吗？31常用分析工具组织构型模型开展分析Ü 设计组织结构时可以借鉴以下五种常用模式，需根据具体情况设计:32常用分析工具流程优化开展分析Ü 加强工作的规范性，实现效率、效果、创新力和客户满意度的提升案例：ABC项目部流程梳理优化案例：ABC输送流程优化设备设施，电子文档是否需修改YN33定稿并备案项目组内再次演练，提交审阅修改计划书优先录用收集反馈和点评建议按计划顺序进行演练差额筛选到场成员签到确定演说

19、人和到场成员邀请点评顾问确定集体演练的场地确定演练日期和日程安排5.分析开展分析深入分析企业产品和服务提供的方式，制定适当的市场方案 ，以优化配置，并且更好地满足用户需要一句话案例： 娃哈哈营养快线34常用分析工具结构分析开展分析Ü 分析的组成，并且比较每种的优势、劣势，从而能够对每类客户型、服务型企业）调用最合适的来进行接触（定制大客户学生社团校园大使大学电子商务普通企业客户个人消费者采桑子JA学校团委中小学实体店面个人消费者/服务如何到达最终用户手中？ 各类 谁是重要销售份额?商? 各种体系的优劣势比较 35常用分析工具功能和分析，提高学分析开展分析Ü 拆分环节，通过成

20、本和的配置合理性和性价比Ü 思考：ABC如何找到最高效的宣传？覆盖面最广、志愿者质量最高和附加价值示例图通过经销商销货的成1020本分布 80 80 50 110净利润销售收入制造成本毛利润经销商折扣 经销商经销商管理 经销商支持 技术支持物流直销的成本分布6销售收入制造成本毛利润商帐成本技术支持销售费用存货和物流净利润1206004001,0002506004001,0006.客户分析开展分析消费特征行为特征人口特征了解客户的分 类、特征及行为表现，从而更好地把握客户需 求，为战略、营销、宣传等方案提供参考一句话案例： 啤酒和尿片精确离网管理活动他们有什么特点？他们是谁？他们需要什

21、么？37302.0万1.8251.61.61.4201.21.1150.90.8100.4500.01-33-66-1212-1818-2424以上系统统计销户销户用户占比/计费用户占比6.910.19.921.122.328.30.6常用分析工具用户细分及调研开展分析Ü 按某些维度将用户进行分群，如：n 维度一：ü 23岁以下ü 23-30岁ü 30-40岁ü 40岁以上维度二：月收入3000元以下3000-5000元5000-8000元8000元以上nüüüü同一指标(如用途)在不同子群间的比较

22、20; 确定用户调研的维度和指标，如：功能用途款式偏好外形影响用户材质偏好个性化定制意愿品牌的因素看重品牌获知服务同一子群在不同指标上的表现及特征附加服务偏好38常用分析工具客户体验触点分析MOTÜ 对客户而言，他只会记住那些关键时刻/触点Moment of TruthÜ 了解客户在生命周期的不同环节，哪些活动是具有决定性意义的开展分析39快问快答：以下问题开展的是什么分析?开展分析40组合研究工具SWOT矩阵Ü SWOT矩阵是制订战略的匹配阶段的分析工具开展分析这个矩阵是在内部、外部关键成功因素确定的基础上，根据结果将内部优势与弱势、外部机会与威胁分别列出，由内

23、部与外部的两种状态以及相互匹配关系，形成了左列四种不同的组合帮助企业明晰外部环境和内部能力，从而扬长避短，趋吉避凶41组合研究工具6P分析模型开展分析Ü 6P模型是一种组合策略工具，在制定市场策略时可进行全面的评估，42公 共 关 系 (Public Relations) ， 企业要利用各种 媒介及其它方法在公众中树立良好的企业及 形象， 以打开封闭的市场、建立良好形象政 治 力 量 (Political Power)，企业必须借助具有影响力的 部门和立法机构的支持推广(Promotion) ， 企业宣传介绍其 的优点和说服其目标顾客 其产品所进行的种种活动(Place)，企业使其产

24、品达到和进入目标市场所进行的种种活动， 其中包含各种分销 、区域、场所等等价格(Price)，顾客产品时的价格(Product)，企业提供给其目标市场的货物或劳务的组合组合研究工具“万能”的矩阵Ü 当影响因素不止一个维度时，采用矩阵方式进行综合评估，获得最优决策Ü 矩阵的维度可根据问题及对象灵活设置高高第一优先级市场增长实现效益第二优先级第三优先级低低高低低高相对市场份额实施难度43问题明星瘦狗金牛常用分析工具开展分析战略模型：市场分析模型： 市场吸引力矩阵市场细分原则供应和需求模型波士顿矩阵标杆分析法波特五力分析模型波特价值链分析模型竞争力分析模型GE矩阵创新动力模型德鲁

25、克七种革新来源通用模型： PESTEL分析模型内部因素评价矩阵外部因素评价矩阵价格敏感性测试法SWOT分析法财务分析模型： 贝恩利润池分析工具杜邦分析法股东价值分析关键因素分析法竞争态势矩阵麦肯锡客户性矩阵流程分析模型：SIGMA模型SCOR供应链模型市场模型：6P分析模型筹款模型：FRICT筹资分析法44一分钟猜想：以下项目需使用哪些分析方法及工具？乐龄合作社新企业我可飞云南咖啡红枫中心真爱梦想4512345某老年人社区服务机构刚成立，想扩大机构影响力、提升市场规模某农公某弱势群体 某要某企业 宣教，平贸易机构需要估测其市场规模， 救助机构历 经多年发展， 需要优化其 团队结构，性提高从上海

26、和深圳扩展到北京，需明确今后几年在北京的发展策略 想重新其服务对象， 全面重构其 扩大其内容及销量方式团队能力休息10分钟开展分析欣赏描述性分析vs性分析Ü46培训日程得出结论Ü研究概述Ü研究的开展及常用方法è收料è开展分析ÜABC实用研究方法47è得出结论形形的交付物得出结论品牌战略策略市场细分衡量指标管理流程团体忠诚度家庭销售运营供应商价值需求$48 2013年2014年1. 本项目的宣贯管理2 销售公司的组织结构3 非油品业务发展策略.机关层面的财务、人事、IT的业务流程5 销售公司的业务流程8 销售公司各层级绩效 指

27、标库优化2012年2011年将建议开展的活动进行排序，制定实施路线图得出结论49将结论进行结构化的展现金字塔原理得出结论50从“金字塔”到“故事线”得出结论51培训日程Ü研究概述Ü研究的开展及常用方法ÜABC实用研究方法52ABC以往项目及研究方法总结-1客户咨询范围研究方法IDO儿童战略青少年法律与心理咨询中心组织结构、薪资管理、绩效管理北京莎利文康复中心筹款矩阵分析采桑子一期，推广6P分析、SWOT分析竞争分析、问卷调研瓷娃娃筹款标杆 - 同业比较笃挚市场市场细分、竞争分析公益中战略咨询 -分析红丹丹方案慧灵智障社区服务机构筹款问卷调研乐龄合作社市场推广波特五

28、力、4Ps、竞争分析问卷调研温暖项目管理花旦市场中扶利民SWOT分析、波特五力乐朗乐读宣传推广内部分析、外部分析贷帮市场竞争力分析、用户调研采桑子二期推广对标分析ABC以往项目及研究方法总结-2客户咨询范围研究方法金羽翼人力战略组织结构分析为中国而教志愿者管理机制建设对标分析、实地调研山水自然熊猫蜂蜜对标分析、MOT新企业战略商业模式画布小桃子财务财务分析阳光爱心会战略对标分析、客户分群、组织结构设计、实施路线图SRI人力学习地图、组织设计“我可飞”云南咖啡市场对标分析、波特五力模型、SWOT分析、4P模型、MOT中国小额信贷推广对标分析、用户分析、分析PTE防艾机构筹款战略行业分析、机构分析

29、、目标群体分析康纳洲孤独症支持中心筹款战略行业分析，目标资方分析，分析春苗人力组织结构分析，岗位/绩效/薪酬/发展与培训设计真爱梦想业务扩张策略行业分析、对标分析、组织结构分析CHP遗产保护中心筹款战略行业分析、目标资方分析、对标分析、组织结构分析红枫中心人力组织结构分析、管控体系分析、对标分析战略制定工作方法 综合分析与发展战略制定 C D 制定业务发展战略和业务计划 B A 综合分析和服务的侧重点和技术必要的市场适应性？价格分区/价格客户分区(增长潜需求分析网络与组织机制分析(SWOT)组合分析(Portfolio analysis)ABC分析行业趋势分析 形成独特竞争优势的可能的方式35

30、年业务发展的目标预算及营业额结构新业务领域的市场进入战略/模式投资/费用初步估算 组织结构与组织开发能力与水平 生产设备/工艺素质力、利)能力、毛 成本结构 财务能力(投资需求) 客户决策特征(价格、服务、技术水平)55 确定需求差距 确定相关 确定分区 存在机会和比较优势的领域结果 内部研讨会 基准比较(Benchmarking) 内部 内部研讨会 市 内部研讨会 内部研讨会 成本模式比较 可行性分析工作方法项目内容筹款项目工作方法为Prevention Through Education机构提供一份，以能够获取长期的，具备可持续性的资金来源为目的的业务拓展方案 对现有业务的提升优化建议 可能拓展的新业务及实施的建议第一阶段 备选方案生成 对现有资金来源的 可能拓展的新融资建议及实施的建议造血输血第二阶段方案评估与整合行业分析：外部