家居销售培训资料(共40页).ppt

1、优菲家居销售培训资料 (二）销售人员必备的素质销售人员必备的素质 一、强烈的自信心。一、强烈的自信心。 二、勇敢二、勇敢。 三、强烈的企图心。三、强烈的企图心。 四、对产品的十足信心与知识四、对产品的十足信心与知识 五、注重个人成长不断的学习和反复学习。五、注重个人成长不断的学习和反复学习。 六、高度的热忱和服务心。六、高度的热忱和服务心。 七、非凡的亲和力。七、非凡的亲和力。 八、对结果自我负责八、对结果自我负责,100%的对自己负责。的对自己负责。 九、明确的目标和计划（远见）。九、明确的目标和计划（远见）。一、强烈的自信心一、强烈的自信心 提升内在的自信心和自我价值。把注意力放在正面的事

2、情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果二、勇敢二、勇敢 试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。 三、强烈的企图心三、强烈的企图心 就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。 四、对产品的十足信心与知识四、对产品的十足信心与知识 熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。 专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。全面掌握竞争对手产品的知识：

3、说服本身是一种信心的转移。 五、注重个人成长，不断的学习和五、注重个人成长，不断的学习和反复学习反复学习 学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。六、高度的热忱和服务心六、高度的热忱和服务心 顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。 关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。 成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是。 七、非凡的亲和力。七、非凡的亲和力。 许多销售都建立在友谊的基础上的。 销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售产品的

4、时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，用最初的几秒钟尽可能打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。 八、对结果自我负责八、对结果自我负责,100%的对自的对自己负责。己负责。 成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。 要获得销售的成功，还得靠你自己。 要为成功找方法，莫为失败找理由！ 在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。九、明确的目标和计划（远见）九、明确的目标和计划（远见） 成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把

5、明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。工作我们的计划，计划我们的工作。 常见客户类型分析 每个客户都有自己的个性和特点，在同客户沟通过程中不同的客户会表现出不同的心理特征。区分不同客户的不同特质，可以使自己的销售更具针对性，根据客户的心理特征，可以将客户分为以下几种不同的类型1彬彬有礼型 表现：避免冲突故做谦和，非常注重自己的形象。这种客户主要是社会的中高层，也就中所谓的白领阶层。他们的需求拄往比较讲究档次，但很多时候并不外露。 对策：推销员应从了解他们的需求入手，更深层次的从客户的心理出发，才能真正获得他们的认同。千万不可没弄清客户的需

6、求就凭自己的感觉去推荐产品，否则等待你的将是被拒绝。2外冷内热型 表现：这种客户的需求往往很强烈，然而却被隐藏的很好，推销员需要反复的询问和推敲，才能证实。 对策：应对外冷内热的客户，推销员要具备强大的恒心和毅力，用你的真心和真诚感动他。3 缺乏自信型 表现：最大特点是缺乏自信，低估自己、孤僻、逃避。他们对推销员的第一感觉就是拒绝，更不可能将自己的需求主动说出来，而一旦有所需求的时候，他们也往往表现的犹豫不决。这种客户是销售员产为头痛也是最难啃的骨头，要取得成功相当难。 对策：推销员要肯动脑筋，会察言观色，而且要在给和韧上下功夫。给是指付出，韧是指有一种不屈不挠的韧性。取得对方的信赖是成交的关

7、键所在。另外，这一类型的人在冷静思考时，脑中总会出现“否定的意念“，宜采取诱导的方法，使其做出肯定的决定。4 只看不说型 表现：客户拙于交谈，不想说话，或懒得说话，喜欢用话语之外的形体动作表达心意，由于心情不好或急于把你赶出他的视线内等原因不愿交谈。 对策：推销员要会察言观色，通过对客户的表情举止的研穷，捕获那些暗藏在他形体语言中的信息，通过他的表情态度，摸清对方的心理，找一个能使他提高兴趣的话题。5易冲动型 表现：客户的心理表现为好奇、感情变化快、虚荣。他们往往很情绪化，阴晴不定，常常根据自己的好恶来决定是否购买，属于易冲动，比较感性的一类。 对策：销售人员应从了解他们的兴趣和爱好入手，将更

8、容易抓住客户。6 怪僻型 表现：以怪理论压人。这种类型的客户往往有很强的个性，与人交往喜欢在口头上占得上风销售员必须注意的是，与怪僻型客户打交道时往往容易产生争执 对策：销售销员必须控制自己的思维，不能为怪僻的客户所表现出的种种怪现象所迷惑而丧失成交的机会，要对有怪僻的客户加以控制，必须做到不卑不亢，同时要尽量避免与其正面交锋。即使意见相左时，也要面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，找机会将话题切入正题。7高傲自大型表现：有一种优越感，孤高自傲，认为推销员低自己一等，因而很多时候对直销爱搭不理。他们常常吹嘘自己的价值，并借此来掩饰内心的空虚，对推销员的介绍会表现出一种无所谓的态度。

9、由于其内心的优越感，他们常常隐藏自己的缺点。对策：推销员应该多些赞美迎合其自尊心，采取礼让的方式，抬高他，使他产生一种感觉：自己原本是高贵的，看他对我的态度，另一方面，推销员应该有一种放之任之的大度，客户喜欢自傲就让他自傲，爱大吹大擂就让大吹大擂去吧。当客户吹累了他会意识到自己的行为的不妥，言行就会有所收敛。尽管对待不同类型的客户采用有同的方法并不是一件容易做到的事情，但销售人员必须向着这一方向努力，在客户来店时，销售人员必须留心观察客户，根据客户有同的表现，分析其心理特征，然后采用有针对性的方法。当你能够做到区别对待潜在客户时，你的销售业绩就会得到极大的改善常见问题的分析与回答 一 计价方式

10、和价格类？计价方式和价格类？ 二二 工期和付款方面的问题工期和付款方面的问题 三三 门板方面的问题门板方面的问题 四四 柜体类方面的问题柜体类方面的问题 五五 台面类的问题台面类的问题一：计价方式和价格类计价方式和价格类1.你们的橱柜怎么卖？你们的橱柜多少钱一米？你们的橱柜怎么卖？你们的橱柜多少钱一米？初次报价要有技巧，既不能吓跑用户，又能起到大致筛选用户的作用。一般用户会以门口的样品为例进行询问，而门口的样品一般都是档次较高的，所以不能用户问哪个就答哪个，而要回答从最低到最高的价格。我们优菲整体厨房地柜加台面的价格从每米XX元到每米XX元不等，具体因为门板材料和五金配置的不同，价格也会不同，

11、您现在看到的这款，是我们优菲整体厨房的相对高端的材料。 您可以先都了解一下，我们还有很多款橱柜，设计和配置都很人性化，我们可以边介绍此款产品边自然引导顾客参观橱柜样品，判断顾客需要什么价位，偏爱什么款式，对症引导销售。 4同样产品为什么卖的比别家高？在客户了解优菲的过程中会有些别有用心的厂商会误导消费者：我们的材料与优菲的完全一样，价格却低很多等等。其实厨柜的价格的确跟所用的材料有很大关系，但是对同种材料来说也会存在很大的差异，例如膜压门板，各种价位的膜都有，普通消费者根本无法判断哪一种更有优势更有质量保障，从膜的厚度来说有厚的，这些都对价格有很大的影响，所以对比价格时一定要了解清楚。厨房卖的

12、是一个整体，而不是一种或几种材料，所以即使所用门板或柜体材料相同，由于封边带、胶等辅料及加工工艺的不同也会存在很大的差异。拿双饰面为例，同样是大亚的板材，是否采用环保胶水、进口品牌封边带、是否使用专业封边设备加工，以及是否采用高温高压工艺生产，这些都会影响到双饰面门板质量，成本相对也不一样。另外五金配件、设计水平以及服务质量也会对产品价格产生一定的影响。所以比价格不能简单的只听所用的材料一样，而应该考虑厂家的选材配套、加工工艺、设计、服务等综合实力。9.优菲价格为什么高？优菲价格为什么高？优菲优菲这样的正规厂家的产品定价都是有依据、有规范的。优菲品牌代表的不是高价格而是高品质、优服务，是给用户

13、提供高性价比产品的承诺。其实衡量一个产品的价格是高是低不仅要综合看它的购买价格还要考虑它的使用成本和维护成本等。如你买一套便宜橱柜，虽然购买时花的钱少，但是由于其质量差，每隔一段时期就有问题出现，这就要维修，那么维修就得花钱，还得浪费时间和精力。优菲家居价值的构成链很长，从咨询、设计、生产、安装售后，这些环节都很完善，这样才能给消费者一个好的产品。如果其中任何环节出现问题，那么整个构成链都会有隐患，就难以保证产品的质量。 优菲家具全屋定制，一站式购买，订购，帮您节约了时间，在产品设计过程中对于产品，不该花的钱一点也不会给您浪费，所以您不能片面的比较价格牌上的数字，一定要有正确的判断标准。二二

14、工期和付款方面的问题工期和付款方面的问题1 为什么别的橱柜厂家只付80左右的货款，而优菲却要付全款？如果付完全款对你们的服务和质量不满意，那该怎么办？优菲家居的产品是定制生产，是针对您个人生产的，下料的时候就决定了生产的是您的东西。相当于我们只为您生产这单独的一套，所以您需要付全款。付款之后针对您的所有服务和产品都将立刻启动，并以您的最终满意为标准。优菲是和国际品牌合作了多年，公司已经形成了国外企业管理经验，在青岛市场有了良好的口碑，鲁信长春，麦岛金岸，天山华庭等等多家房地产精装配套都是我们公司完成的，您完全不必担心上当，或交钱后找不到人，优菲的信誉是多年所铸就和证明的。您的产品完全按照您的要

15、求生产，而且您所购买的产品配件是国际先进标准生产，具有国际信誉的质量保证，收全款是优菲质量和信心的保证。优菲最注重的就是诚信，我们在签合同的时候把种种可能出现的情况都考虑了进去，即使真的出现了问题，也会按章办事，从品牌和具备法律效应的合同给您双重保障。我们保证安装后的效果与最初为您设计的效果是一致的。2 加工时间太长，能不能缩短供货周期？加工时间太长，能不能缩短供货周期？我们的产品在全国多个城市，多家专卖店进行销售，并且新开业的专卖店还在不断递增，每天的成交量都在大幅度的增加，所有用户的订单全部由青岛加工基地生产。您的产品是量身定做，是独一无二的，订单形成后，系统自动排好工期。每个用户所订购的

16、产品没有完全相同的，都得重新加工、生产，这是由优菲精密的加工工艺决定的。再说时间过短会对生产质量有影响，慢工出细活就是这个道理。三三 门板方面的问题门板方面的问题1 双饰面与防火板哪个更好？双饰面板防火吗？双饰面与防火板哪个更好？双饰面板防火吗？双饰面也就三聚氰氨板与防火板都是厨房门板比较常见的材料。双饰面板花色丰富，耐磨、耐划性能最好，且加工工艺简单，只适宜四周封边，生产成本低。而防火板是门板的一种贴面材料，具有良好的耐高温性和耐腐蚀性，是最适合中国厨房使用的门板材料之一，可做简 单的造型，加工工艺比较复杂，需专用的压贴设备才能保证压贴质量。同行业内大多厂家都不具备加工防火板的能力。双饰面与

17、防火板都不能看做为防火材料，只是具有一定的阻燃性，防火板的阻燃程度要好于双饰面，但是在性能和价位上两种材料各有优势。3 为什么台面颜色和门板颜色那么少？没有我喜欢的。为什么台面颜色和门板颜色那么少？没有我喜欢的。我们的颜色可不是随意定的，一方面这些颜色都是欧洲最流行颜色，也是我们根据中国大量实际用户安装后的实际效果来最终确定的。我们不能只考虑在展厅摆着漂亮，而放到您家中就失去效果的颜色。我们常见颜色有几百种，仅海丽石台面的颜色就有100多种。但具体厨房的最终效果和使用什么颜色，如何进行颜色搭配是由很多因素决定的，比如厨房的采光情况，墙壁的颜色、地面的颜色、文化习惯等等。我们的设计师在为您设计时

18、会根据您家现有或您想要的风格、色调进行选色搭配的。如果你确实需要的话可以留下您的联系方式，我们可以联系一下开发部门，看是否可以为您单独引进这种颜色。4 为什么优菲的门板颜色不够亮丽和吸引人？款式陈旧不够华丽？为什么优菲的门板颜色不够亮丽和吸引人？款式陈旧不够华丽？购买家居这种长期消费品应该首先考虑到产品的结实、耐用，材料要环保，售后服务要到位。外部华丽的厨房有时并不适合放到厨房中，因为中国的厨房油烟水汽比较大，设计的华丽必定就会有一些多余的装饰部分，这样就给您清洁带来麻烦，会加重家务负担。我们不会推荐给您只好看不实用的厨房。优菲优菲的设计都会经过一个专家小组来评审，这个专家小组包括各个方面的专

19、家，有材料方面的、有五金方面的、有人体工程学方面的，色彩学方面的，还有研究中国饮食习惯的等， 这样所推出的产品一定是既有实用价值，又有外观很赏心悦目的。所谓时尚是此一时彼一时，时尚的浮华过后沉淀下来的才是真正的价值。我们优菲所追求是实用加完美的设计，把实用和设计完美地结合起来，提高用户的使用品味和生活质量。这是设计领域最新的设计理念，也是价值的体现。1 你们的柜体是防潮板吗？跟市场上的柜体板有什么区别？你们的柜体是防潮板吗？跟市场上的柜体板有什么区别？我们的柜体在设计的时候就已经考虑到厨房中容易产生水汽这个因素了，我公司用的板材密度好、稳定性好，普通的水汽是不会对柜体产生损害的。我们的加工设备

20、、加工工艺在国内厂家是位列前茅的，板件封边后封闭性极强，在正常使用的情况下是不会进水汽的，防潮效果非常好。我们公司的柜体板是由国内大型板材厂商（大亚）为优菲定制的，用的是天然林木刨花作原料，您看上面还有优菲的LOGO标志，保证原厂加工，并且符合E1级环保标准。2 外面的厂家可以根据任何尺寸做柜子，而优菲就一定要做标准柜？如想做非标柜就得加钱。我们可以按照您的一切要求制作各种产品，如同任何商品一样，非标准的尺寸价格都会偏高。不过我们的设计师都具备了多年的工作经验，会根据您的空间给您设计大部分标准件组合，非标只是很小的一部分。有很多的小公司往往欣然接受所有的要求，往往给客户以服务好、技术高、灵活性

21、强的印象。其实不然，简陋的推台锯加工产品时，当然可以没有任何“规格限定”，也不具备自动设备条件，通常采用直穿螺丝的箱体连接法。所以满足任何尺寸要求就手动推台锯不作坊连接方式不稳定质量不稳定。现在很多厂家生产的嵌入式电器都是标准化的，这里面就有一个标准电器功能单元的模数互换问题，如果以后你的厨房想再配一件电器或升级换代时，使用标准化柜体会更方便也最合理的。3 为什么柜体打开有很大的味道，不是说是环保材料吗？为什么柜体打开有很大的味道，不是说是环保材料吗？味道或气体是物品本身具有挥发性物质所造成的，比如是日常生活中的食醋、松树的树枝等。板式家具的加工材料一般为人造板，常用的再细分为：中密度纤维板和

22、刨花板，其板材制造含有各类木材的刨花、木纤维、颗粒碎快等。因树种的不同，会带有各种天然木质的气味，所以闻起来会有一些味道，但不是甲醛味。当然，现代工艺制造的人造板中都含有一定的甲醛，甲醛超标会对人体有很多危害，为此国家颁布了GB18580标准，对甲醛等有害物质在板材中的限量进行了严格要求，所以看板材一是：要闻没有刺激性气味，二是：要看质检报告，没有合格质检报告的板材肯定是不环保的材料。优菲的所有板材都是符合国家标准的，我们都有相应的环保证书。1 你们优菲的台面怎么那么贵？比其它品牌的贵很多呢？你们优菲的台面怎么那么贵？比其它品牌的贵很多呢？价钱与质量永远是成正比的。我们的台面运用高分子复合技术

23、制造的一种高级装饰实体面材，主要成份为天然矿石粉、特种不饱和树脂（亚克力树脂）和添加剂（色母）。它具有大理石的质感，更具有无缝拼接、易于打理、清洁无毒、抗污抗蚀、持久耐用、触摸温暖、防火的优点。2 你们的台面抗烫吗，能耐多少度高温？你们的台面抗烫吗，能耐多少度高温？正常的厨房使用是没问题的，刚用完的热锅和热壶不建议您直接放在台面上，您可以买几个锅架和锅垫来隔热，一般来说人造石的瞬间耐高温温度能达到100度。耐火性是人造石的多项性能之一，应达到国家的阻燃级指标。但这并不表示它对高温没有反应，因为人造石中的树脂在高温下会发生化学物理性能变化而失去原来的性能。例如：刚 从燃气灶上取下的锅不能长时间放

24、在人造石台面表面上，否则会产生变色、起泡等现象。3 听说你们优菲的质量也不是很好听说你们优菲的质量也不是很好告诉客户耳听为虚，眼见为实。礼貌的询问客户从哪听说或认为我们哪里的质量不好，等用户表明态度后再有针对性的为客户讲解，告诉客户质量好不好，可以从以下几个方面来看：用料是根本 作坊式厂家为追求低成本，往往采用假冒伪劣的板材及五金配件，由于厨房 是中高温度、高湿度的环境，及腐蚀性物品的侵蚀，易出现柜体变形、门板台面易受潮、损坏， 如3D吸附易开胶脱落。优菲采用的多是进口或名牌材料，产品使用寿命长、安全、环保、服务有保障。工艺是保证 作坊式厂家及装饰公司等对定制产品的各种标准都不够专业，制作工艺

25、粗糙。优菲引进的先进设备，从板材的下料、切割、封边、钻孔全是机器自动化完成的，并且都有严格的工艺规范要求。设计是关键 最能体现家居产品的科技含量、专业化程度就是其功能设计的合理性。作坊式厂家的橱柜一般只有基本的储存功能，而对于方便、安全的取放物品，如何最大限度的利用空间、如何延长的使用寿命则缺乏或根本就不去考虑。优菲家居从水、电、气改造设计，到操作区、烹任区、储藏区等功能区的布局都科学合理，最大限度的利用厨房空间，操作安全方便舒适1 优菲家居产品属于什么档次？优菲家居产品属于什么档次？优菲家居产品在行业中属于中高档。2 同等材料优菲的价格是高还是低？同等材料优菲的价格是高还是低？在同等材料、同

26、等工艺配置情况下，优菲的价格与其他品牌的价格差不多，不过优菲有完善的售后服务团队，同样的价格，您购买的是放心、安心。3、台上盆和台下盆的区别？、台上盆和台下盆的区别？台上式水盆，使用时清理比较麻烦，并且安装时必须使用玻璃胶进行粘接，如玻璃胶不合格，用久了会发黄甚至发生霉变。台下式盆比较美观，自然增加盆的深度，易于清洁，但安装不到位容易出现漏水现象。但从承重来看台上式水盆要明显好于台下式水盆。另外需要注意的是并不是所有的不锈钢水盆等能做成台下盆。4、水槽通管为什么是塑料的而不是不锈钢的？、水槽通管为什么是塑料的而不是不锈钢的？水槽通管一般都是PVC材料的，它比不锈钢的使用寿命长，一般在60年左右

27、。且具有比不锈钢易接品，不易漏水的优点。现在国内以及进口的水槽用的都是PVC的通管。5、你们的样品很普通，没有一套可借鉴的，不好看，人家、你们的样品很普通，没有一套可借鉴的，不好看，人家“金牌金牌”、“科科宝宝”的某些厨柜都比你们的好看？的某些厨柜都比你们的好看？样品只是用来作展示用的。因为厨房的建筑特殊性，厨房的设计还要根据您的使用习惯，您家的装修风格来确定的。这就需要设计师上 门为您量身定做。所以展示样品漂亮与否是次要的，关键要看为您设计的厨房是否让您看着舒心，用着放心。样品在展厅看起来很漂亮，那是因为有环境配合，软装衬托，像我们自己家居使用，应该实用性和美观性都兼顾到，展厅毕竟只是展示。我们的设计师会把实用性功能性放在前，家居产品光好看就失去定制它的意义了。人员管理 人员管理是店面管理的关键，良好的人员管理