客户接触技巧传授(doc24页).ppt

1、1客户接触技巧“一见如故”客户开拓存在的现状 缘故市场单缘故市场单“做完做完”，缺乏新客户开拓的能力和信心；，缺乏新客户开拓的能力和信心； 虽获取了转介绍，却没勇气约访；虽获取了转介绍，却没勇气约访； 和转介绍者见面，但未见成效；和转介绍者见面，但未见成效； 客户总是会以客户总是会以“多种借口多种借口”不愿再见面不愿再见面 “转介绍”客户的心理状态 对于被转介绍的客户而言，我们是对于被转介绍的客户而言，我们是“陌生陌生”的，的，陌生人常见现状：陌生人常见现状： 防备心里强防备心里强 不太容易接近不太容易接近 习惯拒绝别人习惯拒绝别人 与客户初次见面，第一印象最为重要。从心与客户初次见面，第一印

2、象最为重要。从心里学角度看，让人影响深刻、赢得别人好感，往里学角度看，让人影响深刻、赢得别人好感，往往就在最初的几分钟！往就在最初的几分钟！ 要想快速取得要想快速取得“陌生陌生”客户的好感和信任，就要懂得如何创造客户的好感和信任，就要懂得如何创造的效应！的效应！何为“一见如故”？释义：初次见面就象老朋友一样合得来。释义：初次见面就象老朋友一样合得来。 出出 处处 左传左传襄公二十九年襄公二十九年：“见子产，如见子产，如旧相识。旧相识。”宋宋张洎张洎贾氏谭录贾氏谭录：“李邺李邺侯（泌）为相日，吴人顾况西游长安，邺侯侯（泌）为相日，吴人顾况西游长安，邺侯一见如故。一见如故。” 这是成功交际的理想境

3、界。无论是谁，如果这是成功交际的理想境界。无论是谁，如果具有与人一见如故的能耐，那么他做事一定具有与人一见如故的能耐，那么他做事一定就会左右逢源。作为保险营销业务员非常需就会左右逢源。作为保险营销业务员非常需要这种技巧来拉近与客户的距离。要这种技巧来拉近与客户的距离。1 1、建立良好的个人形象、注意拜访礼节、建立良好的个人形象、注意拜访礼节 一个人的外表就如同无声的语言，它静静的告诉对一个人的外表就如同无声的语言，它静静的告诉对方你是怎样的一个人。所以我们在与客户见面时，请务方你是怎样的一个人。所以我们在与客户见面时，请务必在外表上给对方一个良好的印象，这也将有助于你克必在外表上给对方一个良好

4、的印象，这也将有助于你克服恐惧心里、见建立自信心！服恐惧心里、见建立自信心！没有人愿意和一个看似没修养，不修边幅的人交往！没有人愿意和一个看似没修养，不修边幅的人交往！“一见如故”的三个前提2 2、带着喜悦的色彩拜访他、带着喜悦的色彩拜访他 人的心情可相互传染，如果我们带着喜悦的人的心情可相互传染，如果我们带着喜悦的情感去见客户，对方当然也会被我们的情绪感染，情感去见客户，对方当然也会被我们的情绪感染，上门拜访遭受拒绝的机率相对小了很多。上门拜访遭受拒绝的机率相对小了很多。人都喜欢和热情、大方、积极向上的人成为朋友！人都喜欢和热情、大方、积极向上的人成为朋友！3 3、带着情感去拜访他、带着情感

5、去拜访他 对你的事业充满情感对你的事业充满情感 对你的客户充满情感对你的客户充满情感 对你自己充满情感对你自己充满情感 对你推销的产品充满情感对你推销的产品充满情感 和客户打交道时好像是在和客户打交道时好像是在“谈恋爱谈恋爱”，能够把恋爱的，能够把恋爱的技巧运用到推销上一定是成功者！技巧运用到推销上一定是成功者！攀亲认友攀亲认友 一般来说，即便对一个素不相识的客户，只要事前作一般来说，即便对一个素不相识的客户，只要事前作一番认真的调查研究，你都可以找到或明或暗、或远或近一番认真的调查研究，你都可以找到或明或暗、或远或近的关系。而如果你在见面时能及时拉上这层关系，就能一的关系。而如果你在见面时能

6、及时拉上这层关系，就能一下缩短彼此间的心理距离，使对方产生亲切感。下缩短彼此间的心理距离，使对方产生亲切感。如何创造“一见如故”？举例：举例： 在在19841984年年5 5月，美国里根总统访问复旦大学月，美国里根总统访问复旦大学时，在一间大教室内，面对一百多位初次见面的时，在一间大教室内，面对一百多位初次见面的复旦学生，里根的开场白就是：复旦学生，里根的开场白就是： 其实，我和你其实，我和你们学校有着密切的关系。你们的谢希德校长同我们学校有着密切的关系。你们的谢希德校长同我的夫人南希，都是美国史密斯学院的校友。照此的夫人南希，都是美国史密斯学院的校友。照此看来，我和各位自然也就是朋友了！看来

7、，我和各位自然也就是朋友了！ 此话一出，此话一出，全场鼓掌。接下来的交谈变的十分热烈，气氛极全场鼓掌。接下来的交谈变的十分热烈，气氛极为融洽。为融洽。常见金句类型：常见金句类型： 攀亲：攀亲：“大哥，你的弟弟是我的同学，我们想处大哥，你的弟弟是我的同学，我们想处的也非常好，看到您就非常亲切，仿佛就是自己的也非常好，看到您就非常亲切，仿佛就是自己的哥哥的哥哥.”.” 认友：认友：“虽然是第一次见面，但是你的好朋友虽然是第一次见面，但是你的好朋友* * * *也是我的好朋友，相信我们也一定会成为朋也是我的好朋友，相信我们也一定会成为朋友的友的”扬长避短扬长避短 人人都有长处，也都有短处。人们一般都

8、希人人都有长处，也都有短处。人们一般都希望别人多谈自己的长处，少谈自己的短处，这是望别人多谈自己的长处，少谈自己的短处，这是人之常情。跟新客户交谈时，如果以直接或间接人之常情。跟新客户交谈时，如果以直接或间接的方式把赞扬对方的长处作为开场白，就能使对的方式把赞扬对方的长处作为开场白，就能使对方感到高兴，他继续交谈的积极性也就得到极大方感到高兴，他继续交谈的积极性也就得到极大激发。激发。 被誉为被誉为“销售权威销售权威”的霍依拉先生的交际诀窍是：的霍依拉先生的交际诀窍是：初次交谈一定要扬人之长避人之短。初次交谈一定要扬人之长避人之短。 著名的交际心里学家卡耐基认为：人性的弱点就是著名的交际心里学

9、家卡耐基认为：人性的弱点就是喜欢挺别人的好话。因为好话里包含着别人对你的喜欢挺别人的好话。因为好话里包含着别人对你的认同、肯定、接纳和赞成等成份。我们应该充分地认同、肯定、接纳和赞成等成份。我们应该充分地掌握这一点。掌握这一点。善于寻找对方的肯定点！善于寻找对方的肯定点！常见金句类型：常见金句类型： 从对方工作上切入：从对方工作上切入：“早闻大名，今日见面果不早闻大名，今日见面果不其然，这么年轻就如此有成就其然，这么年轻就如此有成就” 从家庭和生活方面切入：从家庭和生活方面切入：“你家孩子一看就很聪你家孩子一看就很聪明，成绩一定不错吧明，成绩一定不错吧” 从对方面向上切入：从对方面向上切入：“

10、哇，您好有福相，一定是哇，您好有福相，一定是家庭幸福、财源广进啊家庭幸福、财源广进啊” 用三言两语恰到好处地表达你对对方的友用三言两语恰到好处地表达你对对方的友好情意、或肯定其成就、或赞扬其品德、或欢好情意、或肯定其成就、或赞扬其品德、或欢迎其光临、或同情其处境，就会顷刻间暖其心迎其光临、或同情其处境，就会顷刻间暖其心田，感其肺腑，就会使对方油然而生一见如故、田，感其肺腑，就会使对方油然而生一见如故、欣逢知己之感。欣逢知己之感。 比如，美国爱荷华州的文波特市，有一个比如，美国爱荷华州的文波特市，有一个极具人情味的服务项目极具人情味的服务项目-全天候电话聊天。每全天候电话聊天。每个月有几百名孤单

11、寂寞者使用这个电话。主持个月有几百名孤单寂寞者使用这个电话。主持这个电话的专家们如此大得人心的是其第一句这个电话的专家们如此大得人心的是其第一句话：话：今天我也和你一样感到孤独，寂寞、凄凉今天我也和你一样感到孤独，寂寞、凄凉。这句话充分表达了理解之情，因而与电话听。这句话充分表达了理解之情，因而与电话听筒的另一方产生了强烈的共鸣。筒的另一方产生了强烈的共鸣。常见金句类型：常见金句类型： “是的，你的感受我能理解，因为我也有过同样是的，你的感受我能理解，因为我也有过同样的经历的经历” “此时，我和你的感受一样此时，我和你的感受一样”添趣助兴添趣助兴 用用风趣幽默风趣幽默的三言两语扫除跟新客户交谈

12、时的拘的三言两语扫除跟新客户交谈时的拘束感和防卫心理，以束感和防卫心理，以活跃气氛活跃气氛，增添增添对方的对方的交谈交谈兴致兴致，这是炉火纯青的交际艺术。，这是炉火纯青的交际艺术。 幽默的开场白可以让客户产生愉快的心情，同时幽默的开场白可以让客户产生愉快的心情，同时也可以让客户的好奇心大大增强，使得双方在一也可以让客户的好奇心大大增强，使得双方在一种非常预约的氛围中进行交流，让客户的好奇心种非常预约的氛围中进行交流，让客户的好奇心得到满足时接受自己的产品，从而顺利地拿下订得到满足时接受自己的产品，从而顺利地拿下订单。单。金句类型举例：金句类型举例： 针对女性客户：针对女性客户：“*小姐小姐/女

13、士你好，初次见面都不女士你好，初次见面都不知道说什么好了，见到了你，心情是格外激动知道说什么好了，见到了你，心情是格外激动啊啊” 针对男客户：针对男客户： “*先生先生/老板你好，听老板你好，听*说你抽烟说你抽烟的是吧（烟要发过去，不要光说不做）的是吧（烟要发过去，不要光说不做）” 美国前总统富兰克林美国前总统富兰克林罗斯福跟任何一位来访者罗斯福跟任何一位来访者-不不管是牧童还是教授，不管是经理还是政客交谈，他都能管是牧童还是教授，不管是经理还是政客交谈，他都能用三言两语赢得对方的好感。富兰克林用三言两语赢得对方的好感。富兰克林罗斯福的秘诀罗斯福的秘诀就是：在接见来访者的前一晚，一定要花一些时间了解就是：在接见来访者的前一晚，一定要花一些时间了解来访者的基本情况