销售经理管理汇编之信息沟通

1、销售经理第九章：信息沟通（上）第九章 信息沟通 没有人与人之间的沟通就不可能实现销售经理的任何一项 职能，可见销售工作在企业中的地位。事实上，销售经理每天所 做的大部分事务， 差不多上围绕沟通那个信心问题展开的。 与上 级、下属、客户、社会公众的交流无时不在。信息沟通既指组织 信息的正式传递，又包括人员、群体的情感互访。沟通是技术性 的，但比技术更为有意义的是由此建立起来的那种关系。学习完本章，你应该了解以下内容：1 1信息沟通的原则；2 2信息沟通的渠道；3 3信息沟通的方法；4 4信息沟通的障碍；5 5信息沟通的技巧； 6 6信息情报系统的结构。信息沟通的原则销售经理们经常会遇到这些问题：

2、 营销副总越俎代庖， 直接 指挥业务员； 区域主管分不清自己的职责范围， 甚至会与自己的1 1 / / 5050权力重合；业务员互相残杀， 越界窜货，高价少卖， 一仆二主没有人与人之间的沟通就不可能实现销售经理的任何一项 职能，可见销售工作在企业中的地位。事实上，销售经理每天所 做的大部分事务，差不多上围绕沟通那个信心问题展开的。 与上 级、下属、客户、社会公众的交流无时不在。信息沟通既指组织 信息的正式传递，又包括人员、群体的情感互访。沟通是技术性 的，但比技术更为有意义的是由此建立起来的那种关系。 在信息 沟通的过程中，必须掌握其差不多原则：1 1准确性原则 当信息沟通所用的语言和传递方式

3、能被接收者所理解时， 这 才是准确的信息。 那个沟通才具有价值。 沟通的目的是要将发送 者的信息能够被同意者理解， 看起来大概专门简单， 但在实际工 作中，常会出现接收者对发送者特不严谨的信息缺乏足够的理 解。信息发送者的责任是将信息加以综合，不管是笔录或口述，都要求用容易理解的方式表达。 要紧求发送者有较高的语言或文 字表达能力，并熟悉下级、同级和上级所用的语言。如此，才能 克服沟通过程中的各种障碍。因此，在注意了准确性原则之后， 沟通并不一定能正常进行， 这是由于要注意的信息太多， 人的注意力有限， 因此接收者必须2 2 / / 5050集中精力，克服思想下集中，经历力差的问题，才能够对信

4、息有 正确的理解。销售经理第九章：信息沟通（上）2 2完整性原则当组织中的主管人员为了达到组织目标， 而要实现和维持良 好的合作时，他们之间就要进行沟通，以促进他们的相互了解。在治理中进行沟通只是手段而不是目的。 这项原则的一个特不需 要注意的地点， 即信息的完整性部分取决于主管人员对下级工作 的支持。 主管人员位于信息交流的中心， 应鼓舞他们运用那个中 心职位和权力，起到那个中心的作用。但在实际工作中、有些上 级主管人员忽视了这一点， 往往越过下级主管人员而直接向有关 人员发指示、下命令，同时违反统一指挥的原理。假如确实要如 此做， 则上级主管应事先同下级主管进行沟通， 只有在时刻不同 意的

5、情况下， 例如紧急动员完成某一项任务， 下令搞撤离某一危 险场所等，采纳那个方法才是必要的。3 3及时性原则在沟通的过程中， 不论是主管人员向下沟通信息， 依旧下级 人员向上购通信息以及横向沟通信息， 都应注意及时性原则。 如3 3 / / 50504 4 / / 5050此能够使组织新近制定的政策、 目标、 人员配备等情况尽快得到 各方的理解和支持，同时能够使主管人员及时掌握其下属的思 想、情感和态度，从而提高治理水平。在实际工作中，信息沟通 常因发送者不及时传递或同意者的理解， 重视不够， 而出现事后 信息，或从其他渠道了解信息，使沟通渠道起不到正常的作用。4 4 非正式组织策略性运用原则

6、 只有当主管人员使用非正式的组织来补充正式组织的信息 沟通时， 才会产生最佳沟通渠道效果。 非正式组织传递信息的最 初缘故，是由于一些信息不适合由正式组织来传递。因此，在正 式组织之外， 应该鼓舞非正式组织传达并同意信息， 以辅助正式 组织做好组织的协调工作，共同为达到组织目标作出努力。 销售经理第九章：信息沟通（上）公司内部沟通渠道在公司内， 成员间所进行的沟通， 可因其途径的不同分为正 式沟通与非正式沟通两种系统。正式沟通是通过正式结构或层次 系统来运行。近年来已进展为具体的信息系统。 非正式沟通则是 通过正式系统以外的途径来进行的。1 1正式沟通正式沟通一般指在组织系统内， 依据组织明文

7、规定的原则进 行的信息传递与交流。 例如公司与其他单位的公函往来、 组织内 部的文件传达、召开会议等。依照古典治理理论， 沟通应遵循指挥或层级系统进行。 严格 地讲，5 5 / / 5050越级报告或命令，或不同部门人员间彼此进行沟通，差不 多上不同意的。因此，在组织内只有垂直（纵向）的沟通流向， 专门少有同一水平的横向沟通流向。 实际上， 按照这种模式进行 沟通，不然而不可能的，而且不能符合组织的需要。因此产生了 委员会，或公文抄报之类的措施，以便在同级之间的横向沟通， 但这仍然属于正式结构所安排的路线，仍属于正式沟通性质。正式沟通的流向下向沟通。 这是在传统组织内最要紧的沟通流向。 一般以

8、命 令方式传达上级组织或其上级所决定的政策、 打算、规定之类的 信息，有时颁发某些资料供下属使用。 假如公司的结构包括有多 个层次，则通过层层转达，其结果往往使下向信息发生歪曲，甚 至遗失，而且过程迟缓，这些差不多上在下向沟通中所经常发觉 的问题。上向沟通。要紧是下属依照规定向上级所提出的正式书面或 口头报告。除此以外，许多机构还采取某些措施鼓舞向上沟通，例如意见箱、 建议制度、 以及由公司组织举办的征求意见的座谈 会、或态度调查等。有时某些上层主管采取所谓“门户开放”政 策，使下属人员能够不经层次向上报告。 但这种沟通由于人事利 害关系，往往使沟通信息发生与事实不符合或压缩的情形。横向沟通。

9、要紧是同层次，不同业务部门之间的沟通。在正 式沟通系统内，一般机会并不多， 若采纳委员会和进行会议方式， 往往所费时刻人力甚多，而达到的沟通效果并不专门大。因此， 公司为顺利进行其工作， 必须依靠非正式沟通以辅助正式沟通的 不足。正式沟通的优点是：沟通效果好，比较严肃，约束力强，易 于保密，能够使信息沟通保持权威性。 重要的消息和文件的传达， 公司决策等，一般都采取这种方式，其缺点在于，因为依靠公司 系统层层传递，因此专门刻板，沟通速度专门慢，此外也存在着 信息失真或扭曲的可能。正式沟通的形态链式沟通。 这是一个平行网络， 其中居于两端的人只能与内 侧的一个成员联系， 居中的人则可分不与两人沟

10、通信息。 在一个 公司系统中，它相当于一个纵向沟通系统，代表一个等级层次， 逐渐传递，信息可自上而下或自下而上进行传递。 在那个网络中，6 6 / / 50507 7 / / 5050信息经层层传递，容易失真，各个信息传递者所同意的信息差异 专门大，平均中意程度有较大差距。此外，这种网络还可表示组 织中主管人员和下级部属之间中间治理者的组织系统， 属操纵结 构。在治理中， 假如某一组织系统过于庞大， 需要实行分权授权 治理，那么，链式的沟通网络是一种行之有效的方法。环式沟通。此形态能够看成是链式形态的一个封闭操纵结 构，表示 5 5个人之间依次联络和沟通。 其中， 每个人都有能够同 时与两个人

11、沟通信息。在那个网络中， 组织的集中化程度和领导 人的预测程度都较低， 畅通渠道不多， 组织中成员具有比较一致 的中意度， 组织士气高昂。 假如在组织中需要制造出一种高昂的 士气来实现组织目标， 环式沟通是一种行之有效的措施。Y Y 式沟通。这是一个纵向沟通网络，其中只有一个成员位于沟通内的中心，成为沟能的媒介。在组织中，这一网络大体相当 于组织领导， 秘书班子再到下级主管人员或一般成员之间的纵向 关系。这种网络集中化程度高，解决问题速度快，组织中领导人 员预测程度高。除中心人员外，组织成员的平均中意程度较低。此网络适用于主管人员的工作任务十分繁重，需要有人选择信 息，提供决策依据，节约时刻，

12、而又要对组织实行有效的操纵。但此网络易于导致信息曲解或失真， 阻碍组织中成员的士气， 阻 碍组织提高工作效率。轮式沟通。 属于操纵型网络， 其中只有一个成员是各种信息 的汇8 8 / / 5050合点与传递中心。 在组织中， 大体相当于一个主管领导直接 治理几个部门的权威操纵系统。 此网络集中化程度高， 解决问题 的速度快。沟通 的渠道专门少，组织成员的中意程度低，士气 低落。轮式网络是加强组织操纵、 争时刻、抢速度的一个有效方法。 假如组织同意紧急任务， 要求进行严密操纵， 则可采取这种网络。全通道式沟通。这是一个开放式的网络系统，特不是在INTERNETINTERNET 和 INTRANETINTRANET 应用日益广泛的今天 。其中每个成员之 间都有一定的联系， 彼此了解。此网络中组织的集中程度专门低。