公司某年度市场分析与营销战略报告

1、公司2002年营销策划提案编制：审核：批准：会签：市场分析1、 目标顾客群细分2、 目标顾客群心理分析3、 竞争对手分析4、 市场机会点营销战略1、 市场切入方式A、 产品切入方式B、 销售切入方式C、 服务切入方式D、 *公司切入方式市场分析：1、 目标顾客群细分：家用锅炉的目标顾客家中必须有天然气管道，以下细分的目标顾客群都首先拥有此条件。* 家用壁挂式燃气采暖热水锅炉的目标顾客群有：A、 家庭成员高收入且追求高品质生活的家庭B、 企、事业单位中有资金实力且计划为职工建设高档住宅小区的单位C、 开发高档住宅小区或高档商住一体写字楼的房地产开发商2、 目标顾客群心理分析：A、 群体：a、 集

2、中供暖有固定送暖时间限制，不能随天气变化而改变，故时常受冻；b、 集中供暖的室内温度的控制权不在自己手中，故无法让暖气产生自己想要的舒适温度；c、 热水器中燃气的因缺少强排式的而不能选择；电热水器因受容量限制而不能满足全家人的洗澡需求；d、 家用锅炉的价位不是问题，因为 1 万元左右的家居耐用品有背投彩电、高速电脑、家用摄像机、整体厨柜、整体卫浴、高档家俱等，而其品牌、服务至今还不是很清楚，因此无从选择。B 、 群体：a、 为职工解决“住”的问题，而采暖集中供暖的问题（ A中a、b项）最关键的问题之一，解决之道便是选择家用锅炉；b、 因是职工福利且是单位筹办，所以选择家用锅炉时价位不是问题，而

3、品质，服务是核心，只要职工满意，建房此事才算过关。C、 群体：a、 既然是高档建筑，在有了家用锅炉后就应放弃集中供暖b、 选择家用锅炉，首选品牌，这为售房提供卖点；次选服务，这为售房后解决了业主的后顾之忧。3、 竞争对手分析（西北市场）：A、 在西北地区家用锅炉的品牌以国外品牌为主，* 的主要竞争对手是：意大利的阿里斯顿、八喜欧仙、德国的菲斯曼、法国的沙 福都。B 、在西北地区家用锅炉的竞争集中于西安市场，在西安以外的广大市场各品牌的销售网络还没有健全。C、 在西安市场，各品牌的竞争都集中于集团购买上，对于消费者的市场培育还都做得很少，电视、报纸上的品牌、功能宣传还没有，有两个品牌设立了专卖店

4、，但没有大众媒体上的广告引导，客流量少，只起到了对集团购买的辅助作用。D 、在西安市场，各品牌的品牌传播仅限于集团购买客户，在广大消费者心中还没有着手运作；各品牌的售后服务还没有进行宣传，服务在潜在顾客群心中是一个待解的迷。E、 除了 * ，各品牌的代理商的综合实力都很小，因此在推荐时大家都强化品牌而弱化自己。4、 市场机会点：A、 三个目标顾问群都对家用锅炉有了需求B、 A类目标顾客群还没有被各品牌重视，因为 A群体对B C两群体有引导及制约力，所以A群体的开发是关键。C、 各品牌的西北市场的销售网络还不健全，因此，谁先布局谁先受益D 、各品牌在广告上还没投入，因此，谁先投入，立推品牌、品质

5、、服务，谁就会在消费者心中立足于第一品牌位置E、各品牌的竞争集中于国外品牌，而* 公司拥有两大绝对优势：（ 1） *在西安市场市场占有率第一，是第一品牌，对此相应宣传，会对招商工作起到很好的促进作用。（ 2） * 公司隶属于西安高科集团，公司实力强大，会给各大代理商提供完备的后备保障。传播中突出* 公司对品质、服务的保障则 会让顾客产生“大树底下好乘凉”之信心。营销战略：1、 市场切入方式：A、 产品切入方式：a、 时尚切入：欧洲10%勺家庭用家用锅炉b、 品牌切入：*在陕西市场占有率第一c、 品质切入：*现取得的索证d、 概念切入：广告语： 科技创造舒适生活！产品整体概念：家庭温泉，四季如春

6、产品整体概念解释：*不仅是产品，而是一个空间的概念。人在生活中离不开空气 和水，*为您提供暖气与温水。在家中，只有空气温暖，水温暖， 您才能全身心享受读书、品茶、上网、睡眠、娱乐。B、 销售切入方式：a、 网络切入：在全国组建完善的销售网络b、 战略联盟切入：*公司与管道、散热器、厨俱、浴器、地板等厂家（或代理商）级建成开发全国市场的战略联盟体，使 顾客的安装之忧及各项选择之虑得到解决。战略联系的结合点：（一）在各自的宣传中你中有我，我中有你（二）共同出资出实物在城市中建一处样板问C、 服务切入方式:a、概念切入:c、*公司e友切入：*公司设立*公司网站，老顾客可在*公司网站结交朋友，共商发展之大计，潜在顾客可在 *公司网 站了解高品质生活的各种时尚信息。*公司网站的频道设立有：*公司新闻、*产品全析、战略联盟、*公司商机、*公司知识库、商品质生活圈、e友社区，*公司信箱D、 *公司切入方式：a、 在产品宣彳中突出*公司是品质、服务的载体b、 在战略联盟销售网中突出*公司是组织者，领导者c、 在*公司网站中突出*公司为顾客提供的产品相关之外的服务2002 年4月10日2020年6月