万家系统销售工作管理流程

1、卡尼尔销售队伍管理工作流程卡尼尔销售队伍管理工作流程 -华润万家系统华润万家系统销售队伍工作管理流程大纲I、 销售队伍概述 1、销售队伍的组织架构图 2、销售队伍内部关系和经销商管理部门的 关系II 、销售队伍工作职责和KPI考核III、管理工作系统 1、工作系统的构成 2、工作报表系统 3、零售管理流程 4、促销活动的管理流程 5、日常管理系统（DSR,BA招聘及入职 / 物料赠品管理）IV、销售队伍日常工作和会议制度 I.销售队伍概述 -销售队伍的组织架构图袁高峰袁高峰KAS宋西妮宋西妮(DSR) 区域以城西为主区域以城西为主:华润万家华润万家11家家有人网点有人网点9家其中家其中A类店类

2、店3家家; B类店类店3家家 C类店类店3家家月均零售月均零售26万万,占比占比35%仇婕仇婕(FST)区域一城南为主区域一城南为主:华润万家华润万家8家家 其中其中A类店类店1家家; B类店类店0家家; C类店类店7家家月均零售月均零售17万万,占比占比23%郑娟郑娟(DBAS)搭台跟进搭台跟进,(月不低于月不低于4场场(7天天/场或场或14天天/场场)临促队伍管理临促队伍管理BA招聘招聘,培训培训,评估评估跑店跑店(10家家)报表及考试报表及考试经销商团队经销商团队(1+2)西北华润万家西北华润万家39家其中陕西华润万家其中陕西华润万家家33家（家（兰州兰州4家，青海家，青海1家银川家银川

3、1家家）有人网点）有人网点26家家 其中其中A类店类店8家家, B类店类店5家家, C类店类店13家家10年月均零售年月均零售74万万占陕西省零售占陕西省零售54%比重比重I.销售队伍概述销售队伍内部关系和经销商管理部门的 关系Sales team零售客户店内管理8要素/客情/单产提升经销商部订单，活动，指标配送，对账等销售行政部数据汇总，分析，试用装、赠品管理促销工资等II.销售队伍工作职责和KPI考核-销售队伍工作职责（袁高峰）1、合理分配费用,控制费比,促使生意健康发展2、带领销售团队完成公司下发月度销售指标,推动零售生意的持续稳定增长.3、新产品及新店开业进场4、店内维护(零售管理8大

4、要素)5、促销活动谈判,执行和评估6、制定合理的月度工作计划,确保拜访率达成并完成e-call card数据上传.7、销售团队培训,评估,淘汰8、定期和华润系统采购及重要门店做生意回顾和计划,影响零售商参与品牌的发展建设.9、与经销商保持良好的合作，推动其执行公司的品牌销售策略II.销售队伍工作职责和KPI考核-KPI（袁高峰）II.销售队伍工作职责和KPI考核-KPI（半年度）（袁高峰）II.销售队伍工作职责和KPI考核-销售队伍工作职责（Dsr）1、参与制定并完成公司下发的月度零售指标和出仓指标.2、根据销售手册的指引,贯彻公司的意图寻求潜在生意机会拓展生意增长.3、确保所负责门店基础工作

5、的优秀,重视和门店主要负责人的持续生意沟通维系良好客情.4、根据所负责门店零售重点有计划谈判目标门店的搭台活动,并跟进执行与评估,致力提升门店单产.5、和经销商队伍的相应人员保持有效沟通共同推动生意的成长.6、制定合理的月度工作计划,确保拜访率达成并完成e-call card数据上传.7、通过数据分析，分析所负责门店的问题找到生意机会并制定相应的行动计划8、指导所属销售队伍理解公司的销售政策,及时解决销售队伍在工作乃至生活方面的问题并给予充分的关心，提升销售队伍的凝聚力和销售能力.9、负责收集费用核销所需的核销凭据.II.销售队伍工作职责和KPI考核-KPI（Dsr）II.销售队伍工作职责和K

6、PI考核-销售队伍工作职责（DBAS）1、参与制定年并完成月度搭台和临促零售指标,定时上报零售数据并做数据的统计和分析总结2、负责对现有促销队伍(特别是临促队伍)的销售能力的提升,给到销售合理建议配合销售对促销队伍进行适度的调整.3、制定合理的工作计划,通过跑店发现促销员的问题(产品知识及销售技巧等方面)并给予及时有效指导提升促销员的销售能力4、配合销售全程参与执行搭台活动,并对搭台进行评估5、负责促销员的招聘,培训及进店的办理工作6、确保促销员月度工资按时完成并时提交.7、确保促销员的月度考试的参加率和通过率达标,并每天跟进所有门店促销的数据上传并做周统计反馈是否准确II.销售队伍工作职责和

7、KPI考核-KPI（Dbas）III.管理工作系统-工作系统的构成月度工作计划工作报表系统经销商管理行政管理销售管理（零售管理 促销管理 人员管理）III.管理工作系统-工作报表系统时间段工作内容确认完成时间责任人工作上报目标人备注临促人员日销售统计表每天DBASKAS每周工作重点 周搭台数据统计及分析周一16点之前DSRKAS以谈定的档期为准出仓、零售达成进度统计周一16点之前DSRKAS 周促销活动总结（特价）周一16点之前DSR/KASKAS每人分析各自负责的门店卡尼尔库存统计表及单品库存分析周一16点之前DSRKAS跟进订单（华润）周一周四17点前DSR/KASKAS赠品,物料分配表、

8、试用装申请周一16点之前DSRKAS零售和系统销售差异分析周日之前DSR谁的例会谁调数据周例会准备（有模板）周四前12点第一周和三周：仇婕第二周和四周：宋西妮KAS第一周会议需在每月的第二个工作日准备好每月工作重点月度促销员工资表和临促工资统计表N月5号前DBASKAS/销售行政月度促销员和临促的更新N月5号前DBASKAS/经销商团队月度促销员产品知识培训（2场/月）N月20日前DBASKAS5日出计划月度促销员考试（通过率和参加率）N月28日前DBASKAS月度搭台数据汇总表及临促分析表N月28日前DBASKAS赠品使用统计表/试用装库存统计表每月5号前DBASKASN+1月客户资料表每月

9、20号前DSRKASKASN月BA销售指标分解/N+1月DIS指标分解N月3号前DBAS/DSRKASN+1月度工作计划15日前DSR/KAS销售行政MTD卡尼尔和妮维雅终端排名表对比表N月5号前DSR/KASKAS/AM月度生意回顾（同期比和环比趋势图）N月5号前DSR/KASKAS/AM品类分析表/80%生意占比的TOP单品分析N月5号前DSR/KASKAS/AMN月和N+1月行动计划N月5号前DSR/KASKAS/AMPA/OCA统计表（实际和申请差异）及终端费用投入分析每月20号前KSAKASDSRDBAS上月交通费发票、手机费发票、交际费用每月5号前DSRDBASKAS个人差旅报销每

10、月5号前ASR/KSRKAS以上内容如有变动，随时通知 III.管理工作系统-计划和工作报表系统月度工作计划反馈评估执行实施目标费用门店管理人员dis-offtake拜访店次拜访店次达成率PA&OCA、BDFTOP-STORE店内管理促销活动DSR/DBA队伍日常工作dis-offtake拜访店次拜访店次达成率PA&OCA、BDFTOP-STORE店内管理促销活动DSR/DBA队伍日常工作计划门店管理 日常门店拜访计划周例会 /行政工作E-call card会议周生意回顾月生意回顾 零售管理8要素：零售管理的基本原则就是通过适合于渠道的产品组合，按照合理的零售价格销售，在此基础

11、上利用不断的位置和陈列质量改善，配合阶段性的促销活动，以及BA的销售能力的提升，达到增加销售，打击竞品的过程。III.管理工作系统-零售管理流程人流量/人流方向/竞品按照公司的分销标准一栏表POG正常产品：标准零售价特价产品：以公司下发为准安全库存不低于45天明星单品不缺断货灯片、插条，试用装，特殊陈列物料搭台促销TG、DM培训，激励，淘汰基本职责要求 促销管理的核心III.管理工作系统-促销管理流程促销管理两大类： 搭台搭台活动管理流程表.xls 系统确认的档期活动:正确实施（5W3H） 促销陈列 促销人员 竞争对手III.管理工作系统-促销管理流程III.管理工作系统-人员管理流程 销售人

12、员拜访8步骤 BA日常管理和考核：对零售的稳定及持续增长而言BA的环节是最要的，所以在店内8要素里驻店BA对消费者来说不仅起到传播品牌的基本概念，而且还起着产品推荐，教育和服务消费者的重要作用。BA日常管理7要素 专业形象（仪容仪表） 柜台或货架形象维护（灯片和插条更新，试用装清洁，生动化物料，卫生） 顾客服务（良好态度，销售五部曲） 产品知识及销售技巧（明星产品和上市新品，每个单品一句话卖点，产品连带技巧知识，促销推荐） 报表管理（试用装和赠品台账，手机jingelbell，考勤表 ） 技能提升（月度销售指标达成，门店资源的争取，竞品信息反馈，组织沟通） 注：具体见注：具体见.BABA管理制

13、度.pptIII.管理工作系统-人员管理流程 BA日常管理和考核III.管理工作系统-人员管理流程III.管理工作系统-赠品管理流程1，SR将公司发的月度运输月报转发给销售行政2，销售行政收到月度运输计划后，通知百利库管本月应到赠品物料3，百利库管收到赠品后，两天内将到库单给到销售行政4，销售行政跟进百利入库，并计算配额，以邮件形式发给SR5，SR收到配额后，分解到每个门店后由销售行政开票6，司机领票后送到门店7，SR/DSR告知BA注意查收赠品III.管理工作系统-物料管理流程1，百利库房负责人在收到欧莱雅公司的到货凭证,在确认品名和数量无误后两天内将收货凭证返送到卡尼尔销售行政处 2，卡尼

14、尔销售行政在拿到收货凭证后,第一时间要求百利的系统维护员把把到库的物料(招募袋除外)录入系统,物料由销售行政管理,并知会相关销售人员3，销售人员根据物料的用途经协调分配各自所需的数量交由销售行政由其开具出库单交由百利库房4，百利库房主管见出库单方可发送物料,没有见到出库单百利库房负责人不予发送(库房负责人拒不接待任何人到库房私自提领物料)5，每月的第二个工作日库房负责人配合销售行政做盘点,销售行政填写(此表要库房负责人签字确认)，并反馈给LINDA和所有销售人员III.管理工作系统-试用装管理流程1，DSR/SR/DBAS填写试用装申请表（每周三）2，销售行政收到试用装申请表后，给到百利开单，

15、并将单据拿回给到相应申请人3，申请人领到票后让百利拉回公司4，BA周列会时，发给BA，并在黄色单据上签字5，签字的 黄色单据给到销售行政，销售行政并做好试用装进销存表IV、销售队伍日常工作和会议制度销售队伍的日常工作日常工作安排：每日 上午9：00开始工作 9:00-10:30处理行政工作（跟进零售进度，经销商沟通，BA招聘，跑店前的准备工作等） 10:30离开办公室开始跑店（开会除外）跑店： E-call card门店拜访，店内8要素检查，发现店内问题，找生意机会 就销售进度BA沟通，协助BA完成指标，和门店建立良好客情IV、销售队伍日常工作和会议制度销售队伍的日常工作日常工作安排：每周 参

16、加每周一的BA例会和销售例会 跟进销售指标的达成进度特别是分析零售的达成及同期比，特别是top-store。及竞品的动态 透过库存管理分析指导BA合理下订单确保门店不缺断货 统计并分析搭台门店的销售，上刊的活动总结 上周跑店问题反馈并提出改进建议或制定周行动计划IV、销售队伍日常工作和会议制度销售队伍的日常工作日常工作安排：每月参加月度销售工作会议 完成BA&DSR的工资表完成月度零售指标和出仓指标分解完成负责门店组生意回顾，并制定N月及N+1月的行动计划完成搭台和特加促销活动的总结（具体见工作表格）完成和采购简短的月度生意回顾赠品和试用装台账检查库存统计费用投资分析（具体见工作表格）IV、销售队伍日常工作和会议制度会议制度1.销售周例会时间：每周一，16:30-18:00地点：百利办公室参加人：DSR/DBAS/经销商人员会议内容： 销售指标跟进，实际和预算差异在下一步的出仓分解，确保指标达成 跟进本月促销活动的执行（问题和改进计划） 门店促销队伍的异动的沟通及竞品的有关信息 N-1周跑店问题的汇总解决，并做行动计划 安排本周的工作重点IV、销售队伍日常工作和会议制度会议制度2.BA