客户开发培训课件(共42页).ppt

1、客户开发及销售流程1销售是一个“环”转介绍转介绍2课程目标1、了解销售面谈的定义与意义2、掌握建立信任的基本技巧3、掌握发掘需求基本技巧4、掌握有效的产品推介技巧3一、课程导入一、课程导入二、销售面谈的定义与意义三、销售面谈各环节要点四、营销金句课程大纲4一、课程导入面对客户，我们该如何通过有效的方式了解了解客户的需求需求，挖掘挖掘客户的潜在购买力购买力，同时根据客户的需求提供解决方提供解决方案案，有效推介推介，解决解决客户提出的问题问题，最终实现成功销售成功销售！5一、课程导入二、销售面谈的定义与意义二、销售面谈的定义与意义三、销售面谈各环节要点四、营销金句课程大纲6二、销售面谈的定义与意义

2、销售面谈是以达成销售为最终目的达成销售为最终目的的面谈过程。把握面谈中的机会；控制面谈流程，解答客户疑问；有效的利益说明，达成销售目的；为售后服务跟进工作做准备。包括：破冰&建立信任发掘需求有效推介7一、课程导入二、销售面谈的定义与意义三、销售面谈各环节要点三、销售面谈各环节要点四、营销金句课程大纲8三、销售面谈各环节要点-破冰及建立信任破冰及建立信任一、破冰及建立信任一、破冰及建立信任如何快速地与客户建立足够的信任度是能否将销售持续推进的重要环节，面谈之初就要通过展示各个细节来建立你和准客户之间的信任度！请思考：请思考： 哪些因素会哪些因素会影响影响准客户对我们的信任度？准客户对我们

3、的信任度？9破冰及建立信任三要素破冰及建立信任三要素专业形象共同话题专业能力三-1、破冰及建立信任10专业形象重要吗？专业形象重要吗？比比看，你选哪个理财顾问？三-1、破冰及建立信任-专业形象专业形象11你需要关注三方面：仪容、仪表、仪态仪容、仪表、仪态98%的人对第一印象非常关注！50%的人以貌取人！根据统计：三-1、破冰及建立信任-专业形象专业形象12什么是共同话题什么是共同话题俗话说：酒逢知己千杯少，话不投机半句多！怎么做？怎么做？u 寒暄赞美，帮客户放松心情，解除警戒心理；u 找到与准客户的共同点，进一步建立信任。三-1、破冰及建立信任-共同话题共同话题13赞美要点赞美要点u找出差异点

4、差异点，亮点亮点；u衣食住行等方面的品味品味；u发自内心发自内心由衷的赞美，真心喜欢面前的人。三-1、破冰及建立信任-共同话题共同话题14同乡、同学、爱好、姓氏、年龄、籍贯、外表、工作、职场、经历、家庭.安全话题：天气、交通、时事、体育.我有许多客户像你一样， 都很关心这个问题如是转介绍客户，最佳方法就是提及介绍人。建立共同点的建立共同点的常见方法：常见方法：三-1、破冰及建立信任-共同话题共同话题15重点体现如何帮助到准客户帮助到准客户：介绍公司的背景实力,增强信心、建立信任（可借助展展业夹业夹）；介绍自己的工作背景、教育或特殊训练背景、特有技能、专长；专业能力专业能力最终使准客户对你为他提

5、供服务的能力有信心！三-1、破冰及建立信任-专业能力专业能力思考：思考：如何向客户介绍公司介绍公司、介绍自己介绍自己？16著名的“弗洛伊德冰山图”显性的需求显性的需求隐性的需求隐性的需求三、销售面谈各环节要点-发掘需求17需求分析就是通过一系列有效设计的技巧有效设计的技巧帮助你更好地了解客户的显性需求，同时发掘出客户的隐性需求！三-2、发掘需求Need=需求Want=想要Have=已有N=W-HN=W-H18三-2、发掘需求-分析步骤19基本技能：三-2、发掘需求-基本技能20你确定你会“说”吗？ 和客户的交谈，最重要的目的是什么？建立信任获得信息说 问三-2、发掘需求-基本技能之问21有效的

6、问有效的问：封闭、开放式问题封闭、开放式问题封闭式问题回答：是/否开放式问题回答：无定式三-2、发掘需求-基本技能之问22小练习：以下哪些是开放式问题， 哪些是封闭式问题？ 请问您明晚能参加我们的开放日吗？ 请问您大概几点能到呢？ 那您是不能如期参加我们的开放日了吗？ 方便透露下不能参加的原因吗？ 请问您是因为什么原因不能来呢？ 那您什么时间方便再约呢？ 那我这边帮您约下周的开放日可以吗？23怎样设计你的问题：基本问题表面意义深层意义1、您今年贵庚？有没有打算几岁退休？可以推出与法定退休年龄的差距了解客户的资金投入时限，是否可以长期投入。2、当您想到您的财富时，您最关心、最需要的是什么呢？了解

7、客户对于财富增值的观点您积累财富是为了什么呢？您觉得财富能为您做什么呢？3、您希望投资的预期收益大概在多少？评估客户的风险厌恶度不同的风险承受度可以推荐不同的产品组合4、您希望投资达成什么样的目标？了解客户对于投资的想法您是为了照顾家人？还是为了实现财务独立呢？ 5、您希望参与到投资过程的程度有多少呢？了解客户投资的参与意愿您喜欢投资呢？还是您觉得投资是您必须要做的事情？三-2、发掘需求-基本技能之问24 点头式 同感式 复述式 复述引伸式 重点加强式三-2、发掘需求-基本技能之听2525 DO DONT注意面谈时周围的环境，着重观察有关情感方面的物品太过专业化70%用于聆听，30%用于说话光

8、说不听多运用开放性提问并及时跟进提问，可以问问“为什么”事先就假设客户需要什么，而是让客户告诉你三-2、发掘需求-基本技能之听26方案推介：方案推介：在确认了客户的需求后，理财顾问用一段完整的时间向客户进行产品和服务介绍，我们称之为方案推介。三、销售面谈各环节要点-有效推介有效推介27有效推介：有效推介： 向客户推介解决方案时，至少要解决以下两方面问题： 了解客户的决策心理 有效推介产品及服务三-3、有效推介28购买购买不购买不购买三-3、有效推介-客户的购买决策过程29结论是：不购买30结论是：购买购买31所以有效推介就是要满足客户的心理：所以有效推介就是要满足客户的心理：客户希望少麻烦少费

9、心低成本少花时间客户担心太麻烦很费心成本高花时间三-3、有效推介-客户的购买决策过程32有什么方法：有什么方法：F A B E法则三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法33Feature AdvantageBenefitEvidence产品的特质、特性等方面的功能产品具有的独特优势能给客户带来的实际利益/好处怎么样怎么样通过现场演示、证明文件、品牌效应等来证明还有谁买过？还有谁买过？三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法34练习大家来说说“票据基金”的FAB!35有效推介就是解决客户心中的有效推介就是解决客户心中的5个问题：个问题： 我为什么要听你讲？我为什么要听你讲？ 销售人员一开始

10、就要吸引住吸引住客户 这是什么？这是什么？应该从产品特点产品特点方面进行解释 那又怎么样？那又怎么样？突出产品/服务的独特优势独特优势！ 对我有什么好处？对我有什么好处？人们购物是为了满足自己的需求满足自己的需求，不是销售人员的需求。谁这样说的？还有谁买过？谁这样说的？还有谁买过？顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的权威性的购买者购买者、证明方面介绍！三-3、有效推介-总结36一、课程导入二、销售面谈的定义与意义三、销售面谈各环节要点四、营销金句四、营销金句课程大纲37四、营销金句寒暄：寒暄：1、您好，您今天是怎么过来的呀？2、您好，您家是住在这附近吗？3、您之前有听说过宜信吗？/

11、了解过第三方公司吗？（1）没有那我给您介绍一下吧！（2）有的那您觉得宜信的产品怎么样？38四、营销金句赞美：赞美：衣衣合潮流符时尚合潮流符时尚 、穿着得体、品位独特、有品位、有格调、价值连城、穿着得体、品位独特、有品位、有格调、价值连城、 别出心裁、别树风格、气别出心裁、别树风格、气宇轩昂、好的身材也要有好的装扮来衬托、宇轩昂、好的身材也要有好的装扮来衬托、“可否告诉我您是如何学会这样得体的穿衣哲学？可否告诉我您是如何学会这样得体的穿衣哲学？”食食美味可口、合乎健康、吃出美食、色香味俱全、匠心独运、十全十美、有口皆碑、名不虚传、美味可口、合乎健康、吃出美食、色香味俱全、匠心独运、十全十美、有口

12、皆碑、名不虚传、垂涎三尺、高朋满座、龙肝风髓；垂涎三尺、高朋满座、龙肝风髓；住住古色古香、格局大方、布置高贵、有个性、古色古香、格局大方、布置高贵、有个性、“麻雀虽小五脏俱全麻雀虽小五脏俱全”、温馨可爱、面面俱到、鬼、温馨可爱、面面俱到、鬼斧神工、美伦美奂、焕然一新、金玉满堂、福地人杰、斧神工、美伦美奂、焕然一新、金玉满堂、福地人杰、“您的住家有一种特别的风格看起来很优雅、您的住家有一种特别的风格看起来很优雅、高尚、室内的摆设蛮独特、看得出主人匠心独运、慧眼独具高尚、室内的摆设蛮独特、看得出主人匠心独运、慧眼独具”行行豪华舒适、衬托身份地位、一帆风顺、有派头、马到成功、鹏翅高展。豪华舒适、衬托

13、身份地位、一帆风顺、有派头、马到成功、鹏翅高展。外表外表光鲜亮丽、充满生气、魅力无限、帅极了、年轻漂亮、帅气、美丽、风度翩翩、风采神扬、光鲜亮丽、充满生气、魅力无限、帅极了、年轻漂亮、帅气、美丽、风度翩翩、风采神扬、一表人才、亲切感、和善、热诚、气质不凡、亮丽动人、活泼朝气、眉清目秀、俊男美女、郎才女一表人才、亲切感、和善、热诚、气质不凡、亮丽动人、活泼朝气、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、驻颜有术、千娇百媚、国色天香、目如秋水、气宇轩昂。貌、驻颜有术、千娇百媚、国色天香、目如秋水、气宇轩昂。内在内在气质高贵、气质不凡、举止优雅、学富五车、学识丰富、德高望重、慈祥和蔼、聪明伶俐、气质高贵、气质不

14、凡、举止优雅、学富五车、学识丰富、德高望重、慈祥和蔼、聪明伶俐、才高八斗、富爱心、雪中送炭、刻苦耐劳、桃李满天下、成熟稳健、妩媚、知书达理、温文儒雅、才高八斗、富爱心、雪中送炭、刻苦耐劳、桃李满天下、成熟稳健、妩媚、知书达理、温文儒雅、人才出众、一字千金、不同凡响、能文能武、雄才大略。人才出众、一字千金、不同凡响、能文能武、雄才大略。39四、营销金句赞美：赞美：经理经理运筹帷幄、经营有道、领导有方、大刀阔斧、明察秋毫、先见之明、以身作则运筹帷幄、经营有道、领导有方、大刀阔斧、明察秋毫、先见之明、以身作则老板老板事业有成、具有创造力、容光焕发、勇于开创、成绩卓越、一本万利。事业有成、具有创造力、

15、容光焕发、勇于开创、成绩卓越、一本万利。长辈长辈福如东海寿比南山、慈祥、姜是老的辣、安享晚年、尽享天伦之乐、最美不过夕阳红、老福如东海寿比南山、慈祥、姜是老的辣、安享晚年、尽享天伦之乐、最美不过夕阳红、老当益壮。当益壮。年轻人年轻人风华正茂、黄金时代、生龙活虎、前程似锦、多才多艺、年轻有为、风度翩翩、知书达风华正茂、黄金时代、生龙活虎、前程似锦、多才多艺、年轻有为、风度翩翩、知书达理、仪态万千。理、仪态万千。父母父母教子有方、有责任心、有爱心、可怜天下父母心。教子有方、有责任心、有爱心、可怜天下父母心。小孩小孩活泼可爱、机敏过人、茁壮成长、人见人爱、掌上明珠、虎父无犬子、小天使、小精灵。活泼可爱、机敏过人、茁壮