医药商品购销员（中级--理论）1

1、医药商品购销员（四级）医药商品购销员（四级）理论知识部分：药品购进理论知识部分：药品购进主讲：陈主讲：陈 浩浩一、首营审核一、首营审核实例列举实例列举上海市医药公司与长沙市制药一上海市医药公司与长沙市制药一厂于厂于2010年年5月月20日建立业务往日建立业务往关系，并首次购进该厂生产的维关系，并首次购进该厂生产的维C银翘片。请指出相关理论背景。银翘片。请指出相关理论背景。一、首营审核一、首营审核首营企业：指购进药品时与本企业首次首营企业：指购进药品时与本企业首次发生供需关系的药品生产企业或经营企发生供需关系的药品生产企业或经营企业业本案例中长沙市制药一厂就属本案例中长沙市制药一厂就属与上海市医

2、药公司的首营企业与上海市医药公司的首营企业一、首营审核一、首营审核首营品种：指药品经营企业向某一药品首营品种：指药品经营企业向某一药品生产企业首次购进的药品（首次代销商生产企业首次购进的药品（首次代销商品也按首营品种审核）品也按首营品种审核）药品经营企业向其他药品经营企业首次药品经营企业向其他药品经营企业首次购进的药品购进的药品不属于不属于首营品种（如有必要首营品种（如有必要可参照进行备案审核）可参照进行备案审核）本案例中的维本案例中的维C银翘片银翘片就属于首营品种就属于首营品种一、首营审核一、首营审核首营审核的程序首营审核的程序1 1由采购部门向质管部提出申请，填写由采购部门向质管部提出申请

3、，填写首营首营企业审批表企业审批表、 首次经营品种审批表首次经营品种审批表，并提供有关资料，由质量负责人进行质量审核并提供有关资料，由质量负责人进行质量审核后、再由物价部门核定价格、最后由总经理签后、再由物价部门核定价格、最后由总经理签字批准后方可购进字批准后方可购进。 2 2质管部门接到质管部门接到首营企业审批表首营企业审批表、首次首次经营品种审批表经营品种审批表及及有关资料后有关资料后，应尽快如实应尽快如实审核，如通过审核则填写首营品种审核记录，审核，如通过审核则填写首营品种审核记录，并建立产品质量档案并建立产品质量档案。一、首营审核一、首营审核3 3首次经营品种验收时，应索要厂家药品出厂

4、首次经营品种验收时，应索要厂家药品出厂检验报告书检验报告书。如有必要，。如有必要，也可索要省市药检所也可索要省市药检所的检验报告书的检验报告书。4 4企业对首次经营品种的购进试销企业对首次经营品种的购进试销。（。（增加规增加规格、型号、改变主要结构和原料、包装材料、格、型号、改变主要结构和原料、包装材料、容器或包装方式的产品容器或包装方式的产品经营及其发展新的产销经营及其发展新的产销关系等业务，必须关系等业务，必须由业务部门征求本企业的质由业务部门征求本企业的质量等部门的意见，报经理同意后，方可购进量等部门的意见，报经理同意后，方可购进，必要时应进行实地考察）。必要时应进行实地考察）。一、首营

5、审核一、首营审核5 5对首次经营品种应确定试销期对首次经营品种应确定试销期。试销结试销结束时，由质量部门和业务部门分别对质束时，由质量部门和业务部门分别对质量情况和市场情况做出评价，报经理审量情况和市场情况做出评价，报经理审批同意后批同意后，试销商品才可列入正式经营，试销商品才可列入正式经营目录，目录，转为正式经营商品转为正式经营商品。一、首营审核一、首营审核索证审核索证审核1. 供应商：法定资格和质量信誉的审核供应商：法定资格和质量信誉的审核索取并验证加盖了原印章的药品生产许可证索取并验证加盖了原印章的药品生产许可证（药品经营许可证）和营业执照的复印件（药品经营许可证）和营业执照的复印件审核

6、首营企业是否超出其经营方式和经营范审核首营企业是否超出其经营方式和经营范围围审核首营企业的质量保证能力。如：审核首营企业的质量保证能力。如：GMP或或GSP认证，是否有专职的质量管理机构和专认证，是否有专职的质量管理机构和专职质量管理人员，质量信誉。职质量管理人员，质量信誉。（有必要，可（有必要，可以现场考察）以现场考察）一、首营审核一、首营审核2. 品种：合法性和质量可能性审核品种：合法性和质量可能性审核索取加盖首营品种供货单位质量管理（检验）机索取加盖首营品种供货单位质量管理（检验）机构原印章的生产批件、药品质量标准和药品使用构原印章的生产批件、药品质量标准和药品使用说明书的复印件说明书的

7、复印件索要药品的样品索要药品的样品索取加盖首营品种供货单位质量管理（检验）机索取加盖首营品种供货单位质量管理（检验）机构原印章的首次进货批号的药品检验报告证书构原印章的首次进货批号的药品检验报告证书了解首营品种的性能，用途，检验方法，储存条了解首营品种的性能，用途，检验方法，储存条件和质量信誉等件和质量信誉等索取首营品种的价格登记审批文件索取首营品种的价格登记审批文件一、首营审核一、首营审核3. 人员：合法资格的审核人员：合法资格的审核 索取并核实供应商出具的业务经营法索取并核实供应商出具的业务经营法人委托书人委托书 索取并核实销售人员身份证复印件索取并核实销售人员身份证复印件 了解销售人员有

8、无不良经营品行了解销售人员有无不良经营品行4. 首营审批表：对审核合格的首营企业和首营审批表：对审核合格的首营企业和首营品种填写首营审批表首营品种填写首营审批表二、编制购进计划二、编制购进计划药品招投标药品招投标医药集中招标采购医药集中招标采购：指多家医疗机构多家医疗机构在一定范围内公开药品或服务采购的条件药品或服务采购的条件和要求和要求，邀请众多投标人投标人参加投标，并按照规定程序规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为。目的：最大限度地降低目的：最大限度地降低药品价格药品价格二、编制购进计划二、编制购进计划招标采购经办机构招标采购经办机构指招标人联合组建的药品集中招标采购办事机构，或招标

9、人委托的药品招标代理机构上海市医药集中招标采购通过上海市医药集中招标采购通过上海市医疗机构集中招标采购事务所上海市医疗机构集中招标采购事务所 http:/ 药品中标率与投标药品的质量层次正相关 中标降价幅度与药品质量层次负相关 多数药品适用平均价格策略：市场价+4%二、编制购进计划二、编制购进计划关于医药招标采购的相关规定 招标经办机构设立电子商务平台（电子交易中心），并根据政府的规定和医疗机构的授权设置底价 中标药品的零售价格，由招标人按当地省级价格主管部门规定的作价办法自行核定在投标截至时间至少15天前，招标人可对招标文件进行修改二、编制购进计划二、编制购进计划在两年内无严重违法经营行为的

10、投标人可以参加招标采购活动医药集中招标采购以剂型为单位进行招标，投标和评标。投标人在中标通知书发出30日后，具备满足所有招标人临床用药需求的配送能力二、编制购进计划二、编制购进计划药品购进的基本程序药品购进的基本程序拟定采购拟定采购计划计划选择供应选择供应商商办理采购办理采购手续手续办理办理入库入库手续手续进货进货账务账务处理处理对供应商对供应商评价评价二、编制购进计划二、编制购进计划购进药品应符合以下条件购进药品应符合以下条件1)购进的药品应是合法企业生产和经营的药品购进的药品应是合法企业生产和经营的药品（审查审查“一证一照一证一照”）2)药品应具有药品应具有法定的质量标准法定的质量标准3)

11、药品应具有药品应具有批准文号和生产批号批准文号和生产批号4)如是进口药品，应有进口药品注册证和如是进口药品，应有进口药品注册证和进口药品检验报告书复印件，并加盖供货进口药品检验报告书复印件，并加盖供货单位原印章单位原印章5)包装和标识包装和标识符合要求符合要求6)中药材应标明产地中药材应标明产地二、编制购进计划二、编制购进计划市场调查市场调查1. 商品货源和销售趋势的调查商品货源和销售趋势的调查 药品生产能力变化药品生产能力变化 药品寿命周期的变化和经营趋向药品寿命周期的变化和经营趋向 医师和患者的需求变化医师和患者的需求变化二、编制购进计划二、编制购进计划2. 本企业库存情况本企业库存情况3

12、. 是否适销对路，价廉物美：是否适销对路，价廉物美：以药品质量以药品质量作为重要依据作为重要依据4. 了解社会经济情况：了解社会经济情况：人口、发病率、用人口、发病率、用药水平（消费倾向）、医疗水平和城乡药水平（消费倾向）、医疗水平和城乡居民收入情况居民收入情况二、编制购进计划二、编制购进计划确定采购内容确定采购内容1. 品种品种o基本原则：基本原则：q医疗机构临床需要为中心医疗机构临床需要为中心q常见病、多发病用药为基础常见病、多发病用药为基础q符合医师和患者的需求符合医师和患者的需求q保证药品质量和药品供应不断档保证药品质量和药品供应不断档q注意引进新特药注意引进新特药二、编制购进计划二、

13、编制购进计划o确定种类确定种类a) 畅销品种：增加购进量，提高经济效益畅销品种：增加购进量，提高经济效益b) 平销品种：维持一定的采购水平平销品种：维持一定的采购水平c) 滞销品种：减少或停止采购滞销品种：减少或停止采购d) 特殊品种：有效期短并受管制的药品特殊品种：有效期短并受管制的药品（如：疫苗等），以销定购（如：疫苗等），以销定购二、编制购进计划二、编制购进计划2.数量数量（从药厂多购，二级站少购，参照前期销量）（从药厂多购，二级站少购，参照前期销量） 大量采购的方式大量采购的方式：药品供不应求、几个医药企业联合采购等 适量采购的方式适量采购的方式：适用中小医药商业企业中药材中药材一次最

14、大采购量为半年半年；西药、西药、中成药中成药一次最大采购量为季度销售量季度销售量二、编制购进计划二、编制购进计划 确定药品购进量的方法1) 自动定货法自动定货法：按照前期采购量继续进行购进，适用于货源供应较为充足的药品2) 临界点定货法临界点定货法：保持一定量的药品库存为保险系数3) 批量控制法批量控制法：选择药品储存总费用最低（保管费用=采购费用）时点进行采购二、编制购进计划二、编制购进计划3. 购进时间的确定购进时间的确定 购进时间要考虑到销售需要和各种疾病的发病季节普药采购时间按照药品的日平均销量来普药采购时间按照药品的日平均销量来估计估计特效药采购时间参考：发病季节、用应特效药采购时间

15、参考：发病季节、用应时间和销售动向时间和销售动向4. 采购方式采购方式 单纯性采购方式单纯性采购方式：急需产品或者名、优、特产品的采购 对调采购方式：对调采购方式：二级站之间、二级站与较大的三级站之间、二级站和三级站与药厂之间的采购 储备采购方式：储备采购方式：大宗品种采购（考虑价格低、质量好和批号新）。特点：市场潜力大、价格空间高和经济效益好。二、编制购进计划二、编制购进计划5. 供应商的确定供应商的确定 市场适应力强市场适应力强 质量保证力强质量保证力强 价格竞争力强价格竞争力强要求：要求：1. 防止进货把关不严防止进货把关不严2. 防止进货价格虚高防止进货价格虚高3. 防止供应商之间串通

16、一气防止供应商之间串通一气4. 防止依赖一个供应商防止依赖一个供应商二、编制购进计划二、编制购进计划编制采购计划的辅助方法编制采购计划的辅助方法v 比例法比例法v 测定法测定法v 动态法动态法企业购进票据和记录企业购进票据和记录应保存至超过药品有应保存至超过药品有效期一年但不得少于效期一年但不得少于二年二年三、签订购销合同三、签订购销合同购销合同签订的程序购销合同签订的程序1开单开单 调拨开单调拨开单 调拨就是根据签订的商品买卖合同将库存商品及工厂交货进行具体安排，规定调拨单位和调拨商品的数量、品种和规格。开单就是根据已确定的各项具体内容，填制各种调拨单据，作为发送商品的依据。三、签订购销合同

17、三、签订购销合同2商品交货商品交货 (1)(1)代办发运：代办发运：由销货方将商品送至车船上，装 车装船前的费用由销货方负担，装车装船后 的费用由购销方负担。批发企业大多数采用这种方式。 (2)(2)免费送货免费送货：销货方将商品直接送到购货方指 定的仓库或其他收货地点，不收费用。中型 批发企业多采用送货制，大型批发企业也可 请工厂直接送货。(3)(3)自提自运：自提自运：由购货方到供货方的仓库或指定 的工厂自提自运。对方要求自提的大都采用 这种方法。三、签订购销合同三、签订购销合同 3货款结算货款结算(1)(1)异地托收承付货款异地托收承付货款：批发经营企业销售商品给老客 户，一般采用此方法

18、。(2)(2)异地委托收款结算异地委托收款结算：批发经营企业向异地企业托收 货款一笔金额不满一千元时，采用此方法。(3)(3)汇兑结算汇兑结算：批发经营企业对外地企业销售商品，采 取先来款后发货方式时，购货单位一般采用此法。(4)(4)汇票结算汇票结算：该种结算方式适用于采用赊销等方式销售医药商品的外埠客户的货款结算。(5)(5)支票结算支票结算：支票分为现金支票和转帐支票。批发经营企业供应本市小型批零企业多采用此法。特殊管理药特殊管理药品禁止使用现金交易品禁止使用现金交易三、签订购销合同三、签订购销合同4 4清查索赔清查索赔 当商品已发运，货款已结算，购销合同执行后，商品销售过程也随之结束。

19、但若商品运达对方后，出现有残损、变质、溢缺等情况，购货方则有权按合同规定向供货方提出查询和索赔，销货方也应严格按合同进行赔偿，不得推诿。三、签订购销合同三、签订购销合同5 5购销记录购销记录 (1)(1)购进记录购进记录 购进商品应有合法依据，并按规定建立购进记录，做到票、帐、货相符，购进记录按规定保存；购进药品必须要有真实、完整的药品购进记录。(2)(2)销售记录销售记录 根据企业销售商品的数量和销售要求为依据，按规定做好销售记录，做到票、帐、货相符，销售记录按规定保存。三、签订购销合同三、签订购销合同合同纠纷的解决合同纠纷的解决1 1质量要求不明确的质量要求不明确的，按照国家标准，行业标准

20、履行。没有国家标准，行业标准的，按通常标准或符合合同目的的特定标准履行。 2 2逾期交付标的物的逾期交付标的物的，遇价格上涨时，按原价格执行，价格下降时，按新价格执行；逾期提取标的物或者逾期付款的，价格上涨时，按新价格执行，价格下降，按原价格执。三、签订购销合同三、签订购销合同3 3履行地点不明确的履行地点不明确的，在接受货币一方所在地履行，或在履行义务一方所在地履行。 4 4履行期限不明确的履行期限不明确的，当事人任何一方都可以随时向对方尽义务，也可随时请求对方履行义务，但应给对方必要的准备时间。三、签订购销合同三、签订购销合同 合同的违约责任合同的违约责任(1)(1)承担违约责任的方式承担

21、违约责任的方式 主要方式有：支付违约金；支付赔偿金；继续履行合同。其他责任：根据违约程度，还可采用处以罚、没收违法所得等方式。(2)(2)违约责任的免责条件违约责任的免责条件 当事人一方因不可抗力的原因不能履行合同，应及时通知对方不能履行或需要延期履行、部分履行合同的理由，取得有关证明以后，允许延期履行、部分履行或不履行。根据情况部分或全部免予承担违约责任。三、签订购销合同三、签订购销合同购销合同的内容(一一)确定标的和数量确定标的和数量1 1标的标的 标的是指合同当事人权利和义务所共同指向的对象，医药商品购销的标的是医药商品，包括医药商品的名称、品种、规格等。三、签订购销合同三、签订购销合同

22、(1)(1)商品名称。商品名称。指商品的种类，商品可分为许多种 类，如按医药行业分，有中西药品、医疗器械、 化学试剂等。同一部门的商品按药品进行分 类，可分为若干大类。 在签定合同时，必须按照商品和明细分类具体 填写，并要注明牌号或商标。 (2)(2)商品规格商品规格。商品规格是指同一商品不同含量的 标准。由于各种医药商品的作用、用途、成分、 含量的不同，规格也不一样。如维生素C片剂有 每片含25毫克、50毫克、100毫克等规格。三、签订购销合同三、签订购销合同2 2数量数量 商品的数量是指购销合同所订立商品的交货数量以及计量单位。常用的计量单位：重量单位有克、千克、吨，抗菌素类计量单位可按单

23、位计量。商品数量和计量单位是合同的一项主要条款，在订立合同时，应特别注意。(1)(1)商品的数量和重量必须按照统一的计量单位来计量商品的数量和重量必须按照统一的计量单位来计量，如以毛重还是以净重，双方要统一，合同中要明确。 (2)合同中标明数量的数字，要明确合同中标明数量的数字，要明确，不得使用有伸缩性的数字，如约4吨左右或45吨等。三、签订购销合同三、签订购销合同(二二)明确质量条款明确质量条款1 1工商购销合同工商购销合同(1)工厂应提供相应的产品质量标准。(2)产品出厂时应附质检部门签发的符合规定的产品合格证或化验单(检测)报告。(3)产品应注明有效期和使用期。(4)商品包装要符合承运部

24、门及有关主管部门规定的要求。(5)医疗器械应提供产品注册证以及生产认可表等复印件。(6)实行生产、计量许可证管理的产品应提供有关单位核发的复印件。(7)产品出厂，一般不超过生产期三个月。三、签订购销合同三、签订购销合同2 2商商购销合同商商购销合同(1)商品质量符合规定的质量标准和有关质量要求。(2)效期商品的发运按医药商品购销合同管理及调运责任划分法第十二条规定办理。(3)没有效期的商品，质量责任的划分按医药商品购销合同管理及调运责任划分办法第十三条规定办理。(4)商品包装牢固，标志清楚，达到交通运输部门货物运输规定的要求。三、签订购销合同三、签订购销合同3 3医药商品进口合同医药商品进口合同(1)进口药品、医疗器械、化学试剂等，订货合同应写明质量标准，并根据需要由外方提供质量标准、检验方法、检验报告或必要的标准品.(2)进口药品的质量标准应采用现行版中华人民共和国药典，FDA药品标准或国际上通用的药典。上述药典或标准未收载的应采用SUA核发进口药品注册证时核准的质量标准。(3)盖有供货单位质管部门原印章的进口药品注册证以及进口药品检验报告书复印件随货同行。三、签订购销合同三、签订购销合同(三三)协议价款和付款方式协议价款和付款方式(1)医药商品购销合同的价款是合同中标明的标的物数量与其价格的乘积，当事人确定标的