江西农业大学销售管理期末考试试题A卷

1、二一：点地试考:级班业专:名姓:号学江西农业大学销售管理期末考试试题（A卷）说明：1.适用专业：职师-营策0712.闭卷，满分100分。考试时间：2009年11月，共120分钟。3.答案一律写在答题纸上，否则，不计分数。答题纸正反面均可答题,一单项选择题（每题有且只有一个答案最适合题意。10小题，每题2分，共20分）1 .西安杨森集团是一家著名的合资制药公司，曾被财富杂志评为中国最受欢迎的十大企业，在建厂之初，中外管理者由于文化和管理观念的差异，曾发生多次磨擦和冲突，上个世纪九十年代，外方总裁首先提出世上没有免费的午餐”的理念，向中国酒文化”提出了挑战，并发动了一次所谓公司革命，对企业的高中层

2、管理干部实行了近乎残酷的魔鬼训练，对于这项活动，公司的管理者的直接反应是（）A.多人难以接受，部分管理者因此离开了公司。B.多数人欢迎这种做法，很快的改变了原有的思想观念。C.多数人较快的形成共识，管理上产生明显效益。D.人们看法不一，难以得出统一结论。2 .好的销售配额体系应该遵循的原则没有（）A公平性B可行性C灵活性D可控性3 .某企业准备生产一种产品，产品的单价为1000元。单位产品变动费用约为500元，固定费用800万元，下列哪个是保本销售额？（）A.5600万元B.3200万元C.4800万元D.1600万元4 .一个生产化学添加剂的小型民营企业，对其销售员采取了一系列的奖惩考核办法

3、，使得企业产品销售量的市场份额不断扩大。最近，该企业领导发现了经营中的一个问题，这就是：伴随着产品销售额的大幅增加，却出现了销售回款额下降的严重问题。为什么会出现这种情况，在以下所列举的各原因中，你认为其中可能性最大的原因是哪一个？（）A.企业用户的财务状况急剧恶化B.销售奖惩考核指标设计有缺陷C.销售员工作责任心显著减弱D.企业催款人员工作不够努力5 .当市场上某产品降价后，关于顾客典型心理反应的最完整回答是（）A.这种产品即将彼新品种所取代，不宜购买。B.该公司多半是资金不足，才急于抛售。C.也许价格还会继续下跌，且耐心等待。D.以上三种反应都比较常见。6 .江西农业大学校园内某餐馆客厅墙

4、壁上贴着标语“本馆清真，外菜莫入”。该老板实际上遵循下面哪种观念？（）A.产品管理B.生产观念C.营销观念D.推销观念7 .江西农业大学学生90艰上的学生都有一部收音机。假如你是某收音机制造商，下面哪种策略最有利于你打开该大学学生市场？（）A.功能差异化策略B.降价策略C.品牌策略D.质量策略8 .在国内，除了蒙牛、伊利和光明等企业在市场牛奶外，江西农业大学三康食品厂也生产牛奶，这些牛奶生产厂家都在江西农业大学争夺顾客。下面哪种身份最适合江西农业大学三康食品厂？（）A.市场领导者B.市场挑战者C.市场追随者D.市场利基者9 .江西农业大学体育馆采取收费服务，顾客可以办理该馆推出的锻炼卡，并按月

5、（或者按季度、年）交费；没有办理这类卡的人则按另外的标准收费。从定价的角度看，该馆使用了下面哪种定价方式？（）A.歧视定价B.竞争导向定价C.心理定价D.渗透定价10 .销售管理的基石是（）A销售预测B销售控制C销售财务D销售过程二简答题（共15分）1 .做为一名营销人员，应该具备的最重要的素质是什么？为什么？（5分）2 .请你结合一项课堂拓展训练项目（在盲人阵、传递数字游戏中选一项游戏作答即可），阐述：（1）组长的主要职责是什么？（5分）（2）在游戏团队中，你认为自己最适合扮演什么角色，为什么？（5分）三辨析题（先明确判断正误，再说明理由。4题，每题5分，共20分）1 .销售量是衡量销售绩效

6、的唯一重要指标。2 .当前，诚信问题普遍存在，所以，销售时不应有应收账款。3 .对于新员工，采取“底薪+提成”的薪酬方案最有激励作用。4 .销售活动分析的核心是销售成本分析。四辩论题（以下一对观点均有道理。请按提示要求答题。15分）A价格战是高水平的营销竞争。B价格战是低水平的营销竞争。【提示】请按如下步骤和格式完成答题：1 ）题意：，2 ）双方争议的焦点：,3 ）我支持的观点是4 ）猜测对方立论：,，。2,5 ）我方立论：,，O2,（3）,6 ）总结：，（要求：具有比较性、批判性、辨证性。）五材料题（阅读案例，回答问题。共3题，每题6分，共18分）健力宝沉浮一健力宝的辉煌历程1984年，被称

7、为是中国公司的元年；此年，李经纬创立健力宝。是年3月，三水县三水酒厂厂长李经纬突然把眼光瞄准了8月即将在美国洛杉矶举办的第23届奥运会。当年的三水酒厂，一年利润不过几万元，李经地试考:级班业专:名姓:号学纬敢于把目光直接投向奥运会，实在是胆识过人。这时的李经纬是个45岁的中年人。一个偶然的机会，他听说广东体育科学研究所的研究员欧阳孝研发出了一种“能让运动员迅速恢复体力，而普通人也能喝”的饮料，便找上门去要求合作。在欧阳孝的主持下，一种橙黄色的饮料被开发了出来，它有一个很拗口的名称一一“促超量恢复合剂运动饮料”，实际上是一种含碱电解质的饮料。1984年4月，亚洲足联将在广州开会，李经纬想把饮料带

8、到会上，这样就有机会接触到国家体委人员。而这时，连饮料的品牌叫什么、商标是怎样的、到底采用何种包装，都还没有一个影子。那时厂里已经有了一个叫“肆江”的品牌，但是李经纬却不满意，他苦思冥想出了一个新的名字一一“健力宝”。李经纬组织设计出一个由中国书法与英文字母相结合的商标图形：“J”字顶头的点像个球体，是球类运动的象征，下半部由三条曲线并列组成，像三条跑道，是田径运动的象征。这个新商标的诞生在1984年可谓石破天惊！李经纬还提出用易拉罐包装健力宝。那时国内尚无一家易拉罐生产企业，三水酒厂更不可能有这样的罐装生产线。李经纬四处奔波，最后竟说动深圳的百事可乐公司为他代工生产健力宝。就这样，在一番手忙

9、脚乱之后，200箱光鲜亮丽的健力宝准时出现在了亚足联的广州会议上，引起了众人的惊叹。1984年6月，健力宝毫无争议地成为中国奥运代表团的首选饮料。跟所有的参评饮料相比，它是唯一的罐装品，品牌形象与体育运动天然有关。在8月7日的女排决赛上，中国女排姑娘直落三局，击败东道主美国队，实现“三连冠”。在11日的东京新闻上，记者发表了一篇花边新闻稿靠“魔水”快速进击？，他好奇地发现中国女排运动员比赛间歇在喝一种从没有看到过的饮料一一事实上，健力宝在当时除了供给中国奥运代表团以外，在国内市场上几乎没有任何销量一一于是便猜测“中国运动员取得了15块奥运金牌，可能是喝了某种具有神奇功效的新型运动饮品一一健力宝

10、的缘故”。一位随团采访的羊城晚报记者看到了这篇新闻，他将之妙手改写成了“中国魔水”风靡洛杉矶。这条被迅速广泛转载，健力宝一举成名。1984年，健力宝的年销售额为345万元，第二年就飞蹿到1650万元，再下一年达到1.3亿元。在此后的15年里，它一直是“民族饮料第一品牌”。在最紧俏的时候，三水县到处是全国各地前来拉货的大卡车，一车皮健力宝的批条被炒到了2万元。1987年11月，在广州举办的全国第6届运动会上，通过体育事件营销，李经纬火速召开全国经销商订货会，短短两个小时，订货额就达2亿元。次年实现销售额2.7亿元。1989年，健力宝的广告投放值高达1000万元，这在当年中国的消费品企业中名列第一

11、，其产值接近5亿元。1991年，李经纬异想天开地策划出一个“拉环有奖”的促销创意，凡是购买健力宝的消费者只要拉到印有特别图案的拉环就可以得到5万元的奖金。李经纬宣称每年投入数百万元的奖金一一从一开始的200万元，后来递增到1994年的800万元。1994年，健力宝隆重庆祝创业10周年，健力宝年销售额超过18亿元，举目国内，无人可及。在创业的前10年，健力宝几乎看不到任何危机存在的迹象。二股权之争日盛，健力宝江河日下1999年，在健力宝的资本结构中，三水市（现为三水区）占75%勺股权，国有股一股独大。股权改革势在必行。创始人李经纬就提出在企业内部实行员工股份合作制，由管理层自筹资金买下政府所持有

12、的股份。当时，李经纬开价4.5亿元，却被三水政府断然拒绝。2002年2月，通过浙江国投之手，28岁的张海以3.38亿元成功收购了健力宝80%勺股权，成为健力宝公司总裁兼董事长。此次收购对于健力宝来说应该是具有“划时代”意义的健力宝从此加入了民营企业的行列。此时的健力宝还是中国饮料中的名牌，品牌价值估算为28亿元。之后，李经纬以一种“特别”的方式完成了他的谢幕：2002年10月13日，已经退出管理层的健力宝元老李经纬因“涉嫌贪污”、“大量转移健力宝的国有资产”被罢免全国人大代表资格。李经纬在任的18年，健力宝上缴利税28亿元，鼎盛时占当地财政收入的452004年8月，在没有任何预兆的情况下，健力宝集团宣布：张海将不再担任健力宝集团董事长及总裁。不久，震动业界的张海事件爆发。随即，佛山市三水区政府强行收购健力宝，使健力宝重回国有企业的行列！但是，政府亦无力回天，自此，健力宝江河日下。（资料来源：据