翻倍2010版2销售员

1、销量翻倍的秘诀 (2)B 提高准客户数量专家对高手的观察结果45% 寻找潜在客户的能力20% 产品展示能力20% 产品知识15% 销售技能关于客户的基本分析销售第一秘密 1 重点客户 大客户概念以及大利润客户的概念 多数情况下，80的利润来源于20的客户甚至是合同。关于客户的基本分析销售第一秘密2 及时客户时间周期概念 绝大多数(80%以上)的销售达成,会在一个时间之内,这就是时间周期。 销售精英的成交周期比普通销售人员的要短.并且更关注正常周期内的客户。关于客户的基本分析销售第一秘密3 黑天鹅客户 人生其实都是由一些没有料到的事件影响的。整个世界也是如此。 稀有事件（黑天鹅）决定了成败，最有

2、成就的销售员其实是些“随机致富的傻瓜”。 不断尝试，等待我们自己的正面黑天鹅。关于客户的基本分析销售第一秘密4 并非每个客户都应该成交 在关系营销的背景下，花在不同客户企业的时间是不同的。因为每个客户的能带来的利益是不同的。 或者说是：并非每个客户都应该马上成交。店铺零售类：注重转介绍n联络员客户n推销员客户n专家客户无店铺类：准客户推进系统 n客户梯队概念 精英销售员的客户群呈现出梯队概念,他们将客户清晰分类,推进,形成了不断成交的阵营。n程序工作 精英的工作目的性非常强,业务环节非常清晰，多数客户的发展过程是非常相似的，所以他们的销售工作能不断重复完成。 准客户推进系统！目标:1 让销售能

3、进入条理性操作2 让销售能被主管不断指导3 让销售总额稳定且不断提高准客户推进系统(一)了解销售现状 1量化客户 2客户现状制图(二)通过图表调整各类别的比例(三)每日工作流程(四)主管监督及协助流程 第一步 潜在客户分类 将潜在客户按照离成交的远近分成5类。（一）准客户推进系统（以5类为例）一类:原始状态客户1 没联系开发的客户2 联系无进展或后退的客户3 超过正常销售周期的客户一类客户说明 1 直接带来销售增长的概率极低. 2 原始名单常常带给业务员心理上的安慰,如果不及时推进,相反会耽误现有的业务发展过程. 3 过多投入有效时间周期外的客户,是业务员时间管理失败的主要根源.二类:愿意会面

4、客户1 没见过面,第一次愿意见面谈话的客户2 不用一定见面的生意中,在 中两次沟通良好的客户二类客户说明 1 见面客户种类非常复杂.有询价的,有为以后做准备的,有为谈判而约见的. 2 没有经验的业务员还会因为客户的礼貌及委婉产生过于乐观的幻象.造成时间管理的失败.三类:愿意发展客户 已经见过面,承诺进一步发展,但不满足四类条件的客户.三类客户说明 1 业务员一般在三类客户处开始失去方向,主要按情绪及喜好来安排工作先后顺序. 2 产生幻象的基地. 3 失去明确的下一步计划和目标.四类:关键时期客户（示例1）(行业决定)同时满足以下若干个条件:1 接触的是能够影响决策的人2 你的产品或计划书符合客

5、户的需要3 讨论过价钱的基本标准4 决策时间以及合同执行时间清晰, 并在正常的销售周期之内.5 关于下一步有约定四类:关键时期客户（示例2）1 建立了和影响决策人物较为亲近的关系2 你能满足他的一种需求，他也清楚3 他拥有满足的支付能力4 他愿意倾听你的建议四类客户说明1 最为关键的一组客户.2 是准备提交或已提交计划书的客户.3 企业行为调整的依据.4 销售预测的基础.五类:准成交客户1 符合四类客户的各项条件,已经口头答应购买.2 且销售员心理感到很踏实.五类客户说明1 虽重要,但往往耽误其它客户梯队推进.2 接近成交,但大意不得.3 业务员往往心中没底,但强烈暗示自己,并回报的时候报喜不

6、报忧.主管要慎重核查并帮助业务员对待此时的客户. 2 制作出状态图一类 二类 三类 四类 五类 正常(1)2 制作状态图一类 二类 三类 四类 五类 正常(2)利用图形分析现状画出标准线条,比较即可轻松得出结论:分析状态图(1)即将出现销售低谷的案例:一类 二类 三类 四类 五类分析状态图(2)刚入行的新手或者刚入低谷的老手:一类 二类 三类 四类 五类分析状态图(3)推进受阻的业务型:一类 二类 三类 四类 五类分析状态图(4)缺乏经验,判断失误的业务员:一类 二类 三类 四类 五类分析状态图(5)准备辞职的业务员案例:一类 二类 三类 四类 五类分析状态图(6)-你看呢?一类 二类 三类

7、四类 五类分析状态图(7) -你看呢?一类 二类 三类 四类 五类分析状态图(8) -你看呢?一类 二类 三类 四类 五类分析状态图(9) -你看呢?一类 二类 三类 四类 五类分析状态图(10) -你看呢?一类 二类 三类 四类 五类分析状态图(11) -你看呢?一类 二类 三类 四类 五类分析状态图(12) -你看呢?一类 二类 三类 四类 五类(二)看图调整类别的比例1 业务员自己调整2 主管随时参与,以过程管理代替结果管理,辅导业务员工作(三)每日销售工作流程1推进一类客户打 约见2推进二类客户上门拜访或 跟进3推进五类客户及时签订合同4推进四类客户确认方案5推进三类客户确认重要的几个细节6提供售后服务,跟成交客户联络(四)主管监督