客户开发实战技巧特训(共28页).ppt

1、客户开发实战技巧客户开发实战技巧孙鹤原孙鹤原2009年年8月月6日日课程的目的课程的目的w 让更多渴望健康的消费者让更多渴望健康的消费者了解了解保罗公司保罗公司w 让更多注重健康的消费者让更多注重健康的消费者认可认可保罗产品保罗产品w 让更多懂得健康的消费者让更多懂得健康的消费者接受接受保罗服务保罗服务课程内容课程内容第一部分第一部分 开发顾客的五大能力开发顾客的五大能力第二部分第二部分 沟通顾客的五个方法沟通顾客的五个方法第三部分第三部分 服务顾客的五个环节服务顾客的五个环节 我们所做的每一件事都是在沟通我们所做的每一件事都是在沟通w 交换与传递我们的自我感觉和一种期待交换与传递我们的自我感

2、觉和一种期待w 交流与表达着我们自己的价值取向交流与表达着我们自己的价值取向 什么是沟通：什么是沟通： 交换与传递信息交换与传递信息 交流与表达感情交流与表达感情销售与沟通销售与沟通w 沟通是实现我们的目标、满足我们的需要、沟通是实现我们的目标、满足我们的需要、实现我们的抱负的重要工具之一。不论沟通实现我们的抱负的重要工具之一。不论沟通是否有效，沟通构成了我们日常生活的主要是否有效，沟通构成了我们日常生活的主要部分。部分。w 什么是销售：什么是销售： 经济学的概念，所谓销售，就是满足需求。经济学的概念，所谓销售，就是满足需求。 社会学的角度，所谓销售，就是帮助需要帮社会学的角度，所谓销售，就是

3、帮助需要帮助的人。（儒）助的人。（儒）w 现代人类的最大需求现代人类的最大需求 健康与财富健康与财富 我们在做什么？如何做？我们在做什么？如何做？w 我们的使命我们的使命 让人类生活的更健康。让人类生活的更健康。 让人类生活的更富有。让人类生活的更富有。w 我们的行动方针我们的行动方针 持续开发客户，永不停息！持续开发客户，永不停息！ 建立建立“目标群体目标群体”的顾客信息库！的顾客信息库！ 运用一切可能的途径发掘潜在顾客！运用一切可能的途径发掘潜在顾客！ 第一部分第一部分 开发顾客的五大能力开发顾客的五大能力w 学习能力-学什么？w 业务能力-具备什么？w 整合能力-资源在哪里？w 合作能力

4、-如何沟通？w 服务能力-如何服务？一、学习能力一、学习能力w 求知是人类的天性，机会是给有准备的人；w 学习是获取知识和经验的唯一渠道；w 学习是开发市场和服务顾客的前提；w 提高学习能力要具备归零的心态； 1、学习营销基础理论； 2、学习产品基础知识； 3、学习健康基本常识（相关亚健康常识）。二、业务能力二、业务能力w 具备交流与传递信息的口才能力；w 具备为人处事与接人待物的活动能力；w 具备产品配伍与个性化服务的工作能力。三、整合能力三、整合能力w 整合-需要具备人格的品质；w 整合-需要具备自身亲和力；w 整合-需要具备领导艺术。四、合作能力四、合作能力w 懂得利人利己的道理；w 懂

5、得生活在同一个舞台上；w 懂得双赢才算真赢。五、执行能力五、执行能力千里之行施于足下，执行力包括两个内容：-是100%的复制力；-是100%的行动力。成功的宇宙测：正确的方法+行动+重复量=质变+成功顾客（上帝）在哪里？顾客（上帝）在哪里？随着社会的进步，人们（上帝）的生活形态发生了巨大的变化，产生了许多必要的管理与服务： 我们的住宅-由物业管理 我们的金钱-由银行管理 我们的汽车-由车行管理 我们的健康-由谁来管理 顾客（上帝）在哪里？顾客（上帝）在哪里？ -在您身边在您身边w 珍惜生命的人w 有责任心的人w 信任你的人w 热爱生活的人w 有保健意识的人w 热心肠的人w 有经济能力的人w 家

6、庭和谐的人顾客（上帝）为什么需要健康管理服务顾客（上帝）为什么需要健康管理服务w 健康与财富是人类永恒的话题w 现代人健康危机w 亚健康w 人体与细胞w 酵素与细胞第二部分第二部分 沟通顾客的五个方法沟通顾客的五个方法有效沟通的基本要素，首先就是对人和人的本性有一个基本的正确的了解：一个人关注自己胜过关注你一万倍一个人关注自己胜过关注你一万倍w 如何巧妙的倾听（不是交流）w 如何巧妙的赞同对方w 如何巧妙的感谢别人w 如何巧妙的给别人留下良好的印象w 如何巧妙的使对方做决定一、如何巧妙地倾听一、如何巧妙地倾听w 注视对方说话w 靠近说话者，专心致志地听w 提问的艺术w 不要打断对方话题w 使用

7、说话者的人称“您”和“您的”（先通后沟）二、如何巧妙的赞同对方（赞同的艺术）二、如何巧妙的赞同对方（赞同的艺术）w 赞同与认可w 赞同的方法w 不赞同时，不要告知对方w 要有“认赢”的心态w 避免与人争论w 正确处理冲突三、如何巧妙的感谢别人三、如何巧妙的感谢别人w 态度要真诚w 清晰、自然表达w 注视对方w 致谢时说出名字w 尽力地感谢四、如何巧妙地给别人留下良好印象四、如何巧妙地给别人留下良好印象（形象与印象）（形象与印象）w 真诚w 热情w 不急躁w 说话时，注视对方w 谈论一些对方感兴趣的话题w 不要试图演讲五、如何巧妙地使对方做决定五、如何巧妙地使对方做决定w 创造回答“对”的机会w 创造对方的需求w 在两个“好”中选择其一（产品）w 创造再服务的机会第三部分第三部分 服务顾客的五个环节服务顾客的五个环节一、健康教育环节一、健康教育环节健康是一种责任与使命w 对自己的责任w 对家庭的责任w 对朋友的责任w 对企业的责任w 对社会的责任二、顾客细分环节二、顾客细分环节w 老人健康是福w 中年健康是金w 儿童健康是宝w 女人健康是美 (不同的需求，不同的服务）三、健康信息收集环节三、健康信息收集环节w 健康调查信息w 健康检测指标w 健康综合评估四、四、“处方处方”干预环节干预环节w 基础调理组合（方案）w 专项调理组合（方案）w 营养补充组合（方案）w 健康