医药客户等级划分办法和要求

1、医药客户等级划分办法和要求客户等级评定办法和要求、基本原则 客户分类评级遵循的原则：1 、公平、公正、公开；2、权责明确、协调联动；3、简便易行、方便操作；4、动态管理、程序规范。二、客户分类客户分类由客户经营情况评估组成，并据此分出客户等级，该等级是公司统筹全局销售的重要依据。本着权责明确的原则，销售部依据客户守法情况，会同财务部全面负责客户的经营情况评估、客户星级评定工作。根据评估得分，将客户守法程度统一分为A、B、C D四类：A 类：评估得分91 分 -100 分客户；B 类：评估得分81 分 -90 分客户；C 类：评估得分71 分 -80 分客户；D 类：评估得分在70 分（含 70

2、 分）以下客户。（一）经营情况评估1、经营情况评估内容：由销售部结合公司相关制度和对客户期望， 对客户的经营情况从 客户自身经营状况、合作水平两个方面进行打分评估（评分表见附件）2、经营情况具体评估标准：（1）进货额（20分）：每半年按所有客户的进货金额从高到低进 行排序，总销售金额排名第1的客户得20分，其他客户的得分按照 半年月度平均销售额/最高月度销售额X 20分,小数点后保留4位数;（2）进货量（10分）：每半年按所有客户的进货数量从高到低进 行排序，总销量排名第1的客户得10分，其他客户的得分按照半年 月度平均销量/最高月度销量X 10分，小数点后保留4位数；（3）财务毛利率（12分

3、）：每半年按所有客户的财务毛利率从高 到低进行排序，总排名第1的客户得12分（财务毛利率低于12% 按后面等级划分），其他客户毛利率在12蛆上得12分，11犯上得 11分，10蛆上得10分，以此类推。负毛利不得分；（4）进货稳定性（10分）：计算公式：（半年销售额的月平均值- （最高月金额-最低月金额）/半年销售额的月平均值X 10分；（5）平均回款天数（15分）：根据客户的回款周期，通过 CMM 询，确定客户得分。超红线客户的2分，超一年客户的0分，其余客 户得分按照公式计算：（问题应收界限-平均回款天数）/问题应收界 限X 15分;（6）重点品种占有（15分）：重点品种金额占比大于总销售额

4、的 60蛆上得15分，55姒上得12分，50%Z上得9分，45姒上得6 分，40蛆上得3分，其他不得分；（7）中标价执行到位情况（3分）：客户是否有不按照中标价执行 的情况，如果因为客户原因，不按中标价执行的，得 0分（不包括由 于中标价低于采购价，公司和客户沟通后加价的品种），其他的3分；（8）采购方式（5分）：客户提前和公司沟通计划，然后按照公司 出库单在采购平台补点的得 5分，客户和业务员沟通后，通过采购平 台点配计划的，得3分。客户和业务员未沟通，直接通过采购平台点 配计划的，得0分；（9）结算方式（5分）：公对公账户转账得5分，公对私账户转账 得2分，现金结算不得分；（10）其他（5

5、分）：客户证件齐全合法、法人代表做事风格、其 他客户因素等，业务员根据和客户沟通及客情维护程度进行打分。3、经营情况评估分类结合实际情况，部门根据A类户的经营评估得分结果，将A类户分为 四级，即：(1)三星客户：A类户中评估得分排前10溢右的客户；(2)二星客户：A类户中评估得分排三星级客户后的 20%户；(3) 一星客户：A类户中评估得分排二星级客户后的 30%&户；(4) 一般客户：A类户中评估得分排在最后40%勺客户；(二)客户分类操作规则1、客户等级评定周期为半年，每半年末评定一次。2、客户的经营情况评估实施每季度进行调查登记、每半年进行评估 确定，各区域业务员、销售主管每季度

6、要对经营情况评估项目中“经 营水平”中的5个项目和“合作水平”之“重点品种占有及产品促 销情况”进行调查登记，每个季度末由公司CMS言息系统对客户“进 货量”、“进货额”、“平均回款天数”进行核算，结合季度调查登 记情况，进行全面评估。3、对于评估为B类的客户，部门各区域主管，查找原因，积极推进， 努力把客户提升为A类客户。4、对于评估为C类的客户，各区域主管应据实以书面形式告之其原因。部门结合相关情况，努力寻求良好合作方式。5、对于评估为D类的客户，部门以书面形式向公司告之其原因。根 据实际情况，建议公司停止合作。6、对于评估必须下调星级的客户，各区域主管应据实以书面形式向 部门反馈。三、货

7、源分配的基本方法和要求货源分配工作由销售部门具体负责。根据市场实际情况，将货源 划分为紧俏货源、控制货源和一般货源。紧俏货源是指常年不能够满 足市场需求的产品，控制货源是指阶段性不能够满足市场需求的产 品，一般货源是指基本可以常年满足市场需求的产品。 并按以下要求 制订具体的货源分配办法：总的原则是货源分配要与客户等级挂钩：1、紧俏货源按等级优先向星级客户供应，同时兼顾 A类一般客户， 严格控制B类客户，对于C类客户原则停供；2、控制货源重点投向A类客户，兼顾B类客户，限制C类客户。3、一般货源原则上要在合理定量管理的基础上，向 A类客户敞开供 应，适度控制B类客户。对于C类客户依据专卖部门的要求限制供应或暂停供应;4、对于同一区域、同一星级、经营情况评估得分相近的客户，其紧 俏及控制货源分配要尽量一致。销售部2015年8月6日附件:平估项目分值(1)、进货额201、经营水平(60 分)、进货量10(3