工业材料电话营销术(共80页).ppt

1、工业材料电话营销术赵 健 明确一个概念： 电话只是一个工具，销售才是根本目的，所以不要企图打一通电话就能达成合作，电话营销只是我们为后期上门拜访、建立信任、达成合作的铺垫。简简 述述 电话沟通是通过对方的语音、语气、语速、语言等来判断对方的心理活动。而面对面的交流，则更容易通过对方的神情、目光、肢体动作、语言、语气等来判断其心理活动。 所以电话营销对销售人员的要求更高，以下结合公司产品对电话营销做一简要概述：一、时间的选择一、时间的选择 因为我们销售的工业品，面对的客户群体为企业，在企业中有决策能力的人相对工作比较繁忙，同时接受电话推销的事件时常发生，选择好电话营销的时间相当重要。 1、以一星

2、期为标准：最佳时间为星期二至星期四比较合理； 星期一，这是双休日结束后上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是：“等下个星期我们再联系吧！”这一天可以进行一些调查或预约的工作。 2、以一天为标准：最佳时间为上午9:00 11:30，下午3:00-5:00 早上8：009：00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，销售人员不妨先为自己

3、做一些准备工作。11：30-下午1：00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。下午13:00-14:30，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在不要去和客户谈生意。二、电话营销开展的步骤二、电话营销开展的步骤以下对工业品电话营销流程简要概述，电话营销流程10步曲：1：确定目标客户 2：有效的销售准备3：引人注意的开场白 4：明确拜访目的5：了解客户需求 6：强调自身价值、 激发客户欲望7：选择性产品推荐 8：留有余音9：后续跟踪拜访与沟通 10：促进成交与合作1 1：确定目标客户：确定目标客户 目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息要非常清楚，否则，每天

4、打出再多的电话，可能都是徒劳无功。在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果，所以一定要准确地定位你的目标客户。（我们的目标客户：建涂、油漆、粉末涂料、路标涂料、防水涂料、U-PVC系列产品、改性塑料、橡胶、装饰原纸、印花浆、覆铜板等等） 拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费。因此，电话销售拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。2：有效的销售准备 电话销售的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。在电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备

5、工作做得不好也不可能达到预期的效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面： （1：明确给客户打电话的目的：每次打电话前，明确该次沟通的目的是什么？ （2：明确打电话的目标：每次打电话前，明确本次沟通的目标是什么？ （3：充分准备： 明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。 设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户

6、的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。 所需资料的准备。上面已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。要注意，千万不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。 把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。3：引人注意的开场白对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功

7、的关键。许多销售人员喜欢使用这样的开场白：您好，我是XX公司的XX，可以打搅您两分钟吗？这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话销售开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？”客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打我电话有什么好的事情？好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。 作为一个成功的电话销售人员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户：“现在接电话方不方便？现在接电话方不方便？”事实上，很多

8、时候客户接到推销电话都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续讲话了。 所以，电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。4：明确拜访目的 在客户愿意听下去时，电话销售人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户，生意人最注重的还是实在的利益，你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。5：了解客户需求 通过提问，了解客户生产的产品状况，是否使用我们公司及类似的产品，现在使用是否存在的问题，以及关于公司发展、企业困难等问题，在客户的回答中找到客

9、户潜在的需求或改进方向。6、强调自身价值、激发客户欲望 电话营销在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西，同时激发客户调整或使用的意愿。 无论电话销售还是登门销售，自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。7、选择性推荐产品 依据客户产品及对原料的要求，推荐1-2个（最好只有1个）合适的产品供客户试验验证，注意客户不是实验室，推荐产品时一定要有所选择，尽量少、尽量能确保客户使用。8、留有余音 当进行第一次有效沟通后，一定要对沟通达成的共识进行简要回顾与总结，同时对下一步工作开展

10、留有余音，以便下一次沟通与拜访。 比如：您实验大概需要多长时间？ 下次我过去拜访您！ 改天有时间我们一起喝咖啡？ 您真是涂料行业的专家，下次我要多多向您请教！9、后续跟踪拜访与沟通 依据上次电话沟通情况，对安排的工作予以落实，同时约定下一次沟通时间，当时间达到时，准时再次联系；在沟通过程中逐步由简单公事，调整为穿插私事了解与沟通，逐步建立客情关系，创造上门拜访机会，最终取得对方的信任。10、促进成交与合作 在建立信任关系后，当客户对我们的产品认可了，进行商业谈判、促进成交，建立业务合作。开始打电话开始打电话三、电话前的准备：1、准备好纸笔及相关资料。最好有一个电话手稿(记下打电话的目的,需要问

11、的问题,对方可能如何提问，以及我们如何回答提问等内容);最好先把手稿多练习几遍，能流利表达。2、情绪调整：把自己的精神状态调整到最佳,如：清清嗓子,心理上放轻松,想象一些令你愉快的事情等，(在电话营销中，因为遭遇拒绝是常有的事，时间久了，往往会出现恐惧心理，克服恐惧最好的办法就是多打电话,另外要相信一个定律：10个电话中至少有2个是好说话的,愿意为我们提供帮助，积少也能成多！ 再就是以帮助别人的心态打电话,让他明白，他拒绝你是他的损失)。四、电话营销的几种技巧 一般情况下，电话营销无非有三个目的，客服关怀、产品销售、售后服务。无论是进行哪种电话营销，有几种技巧是可以公用的。 第一、客户最喜欢的

12、永远是他自己。其实每个人最喜欢的都是自己，喜欢自己的口气，喜欢自己的腔调，喜欢自己的语速等等。作为销售人员，你要让顾客喜欢你，那你就尽量模仿你的顾客。遇见了语速慢的顾客，那你就语速放慢。遇见了说话直爽的顾客，你也就没有必要跟他绕圈子。 第二、兴奋。每个人都很容易被别人感染，说话的时候尽量用扬声调。比如说“你好”，你可以自己体验一下，用扬声调“你好”会让别人有说话的欲望，只要勾起顾客说话的欲望那你就已经成功一半了。 第三、尽量减少口头禅。每个人都有自己的口头禅；在我们公司中，也有很多人不可避免的口头禅，“这个”、“那个”、“就是”、“嗯”等。而这些口头禅都是不专业、不成熟的标志。优秀的客服人员言

13、简意赅决不累赘。给人正规专业的形象，那你的产品自然容易被人接受。 第四、找对时间和场合。虽然是电话营销，可也要分场合。比如说顾客在开车或者信号很差，那就很不合适进行电话营销。有时顾客会示意你过一会再打过来，那你就不要在纠缠，等过一会再打给他，并且提示他是他让你这么做的。 第五、沟通。打电话的目的是什么？探索需求，为以后的上门拜访做好铺垫。而探索需求是听出来的而不是说出来的。所以说电话营销中听比说更重要。但有的销售人员电话营销中都在尽可能多的说，唯恐自己漏掉内容。其实顾客不可能对你所说的都感兴趣，所以你说话的速度要慢，要留给他插嘴的时间。他对那部分感兴趣那他的问题就一定会很多，这样我们就可以初步

14、确定他的兴趣点，从而确定他的需求，同时尽可能多的掌握对方的信息。 第六、尽可能多的了解行业，了解社会，培养良好的观察能力和沟通能力。做电话营销可能会接触到很多行业，这些业务让你措手不及。所以不论是电话营销，还是以后的上门拜访客户，一定要有丰富的各方面知识，比如：茶叶、烟、酒、汽车、国际时装品牌、军事、国内时政、台湾问题、钓鱼岛问题等等，不一定很精，但知道的一定要多。 第七、辨别。电话营销人员一定要有很强的辨别能力，这些都是在聆听的过程中实现的。分清顾客的真正需求是什么，顾客对哪个卖点最感兴趣，哪些话是对你变相的拒绝，哪些是顾客想要回避或者说规避的话题等等，如果辨认不清这些重要的信息或者是销售线

15、索，那你的营销工作就没有技巧可言了，而只是在碰运气。五、特殊情况应对： 客户在忙：客户在忙：简洁表达电话目的，约定下次电话时间。 态度不好：态度不好：坚持标准规范的沟通，用真诚感染对方。 负责人不在：负责人不在：索要负责人手机号码，被拒绝则询问最佳电 话时间。 客户钻死理：客户钻死理：耐心倾听、解答，有时可以巧妙的转移话 题，不要指望一两次沟通改变对方。 沟通原则：沟通原则：不要与对方争执！ 不要与对方辩论！ 以维护公司形象为准则！ 以长期沟通为思路！ 以达到自己目标为要求！ 以为客户解决问题为思路！六、经验总结： 打电话的目的一般有两种,一是通过电话找到我们需要的关键人物,得到其联系方式,或

16、者是得到与其通话的机会,一般情况下总机会有意识的拒绝业务电话,所以我们要想办法绕过总机，即绕障碍。方法如下：开诚布公法：开诚布公法： 先礼貌地与对方打招呼,然后确认对方的身份,接着是介绍自己,最后是说明缘由,提出要求，如：格锐：您好,请问是*公司采购部吗?(此处拿起电话时,最好 稍停半秒钟,给对方有适应的时间)客户：不是,你哪里?格锐：哦，不是采购部呀,对不起打打扰你了,请问小姐您贵 姓呵?客户：我姓周,你有什么事吗?格锐：是这样的,我是格锐矿业的赵健,我公司是做湿法绢云 母的,请问贵公司采购这方面是谁在负责呵?客户：是张小姐格锐：请问张小姐是老板还是采购经理?(目的是弄清张小姐 身份)劳烦告

17、诉我一下她的电话，我记一下,好吗?谢谢!这时,有些没经验的总机,会如实告诉你的,也有些人不会告诉你,此时,你可以退而求其次,问其座机号码,或者是采购的日常行程安排,为下一次打电话作准备。对于故意不帮助或刁难的总机,我们先做好记录,过几天用其他的方式去再打。例如：通过其他渠道找到其老板的姓名,打电话过去就说是与她老板约好的,让其直接转接。或者故意说：找一下你们采购李小姐,总机如果一不注意,往往会说出我们采购不姓李,是姓张之类的话,我们的目的也就达到了。或者是以曾经给他们厂送过货为由去找采购，也可以用其他客户介绍为由去找他们老板。 或者是以其客户的身份打电话过去,找他们厂的业务或老板等。也可以以应

18、聘工作为由打电话过去找人事，然后通过人事，问到相关人员的姓名等。另外，还可以为其送货为由找采购或老板。例如： 格锐：帮我转下采购部？ 客户：你哪里? 格锐：我是格锐送货的,我车子坏了,在修,找下你们采 购，我们可能会耽误一些时间才能送到。 客户：你们送货还不知道采购吗? 格锐：美女/靓女/姐姐,我只是个送货的,就有一个送货单 和电话,劳烦你帮我转下啦！ 此时对方往往会帮你转到采购那里的。 除此之外，还可以同总机搞好关系，通过总机得到想要的信息。如果种种方法都用了,还是搞不定,我们至少还有两种方法可以找到相关人员的联系方式： 一是经常打电话去他们工厂,有时会是其他人接电话,没有总机那么强的职业敏

19、感性，往往会告诉你相关信息；另外还可以直接去其工厂,向保安和工厂员工打听相关人员的联系方式。绕过总机的方式有很多,大家可八仙过海,各显神通,不管用什么办法,只要能找到关键人物的手机或其他联系方式，就是好办法。 一般而言,开诚布公的方法适合于找老板和采购,而工程技术人员往往是不对外的,所以,如何找到工程师的联系方式,则是我们工作中的重中之重。因为找到工程师后，我们先私下公关，让他乐意帮助我们，并且从他口中了解到他们工厂目前的一些现状，如：用什么原料，什么价格，哪里供的，现在的供应商有什么优缺点，以及他们老板或采购的性格，兴趣爱好，处事风格，是否诚信等很多信息，这对我们下一步业务的开展起至关重要的

20、作用。下面是一些常用的从工厂总机处得到技术人员电话的方法，仅供大家参考。1、以寄样品为由格锐：您好，我是做钛白粉的，我姓王，请问寄样品到贵司是谁负责 试样呵？（此处，最好不要说出自己的真实身份）客户：你找采购吧格锐：是这样的，我所售的是进口高档产品，对技术要求很高，有些 技术参数和实验方法，我们要告诉你们的试样人员，他们才能 把产品的最佳性能表现出来，请问贵司是哪位在负责试样呵？客户：张工格锐：是弓长张吗？麻烦你把他电话告诉我一下，谢谢！客户：车间不可打手机的格锐：那你把张工的座机号告诉我一下，或者帮我转接一下吧！客户：对不起，车间办公室没有电话格锐：那张工什么时候会到办公室呢，我到时再打电话

21、来客户：他们都是下班了才到办公室的格锐：那请教一下你，如何才能联系到张工呢？客户：你把电话留下来，我交给他，让他回复你吧！这种情况下，你可以留下你的联系方式给她，或者是改天用别的方法再接打电话直接找张工。2、以做技术支持为由格锐：你好，我是美国杜邦中国事业部的，我姓赵，主要负责技术支 持这方面的工作，请问你们技术部是哪位在负责？（以大公司 技术支持为名义）客户：你有什么事吗？格锐：我助理说昨天你们技术部有人打电话来咨询有关涂料的分散性 不好方面的问题，因我出差在外，没有及时给其答复。客户：是谁呀？格锐：我不知道，我助理是新招的，没经验，没有问对方姓名，让你 见笑了客户：这样吗，我帮你转到技术部

22、问问看是谁打的吧格锐：你们技术部是哪位在负责呢，他贵姓呀？客户：陈主管格锐：麻烦将陈主管的电话告诉我一下，谢谢客户：不方便告诉你哦格锐：你别误会，我是做技术实验出身的，只是跟同行朋友在技术方 面多作些交流，我们跨国公司的技术，很多时候对你们生产一 定是有很大帮助的，要不你帮我转过去吧 此时，总机往往会告诉你陈主管的电话或者是直接将电话转到技术部门去的。转过去后，对方接电话时，你先自我介绍一下，然后向其请教，与其沟通，尽量以最快的速度弄到对方的手机号码。例如： 格锐：您好，我姓赵，请问先生您怎么称呼？ 客户：我姓李，你有什么事吗？ 格锐：请问是木子李吗（再次确认，以免弄错），我们公 司是做云母粉

23、的，有一些技术方面的问题不知能 否向您请教一下？ 客户：可以，你说吧。 此时，你可以先请教他们工厂现在用的是什么牌子的云母粉，使用效果如何，再问一些较为专业的问题，等到他说完后，你再合理地夸奖他一下，然后，找其要电话号码，如：李工，没想到您在技术方面这么专业，今天能认识您真是我的福气，您能不能留个电话给我，以后还请您多多赐教。 或者是与其拉关系，如：李工，听您说话的口音好象是湖南人吧，好熟悉好亲切哟，不管他回答是哪里人，你都可以说，那我们是老乡哟，我老婆是你们那个地方的。然后向其要电话号码，说能认识他很高兴，以后经过他那里时，可以约一起吃饭，喝茶聊聊天等。 如果上述方法都不起作用，你还可以这样

24、说：李工你好，我是做业务的，以前也做过一段时间技术，当然了，技术没有您这么专业，以后还请您多指教。大家都是同行，多一个朋友多一条路，您说是吗？我想您今天可能不方便多谈，要不我把我的个人资料发信息到你手机上，改天再给您电话好吗，请问您手机是138。 如果还不能说服他把手机号码给你的话，就到此为止，改天通过总机要他的电话，或者改天再次打电话过来与其交流，多打几次后，自然能得到其号码。3、以他们厂其他供应商的名义去电格锐：我是做钙粉的，我姓*，请问你们生产部是谁在负责呵？（以供应商 的名义）客户：有什么事？格锐：昨天你们生产部有人打电话说我的钙粉质量有问题，不好分散而且有 沉淀，我想了解下具体情况是

25、怎么样的？如何配合你们及时处理。客户：你是哪家公司呵？格锐：我是某某钙业的，请问你们技术方面是哪位负责的？客户：陈工格锐：那麻烦你帮忙转过去？客户：对不起，他那边没有分机格锐：那麻烦你把他电话告诉我一下！谢谢客户：我没有陈工的电话哦格锐：那这样，我留下我的手机，你见到陈工，请他给我个电话，对了，你 贵姓呵？客户：姓张格锐：张小姐你好，那辛苦你了！麻烦你一定要让他尽快回我电话，我好尽 快帮你们处理，不然影响到你们生产就不好了。此时，最好是让总机帮你去找一下陈工，或者问总机，怎样才能找到陈工。或者问总机陈工是哪里人，改天再以陈工老乡的身份去找陈工。4、以其客户的名义格锐：你好，请问是*涂料吗？（以

26、客户名义）客户：是的，你哪里？格锐：我是卖涂料的（或者我是搞油漆或者涂料粉刷的），你们的涂 料在使用时很难分散，不知道是怎么回事？这方面是哪个部门 在负责呀？客户：是技术部格锐：负责人贵姓呵？客户：姓*格锐：那麻烦你帮把*先生的电话告诉我下，我找他帮我解决下客户：我这没有他的电话格锐：那你帮我转过去吧客户：对不起，他出去了，要不你改天再打过来格锐：那你们公司除了*先生，还有没有别人负责这个呵客户：对不起，这个只有他负责呵格锐：那他什么时候回来呀，他分机多少，我明天再打来找他客户：*5、以寄样咨询的名义 第一种：第一种： 格锐：你好，请帮我转一下技术部 客户：你有什么事呵？ 格锐：是这样的，上周

27、你们老板让我寄了一些样板过来， 刚刚我打电话给*老板（前提要知道老板贵姓）， 他叫我直接打到技术部去问试样结果。 第二种：第二种： 格锐：张总打电话给我，让我帮他找一种分散效果好的分 散剂，上周我把样板寄过来了，想问下你们什么时 候可以试出结果？ 客户：你哪里呵？ 格锐：我是张总的朋友，做分散剂的，你把电话转到技术 部吧（或者问其技术部负责人的姓名及电话） 6、以朋友的身份（事前在总机处了解到工程师的姓名）格锐：你好，帮我接一下技术部老李客户：你谁呵？格锐：我是他朋友，我们约好一起吃饭的，向他什么时候 过来客户：你直接打他手机格锐：我手机没电了，不记得他的号，要不麻烦你说下他 号码，我自己打过

28、去客户：我没他手机呵格锐：那你帮我接到老李那里吧客户：他那里没有分机，没有办法转过去呀格锐：那他什么时候下班，你让他打个电话给我吧，号码是*，这 是我另外一个朋友的，我电话没电了，你让他一定要回电话 哟，我们在等他。此外，也可以说是他老乡，刚从家里来杭州，现在某某车站不知道怎么走，想叫他来接你，或者是问路怎么走。 7、以应聘工作为由，找生产部主管。如：你好，我以前是搞生产的，听说你们生产部现在招人，请问你们生产部负责人是谁？如果总机问起原因，你可以说：我想打电话过去问一下，他们想招哪方面的人员，以及对能力要求是怎样的，我离你们工厂很远，如果不了解你们对应聘人员的能力要求，白跑一趟要浪费很多路费

29、的） 如果对方不愿意告诉你车间主管的姓名，那你就找人事，然后通过人事得到相关需要的信息。8 8、以做机械维修名义，打电话找技术人员（要确认接电话、以做机械维修名义，打电话找技术人员（要确认接电话的是前台，不懂车间的事）的是前台，不懂车间的事） 格锐：你好，帮我转到车间 客户：你哪里？ 格锐：我是维修分散机的，你们不是打电话说有故障吗？ 客户：没听说呵？ 格锐：你帮我把电话转到车间去，我问一下分散机到底是怎么回事， 或者是以做机械保养的，总部派来浙江对老客户现在用的机器做一下保养和回访工作，请总机告诉你生产部负责人姓名及联系方式，或者是帮你转到生产部去。 当我们得到工程师的电话以后，最好是发个信

30、息过去，介绍一下自己及公司产品，然后晚上在其方便时给他打电话进行沟通。与工程师打电话,则简单得多,就把其当作朋友一样聊天即可。最好是要约见他,即使不方便见面,也尽可能的从他的口中套取有用的信息,如：问他是哪里人,做多长时间了,他们公司的情况,现在用的产品及价格,质量等等。从其口中得到我们想要的信息。在时机成熟时，可以再次约其见面等，把他真正变成自己的朋友。 当工程师那边的关系已经搞好了，并且从工程师口中已经得到了关于他们公司的详细资料，那么接下来就是公关老板或采购了。 与老板打电话时,要做好准备,必须自信,礼貌。要微笑说话,口齿清楚,语速适中,有时可适当放慢语速,以示成稳,我们不主张在电话中讨

31、论太多话题,尽量是简单的说明介绍后,约其面谈,见面三分情,更易建立起信任感。提问的方式大致有以下几种：提问的方式大致有以下几种： 1.开放式提问：如：了解客户目前的使用情况 2.选择式提问：如：你现在用的是锐钛型钛白粉还是金红石的?你是今天方便还是明天方便？ 3.暗示式提问：如：如果我们公司在同等条件下,能够帮你每月节约5000元以上,您一定有兴趣偿试一下对吗? 4.权利式提问(也叫确认式提问)：如：在电话快结束时,你可以说：您的意思我可不可以这样理解：。然后你简要的复述出客户说话的内容,以确认自己没有理解错。 打电话给老板,主要是用简练且有吸引力的语言,引起老板的兴趣,给机会让我们去见他,在

32、见他时,详加说明,效果会更好。另外，价格资料很关键，所以在电话中，我们尽量不要一开始就向对方报价，最好是在见面时谈。当对方问起时，你可以用对方能接受的借口委婉地把话题绕开。 当然,对于一些小客户,我们可以直接进行电话销售,电话接通，打完招呼后,用提问的方式,探寻出客户的需求,然后说明我们产品的特点以及能为其带来的好处。我们的话,他不一定能信,他一定会提出怀疑或反对的意见,我们可以针对他提出的疑问加以解释,说服他,最后提出成交请求,如果谈成生意,则在结束通话后,重复一下双方答应的内容,以免出错。 以上所总结的只是我的一些经验，不一定对每个人都有用，各位可以在参考以上方法的基础上，将其转化成自己的

33、思想和语言，加以利用！想把电话营销做好，关键是要事先做好充分的准备，多练习，多总结，多实践！七、实例举证：七、实例举证： 如何绕障碍，找到老板如何绕障碍，找到老板 采购和工程师采购和工程师 方案一：比较顺利的一种方案一：比较顺利的一种 首先是我们通过渠道知道该公司是做什么产品的,以及该公司的最基本的联系方式,接下我们通常会打到该公司的总台： 第一次通话（肯定是打到前台）第一次通话（肯定是打到前台） 格锐：你好,我想问一下,你们公司有没有用到云母粉呵? 客司：有用到呵,你是哪里呵? 格锐：哦,我是滁州格锐的*,我们主要是做云母粉的,请问 你贵姓呵? 客司：我姓王呵(不等她继续说,我司跟着再问)

34、格锐：哦,王小姐你好呵!我想问下,像贵司采购这块是你负 责的吗? 客司：呵呵,你好,不是我负责的 格锐：哦,那我想问一下,像云母粉这块是老板直接负责的 吗?(如果是的,她常会讲是,如果不是她会讲不是,有 专人负责的) 客司：不是老板哦,是采购的王先生负责的。 格锐：这样呵,王小姐,王先生现在在位置上吗?客司：不在格锐：哦,王先生一般是不是很忙呵? 客司：是呀 格锐：哦，那我想下午过来你们公司拜访一下他，你方便 把王先生的电话留给我吗？客司：不好意思，我不知道他电话，你就打我公司这个电 话吧。 格锐：这样呵，那我下午带个样品过来给你们检测下，负 责样板检测的是不是你们老板呵？客司：不是老板格锐：

35、那是哪位呢？客司：是李先生格锐：哦，是李先生，对了，他是哪里人呵，那方便把他 的电话告诉我吗？客司：我也没有他的电话呵，他一般都在车间呵格锐：这样的呵，那你可不可以帮我找一找他的电话呀？ 我晚一点再打过来。客司：好的，我帮你找一下。格锐：嗯，谢谢你了王小姐，你先忙，我晚点再打来！ 【这个电话，我们有两个目的，我们基本上对该公司有个大概的了解，比如，1）老板不管采购，采购是王先生，2）而且工程技术方面的人员也知晓，只是不知道联系方式，接下来就比较好做了！】第二次通话：第二次通话：（还是前台，放心，她每天接的电话多，想不起你是哪个的）（还是前台，放心，她每天接的电话多，想不起你是哪个的） 格锐：你

36、好麻烦你帮我转下技术部的李先生！客司：你是哪里，找他有什么事呵？格锐：哦，我是他朋友，昨天晚上手机丢了，只记你们公司 前台的电话了，麻烦你帮我转下！客司：他不在，出去了。格锐：呵呵，他一天到晚就是忙呵，那知道他什么时候回来 吗，我晚上要过去找他，怕他又出去了，你能不能帮 我找下他手机号？（这样讲的话，一般前台是没有什 么防备的）客司：好的，你等下，我看看，你记他的电话*格锐：谢谢你呵，我就给他电话晚上过来玩，有空一起去呵客司：呵呵，不用客气了！我有事先忙了！ 【这次通话，目的只有一个，就是找到工程师的电话，在我们从事的这个行业，工程师这关是个非常重要的环节！接下来就是弄到采购的电话，还有采购、

37、工程和老板之间的历害关系】第三次通话：第三次通话：（通过前台转，目的是找到采购的电话）（通过前台转，目的是找到采购的电话） 格锐：你好，麻烦你帮我转一下采购部的王先生！客司：你是那里呢？格锐：我是格锐矿业的（一般你点名到姓了，前台会转的）格锐：你好王先生，我是格锐矿业的*，是做云母粉的，不知道你 能否给个机会了解下我们的产品和信息。 客司采购：哦，你是做哪支呢？格锐：哦，王先生呵，是这样的，我们公司的产品比较全面，我想跟 你约个时间过来拜访你，顺便把资料和样板带给你看看，见面 详谈，你看明天你方便吗？客司采购：我明天不在公司，要不你传份资料过来吧格锐：行，我等下传真给你，那王先生方便留个手机号

38、码给我吗？客司采购：没事，你打我们公司电话就行了呵！格锐：呵呵，王先生，就留个号码给我了，我没事不会乱打电话的， 只是希望有好的供应信息和资料可以方便及时传达给你嘛。 们可以互相交流下呵，你的电话是13。？客司采购：好吧，你记下我的电话是*格锐：好的谢谢王先生，等你在公司有空的时候我过来拜访你！ 【到这里我们就找到了采购的电话，打完电话后，就可以给采购发个信息问候下比如：你好王先生，今天很高兴认识你，我是滁州格锐的*，希望有机会跟你多交流一下，祝你工作愉快】第四次通话：目的是找到工程师的电话第四次通话：目的是找到工程师的电话格锐：（打到公司前台）你好，王小姐，麻烦你帮我转下技 术部李工。客司：

39、好的你稍等。格锐：你好，李先生，我是格锐的*，主要是做云母粉的， 听朋友讲你在公司是负责生产和技术支持的，能有机 会跟你合作一下吗？客司李工：你是哪里的？（突然接到的电话，可能他会问）格锐：我是安徽滁州的，这样，上班时候你比较不方便，要 不你留个电话，我晚上给你电话好吗？你的是13。？（如果是比较贪的，他会明白的告诉你的）客司李工：我的是13*。格锐：好的，我记下了，谢谢！ 【通话结束后，给李工发个信息如：你好李先生我是滁州格锐的*，今天很高兴认识你，我们主要是做云母粉和复合钛白的，希望有机会跟你合作，你放心，我会做人做事的，望以后多多指教！接下来我们要通过前台弄清楚采购、工程师和老板之间的关

40、系：】第五次通话：第五次通话：目的是弄清楚采购、工程师跟老板的关系目的是弄清楚采购、工程师跟老板的关系格锐：你好，王小姐，我想问下那李先生是不是你们老板 呵？我刚刚打了他电话，他让我明天过去拜访他，我 怕说错话了，呵呵客司：他不是老板，他是负责技术的格锐：哦，他是工程师呵，他是哪里人呵？客司：他是不是*格锐：哦，你们老板是香港还是大陆的呀？客司：大陆的格锐：那公司的王先生是你们老板吗？客司：不是的，王先生是采购的，我们老板姓吕。格锐：哦，谢谢你呵，王小姐第六次通话：下班时间跟工程师聊聊第六次通话：下班时间跟工程师聊聊格锐：你好李先生,我是滁州格锐的*,白天有发信息给你，你现在讲话 方便吗？李工

41、：可以，你说。格锐：我主要是做点原村料的，希望有机会跟你合作一下。李工：你是做哪些原村料的？格锐：我们主要是做云母粉、复合钛白的，对了，李工，你目前的云母 粉是哪里的呵？李工：用河北的或滁州另外一家的，格锐：哦，李工在这行应该做了很久了吧？（当工程师说用的是别人家 产品的时候，我们应该转换话题，不要去讲什么别人家产品的这 不好那不好。）李工：做了十几年了。格锐：呵呵，十几年了是老专家了哦，以后还请多多关照一下。李工：你那钛白粉是做哪里的？格锐：我们复合钛白能降低成本，对了，李工你现在用的是 金红石的还是锐钛型的呵？李工：我们现在用的是攀钢的 格锐：哦，李工呵，你一般下午什么时候下班呵，我这两天

42、 过来拜访你，想和你约个时间，晚上一起出去坐坐，李工：六点下班格锐：哦，行，那我来的时候就给你电话，望你给我个面子 哦，对了，李工呵，像你一般试样要多少料呵？500G 够吧？李工：不够，我们一次要1KG，你最好给我两份格锐：哦，如果我寄样来是直接给你收还是采购呵？李工：你寄给采购就行了格锐：哦，我想问下，那采购王先生是不是老板的亲戚呵？ （如果是他，或者工程师想得到好处的，他都会讲的） 【本次电话，就弄清楚了关系，这客户基本上搞定，剩下就是拜访和后续工作了】方案二：方案二：一：说明缘由，探询拍板人的资料格锐：你好，请问是*公司的采购部吗？客司：不是，请问哪里？格锐：我是格锐公司的*，请问您怎么

43、称呼呵？客司：姓张，你有什么事吗？格锐：我是涂料用原材料的，请问这方面是您在负 责采购还是。？（到这可能会出现情况）1）客司：是陈生 格锐：陈先生是你们老板还是生产经理？ 客司：是老板（是采购经理等），格锐：请问陈经理的电话是多少呵？我想给他送此行业内比 较重要的资料给他，麻烦告诉一下他的手机，我记下，谢谢！2）客司：我们不需要格锐：（笑着讲）张小姐，我做这行已几年了，对贵司生产的产品是 比较了解的，我们所做的原料都是贵司必需的，而且我打电话 给贵司，也是经过慎重考虑的，如果没有需要，我也不会打电 话来影响你的工作了，你说是吧？！还请你帮忙告诉我一下客司：我们已经有固定的供应商了，采购交待了不可以告诉他们的联 系方式。格锐：我能理解，贵司在这行中做了这么多年了，有固定的供应商是 正常的，我今天打电话来，不是让你们一定要用的产品，只是 想告诉你们采购，有我们这样的一家公司，能够提供比你们原 有供应商更好的产品和服务，至于是否合作，主动权完全在你 们采购那里，多接触一些供应商对贵司是有利无害