通信工程师z中级考试终端与业务—(简答、论述)

1、通信工程师 z 中级考试终端与业务 ( 简答、论述 )通信工程师通信专业实务一终端与业资产数量和价值的减少、 现金及其等价物果等：答案：企业资源：市场状况；产品务简答题的流出以及负债的增加。收入一费用=利案例点评，包括：总结分析、关键控制节生命周期：竞争对手的策略。1电信职业道德的特点是什么？润。点等；23. 简述市场定位的实质，你认为移动通答案： (1) 电信职业道德体现了“人民电8 支付结算分为哪几种？案例附件， 随附本案实施过程中关键的相信产品目前的市场定位是否合理？结合信为人民的根本宗旨； (2) 电信职业道答案：支票结算；银行本票结算；汇关材料。你所学知识谈谈你的看法。德体现了电信通

2、信的集中统一性：(3) 电 兑结算； 银行汇票结算； 异地托收承付结14. 合同的正文中应包含哪些主要条款？答案：通信企业可以通过以下几个步骤进信职业道德体现了电信通信 “迅速、准确、 算；委托收款结算； 商业汇票结算穑用卡订立合同的程序是什么？行定位： 让目标顾客知道、 了解和熟悉安全、方便”的服务方针： (4)电信职业结算。答案：合同正文的主要条款是：标的：数企业的市场定位； 让目标顾客对企业的道德与电信职业责任和职业纪律既有联9 开具增值税专用发票有哪些要求？量和质量：价款或酬金；履行的期限、地市场定位认同，产生兴趣，形成偏爱；系又有区别。答案：开具增值税专用发票的要求：字迹点和方式：违

3、约责任：其他必备条款。订使目标顾客忠诚于本企业产品的定位。2确定及执行电信企业权利、义务和清楚、不得涂改、项目填写齐全、票物相立合同是要经过“要约”和“承诺”两个24. 企业在产品处于衰退期时应采用哪些责任的作用是什么？符，票面金额与实际收取的金额相符、各步骤。要约：又称订立合同的提议。指的战略？答案：便于通信 IT 作的开展；塑造项目内容正确无误、全部联次一次填开，是当事人一方向对方提出订立经济合同答案： 加大对于该类产品的投资数量， 使良好的企业形象； 为客户的合理要求提上下联的内容和金额一致、 发票联和抵扣的建议和要求。 承诺：又称对订约提议的自身处于有利的竞争地位：供依据。联加盖财务专

4、用章或发票专用章、 按照规接受。指的是被要约人完全接受要约中的行业存在不确定因素时， 企业维持现3礼仪的原则是什么？定的时限开具专用发票、 不得开具伪造的全部条款， 向要约人做出的同意按要约签有的投资水平；答案：遵守的原则：自律的原则；专用发票、 不得拆本使用专用发票、 不得订经济合同的表示。 承诺也是一种法律行企业有选择地降低该类产品的投资，敬人的原则； 宽容的原则： 平等的原开具票样与国家税务总局统一制定的票为。加强对有顾客需求的产品项目的投资；则；从俗的原则：真诚的原则：适样不相符合的专用发票。15. 场营销微观环境包含哪些内容？从该类产品中尽可能多地获取利润，度的原则。10. 请简述非

5、关税壁垒的主要措施。市场营销微观环境是指直接影响企业服以便快速回收投资；4什么是顾客满意度指数？答案：非关税壁垒可分为直接的和间接的务顾客能力的各种力量，包括企业自身、用有利的方式处理与该类产品相关答案：顾客满意度指数是指顾客在购买某两大类。直接的非关税壁垒主要有进口配营销渠道、顾客、竞争者和社会公众等。的资产，迅速放弃该项产品的经营业务。产品服务的过程中或购买后与购买前额制、“自动”出口配额制、进口许可证16. 市场营销观念主要包括哪些内容？25. 采用“广告”这种促销模式的优缺点的心理期望相比较后得出的函数值。制度和外汇管制。 间接限制进口的非关税答案：一是，确定目标市场；二是，以顾是什么

6、？5简述企业作为独立法人的责任和义措施一般包括歧视性的政府采购政策、最客为中心；三是，重视协调T 作：四是，答案： 优点是信息覆盖面广， 容易引起注务。低限价和禁止进口、 各种国内税、 进口押确立竞争优势；五是，优化营销组合；六意，可重复使用，信息可艺术化。缺点是答案：企业作为独立法人具有自己的独立金制度、海关估价制度、技术标准、卫生是，利润是最终目的。信息量有限，说服力小，信息反馈滞后，财产与组织机构， 能以自己的名义进行民检疫规定、商品包装和标签的规定等。17影响通信消费需求的因素有哪些？难以迅速调整购买行为。事活动并承担责任， 享有民事权利并承担11. 请简述世贸组织的基本原则、我国入答

7、案： (1) 经济发展水平；(2) 科技进步：26影响通信企业营销渠道的选择有哪些相应义务， 自负盈亏、 独立核算与自主经世后的义务及我国电信的入世承诺。(3) 电话普及率； (4) 电信资费水平。因素营。答案：世贸组织的基本原则： 贸易自由化答案：冲动型消费者的消费往往是由情绪答案：主要有 4 个因素：产品因素：6通信企业生产目的的双重性主要包原则、非歧视待遇原则、 关税保护和一般引发的。年轻人居多，血气方刚，容易受市场因素； 企业自身因素： 社会环括哪些内容？地取消数量限制原则、 稳定贸易原则、 公产品和服务的性能、 广告宣传或相关人员境因素。答案：一是，通信企业是市场经济社会中平竞争原则

8、、 透明度原则、 对发展中国家的影响，决定轻率，易于动摇和反悔。这27. 市场预测可以分为几种类型？的一种经济组织， 追求经济效益是通信企成员给予照顾原则、区域性贸易安排原是在促销过程中可以大力争取的对象。答案： 市场预测可进行以下方法分类： 业不可忽视的生产目的。则、允许例外和实施保障措施原则。中国19. 简述影响消费者购买决策的主要因按市场预测时间的长短分类； 按市场预二是，作为国民经济基础设施的邮电通信加入 WTO后应尽的义务：降低进口关税、素。测的空间范围分类； 按市场预测的商品业属于公用事业， 其生产经营活动又具有逐步取消非关税壁垒措施、 取消被禁止的答案：文化因素；社会因素：个人内

9、容分类：按市场预测的方法分类。明显的公益服务性，也要坚持社会效益。出口补贴、 增加贸易政策的透明度、 扩大因素；心理因素。28. 市场营销策划的要素有哪些？7请简述收入和费用的概念及其之间对知识产权的保护范围、开放服务贸易、20. 谁是大客户（集团）购买决策过程中答案： 市场营销策划包括以下要素： 营的关系。放宽对引进外资领域的限制。的参与者？销策划目标； 营销策划主体： 营销策答案：收入是企业生产经营活动中所产生12. 营销文案的写作要求有哪些？答案：使用者；影响者；采购者；划信息：营销策划物质技术手段。的收益，是企业销售商品、 提供劳务及提答案：按照各种营销文案的格式行文；从决定者；控制者

10、。29. 简述进行市场调研的程序。供他人使用本企业的资产所发生的或即实际出发，实事求是，加强针对性；语言21. 简述市场细分的主要标准、市场细分答案：进行市场调研的程序一般包括以下将发生的现金或其等价物的流入，或债务风格要求简明、 庄重、通俗、得体、规范。 应该遵循的原则以及市场细分的程序？几个步骤：的清偿。费用是企业在素材过程中发生的13. 案例的写作格式有哪些？答案：可测量性；可进入性：可赢定问题和研究目标；制定调研计各种耗费，即是由于过去的交易或事项而答案：案例描述， 主要描述案例的基本概利性；可辨认性；相对稳定性。划：培训调查人员；收集信息；整在生产和销售商品或提供劳务时所发生况，包括

11、：案例名称、 关键字、案例背景、 22. 影响目标市场策略选择的主要因素有7理和分析信息； 撰写调研报告； 评估的资源耗费和劳力、 劳务消耗， 由此引起方案目标、 方案内容及实施过程、 方案效哪些？调研结果。49. 通信终端怎样分类？请分别列举几种常用终端设备。答案：通信终端从行业规范分类来看分为有线通信终端设备、移动通信终端设备、其他通信设备 3 类。有线通信终端设备指电话单机、 电报通信终端设备、 数据通信设备、多媒体通信终端设备、 通信电子对抗设备及通信终端配套设备； 移动通信终端设备指移动通信设备及移动通信终端设备；其他通信设备包括：调制解调器、配线分线设备、记录器等。50. 普通程控

12、电话机的信号音有哪些？各有什么区别？答案：拨号音： “嗡”连续音；回铃音：“嘟嘟”断续音（响 Is ，断4s）：忙音：“嘟、嘟、嘟” 短促音（响0. 35s ，断 0.35s ）；此外还有长途电话通知音、特种拨号音、拥塞音、空号音、呼入等待音、催挂音等。51. 请简述数字式手机中的 SIM 卡的作用及所存储的主要信息。答案： SIM 卡（用户识别卡）必须包括可存储某些信息单元的非永久存储器， 用来存储用户的个人资料，其信息如下： SIM Serial Number 、鉴权键、密钥、 IMSI 、TMSI、PIN、A3， Ag、PUK、SIM 卡状态。二、简答题1 、简述市场营销的定义。答：市场

13、营销定义可概括为： 市场营销是从卖方的立场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境中， 以客户需求为中心，通过交易程序， 提供和引导商品或劳务到达客户手中，满足客户需求与利益，从而获取利润的企业综合活动。2 、产品观念和推销观念在现代市场营销观念中所体现出来的弊端有哪些？答：产品观念致命之处在于把产品看成是需求化身， 把产品等用于需求， 忽视市场需求变化， 事实上某一产品仅仅满足需求的一种手段而已。 闭门造车和同步自封是产品观念的温床。推销观念的致命处就在于舍本逐末， 把推销工作摆在首位而轻视了其它营销工作， 把强行推销和铺天盖地的广告当作是市场营销的全部。3 、简述市场营销观念与推销观念的区

14、别和市场营销观念的基本特征？答：市场营销观念与推销观念的区别在于：市场营销观念是以买方需要为中心，通过帮助消费者满足其需要而获得相应的报酬；而推销观念是以卖方需要为中足的感受状态。 欲望是想得到基本需要的值交换所构成的行为。 一次交易包括以下具体满足物的愿望。 而需求是对于有能力三个可以量度的实质内容：一是至少有两购买并且愿意购买的某个具体产品的欲个有价值的事物； 二是买卖双方所同意的望。人类为了生存， 需要食品、 衣服住所、 条件；三是协议时间和地点。安全、归属、受人尊重等。这些需要可用通信工程师（通信专业实务一终端与业不同方式来满足。 人类的需要有限， 但其务）考试练习题（二）及答案欲望却

15、很多。 当具有购买能力时， 欲望便二、简答题转化成需求。将需要、欲望和需求加1、市场调查有哪些步骤？以区分，其重要意义就在于阐明这样一个答：市场调查分为以下八个步骤：事实： 市场营销者并不创造需要；需要早(1)问题机会的识别与界定；就存在于市场营销活动出现之前：市场营(2)生成调查设计；销者， 连同社会上的其他因素， 只是影响(3)选择基本的调查方法；了人们的欲望， 并试图向人们指出何种特(4)抽样过程；定产品可以满足其特定需要， 进而通过使(5)搜集数据；产品富有吸引力， 适应消费者的支付能力(6)分析数据；且使之容易得到，来影响需求。(7)准备和撰写报告；2 、论述战略营销观念的核心要素。

16、(8)跟踪。答：战略营销观念的核心要素包括以2、简述市场细分的作用。下六个方面：答：市场细分的作用主要有：(1) 方向性。战略营销强调方， 向性， (1) 有利于选择目标市场和制定市场营销即效能。它首先关心的是向什么方向进行策略：市场营销。(2) 有利于发掘市场机会，开拓新市场；(2) 长期性。战略是目前对未来的决 (3) 有利于集中人力、 物力投入目标市场；策。只有对客户长期需要有准确把握， 企 (4) 有利于企业提高经济效益。业才能有安身立命之本。3、影响行业竞争的基本情况有哪些？(3)竞争性。竞争是战略的本质，也答：影响行业竞争的基本情况主要有以下52. 请列举几种常见的数据通信终端并分

17、心，推销是满足卖方满脑袋要把产品换成别简述其功能。现金的需要。答案： MODEM就是“调制解调器” 。MODEM市场营销观念的基本特征是以市场为的主要功能就是将数据在数字信号和模出发点， 以客户为中心， 以协调的市场营拟信号之间转换， 以实现计算机通过电话销为手段，以通过满足消费者需求来赢线路传输信号， 进行通信。 网络适配器就利。是当前商业市场的现实。五部分：(4) 创造性。战略是创造而不是模仿。 (1) 同行业内企业之间的竞争；有创造才能形成与众不同的差别， 才能或 (2) 潜在加入者的威胁；是直面对手而成功，或是避开对手而生(3)替代产品的竞争压力；存。(4)购买者的成交能力；(5) 协

18、同性。战略营销是一个体系，(5)供应商的成交能力。是网卡，是计算机上网用的设备， 提供了计算机和网网卡的功能主要有两个： 一是将计算机的数据封装为帧， 并通过网线 （对无线网络来说就是电磁波）将数据发送到网络上去；二是接收网络上传过来的帧， 并将帧重新组合成数据，发送到所在的计算机中。其他终端还有 ADSL-MODEM终端设备等。53. 为什么说现在的手机也可以归类于多4 、简述狭义和广义两种市场概念共有的三个要素是什么。答：狭义和广义两种市场的概念来看，其具体含义虽不相同， 但有一共同点，就是必须具有三个要素， 即有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。5 、简述什么是市场营销者

19、。答：所谓市场营销者， 是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物是系统。它要求市场营销所涉及的各项职4 、简述市场营销的宏观环境有哪些。能、各项目标、各项政策、各项活动等等答：市场营销的宏观环境包括以下内必须要具有高度的内在统一性。容：(6)参与者共赢。战略营销是将市场(1)人口环境；营销的目的由企业获利扩展到使所有参(2)经济环境；与者获利。(3)技术环境；3论述交换与交易的关系。(4)政治环境；答：交换是市场营销的核心概念。交(5)社会与文化环境。换是指通过提供某种东西作为回报，从别5、简述市场营销的微观环境包括哪人那里取得所需物品的行为。 交换的发生些？媒体终端？请举例说明。作为交

20、换的人。市场营销者可以是卖主，必须具备以下五个条件：一是至少有两答：市场营销的微观环境包括以下内答案：手机不仅可以进行语音通信，还可也可以是买主。方；二是每一方都有被对方认为有价值的容：以进行文字、图片、视频信息的交换，还三、综合题东西；三是每一方都能沟通信息和传送物(1)企业；可以进行上瞬和互动游戏等。1 、论述需要、欲望和需求三者之间品；四是每一方都可以自由接受或拒绝对(2)供应商；的关系。方的产品； 五是每一方都认为与另一方进(3)营销中间商；通信工程师（通信专业实务一终端与业答：人类的需要和欲望是市场营销活行交换是适当的或称心如意的。 交易是交(4)客户；务）考试练习题（一）及答案动的

21、出发点。 需要是没有得到某些基本满换活动的基本单元，是由双方之间的价(5)竞争者；(6)公众。模式，消费者购买动机和购买行为类型、入衰退期， 为保持市场地位， 延长产品生胁其主营业务的攻击反应强烈，而对威胁6 、简述市场调查常用的方法有哪些。客户满意度等。命周期， 全力对付竞争者， 可考虑采用集其次要业务的进攻则反应冷淡。企业对这答：市场调查常用的方法有第二手资料(3)产品专题调查。对经营的产品进中性营销策略。类竞争者的攻击要在具体分析的基础上调查、实地调查和问卷调查。行质量、 生命周期、 成本与价格等方面的(5)竞争者的市场营销策略。企业选选择竞争的因素。7 、简述市场问卷调查问句的基本类型

22、调查。择目标市场策略时， 一定要充分考虑竞争(3)凶暴型竞争者。这类竞争者对向有哪些？（答出五种即可）(4)流通渠道调查。对产品的流通渠者尤其是主要竞争对手的营销策略。 如果其所拥有的领域所发动的任何进攻都会答：市场问卷调查问句的基本类型有：道，如各级代理、自销等市场的调查。竞争对手采用差异性营销策略，企业应做出迅速而， 强烈的反应。 这类竞争者多事实问句、意见问句、阐述问句、自由式2、论述市场调查的种类有哪些？采用差异性或集中性营销策略与之抗衡：属实力强大的企业， 它的这种反应无非是句、是否问句、多项选择问句、可设计满答：市场调查的种类主要有：若竞争者采用无差异策略， 则企业可采用向同行表明

23、， 对它的任何攻击都将徒劳无意度量表、 顺位式问句、 程度评等式问句(1)普查。普查即全面调查，是对调无差异或差异性策略与之对抗。益，攻击“羊”总比攻击“老虎”好些。和过滤式问句。查对象（总体）进行逐二的、无遗漏地全(6)竞争者的数目。当市场上同类产(4)随机型竞争者。这类竞争者对某8 、简述市场营销调查报告的写作要求面调查。品的竞争者较少， 竞争不激烈时， 可采用一攻击行动的反应不可预知，它可能采取有哪些？(2)抽样调查。抽样调查是从调查对无差异性营销策略。 当竞争者多， 竞争激反击行动，也可能不采取反击行动。 显然，答：市场营销调查报告的写作要求有沟象的总体中抽取一部分单位（称为样本）烈时

24、，可采用差异性营销策略或集中性营应付这类竞争者的难度要大一些。通性、完整性、准确性、明确性和简洁性。进行销策略。6、论述产品定位的选择标准。9 、简述市场营销调查报告正文包括哪调查，并由此推测总体的情况。4、论述市场问卷调查设计的要求有答：具体的选择标准主要有以下七些内容。（ 3）点调查。重点调查就是在调查哪些？点：答：市场营销调查报告正文包括引对象（总体） 中选定一部分在总体中处于答：市场问卷调查设计的要求有以下(1)重要性。差异能够给足够数量的言、研究目的、 调查方法、 结果、局限性、 十分重要地位或者在总体某项标志总量五个方面：购买者带来较高价值的利益。结论和建议。中占绝大比重的单位进行

25、非全面调查。(1)简洁性。问卷中问句的表达要简(2)区别性。竞争对手不能提供这种1 0、简述竟争战略分析的内容包括哪(4)典型调查。典型调查是在调查对洁易懂、意思明确，不要模棱两可。差异，或企业能够以不同的方式提供这种些方面。象（总体）中有意识地选择一些具有典型(2)客观性。调查问句要保持客观性，利益。答：竞争战略分析的内容包括高质量竞意义或有代表性的单位进行专门调查，以避免提出诱导性的问题。(3)卓越性。比用其它方式不提供这争战略、低成本竞争战略、 差异优势竞争此来推断总体的调查目标。(3)亲切性。调查问句要有亲切感，种利益要更卓越。战略和集中优势竞争战略。3、论述影响目标市场策略选择的因并

26、要考虑到答卷人的心理因素和自尊， 避(4)沟通性。购买者能够知晓和看到1 1、简述市场竞争策略分析的内容素有哪些？免提出尴尬的问题。这种差异。包括哪些。答：影响目标市场策略选择的因素有(4)逻辑性。在设计问卷时，问句的(5)占有性。竞争对手不容易复制这答：市场竞争策略分析的内容包括以以下六部分内容：内容安排及先后顺序应合乎人们的一般种差异。下四个方面：(1)企业的资源或实力。 当企业生产、 思维过程，注意问句的逻辑关系。(6)经济性。购买者买得起。(1)市场领导者的竞争策略；技术、营销、财务等方面势力很强时，可(5)可答性。调查问卷要短，问题的(7) 盈利性。企业推出这种差异有利可图。7. 阐

27、述产品定位的主要方法。(2)挑战者的竞争策略；以考虑采用差异性或无差异市场营销策安排应先易后难， 由浅入深， 时间过久和答：产品定位的主要方法有以下六种：(3)市场追随者的竞争策略；略；资源有限，实力不强时，采用集中性不易回忆的问题尽量不要出现。另外，提（1）定位于产品差异特色上。突出产品的特别功能与差异， 强调与竞争对手产(4)市场拾遗补缺者的竞争策略。营销策略效果可能更好。出的问题应使被调查者有能力回答， 对一 品的区别， 尽可能远离相同功能特点的其12、简述目标市场的模式有哪几种？(2)产品的同质性。 指在消费者眼里， 般的被调查者不应提技术性较强的或难它产品。（2）定位于特定的使用者上

28、。如电信答：目标市场的模式有以下五种：不同企业生产的产品的相似程度。 相似程以回答的问题。产品中， 短消息定位时尚青年， 移动电话充值卡定位工薪阶层， 无线上网定位于商(1)密集单一市场；度高，则同质性高，反之，则同质性低。5、从心理状态的角度论述市场竞争务人士等等。(2)有选择的专门化；(3)市场的同质性。指各细分市场客者的类型有哪些？（ 3）定位于具体使用上。定位于如何及何时使用上，如 GPRS定位于手机上网。(3)产品专门化；户需求、 购买行为等方面的相似程度。市答：从竞争者心理状态的角度来分（ 4）定位于不同的产品类别上。如小灵(4)市场专门化；场同质性高， 意味着各细分市场相似程度析

29、，市场竞争者有如下类型：通定位于无线市内电话上。 这一定位方法不是要与某一特定竞争对手相竞争， 而是(5)完全市场覆盖。高，不同客户对同一营销方案的反应大致(1)从容型竞争者。这类竞争者对其要与同类某一品种的产品相竞争。（ 5）定位于对抗特定竞争者上。直接针三、综合题相同，此时， 企业可考虑采取无差异营销他企业的某一攻击行动采取漫不经心的对某一竞争者，而不是针对某一产品类1、论述市场调查的基本内容有哪策略。反之， 则适宜采用差异性或集中性态度，或不迅速反应，或反应不强烈。它别。（ 6）定位于价格性能或质量比上。企业些？营销策略。可能深信客户的忠诚，也可能待机行动，可以将产品定位在高质量高价格上

30、， 也可答：市场调查的基本内容有：(4)产品所处生命周期的不同阶段。还可能缺的进攻则无反应或反应不强烈。以是较高的价格性能比上， 宣称是最值得买的产品。(1)市场环境调查。对政治环境、经产品处于投入期， 同类竞争品不多， 竞争为此，企业采取进攻行动时关键在于弄清济环境、自然地理和社会文化环境、 竞争不激烈， 企业可采用无差异营销策略。当这一类型竞争者行为的具体（2）选择型通信工程师（通信专业实务一终端与业环境等方面进行全方位的调查。产品进入成长期或成熟期，同类产品境竞争者。这类竞争者可能对某些方面的进务）考试练习题（三）及答案(2)消费者专题调查。主要包括消费多，竞争日益激烈，为确立竞争优势，

31、企攻做出反应， 而对其他方面的进攻则无反二、简答题者规模及其构成、 消费者家庭结构和购买业可考虑采用差异性营销策略。 当产品步应或反应不强烈。 例如，某一竞争者对威1、产品策略中产品差异化策略主要包括哪些内容？答： (1) 通过产品质量形象化实现产品差异化；(2) 通过信息传递来实现产品差异化；(3) 通过优质服务来实现产品差异化；(4) 通过分销渠道来实现产品的差异化。2 、制定销售促进方案包括哪些工作？答： (1) 确定刺激强度；(2) 参加者的条件：(3) 促销时间：(4) 销售促进活动信息的发布；(5) 与经销商和零售商的合作安排；(6) 意外事件的应急处理安排。3 、简述人员促销的种

32、类和步骤。答：人员促销的种类主要有定单获取型推销、定单收取型推销和销售支持型推销。人员促销的步骤如下： 寻找可能客户准备 T 作接近方式推销陈述与演示处理异议成交售后工作。4 、现代营销理论提出的产品整体概念把产品分为哪些层次？答：现代营销理论提出的产品整体概念把产品分为以下五个层次：（ 1）核心产品（ 2）形式产品；（ 3）期望产品；（ 4）附加产品；（ 5）潜在产品。5. 简述产品服务策略的特点。答：产品服务策略有如下特点：一是从强调产品质量转变为强调消费效果；二是从强调补救性产品和服务， 变为强调预防性产品和服务；三是从强调买卖关系转为强调合作关系；四是从重视企业生产费用转变为重视客户消

33、费费用；五是从重视客户的共同需要变为重视客户的特殊需要；六是从强调市场占有率转变为强调客户满意度；七是从按时供应转变为随时供应。（ 2）商品因素；（ 3）渠道因素；（ 4）竞争因素。8. 促销策略中广告目标的类型有哪几种？答：广告目标可以分为以下三种类型：（ 1）通知性广告；（ 2）说服性广告；（ 3）提醒性广告。9. 简述选择公关营销主题的信息与方法。答：公关人员要选择公关信息内容，编创有意义的有趣的故事来介绍产品，帮助产品的销售。 首先在企业内部寻找可以利用的事件与内容。 如企业负责人的经历，创业史， 新产品开发的一波三折艰难过程，企业管理特色或员工小传等等。如果内部没有值得利用的内容，可

34、以通过做几件有益的事来制造事件、策划新闻，以激起公众的兴趣与参与， 引起媒体的关注。1 0、简述营销渠道的发展趋势。答： (1) 企业对营销渠道更加强调战略性；(2) 合伙和战略联盟；(3) 零售商权力的增长；(4) 技术作用的加强。1 1、简述促销策略中广告目标的类型有哪几种？答：广告目标可以分为以下三种类型：(1) 通知性广告：(2) 说服性广告；(3) 提醒性广告；12 、简述制定销售促进方案内容。答：制定销售促进方案包括以下内容：(1) 确定刺激强度；(2) 参加者的条件；(3) 促销时间；(4) 销售促进活动信息的发布；(5) 与经销商和零售商的合作安排；(6) 意外事件的应急处理安

35、排。三、综合题1 、论述成本导向、需求导向和竞争导向三大基本定价方法的定义和研究内容。答：成本导向定价法是企业主要以产品成本为基础， 侧重于成本因素而相对不的价格为定价依据， 而相对不注重成本和4、论述产品衰退期的营销策略主要需求因素的定价方法。 主要有随行就市定有哪几种？价法和密封投标定价法两种。答： (1) 维持策略。维持策略就是企2、论述产品的生命周期在各个阶段业在目标市场、价格、销售渠道、促销行上的特征。动方面维持原状。 由于这一阶段很多企业答： (1) 产品投入期。投入期是新产会先行退出市场， 因此，对一些有条件的品刚投放市场时期， 这个阶段的主要特点企业来说，并不一定减少销售量和利

36、润，是：使用这一策略企业可以延长产品寿命。 一产品设计可能有缺陷， 生产批量小， 生产般企业可以通过价值分析、降低产品成成本高，生产工艺还不成熟，废品率高，本、以利于进一步降低产品价格； 通过科质量波动性较大， 用户对产品不熟悉， 不学研究，增加产品功能、开辟新用途；加了解， 销售量增长缓慢。 销售费用开支较强市场调查研究， 开拓新的市场， 创造新高，企业往往会亏损。的内容；改进产品设计， 以提高产品性能、(2)产品成长期。产品成长期是指市质量、包装、外观等，从而使产品寿命周场产品的销售量迅速增长的阶段，其特点期不断实现再循环。是新产品逐步为用户所熟悉与欢迎，需求(2)缩减策略。缩减策略就是企

37、业仍扩大， 形成了广阔的市场， 产品设计基本然留在原目标市场继续经营，但是根据市定型， 制造方法已基本确定，而面临的问场变动情况和行业退出障碍水平在规模题是生产厂家迅速增加，竞争日趋激烈。上做出适当收缩， 如把所有的营销力量集(3)产品成熟期。产品成熟期是指产中到一个或者少数几个细分市场上，以加品销售量达到了高峰， 销售增长速度开始强这几个细分市场的营销力量，也可以大减慢，一直到销售量稳定在一定水平上。幅度地降低市场营销费用，以增加当前利该时期的主要特点是产品的销售收入和润。利润均达到了高峰， 市场上， 产品供需大(3)撤退策略。撤退策略就是企业决体处于平衡状态，市场同类产品在式样、定放弃经营

38、某种商品以撤出该目标市场，价格、促销等方面展开了激烈的竞争。在撤出该目标市场时， 应主动考虑以下几(4)产品衰退期。表现为产品陈旧老个问题：一是，进入哪一个新细分市场，化，需求量迅速减少， 同时市场上已出现经营哪一种新产品，可利用以前哪些资了替代它的新产品， 产品行将淘汰， 企业源：二是，品牌及生产设备等残余资源如盈利甚少。何转让或出卖； 三是，保留多少零件存货3、论述产品成熟期的营销营销策略和服务，以便在今后为过去的客户服务。主要有哪几种？5、论述常见的折扣定价策略有哪答：产品成熟期的营销营销策略主要些？有以下三种：答：常见的折扣价格主要有：(1)市场修正策略。企业某一产品销(1)现金折扣。

39、现金折扣是对及时付售量取决于品牌使用人的数量和每个使清账款的购买者的一种价格折扣。最典型用者的使用量， 因此企业可以从这两上方的例子是“ 2/10 ，净 30”，意思是应在 30面做文章。天内付清货款，但如果在成交后10 天内(2)产品改进策略。企业可以努力改付款，照价给予 2%的现金折扣。现金折6. 简述营销渠道的功能。答：营销渠道具有集中、 平衡和扩散三种功能。所谓集中功能， 就是把许多生产企业的商品加以集中采购和推销。 所谓平衡功能，就是将各类商品根据不同市场的需要与各企业的产量加以平衡， 使之达到产销平衡。 所谓扩散功能， 就是把各种不同的商品在不同时间内分销到各个不同的市场与地区，以

40、方便消费者购买。7. 建立营销渠道目标的限制因素有哪些？答：建立营销渠道目标的限制因素有以下四种：（1）客户因素；注重需求和竞争因素的一类定价方法。可进产品特性， 使其能吸引新用户和增加现扣主要是为改善卖主的现金周转和减少分为成本加成定价法、目标收益定价法、行用户的使用量以改善销售。赊欠款及坏帐损失服务的。损益平衡定价法和边际贡献定价法四种。(4) 营销组合改进策略。企业应努力(2) 数量折扣。数量折扣是卖方因买需求导向定价法是指企业主要根据市通过改进营销组合的一个或几个要素，来方购买数量大而给予的一种折扣。 一般情场上对产品的需求强度和消费者对产品刺激销售， 企业可对营销组合中非产品因况下，

41、 客户购买数量越多， 企业给予的折价值的理解程度为基础来确定价格的一素，逐一思考，提出营销组合变革方案。扣也就越大。 数量折扣又分为累积与非累类定价方法， 它注重于需求因素而相对不营销组合改进的主要问题是它们很容易积数量折扣两种。 非累积数量折扣规定一注重成本和竞争因素对定价的影响。 主要被竞争者模仿， 尤其是减价、 附加服务和次购买某种产品达到一定数量， 或购买多有理解价值定价法和区分需求定价法两大量分销渗透等方法， 因此企业实际所获种产品达到一定数量时就给予一定的折种。竞争导向定价法是一种主要以竞争者利润不会像预期的那么多。扣优惠， 以鼓励客户大量购买； 累积数量折扣则规定客户在一定期间内

42、，购买商品答：广告活动的费用支出估计可以从(1)市场反应； (2) 市场营销策略； (3)直销人员的 T 资、奖金、差旅费、培训费、达到一定数量或一定金额时，按总量大小下面一些方面来考虑：行动方案： (4) 预算； (5) 控制。交际费等。给予不同的折扣， 以鼓励客户购买行为的(1)产品所处生命周期的阶段。新产3、简述市场占有率分析一般采用的促销费用。 促销费用包括广告媒体长期化。品通常需要大量的广告投入以建立品牌度量方法。成本、产品说明书、 印刷费用、 赠奖费用、(3)交易折扣。交易折扣是企业向履知明度，而已有品牌则相对于销售量多少答：市场占有率分析一般采用以下三展览会费用、促销人员工工资等

43、。行了某种功能， 如推销、 贮存和帐务记载来确定较低比例的广告投入。种不同的度量方法：仓储费用。 仓储费用包括租金、 维的销售渠道成员所提供的一种折扣。 由于(2)市场份额与客户群体大小。较高全部市场占有率。 全部市场占有率护费、折旧、保险、包装费、存货成本等。渠道成员在产品分销过程中所承担的责市场份额的品牌一般广告投入量占销售是指企业的销售额（量）占行业销售额运输费用。 运输费用如果是自有运任、风险、作用的不同，企业可以对不同额的比例较低， 在市场规模不断扩大的情（量）的百分比。输 _T 具，则要计算折旧、维护费、燃料的渠道成员给予不同的价格折扣， 以调动况下抢占市场份额， 常常需要较多的广

44、告目标市场占有率。 目标市场占有率费、牌照税、保险费、司机工资等。渠道成员的积极性。 但企业对于同一渠道投入。是指企业销售额 （量）占其目标市场总销其它费用。 除上述费用外； 还包括成员提供的交易折扣应该是相同的。(3)竞争性。在有着大量竞争者和较售额（量）的百分比。市场营销管理人员工资、办公费用等。(4)季节折扣。季节折扣是卖主向那高广告投入的市场里， 一种品牌必须大量相对市场占有率。 相对市场占有率4 . 阐述市场占有率分析一般采用的些购买非时令商品或服务的买者所提供投入能在纷杂的广告声中脱颖而出；而在是指企业销售额 （量）和几个最大竞争者度量方法。的一种折扣。 季节折扣可以使卖主在一年几

45、家企业占据较高市场份额的情况下，也的销售额（量）的百分比。答：市场占有率分析一般采用以下三中得以维持稳定的生产， 也可以加快产品需要大量投入说服性广告三、综合题种不同的度量方法：流通和资金周转， 减轻库存费用， 减少时以保持已占有的市场份额。1、论述市场营销控制的定义及其过（1）全部市场占有率。全部市场占间风险。(4)广告频率。广告播出频率越高，程。有率是指企业的销售额 （量）占行业销售(5)折让。折让又称津贴、补贴，是所需投入也越大。答： (1) 定义：所谓市场营销控制，额（量）的百分比。企业对作出额外贡献者的一种价格补偿。（5）产品的替代性。 对于一般性日常是指市场营销管理者经常检查市场营

46、销（2）目标市场占有率。目标市场占主要有：推广折让、 减免服务折让和特约用品如啤酒、饮料、日化用品等等，消费计划的执行情况， 看看计划与实际是否一有率是指企业销售额 （量）占其目标市场优惠折让。者选择余地大， 故需要大量的广告投入以致，如果不一致或没有完成计划，就要找总销售额（量）的百分比。6、论述营销渠道的类型。形式差异性。 同样，对能提供独特功能与出原因所在，并采取适当措施和正确行（3）相对市场占有率。相对市场占答：营销渠道的类型可分为以下四效用的品牌来说，广告也十分重要。动，以保证市场营销计划的完成。有率是指企业销售额 （量）和几个最大竞种：8、论述选择公关营销主题的信息与(2)控制的过

47、程：第一步，市场营销争者的销售额（量）的百分比。(1)直接渠道。直接渠道又称零级渠方法。控制的中心是目标管理， 营销控制就是监道，意指没有中间商参与， 产品由生产者答：公关人员要选择公关信息内容，督任何偏离计划与目标的情况出现； 第二 通信工程师（通信专业实务一终端与业直接售给消费者（用户）的渠道类型。直编创有意义的有趣的故事来介绍产品，帮步，市场营销控制必须监视计划的实际执务）考试练习题（五）及答案接渠道是产品分销渠道的主要类型。 一般助产品的销售。 道德在企业内部寻找可以行情况；第三步，通过营销控制过程，判二、简答题大型设备以及技术复杂、 需要提供专门服利用的事件与内容。如企业负责人的经断

48、任何偏离计划的行为产生的原因； 第四1、服务质量与有形产品的质量在内务的产品， 企业都采用直接渠道分销。 新历，创业史， 新产品开发的一波三折艰难步，市场营销控制者必须采取改正方案，涵上有哪些区别？技术在流通领域中的广泛应用，也使邮过程，企业管理特色或员工小传等等。如甚至改变目标本身。答： (1) 服务质量较有形产品的质量购、电话及电视销售和因特网销售方式逐果内部没有值得利用的内容，可以通过做2、论述市场营销年度计划控制及其更难被消费者所评估；步展开，促进了消费品直销方式的发展。几件有益的事来制造事件、策划新闻， 以目的是什么？(2)客户对服务质量的认识取决于他(2)一级渠道是指在制造商和消费

49、者激起公众的兴趣与参与引起媒体的关注。答：年度计划控制， 是指企业在本年们预期同实际所感受到的服务水平的对（或用户）之间，只通过一层中间环节。公关主题信息与方法手段的选择与安排度内采取控制步骤， 检查实际绩效与计划比；这个环节在消费品市场是指零售商， 在业创造性的工作， 公关对企业销售与利润的之间是否有偏差， 并采取改进措施， 以确(3)客户对服务质量的评价不仅要考务市场通常是指代理商或经纪人。贡献大小常常取决于这方面的工作。保市场营销计划的实现与完成。年度计划虑服务的结果，而且涉及服务的过程。(3)二级渠道。二级渠道是指在制造控制的目的主要有以下有四点：一是促使2、简述服务的分类方法。商和消费者 （或用户） 之间经过两层中间通信工程师（通信专业实务一终端与业年度计划产生连续不断的推动力：二是