专业的销售技巧 ppt课件

1、专业的销售技巧 业务培训第三部分卓文精细电子资料卓文精细电子资料知识知识技巧志愿卓文精细电子资料卓文精细电子资料一、自动邀约，上门访问一、自动邀约，上门访问二、了解需求，发现问题二、了解需求，发现问题三、提供个性化建议处理方案三、提供个性化建议处理方案四、转移话题约下次再访四、转移话题约下次再访五、满足客户需求如个人喜好五、满足客户需求如个人喜好六、由良好关系转化为客情关系六、由良好关系转化为客情关系o平面运动平面运动o o o立体网状运动立体网状运动卓文精细电子资料卓文精细电子资料工程质量采购总经理卓文精细电子资料卓文精细电子资料卓文精细电子资料卓文精细电子资料销售演示架构o开场白o了解客户

2、市场o了解客户竞争对手o了解对方目的o整理并求得认可o双向结合o提供谋划方案o提出协作要求卓文精细电子资料卓文精细电子资料o目的：目的：废除客户的心思防卫废除客户的心思防卫,寻求初步寻求初步的共识的共识o他可以运用：他可以运用：o简单的自我引见简单的自我引见o赞扬客户的成就赞扬客户的成就o分享报章杂志的信息分享报章杂志的信息卓文精细电子资料卓文精细电子资料o目的：让客户主导发言，判别客户能够需求，寻求销售时机o他可以经过“问的技巧来了解:o “目前销往哪些国家?o了解客户需求产品的高低端o “最近生意如何?o了解需求的情况o “消费最多的是哪一种产品?o应向他们推哪一类的产品卓文精细电子资料卓

3、文精细电子资料o目的：经过竞争对手刺激购买o可以经过“问的技巧来进展o从协作客户中,找胜利故事说o “与同行比较,产品优势在哪?o “主要的竞争对手是谁?o “外销/内销比率占多少?卓文精细电子资料卓文精细电子资料o目的：根据他所问、所听,来详细探求,圈定客户的目的o “由于有新产品,所以需求这种资料?o “由于有新的竞争,所以要求降低成 本?卓文精细电子资料卓文精细电子资料o目的：确认所搜集到的协作关键要素o他可以经过“听的技巧来进展o 倾听的益处o 倾听的步骤o 倾听的技巧卓文精细电子资料卓文精细电子资料倾听的益处提高说话人的自尊从对方获得有价值的资讯拓展他的兴趣及话题卓文精细电子资料卓文

4、精细电子资料倾听的步骤预备阶段察看环境,找出话题消除对立的紧张气纷 让本人的心情归零 先喜欢上对他说话的人启动感应 杜决环境的干扰 眼睛注目对方 适时记笔记善用同理心 用对方说话的方式回应 以对方的立场看事情 他笑他笑,他哭他哭回应根据他评价的结果采取因应的行动该引见哪种产品及效力卓文精细电子资料卓文精细电子资料倾听的技巧积极的沉默激发客户接续著说更多但不是要他都不说话!客户沉默时他可以在脑子里:评价等待检讨结论留意用字他应该,他最好.这样做将会.不对,不行.防止这些字眼防止这些字眼善用善用“我我,他他,我们我们拉近彼此间隔拉近彼此间隔肢体言语 沟通靠80%非言语方式传达 眼神的接触 倾身接近

5、说话者笔记做笔记表现出他的专业化和担任任的态度适当反复他的话,表示完全的了解和尊重卓文精细电子资料卓文精细电子资料o目的：要到达其目的,客户会产生某种需求,用我们的产品或效力满足他的需求、实现他的目的o经过特点与利益的结合来进展整合卓文精细电子资料卓文精细电子资料o目的：建议客户可以选择的几种协作方式o谋划中的每一点都要满足对方的某一需求或目的，并给对方一个开场所作确实切时间o目的：与客户签定合同o提出要求后就闭嘴,让客户给他个回答卓文精细电子资料卓文精细电子资料卓文精细电子资料卓文精细电子资料来吧!要教授他武功秘笈了,拉长耳朵听好啦!卓文精细电子资料卓文精细电子资料第一招:顺水推舟n案例n

6、.这一份是我专为您设计的广告谋划，这些方案和投资金额是根据您的建议而设计的，另外我也将协作期间您能享用的效力一一列出，请陈总过目，假设没有异议的话，今天把这个方案定下来,好吗？o要求客户从他提供的广告谋划方案中选择他称心的一个,而不是思索签约或是不签约o案例o 陈总，A方案是您最喜欢的杂志广告, B方案那么在利用杂志的同时在国际互联网上强化了贵公司的国际市场竞争力,这2个方案都不错，我个人觉得B方案更方便买家了解您的优势, 他的看法呢? 好，那么我们今天就把这个方案定下来！, 请签一下.卓文精细电子资料卓文精细电子资料第二招:菜单项选择择卓文精细电子资料卓文精细电子资料第三招:霸王硬上钩o等到

7、截稿期逼近时,请客户务必签约,否那么版面不保o案例o 陈总, 这一期广告正是广交会的月份, 您今年不是预备取消去广交会参展吗？那么就让我们帮您在广交会上向买家推行。如今截稿期已临近，所以 请陈总如今能赶紧把版面定下来. 不然, 我就没方法帮他们上这一期了,您看好吗？卓文精细电子资料卓文精细电子资料第四招:攻其不备o利用他的客户公务忙碌的时候访问他,并将预备好的合同取出请他签约(称心度，信任度较高的客户)o案例o 陈总, 既然您这么忙我就不多耽搁他的时间了，我马上去外贸部安装一套软件并帮他们一同搜集产品照片 ，这是您选择的推行方案，我们先把版面定下来好吗？请刘总在这儿签上您的大名卓文精细电子资料

8、卓文精细电子资料第四招:万佛朝宗o在研讨会中, 利用众多反响不错的现刊客户作见证, 请他那些自信心有些摇摆的客户签约(担忧而迟迟定不下来的客户)o案例o 陈总， 刚刚的这些客户都在不同程度上利用我们进展海外市场推行并获得了称心的效果. 他们的产品竞争力也不差，最近买家对您这类产品的查询量很大，所以如今利用我们的网站做推行效果一定会很好，您看今天我们先把版面先定下来好吗？卓文精细电子资料卓文精细电子资料o工欲善其事必先利其器,他在访问客户前一定要带妥一切的销售资料,其包含：o主要销售资料o辅助用销售资料卓文精细电子资料卓文精细电子资料1. 预备好他的资料卓文精细电子资料卓文精细电子资料2. 抓住客户的兴趣o假设预备的资料并不都是客户有兴趣的,那么就要紧扣住客户的味口,在他有兴趣的资料、产品或者话题里多花些时间了解卓文精细电子资料卓文精细电子资料3. 掌握销售节拍o不要让他的客户弄乱了他的方案流程,适当地安插他的问题到接下来的内容里o陈总,他的这个问题,在我后面的建议将可以满足他的需求o在洽谈的期间,要有一种信心：是的,这个客户我要定了！o由于只需他“要销