新医改形式下医药商业转型趋势解析管理资料

1、新医改形式下医药商业转型趋势解析 管理资料面对新医改形式下的医药新环境，有人预测未来三年将是医药行业格 局发生巨大变化的三年，而医药商业公司未来开展趋势也不例外地将 随着医药环境的变化而进行适应性调整， 未来医药商业公司开展的方向和模式，可以通过我们对医药商业公司 的类别进行分类解析。目前按照医药商业公司的终端销售特点可以分 为三大类：一是配送型医药商业；二是终端销售推广型医药商业；三 是配送加终端推广型医药商业。首先我们分析一下配送型医药商业的现状和未来开展趋势。配送型医 药商业又可以分为三类，第一是医院渠道配送为主的医药商业公司， 它是医院药品招标中标药品的指定配送商业，销售渠道以医院配送

2、为 主。目前它主要区域市场中的主流商业公司，例如，浙江英特药业、 西安双鹤医药公司等。第二是以零售药店及第三终端渠道配送为主的 医药商业公司，它是依托其完善的药品配送、物流、仓储等物流体系 和区域广覆盖的配送能力占领着区域市场药品的零售市场。它的生存 和开展更加市场化。例如：全国各地的九州通医药商业。第三是医院 和零售市场、第三终端市场兼有的配送型医药商业，目前这类型的医 药商业公司均是区域市场强势的主流医药商业公司，例如北京医药股 份、 广州医药股份、 重庆医药股份、 华东医药股份等， 以重庆医药股 份为例，其下属多家专业化分类的医药商业公司，有以零售、批发、 第三终端市场配送为主的重庆和平

3、物流公司，有以药品医院配送销售 为主的药品科、医贸中心等分公司，有专业进行OTC市场销售的和平连锁保健品分公司。其次，从未来配送型医药商业公司的开展趋势来看，整体规模化开展 和精细化终端细分的配送体系的建立是这类医药商业公司的开展趋 势，其核心还是牢牢抓住终端市场的配送权，对于医院市场中标药品 的配送权的获取是其进入该市场的门槛，而手段就是其规模化的市场 效应，只有规模的扩大，才能吸引更多的上游商业，以品种、品规齐 全，价格合理为优势前提，建立和完善优良效劳配送体系为根底，不 断强化医药商业公司自身市场竞争能力，扩大市场覆盖配送能力，提 升企业整体销售规模和逐步强化企业区域市场的垄断地位，增强

4、企业 盈利水平，而对于区域市场中中小型医药商业企业来说，未来的开展趋势有两条 路可以走。第一，自身市场为大型医药商业公司配送效劳范围的有力 补充，可以通过与大型医药商业的横向或纵向合作进行市场互补，其 手段有兼并、重组或并购，甚至战略性的合作。未来这类商业企业的 开展关键点是努力将自身小区域市场的龙头地位稳固，以地理位置的 优势换取企业配送优势，提高盈利水平和小区域市场的垄断地位，增 强与大型医药企业合作的筹码，获取更好的合作根底。第二，就是目 前许多非配送型的医药商业公司，他们配送的终端或市场一般是区域 市场中的强势终端，其配送职能并不是他们的强项而是必不可少的辅 助功能。这类医药商业公司的

5、特点是已经建立了一支终端产品推广销 售职能的营销队伍， 销售的产品不多， 但每个产品的销售很专业， 是 一支专业化销售的医药商业。这类医药公司未来开展的前景还是相当 不错的，其开展的趋势是逐步成为某类或系列品种的专业推广公司， 其强势的市场销售和推广能力会逐步被其专长销售品类产品的上游企 业所吸引，为其市场进一步深化和精细化销售奠定根底。他的开展方 向会逐步由配送型医药商业向销售推广型商业所演变，他所销售的品 种不在于品种多而更加重视品种的专而精，例如，有些医药公司为当 地主要进口产品或新特药的销售公司。最后，从医改新政开展方向来看，未来医药商业公司的开展趋势会向 着市场细分化开展，各类细分市场专业化的医药商业公司将诞生，医 药商业公司在未来的医药市场中，要根据市场的需求定位自身企业的 开展方向，配送型企业要重视配送市场范围和规模，以及所能提供的 配送效劳能力，配送型医药商业更加重视区域内的强强合作，逐步形 成区域市场的垄断地位。而更多的医药商业企业尤其是区域市场中中 小型医药商业，向专业化销售型医药商