景业名邦-黄埔创新中心营销全案

1、黄埔创新中心（东时区1号）首开营销全案广州市政府车程50min珠江新城奥体中心智慧城科学城广 澳 高 速广 园 快 速黄埔区政府车程15min广 深 高 速老黄埔5km7km15km7km第一CBD第二CBD大沙东地铁站丰乐北路黄埔新中轴金融城本案本案分析 地段是最核心优势l地段潜力大距离珠江新城15公里、金融城和智慧城7公里、奥体中心5公里、科学城5公里；l枢纽主干道丰乐路-科丰路是目前连接新老黄埔最直接快捷通道，2018年从双向6车道已升级双向10车道；l三地铁在建、规划地铁7北延线（姬堂站）在建中，预计最快2022年底通车，直达南站、大学城、科学城，一站换乘5号线25min30min19

2、min18min30min生活圈雅居乐黄埔创新中心广州科学城广州金融城琶洲会展中心广州大学城珠江新城30min京 港 澳 高 速广园快速大沙东地铁站广州市政府车程50min地块内规划地铁站：姬堂站、加庄站珠江新城奥体中心金融城智慧城科学城广 澳 高 速广 园 快 速广 环 城 高 速黄埔区政府车程15min广 深 高 速本案地铁7号线二期【水西北-大学城南】地铁19号线【三山新城-姬堂】地铁28号线【佛山西-姬堂】本案分析 地段是最核心优势l 7号线二期、19号线、28号线三地铁交汇，直达科学城、大学城、金融城、珠江新城等各大商圈。本案分析占比72%，公寓写字楼货量大，商业为辅项目产品业态及配

3、比产品类型建筑面积 (m2)面积比例情况产业办公35000 11%自持办公78000 25%自持+销售Loft公寓（办公改）58610 19%销售移交政府部分办公（常载）180005%自持平层公寓9395130%自持+销售底商、商业街215007%自持+销售小型总部办公（M+BOX）10000 3%销售小计319611 100.00%公寓写字楼合计：23056172%自持+销售售楼部（商业）办公(60m)办公(32-41m)产业办公(65m)移交政府(56m)Loft公寓（双钥匙）（100m）M+BOX移交村商业办公(100m)平层公寓（100m）产业办公(48m)Loft公寓（双钥匙）（10

4、0m）Loft公寓（双钥匙）（100m）平层公寓（100m）M+BOXM+BOXM+BOX1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#12#13#办公(32-41m)平层公寓（85m）10栋：518套9栋：475套13栋平：992套12栋：520套11栋平：885套自持本案分析 同质综合体对标参考江燕万科里业态体量商业2.6万（地下2层+地上4层）；公寓2.7万项目定位家门口“高品质生活中心”项目宗旨让成长于“变化”的年轻一代在自己社区中找到共鸣主力门店教育+购物休闲梅沙社区营地（儿童教育）+MUJI等天河万科广场业态体量60万总体量；逾8500套公寓；商业7.5万项目定位轻年社交引力场项

5、目宗旨以消费者个性志趣为导向，设置体验空间，包括跑道、泳池、球场、运动零售、运动体验、乐跑道、星空塾等主力门店万科梅沙黑利伯瑞、万达影院IMAX、利德健身、言几又今日阅读、星巴克、必胜客等竞品市场 公寓主要竞品分析根据市场上主要竞品可知：公寓客户关注投资回报率、交通、地段、品牌；客户以地缘客户为主，临近区域客户为辅，并通过渠道覆盖全市；使用权公寓定价在产权公寓的60%左右。建议本项目大力挖掘地缘客户，拓展挖掘周边厂企资源及开通渠道；引入公寓运营方，提升项目品牌及投资回报率，提升客户认可；另首开合理定价是关键。数据来源于合富、中原、易居提案及市调项目所属区域项目属性产品信息国庆前价格（单价/总价

6、）国庆后价格（单价/总价）体量公寓运营方回报率客户拓展主要途径客户需求前三位客户来源前两位本案黄埔区使用权40LOFT25、35、50平层约4500套待定富力天寓天河区使用权30平层49LOFT两房2.1-2.4万/总价53-98万复式1.6-7万/平层2-2.2万/2000套泊涛酒店495390元/月两年递增5%基金公司包销、渠道价格、投资回报率、交通天河增城联泰YOHO天河区产权25-65LOFT一至二房3.1-3.5万/总价80-228万均价3.2万/504套宝德国际酒店304300元/月两年递增8%渠道投资回报率、交通区位、升值空间天河增城碧桂园克拉广场黄埔区使用权42-79LOFT2

7、-4房1.3-1.5万/总价54-118万推产权公寓输出均价1.5万/实际成交1.4万/2688套BIG+422600/月 逐年递增5%厂企、员工、渠道投资回报率、品牌、价格天河黄埔、水西敏捷广场黄埔区使用权30-623米平层、3.6米跃层平层：8500-9000元/跃式：9500-10000元/9.21开盘价格持平逾2000套-水西村民科学城企业；周边业主投资、价格、品牌黄埔、天河越秀万力星悦峯黄埔区产权49-63LOFT四钥匙公寓预计2.1-2.3万/总价102-145万预计2.1-2.3万/总价：102-145万799套暂无暂无暂未开放暂无暂无竞品市场 天河区：富力天寓【项目名】：富力天

8、寓（使用权竞品）【所属区域】：天河区奥体板块（地铁21号线棠东站）【与本项目距离】：开车距离约15分钟，公交约1小时【在售产品】： 30平层，49复式两房，总货量约2000套【销售单价/总价】：复式1.6-1.7万/，平层均价2-2.2万/；【价格对比情况】：同区域产权公寓联泰YOHO售价3.2万/方；【客户来源】：90%渠道，10%途径客户及老带新【近期营销节点】： 2018年9月开盘，单价1.4万起，第一波主打员工；开盘后价格有所上调；由基金公司收购700套后，涨价包销，1月成交均价为1.8万/ ，年中最高价至2.4万/；9-10月份踩盘复式价格1.6-1.7万/ ，平层均价2-2.2万/

9、 富力天寓黄埔创新中心约10KM联泰天河YOHO约7KM竞品市场 黄埔区：水西敏捷广场【项目名】：水西敏捷广场（使用权竞品）【所属区域】：黄埔区G4京港澳高速附近（地铁21号线长平站）【与本项目距离】：开车距离约20分钟，公交1+小时【在售产品】：30-62方使用权公寓，总货量超2000套【销售单价/总价】：平层0.85-0.9万/ ，3.6米层高跃式0.95-1万/ ；总价23.8万起【价格对比情况】：该项目现时在售产权公寓单价1.8万/-2万/；【客户来源】：30%渠道，其余为周边厂企拓展、村民及敏捷周边业主购买【近期营销节点】： 2019年9月21号开盘，总价20万起，当天销售125套，

10、9月份共销售约150套；国庆销售55套，截止10月15日合计去化约200套，总价23.8万/套起；员工最长3年全款分期，街客最长2年分期。水西敏捷广场黄埔创新中心约10KM竞品市场 公寓周边长租公寓分析长租市场小结：周边客户可接受一房价格为888-2370元/月，价格接受度比较高；基于租客需求，公共空间一般包括：共享厨房、游戏健身设施、互动/活动区、公共投影仪、阅读区等配套；周边长租公寓租金分析长租公寓产品类型租金范围泊寓科学城店24-50复式及平层1600-2600元/月泊寓文冲黄埔仓店15-66合租单间至三房（LOFT产品）888-4100元/月冠寓科学城店25单间（平层）40一房一厅（平

11、层）单间1880-2080元/月一房一厅：3100元/月红璞公寓黄埔店10-35合作/整套单间1400-2370元/月长租公寓共区配套：共享厨房游戏健身设施活动区/公共会议区公共投影及阅读区客群预判 根据市场预判本案公寓卖点大湾区核心，具有一定的升值潜力门槛低、价格具有吸引力租金回报稳定、持续不限购、不限贷，不受地域限制与天河很近，价差明显投资自住地段便捷，距离上班点公共交通方便交通便利、最好有地铁低门槛上车，有一定的升值配套足，楼下就有商业配套作为过渡性住房，不限购、不限贷 周边厂企/本田厂基层管理人员 地铁沿线白领 创新大道沿线租户自住客户投资客户 雅居乐/景业员工 雅居乐/景业业主 湾区

12、内投资客客群预判 首批客户群体来源预判地段标识90后特征关注租户地段背书与天河距离近科学城距离近大学城距离近黄埔人文积淀生活必须型配套无人便利店设施健身房、电影院书店沙龙、拍照茶档、电竞、睇波公寓写字楼配套楼顶公区智能化链接共享停车充电共享会议室思考：项目该以什么概念定位推广？强品牌聚人气重转化降低客户抗性重点项目背书公寓品牌背书商家品牌背书制造话题热点大型聚客活动品牌签约活动特惠专场销售业绩提升员工业主地缘厂企分销渠道思考：如何将公寓推出市场？赢得关注认可？营销策略PART TWO黄埔大区位热，板块关注度低低总价门槛低，使用权接受低促来访压力大，可推广时间短年底前，公寓首开要解决的核心问题？

13、l 占据广深港澳科技创新走廊要道，承接广州东进发展新中轴；l “一核两横三纵”超百万平大沙东片区改造首发之作；l 三地铁交汇，半小时内直达天河l 1/3天河价，入手不动产板块认知投资回报l LOFT引入长租公寓品牌，品牌需要是大品牌、在广州有号召力，且满足租金回报率需求；l 平层引入短租酒店品牌，需要与区域内酒店形成差异化推广形象，且满足租金回报需求吸引来访l 邀请本土知名涂鸦团队，通过创作户外阶梯涂鸦作品、清水板房涂鸦作品，打造KOL拍照打卡点；l 新黄埔5年成果展暨品牌馆开放，以此邀约重磅开放嘉宾出席；l 明星代言乐跑，形成邀约IP加快成交l 员工发动、成交与转介，确保内部开放成交量；l

14、业主及厂企发动，形成开售成交基础；l 分销渠道发动，加快年底前抢夺客户资源；l 建行、基金公司方案，力争多回款1 12 23 34 推广及投放层面决策点推广策略 创新中心VI决策方案推广策略 创新中心定位语决策对标参考天河万科广场轻年社交引力场主推雅居乐黄埔创新中心在广州，让梦继续拓展思路地缘战役员工发动战役业主发动战役大宗搅动战役l开放内部认购专场：景业/雅居乐高管专场l双11员工购房专场：员工购房，同享高管折扣l11月员工转介专场：员工转介获佣金、买家享额外折扣l12月带指标组织专场：景业L3级以上，雅居乐高级管理人员成交指标l 外展（：摸底自住客户l 拜访：摸底厂企需求，洽谈厂区外展l

15、报名（10月下旬）：利用运动会，走进厂企l推广风暴与外展（10月中旬-11月上旬）：利用运动会，走进业主l推介会（10月下旬）：雅居乐老SALE精准客户邀约，现场认筹l业主发动（10月下旬-12月）：雅居乐老SALE制定社区发动指标，邀约开放到访、运动会到访等l10月内接洽建行收房的可行性l10月内洽谈渠道方资源l11月内洽谈金融等包销可行性拓展策略 主攻四大战役信心销量双保证重中之重员工发动决策点拓展策略 景业雅居乐员工发动10月底双集团高管推介会（提前认筹）11月初内部开放专场（微信选房）11月初双集团外展&政策宣贯（提前认筹）双11特惠专场11月中双集团外展&政策宣贯员工

16、转介客特惠专场（转介客户享员工折扣）双集团高管动起来员工带动起来全民一起来全民转起来员工购买享高管政策员工转介享佣投资大湾区，必看广深港澳创新走廊！低门槛、员工折、付款灵活，3个关键！双集团设购买指标拓展策略 员工发动政策及指标折扣设置一次性付款97折首付30%，1个月内付全款按揭付款98折首付10万，1个月内贷款到位全款一年分期99折首付15%，1年内付全款全款二年分期无额外付款方式折扣首付10万，余款2年内付清设置转介费转介客户购买转介佣1万/套双集团管理层，设置成交指标雅居乐：150套（纳入雅居乐员工全民营销指标量）景业：30套备注：客户缴纳超过30%首付，且签订租赁协议后发放50%；客

17、户缴齐款后发放剩余50%11月首开：高管及员工专场冲刺单月员工及转介成交1亿24首开员工专场破底价95折购买客户享员工专场付款方式折扣双集团，在集团所在地，设置外展双集团，在集团所在地，设置推介会拓展策略 员工发动需支持事项1、高管层面沟通，双方是否认可相应高管购买指标。2、高管层面沟通，雅居乐是否把创新中心纳入其内部全民营销指标内。3、付款方式及员工专属优惠，需决策。4、转介费用，需决策。5、使用权产品贷款相当困难，需财务介入 （是否有哪些银行有相应的服务）。业主发动决策点社区风暴 业主资源深度渗透推广拟定方向：“大湾区仅此一条创新轴” 中轴物业 理财首选所有可用社区推广资源：进行为期1个月

18、宣传风暴l萝岗富春山居l番禺市桥片l番禺南村片选定3个核心社区作为据点：l萝岗富春山居l番禺市桥片（鸿禧）l番禺南村片（广雅、剑桥郡）以趣味运动会报名为切入点通过雅居乐老SALE进行推介会邀约：l制定推介会邀约指标l按组团制定拜访任务l制定运动会报名指标l制定剪彩仪式来访指标社区宣传资源社区外展社区推介会因取证时间未明朗，线下宣传、社区外展、雅居乐销售联动启动时间须决策厂企拓展规划厂企战役 针对项目制定销售自拓，摸底客户需求l展点：萝岗万达广场；l写字楼：创意大厦、保利中誉广场、中交港湾大厦、广州国际航港中心等9座大型写字楼；l商超：华润万家、摩登百货、惠润广场、锐丰广场、万龙百货、万达广场等

19、20间以上综合性商场及大型超市；l地铁口：大沙地、大沙东、文冲、香雪、苏元等地铁站出口l街镇村委：项目所在地的街镇办公室及其下属村委拓展目标分布以调查问卷方式对展点客户、项目周边客户进行需求以及产品接受度摸底9.15-10.1 拓展共收取调查问卷670份，其中留电话300个；9.23-10.8 展点排单2386张，收电话110个，微信78个；拓展企业：广本（10月重点跟进）1、科学城微电子、新能源、生物科技等产业区内的企业进行拓展；2、先走进景业合作的营销、工程、采购、设计、财务等供应商。拓展形式：1、以活动及长租公寓口径走进企业，利用企业饭堂、企业推介会、企业电影专场等直面用户需求，进行价值

20、渗透2、联合工会：与企业达成工会联合活动、利用彩虹跑运动召集企业员工参与；3、组织团购：组织企业团购专场，发动企业微信群、OA、企业邮箱、短信等内部渠道传播住宅区微电子信息产业区新能源新材料产业区中心区市政设施及其他产业区 生物技术产业区微软、Inter、TCL、威创、金鹏、三星、索尼等大型电子信息企业，区域内也不乏其他产业企业，如生物药业冠昊生物、扬子药业、香雪制药广本等汽车制造；欧凌制冷、致达塑胶五金、建莱铜业等家居建材；四维尔丸井、品胜机械等汽车零配件企业加特可汽车传动、企业加速器、长兴电子、方欣科技、华大科技等企业中科院生物研究所、汇香园生物制药、香雪制药厂区、光大药业、丸美生物、奥拓

21、医疗、神龙药业、心宝生物企拓策略 企业拓展地图（ 10月15-10月22）厂企战役 走进周边企业拓展策略 合作供应商拓需支持1、景业合作的营销、工程、采购、设计、财务等供应商。2、黄埔项目周边厂企、村资源。公寓品牌决策公寓运营 洽谈公司简介 窝趣轻社区l 窝趣为铂涛旗下品牌，擅长长租型公寓运营；l 资深酒店运营，品牌信誉度高；l 广州已落点10个，部分店铺上过报道 爱伯曼l 首家非遗文旅运营商；l 有其他推广、活动资源导入项目；l 目前已与从化景业项目达成合作；预计配合程度优于未合作供应商 东呈国际l 以酒店整合为主业的轻资产运营公司，以运作酒店及短租公寓为主；l 有多个品牌酒店的资源，包括铂涛、维也纳等公寓运营 商务条款对比运营方式房源量返租金额回报率返租期限软装标准软装收费公区需求额外资源窝趣LOFT长租（固定收益）平层短租（固定+分成）LOFT50