按客户需求做保险

1、按客户需求做保险按客户需求做保险第第2页页讲师介绍第第3页页目 录123发现需求发现需求建立信任建立信任解决方案解决方案第第4页页第一篇 发现需求是成交的前提第第5页页1.客户需求分类客户需求分类消费者的两种不同需求消费者的两种不同需求理性需求感性需求第第6页页理性需求+感性需求=客户成交！第第7页页寿险需求的两重性理性需求：对意外风险的规避对医疗所需的防范对孩子教育的规划感性需求：效用价值过程愉悦良好服务对老年生活的准备对医疗所需的防范第第8页页第第9页页第一篇 发现需求是成交的前提第第10页页2.有效发现客户需求的工具有效发现客户需求的工具市调表市调表第第11页页发现需求发现需求n询问保障

2、情况询问保障情况n关注客户需求关注客户需求n认同客户担忧认同客户担忧n实时风险案例实时风险案例n突出风险危害突出风险危害n引发客户共鸣引发客户共鸣n医疗费用巨大医疗费用巨大n养老未雨绸缪养老未雨绸缪n风险无处不在风险无处不在n激发客户需求激发客户需求n引导需求排序引导需求排序n制作建议书制作建议书引用案例引用案例强化理念强化理念确认需求确认需求市调表使用流程市调表使用流程第第12页页（12）市调表使用流程5开门见山12公司介绍3问卷填写4发现问题理念强化确认需求76表示感谢第第13页页第一篇 发现需求是成交的前提第第14页页1.沟通方式提问聆听第第15页页（1 1）提问的技巧）提问的技巧开放式

3、提问定义：问题的答案没有限定，被问者可任意发挥。好处：对客户尊重，引发话题，收集信息，发觉需求。例句：张先生，在医疗改革后，很多人都通过购买商业保险来完善自身保障，不知道您对这个问题是怎么看的？第第16页页封闭式提问定义：问题的答案被限定在“是”或“不是”内。好处：确定需求点，引导客户做出决定。例句：张先生，相信在您已经了解过的很多保险产品中，您对于具有良好性价比、保障全面、能够轻松拥有的保险产品更加青睐，对吗？第第17页页（2 2）聆听的技巧）聆听的技巧及时帮助总结微笑、专注、眼神交流适时反馈及时记录筛选有效信息，引导话题方向第第18页页2.2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求通过提

4、问与聆听收集客户资料，寻找客户需求第一步了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法 张先生，您单位有按时为您缴纳社保和补充养老保险吗？ 张先生，您现在的这份保险购买多久了？第第19页页了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法 您对目前国家的社会保障制度了解吗？ 张先生，您原来购买的保险售后服务怎样？ 第二步第一步了解客户对现况的不满与存在的困难2.2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求第第20页页了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法 张先生，我们设想一下，如果因为经济问题导致学业中断，对小孩的未来会有什么样的影响？ 张先生，试想在家庭医疗保障不足时，如

5、果一旦产生大额的医疗费用，对您和家人会有什么样的影响？ 第二步第一步了解客户对现况的不满与存在的困难通过暗示性的问句激发客户的潜在需求 第三步2.2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求第第21页页了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法 张先生，根据您刚才所讲的情况，您觉得需要20万还是30万才能保证您退休后的生活品质不降低？第二步第一步了解客户对现况的不满与存在的困难通过暗示性的问句激发客户的潜在需求 第三步第四步通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度2.2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求第

6、第22页页了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法第二步第一步了解客户对现况的不满与存在的困难第三步第五步通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度第四步 张先生，在您退休时可以得到的这么一大笔养老金，您觉得您的晚年生活会有什么样的不同吗？ 张先生，您觉得30万的保障对您有什么样的帮助呢？2.2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求第第23页页目 录123发现需求发现需求建立信任建立信任提出方案提出方案第第24页页第二篇 建立信任第第25页页70%15%10%5%70%：信任营销员15%：认同保险10%：认为商品合适 5%：其他原因销售销售= =信

7、任信任 LIMRA的一项调查数据显示：70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员。推销中建立信任比任何步骤都重要。 第第26页页无形产品个人营销远期利益必需品但非渴求品寿险产品特性决定了销售中信任的重要寿险产品特性决定了销售中信任的重要第第27页页第二篇 建立信任第第28页页客户信任与否直接影响销售的成败客户信任与否直接影响销售的成败客户不信任的结果客户信任的结果愿意积极交流，沟通流畅销售通道关闭，拒绝再谈态度冷漠敷衍，冷言寡语回避实质问题，答非所问拒绝接受建议，借故推脱主动提供信息，知无不言容易达成共识，及时回应销售流程顺畅，接受认同第第29页页客户不信任的行为表现及语言客户不信任的行为表现

8、及语言拖延兜圈攻击控制M1M2M4M3L拖延：以后再说吧L兜圈：你说得是很有道理，只是我现在L控制：我认为买保险不如买股票L攻击：你的想法是不对的第第30页页第二篇 建立信任第第31页页影响因素2：职业形象不佳影响因素1：不了解、不熟悉影响因素3：专业能力缺乏影响因素4：销售方式欠妥影响信任的因素及解决办法影响信任的因素及解决办法第第32页页借助影响力中心拉近与客户之间的距离典型话术： 我是您的朋友张总介绍来的，他应该给您打过电话提过我了吧？我跟张总是好朋友，他很信任我，也很希望我们能认识。解决方法（1）第第33页页寻找相似经历与共同爱好，营造共同话题典型话术：听张总说您当过兵，我也当过三年兵

9、，您是在哪里服的役？您也是*俱乐部的会员吧？听说您棋下得很好，哪天有机会一定要向您请教呢。您的小孩儿可真乖，我家的那个孩子就不太听话，特别淘气。解决方法（2）第第34页页利用个人品牌赢得客户信任典型方法：专业资格认证荣誉证书从业前建立的职业品牌客户的朋友对自己的评价解决方法（3）第第35页页身份证明展业工具个性化资讯工具提前预约到达微笑与眼神不卑不亢基本礼仪与客户身份、见面环境相宜的装扮外在着装影响因素2.职业形象不佳影响因素影响因素2.2.职业形象不佳职业形象不佳解决方法第第36页页知识丰富自产品、理财、社保等方面的专业知识技能提高客户需求挖掘、产品讲解、设计技能影响因素影响因素3.3.专业

10、能力缺乏专业能力缺乏解决方法第第37页页同理心分享心态多用提问多听少说沟通方式售前，以客户为中心，充分了解需求售中，协助客户签单，及时递送保单售后，提供让客户感觉好的服务服务方式影响因素影响因素4.4.销售方式欠妥销售方式欠妥解决方法第第38页页目 录123发现需求发现需求建立信任建立信任解决方案解决方案第第39页页设计保险计划的原则第第40页页总保费占家庭年收入的 10%20%附加险保费占总保费的 10%20%第第41页页要点要点要点要点按客户及其家属所需保障额度计算保费按客户的收入和交费能力适当增减保费保费设计不要过高，使保险成为家庭负担预留一些空间，便于以后补充一些新险种第第42页页投资

11、养老子女教育意外保障健康医疗第第43页页意外与疾病是随时可能发生的，必须予先考虑子女教育金应在孩子5岁之前考虑养老问题的设计不应晚于35岁防范风险是保险独一无二的核心的功能，要重点强化健康医疗意外保障子女教育养老投资第第44页页（44）年收入18岁之前18-25岁25-50岁50岁以上保额8倍年收入保额5万（北京、上海、广州、深圳可到10万）保额15倍年收入保额8倍年收入第第45页页要点一定要把欠银行的钱计算在保额里，否则一旦出险，会造成收入中断、还不起贷款可在主险基础上附加意外险，从而用少量的钱提升保额随着客户的生活发生变化，保额也需要随之调整要点要点第第46页页 对于有社保的人，疾病保障可

12、以适当减少 对于家庭负担重的人，应当增加保障型险种的占比 对于收入较高的人，应当增加投资、储蓄型险种的占比 一定是大人得到保障的前提下再考虑孩子 可根据客户的需要在主险基础上增添意外、重疾、医疗类的附加险，使保障更加全面第第47页页案例研讨第第48页页案例 张先生，张先生，35岁，某公司白领，月收入岁，某公司白领，月收入5000元，年终元，年终奖可得奖可得10000元左右，有社保。其妻教师，元左右，有社保。其妻教师，33岁，月收岁，月收入入4000元，年终奖元，年终奖6000元左右，有社保。有一女元左右，有社保。有一女6岁；岁； 目前有存款目前有存款10万，月生活支出万，月生活支出2800元左右，月还房元左右，月还房贷贷2000元（贷款期元（贷款期20年、已还年、已还5年）。年）。 第第49页页研讨研讨内容1、作为保险顾问，你认为张先生家庭的需求应该是什么？、作为保险顾问，你认为张先生家庭的需求应该是什么？为什么？为什么？ 2、请为张先生的家庭设计一套保险保障计划，并解释该、请为张先生的家庭设计一套保险保障计划，并解释该计划如何满足张先