ERPWORLD销售话术宝典

1、ERP WORLD销售话术集锦销售话术系列之一:销售关键词:关键用户 关键作用 能力 责任 专业背景关键用户发挥关键作用ERP实施要倚重关键用户ERP 实施涉及到企业经管中的各个方面，而ERP 工程实施成效往往表现在提高信息和技术的集成度、准确度、及时性和流程规范性等难以量化的效益方面，如何通过更有效的工程经管，提高ERP 工程的实施质量，便成为一个十分重要的课题。在解决了前期的系统规划、需求分析以及产品选型等问题之后，实施过程中的流程经管、人力调配、资源协调等诸多环节都将影响 ERP 实施的效果。但是，从众多企业实施ERP 的经验来看， 关键用户”(Key User)在 ERP 实施过程中发

2、挥着重要的作用！而经过多年企业实施ERP 工程的调查研究后，中国人民大学经管学院副院长毛基业教授在日前举办的“ERPWORLD 2007 世界级制造”中国 ERP 行业峰会上，重申了关键用户”在 ERP 实施过程中扮演的重要角色。他指出：关键用户既不是 ERP 实施技术层面的经管者，也没有扮演实施应用咨询顾问的角色，而是实 施顾问和企业之间的关键性桥梁以及企业上下级、部门领导与企业更高层之间的桥梁。毛基业认为，通过 关键用户，实施顾问的行业经验、软件经验、流程经验、行业最佳实践都将迅速转换到企业实施当中，同 时也保证了 ERP 实施团队在企业内部能够进行有效的知识转移、流程管控以及信息沟通等。

3、作为 “企业代表 ”的关键用户， 由于拥有专业背景， 熟悉企业文化和业务内容以及企业的经管风格， 能 够更好的来实现 ERP 实施顾问与企业的对接。在工程实施的过程中，关键用户也会更好的理解ERP 软件以及工程实施方法。在充分掌握了ERP 实施的核心应用之后，与实施顾问的反复论证，从而确定适合于企业的 ERP 解决技术方案，在满足既定经管需求和工程目标的前提下，使客户化开发工作量和工程实施风险降 到最低。在 ERP 实施过程中， 企业的个性化要求， 通常是工作量较大或实施风险较高的环节。 由于关键客户更 能深刻理解和体会工程目标与经管需求，对于其它用户对实施结果的接受程度也具有发言权。因此，在

4、 ER P 工程实施的各种角色中，关键用户可以说是决定客户化开发工作量和工程实施风险的最重要人员，其观 点和决定在很大程度上代表了企业，因而对工程实施的进程和实施效果都将产生重要的实质性影响。关键用户的这种重要作用要求对其人选上有着非常高的要求。 毛基业强调， 除了拥有丰富的专业背景， 熟悉企业的运作流程，掌握企业经管风格，以及优秀的团队合作精神和全局观之外，关键用户人在责任心 和学习能力方面的要求也最为突出，同时最为关键。销售话术系列之二:销售关键词:ERP一二三 步骤 规范化实施上 ERP 莫论一二三”作为企业经管信息化进程中重要的一项内容， ERP 系统正逐步在企业中得到广泛应用。但是中

5、国的ERP 应用总体仍处于培育阶段、市场处于不成熟时期，这直接导致了整个 ERP 行业应用的复杂性，尤其是面 对不同行业，企业的经营重点与关键点有着很大的不同，使得ERP 在实际应用中所表现出的直接效能与价值有很大的差异。对此，ERP 专家陈启申在日前由神州数码经管系统有限公司承办的“ERPWORLD 2007世界级制造”中国 ERP 行业峰会上指出，应用 ERP 的关键在于能否解决企业的实际问题， 企业不能为了 ER P 而上ERPo 他认为，企业必须明确自身面临的信息化需求，根据企业经营现状来有选择地实施ERP 系统，而不是盲目地根据厂商提供的 “ERP-二三”的方法来构建企业的信息化经管

6、系统。所谓的“ERP-二三”，是用友在 2006 年针对制造企业的信息化建设提出的概念， “ERP-”是指财务 和进销存模块，“ERPT”是在“ERP-”的基础上增加物料清单、生产计划等模块， “ERPE”是在“ERPX” 的基础上增加车间经管、成本经管、经管会计等模块，从而全面实施 ERP 系统。陈启申表示，上 ERP 主要是为了解决传统手工经管模式背景下的企业经管问题。这并不是说“ERL二三”是一个错误地指导企业实施信息化的思想体系， 但由于制造业企业存在的问题千差万别， 一个企业哪 个方面有问题，就应该上相应的 ERP 模块，这样才能在控制成本的前提下有针对性地快速解决问题。让所 有企业

7、都沿袭一、二、三的步骤来实施 ERP 是不现实且不合理的。而实施规范化是神州数码 ERP 一直坚持的原则，按照规范化的规程去推进，而规范化实施的前题就是 规范化的产品，这样在实施过程中不需过多的定制开发，而是通过流程优化和参数设置来实现客户的个性 化需求，而且在推荐产品的过程中，神州数码 ERP 不会主动推介一些新且应用不成熟的技术，而是强调产 品的适用性，这也正是一直以来神州数码 ERP 实施成功率较高的主要原因。除此之外，ERP 应用目标的量化也是陈启申强调的。虽然量化目标有一定的难度，但这是科学失言应用 ERP 的关键所在。ERP 专家金达仁也认为，量化 ERP 的应用目标就是通过深入应

8、用 ERP,推动一些能够 反映企业经管效率、生产率和竞争力的关键指标得到较大的改进和提高。如：市场预测准确率、销售订单 准确率、生产计划准确率、成本费用利润率、全员劳动生产率、投资回收期等等。量化目标使企业的ERP实施有了更加清晰的方向和明确的目标，通过用一定的规范来衡量实施效果，从而使得ERP 更有针对性的深入应用。销售话术系列之三:销售关键词:供应链协同 供应链经管 技术协同 深度应用 应用五层次供应链协同挑战中国制造企业需要高速公路而不是更多仓库供应链协同是指供应链上的各企业为了提高整体供应链的效率和竞争力而进行的协调努力。 供应链上 各企业通过公司协议或联合组织等方式结成一个网络式的联

9、合体，在这个协同网络中，供应商、制造商、分销商和客户都可以动态的共享信息，紧密协作，向共同的目标发展。供应链协同，要求节点企业基于技 术和 Internet 的信息共享和知识创新成果共享，要求节点企业树立共赢的意识，合作伙伴在信任、承诺和 弹性协议的基础上进行合作，同时也要求对供应链的重新整合。北京新华信经管顾问有限公司副总裁吴镝认为，基于竞争环境的企业供应链协同，关键是建立畅通的 协同通道，就犹如需要顺畅的高速公路一样。特别是对于制造企业而言，对产业链的各个节点进行有效的 整合，信息共享、利益风险共担，而不是需要更多的仓库。供应链经管是制造业企业所必须面临的问题，它不仅仅降低了企业的运营成本

10、，更重要的是提高了企 业的经营效益。而在竞争加剧的情况下，供应链的协同经管更是制造型企业亟待解决的难题。有效的整合 企业内、外部供应链资源，实现供应链协同，才能更有效的提升企业对市场需求的快速反应能力，从而提 高企业的竞争力。技术协同推动制造业深度信息化 从供应链协同的内容来看，主要包括战略协同、策略协同和技术协同，而对于制造业而言，战略协同 和策略协同更多的是如何将现有资源的有效整合以及在各部门之间形成有效的经管机制，而在技术层面，以流程经管为核心的 ERP （企业资源计划）系统应用，成为内部协同的关键所在。从 ERP 应用的程度和实施情况来看，中山大学经管学院副院长谢康教授将ERP 在制造

11、业的应用深度划分了 5 个等级：第一级是孤岛，在这种情况，信息共享的通路是封闭的，企业内部的各个部门和供应链 节点根本无法互通，也就谈不上供应链协同；第二级是部分集成，通过一定的ERP 应用，在技术和数据得到加强的情况下，关联性最强的节点开始进行了协同，但由于其他节点的滞后，造成了“短板效应 ”，供应链协同依然无法实现；第三级是完全集成，在这种情况，供应链协同已经开始发挥作用，但是在战略协同 和策略协同上仍然存在步调不一致的情况，无法发挥更大的价值；第四级是策略协同，这是在完全集成的 前提下， 企业在策略协同上进行了有效的跟进； 第五级是战略协同， 企业在技术协同和策略协同的基础上， 从整个企

12、业甚至行业的角度，实施战略协同的层面，也就是供应链协同能够发挥最优化价值的阶段。在制造企业内部而言，所涉及环节最多，从采购、设计研发、生产、配送物流等各个环节，供应链协 同经管就显得尤为关键。面对全球经济的快速变化、网络通信技术的广泛普及和世界范围内的竞争加剧，摆在中国制造业面前的问题是如何快速提升企业的核心竞争力，从而在全球范围内实现供应链协同，以全 球化的观念，将供应链的系统延伸至整个世界范围，进行协同计划、协同采购、协同设计、协同生产、协 同库存、协同运输等，从而使全球范围内供应链上的各个节点企业为了共同的目标紧密合作。由此，中国 的制造业在有效实施供应链协同经管的前提下，将面临越来越多

13、的全球化挑战。销售话术系列之四:销售关键词:壁垒 绿色制造 降本增效 风险管控 绿色制造为中国企业全球化运营打破壁垒今年 6 月 1 日欧盟正式实施关于化学品注册、评估、授权与限制法规（简称REACH 法规），该法规规定，在今后的 311 年内，欧盟将逐步对其境内所有化学品的生产、进口、流通和使用进行限制。 表面上看，REAC H 法规是对化工产品的经管，但实际上涉及的范围非常广，它的实施不仅会对石油和化工 行业产生巨大影响，同时对下游相关产业如纺织、轻工、电子、汽车、制药等行业即将产生的影响也不容 忽视。REACH 法规是继 2005 年的 WEEE 指令和 2006 年的 RoHS 指令之

14、后，中国企业遭遇的又一个 绿色贸 易壁垒”据报道，REACH 法规在未来将影响我国大概 3 万多家企业，使我国出口欧盟产品的成本提高约 5%, 进口欧盟产品的成本增加约 6%。“绿色壁垒 ”催生绿色企业“绿色壁垒 ”是非关税壁垒，它是符合 WTO 规则的一种保护措施。在世界经济全球化不断加强的背景 下，“绿色壁垒 ”作为一种市场准入的门槛，一出现便在全球范围内迅速蔓延，现今世界各国都在制订切合 自身国情的制造业环保条文和法规。我国是制造业产品出口大国，随着 “绿色壁垒 ”这一系列指令法规的逐步实施，中国的制造企业将受到前所 未有的冲击，如果不及早摆脱现状，迎接面临的挑战，将可能带来极大的负面影

15、响。改变传统思维理念、 利用高科技手段改革、提升传统制造业已势在必行。为了将绿色壁垒对企业的影响减至最低，最切实可行的办法就是充分利用绿色制造技术，建设绿色企业，只有这样，才能帮助企业冲破国际贸易壁垒，为中国企业打入国际市场提供有力的支撑。国家中长期科学和技术发展规划纲要指出，我国要积极发展绿色制造，加快相关技术在材料与产 品开发设计、加工制造、销售服务及回收利用等产品全生命周期中的应用，形成高效、节能、环保和可循 环的新型制造工业，使我国制造业资源消耗、环境负荷水平进入国际先进行列。绿色制造通过科学的经管， 梳理企业的价值链条，优化企业的价值流程， 使得整个企业运营能够沿着规范、 高效、规范

16、的途径组织整个生产环节，从而在本质上实现企业各项资源的节约。要达到绿色企业、绿色制 造，其实关键就是提升经管的水平与作业流程的顺畅性，从而达到整条供应链上的所有环节能力的提升，作为企业的先进经管工具，ERP 无疑是实现绿色制造的重要工具。对此，神州数码经管系统有限公司总经理李绍远在最近召开的2007 年 ERP WORLD 中国 ERP 行业峰会上，提出并阐释了 “绿色企业 ”的崭新内涵： 从企业的资源合理运作入手， 帮助企业达到真正意义上的绿色运营， 建立绿色供应链，从而做到本质上的环保、节约和高效，实现中国制造业的可持续发展。李绍远举了戴尔 作为实例，他认为，戴尔之所以取得成功，秘诀就在于

17、用绿色的流程，绿色的材料，通过绿色的业务模式， 实现绿色运营。绿色供应链构建企业全球化运营环境 中国目前正从制造大国走向制造强国， 世界制造中心必然会产生出现世界级制造企业的机会。中国企业如何才能把握住这一时机，实现全球化运营，在全球化竞合的风口浪尖上获得竞争优势？对此，融信网络总经理毛颖仑在中国ERP 行业峰会技术论坛上指出，打造绿色企业是制造业在实现全球范围内运营过程中的必然选择。 企业要成为绿色企业， 首先要在绿色制造上达成共识， 生产线方面要安 排专业的辅导，所有的检测工程都必须通过公正的检测。检测环节是一个很重要的环节，牵扯到企业内部 生产部门、经管部门、研发部门等等，这个过程中要保

18、持信息畅通，就要导入一个绿色供应链。绿色供应链的概念最初是美国密歇根州立大学的制造研究协会（MRC）于 1996 年提出的，旨在综合环境影响和资源优化利用，来考虑制造业供应链发展问题，即从产品的原材料采购期开始就进行追踪和控制，使其在设计研发阶段就遵循环保规定，从而减少产品在使用期和回收期为环境带来危害。科桥集团 CEO 蔡祈岩认为， 绿色制造的问题， 最重要的不是降低成本的问题， 而是风险经管。一个企 业的产品一旦被召回，在资金和品牌上都可能造成巨大的损失。倘若平时就做好风险管控，比如对所有的 产品都做好履历经管，那么即使出现问题，也能迅速地找到问题所在，将损失降到最低。作为一个世界级的制造

19、企业， 快速的反应能力是至关重要的。 在 “绿色企业 ”中，尽管环保可能增加了成本，但是主动、快速的反应系统可以使企业工作效率大大提升，降低风险，让企业少做很多无用功。毛颖仑强调，绿色供应链的经管，最重要的条件是必须跟企业的ERP、PDM 或者 BOM 无缝接轨。他举例说，比如原料的物料经管系统，不会覆盖含均匀材质、铅浓度的经管等等，那么绿色供应链就必须和 这个物料经管系统无缝接轨。生产方依据客户的规范主动筛选物料，物料供货商会按需填写物料需求，填 写的这些物料都需要通过质量管制做绿色物料承认。经过审核之后，就形成了整体的、 绿色的材质资料库。当制造企业形成这样一个材质资料库的时候， 就可以随

20、时应客户要求产出所需的 “绿色产品 ”，从计划执行、 到检查、再到行动，这就是整个 “绿色”导入的完整流程。这样看来，欧盟的绿色壁垒不仅不会消失 ,还会逐渐增多，中国要成为世界的制造中心，中国的制造 企业要成为世界级的企业，就必须顺应这样的国际趋势，尽早用绿色制造来要求和武装自己，让绿色供应 链融入企业自身经管体系之中，只有这样，企业的产品才能在国际市场上获得更强大的竞争力。销售话术系列之五:销售关键词:955 982 1002数字 世界级ERP跨国运营 成就世界级 ERP 打造世界级制造近日，由经济日报 等媒体主办， 神州数码经管系统有限公司承办的主题为 “ ERPWORLD 2007 世界

21、 级制造”的中国 ERP 行业峰会成功召开。现阶段，中国本土企业如何更好地理解全球制造业卓越经管思想 的精髓，及其适应性条件， 使得中国早日完成由制造业大国向制造业强国的转变， 因此， 此次会议的举办 也得到了社会各界的强烈关注。峰会期间包括主管政府领导、海峡两岸知名ERP 专家学者、著名企业高管等纷至沓来。世界级制造的特质何谓世界级的制造？鼎新电脑董事长孙霭彬在此次ERP 行业峰会上举例到，上个世纪 90 年代的台湾曾有一次大地震，震后第二天，美国纳斯达克一开盘就大跌，众多国外厂商代表冒着余震的危险纷纷上岛 查看自己合作方企业的供货情况。 ”这个例子充分说明当时台湾制造业对全球经济重大影响，

22、 同时也说明世 界级制造企业所产生的巨大影响力。鼎新电脑总裁古丰永表示： “世界级制造的地域性非常明显，这个区域甚至国家必须在全球制造业中 占有举足轻重的地位，就像台湾上世纪 90 年代的制造业，不管是效率、产值还是经管，都在世界制造舞台 上扮演着关键角色。世界级制造企业自身的特质也非常明显，古丰永在 ERP 行业峰会期间提到了一组不寻常的数字：955、982 、 1002。他解释到这组数字， 代表了整个以 IT 制造业为代表的制造业企业为满足客户需求而不断寻求交付速度 的提升。1997 年广达、仁宝等厂商提出了 955 的供应制度，即 95%的货品在下单 5 天内送达客户手中。 20 00

23、年， 955 的供应规范提升到了 982，也就是 98%的货品下单内两天内交到客户手上，仅两年之后的2002年 982 又升级成了 1002，即 100%的货品在下单后两天内送达客户手中。古丰永认为，在极其强调速度和效率的全球经济背景下，这样的交付速度，已成为 IT 制造业的最大 竞争优势。过去的十余年中，中国的 IT 产业面临的最大的竞争对手实际上就是日本和韩国，而当955 、982、1002 这样的供货制度产生并不断升级后，日本和韩国对此也望尘莫及。世界级制造企业的供应制度覆盖到全球供应链。古丰永强调，要创造世界级的制造，企业经营运作必 须是在一个覆盖广泛的网络环境中，并且要求在不同的时间

24、，不同的信息系统间顺畅沟通。如果 ERP 能把 这些信息系统在网络上互相串联起来，那么，这个企业就能构建起一个畅通无阻的沟通环境。这样的话，制造企业的整个运营机制就能够在满足市场以及客户的要求下，以最短的时间将产品在客户确定的时间、地点交付到客户或消费者手上。这是世界级制造企业所必须要达到的水平。世界级 ERP 打造世界极制造毋庸置疑， 中国已经成为世界制造中心。 那么， 在更为开放和激烈的竞争平台上， 中国企业如何实现 世界级制造？实现世界级制造的关键是什么？从企业层面分析， 古丰永认为， 第一个关键点就是企业的研发和设计以及经管能力必须达到先进水平。 作为制造企业，研发设计是其根本能力，尤

25、其是对一些高科技的产品，研发和设计更可能成为制胜根本， 以苹果公司为例，从IPOD 到 IPPHONE,成功的关键前提就来自于研发和设计。但仅仅拥有优秀的研发和 设计能力也不行，当企业的研发不在同一个地点时，就要求协同开发，这时对整个设计开发流程的经管能 力要求比较严格，世界级的制造厂商必须同时兼备优秀的研发和设计能力以及对其进行经管的能力。其次，产品的整合及经管能力也是关键之一。比如生产笔记本电脑的厂商，其产品经管会牵扯到什么？ 构成笔记本电脑的所有东西设计出来后怎如何整合起来？整个产品生产过程的内部生产如何经管？可能有 些制造企业会有自身的一套模式，但这样的模式是否就是最经济高效的，而ER

26、P 的流程来源于对制造业经管深刻理解和把握，只有向行业内的规范化流程尽量去靠拢，才能具备世界级制造的流程管控能力。跨国运营的经管能力同样是世界级制造厂商所必须具备的关键能力。如何在客户下单后的两天时间内100%地顺利完成交付？这是对企业跨国运营经管能力的极大挑战。世界级制造厂商的供应商往往有很多， 那么，这些分散的供应商的流程如何跟同自身流程整合起来？这也是整个供应链保持顺畅的前提， 这样也 就无法达到快速交货的目的。此外，较高的资金流的经管能力也是企业发展到世界级水平的必要条件。世界级制造商需要通过不断检验业务流程、积极地应用信息技术和服务来解决关键问题，世界级厂商 之所以是“世界级 ”是因

27、为它们运用了正确的业务经管解决技术方案来帮助他们。上述提到的关键点，大都 可以用 ERP 系统来提升企业各方面的经管能力。世界级 ERP 有着众多世界级的客户，往往在制造业已经有众多的成功案例，它凭着在制造业的积累，对于制造企业如何能够成为世界级厂商有自己深刻的理解。只有世界级的ERP 才能更好地帮助企业成为世界级的制造企业。德国的制造业培育了 SAP,美国的制造业成就了 Oracle 这样的世界级 ERP 厂商，同时，这些厂商的 E RP 产品也促使更多的制造企业走向世界级。而在中国，以神州数码ERP 为代表的 ERP 厂商以经成功助力了众多制造企业成长为世界级，华硕就是神州数码ERP 易拓

28、系统的世界用户之一，作为一个跨国运营的国际性企业，华硕在过去在全球共采用了 5 套的易拓系统；而鸿海（富士康）则在全球拥有 18 个易拓系统同 时在线运作，易拓系统在过去、现在和将来都有力的支撑了这些跨国企业进行全球化布局和运营。世界级 ERP 和世界级制造企业是相互促进和互相成就的。在中国已经成为全球制造业大国的前提下， 必然产生孕育世界级 ERP 厂商和世界级制造企业的机会，中国的制造企业只有抓住这些机遇、不断创新和 提升自身在技术、经营和经管方面的能力，在世界范围内拥有竞争力的中国制造企业才能脱颖而出。销售话术系列之六:销售关键词:一把手工程 人治 员工 法治一把手工程”是 ERP 应用

29、水平低的表现一把手工程”这个中国 ERP 业界的特色名词对于大多数人来说并不陌生。企业或机构上线ERP 工程通常被称作是 “一把手工程 ”，意思是说企业上线 ERP 涉及企业经管的各方面， 因此需要企业高层的强力推 动，甚至是企业最高经管者直接出面干预。然而，在日前由神州数码经管系统有限公司承办的“ERPWORLD 2007 世界级制造”中国 ERP 行业峰会上，中山大学经管学院副院长谢康教授的一份调查研究报告，提醒业界应重新审视 “ERP 是一把手工程”从 2005 开始，谢康用两年多的时间做了一个关于ERP 在中国的应用情况调查。截至 07 年 3 月，调查小组实际调查了分布在全国 18

30、个省市、自治区的 132 多家企业，对 268 位企业经管者进行了深度访谈 和调查。调查分析的数据表明，当企业过于强调 ERP 是一把手工程”的时候，中国的 ERP 应用还处于较低 的水平。“一把手工程 ”是“人治 ”谢康提出：当我们强调一把手工程的时候，意味着我们还在 ERP 应用的初期，真正 ERP 应用的成熟 期是在自动化时期，这个时期领导人是没有太大作用的”。他解释到：在企业应用 ERP 的初级阶段，领导人并不具有很大的影响力。因为当时ERP 只在部门内部使用，例如在财务部使用，领导人不涉及跨部门协调的问题。当进入到系统规划期以后，领导人开始发挥比较重要的作用，但随着信息技术应用的深入

31、，领 导人的影响力也逐渐减弱。很多企业将 ERP 工程列入 一把手工程”，但实施效果并不理想，有的甚至失败，尽管原因多样化， 但至少说明一点：列入 “一把手工程 ”的工程也未必都能取得成效。而另一些企业，如部分合资企业和延海 地区的乡镇企业，应用 ERP 之所以会取得较好的效果，关键在于企业有一个科学的经管机制和全员竞争意 识。在国外，企业的 “一把手”将主要精力放在制定企业经营发展战略、建立市场营销体系和新产品开发方 面，这些经验值得国内企业学习与借鉴。实际上，在 ERP 实施应用中强调 一把手”其本质是用 人治”来落实工作，而个人的力量和精力毕竟是 十分有限的。 一把手”说明 ERP 实施

32、应用的不规范，成熟的 ERP 工程实施应用应该法治”。员工是 “法治”的基础所谓的 法治”就是实施 ERP 需要的机制和方法。推广应用 ERP 过程中，无论是 ERP 厂商还是企业都 需要强调通过一套完整机制和方法来确保ERP 工程的成功实施，并落实，这样更切合实际，也更加科学。而在这个 “法治 ”过程中，全体员工的积极性和主动性是基础。谢康教授通过调查发现，员工对 ERP 的作用和影响一开始并没有明显体现，但是到了后期却完全靠员工的影响。一个企业进入到数据挖掘、上市的阶段，如果员工不能积极参与到系统的应用，以及自己应用 各种工具开发数据、提炼知识的时候，这时候企业也不可能发挥整个ERP 的决

33、策支持作用。员工的能力和主动性、态度影响到 ERP 的应用水平，这是一个阶段的互补性。由此可以看到，在初期阶段，企业的强力 性文化是有用的，可是开放、公平、创新的文化在ERP 应用的深入阶段则更有意义，对 ERP 应用的成效有更有益的影响。此外，互动性也是影响 ERP 应用成效的明显因素之一。互动是指信息技术部门和业务部门的互动，这 些互动当然也少不了员工的积极配合。在应用深入的情况下，员工的能力、态度和主动性才是影响ERP 应用效果的关键因素。如今，我国的企业信息化已经走过了最初级的阶段， 把一把手工程”提升到 全员工程”，在 ERP 实施 应用过程中充分重视员工的作用， 用 法治”来进行

34、ERP 工程实施，才能使中国企业的 ERP 应用水平走向深 入。销售话术系列之七:销售关键词:精细化 粗放型 流程经管精细化流程经管是制造业信息化效益提升的关键随着信息化普及的深度和广度不断加强， 对于中国的制造业而言， 是否需要实施信息化已经不置可否。 但是，如何提升制造业的信息化效益却成为制造型企业实施信息化时所面临的难题。在日前举行的“ERPWORLD 2007 世界级制造”中国 ERP 行业峰会上，与会专家一致认为，抓好流程经管并注重精细化，是制 造型企业提升信息化实施效益的关键。制造业要挣经管钱在过去的几年中，中国的 ERP 市场得到了蓬勃的发展，企业也逐渐认识到成功实施ERP 对提

35、升公司竞争力所起的作用。但是由于在激烈的竞争中，产品不成熟的ERP 供应商不顾实际地纷纷号称自己的解决技术方案适合于所有的行业， 使很多制造企业在软件选型阶段就迷失了方向， 为最终实施失败埋下了伏笔。对于生产流程相对繁琐的制造业而言， ERP 系统特别是基于流程经管为核心的 ERP 系统的实施就显得 更为重要。虽然对财务、人力资源等方面的要求与其它行业相似，但由于流程制造中物料的变动性强，工 艺流程的制约变量多，其在生产、物流经管上与离散行业的显著差异。从原料需求的判断，到物料的采购，生产车间的经管，成品的加工、检验，以及仓储、物流等各个环节所呈现出的不确定性，导致了整个流程的经管所受制约变量

36、增多，增加了ERP 系统实施的难度。但也由于此，流程经管的重要性在制造业就显得尤为突出。对此，科桥集团执行副总经理蔡祈岩认为：制造企业的信息化建设，核心就是流程经管。要想长期获 利，就必须在生产环节控制上下功夫，挣经管的钱，才是制造型企业获利的根本。从粗放型向精细化的转变过去，由于信息不对称，只有高层经管者才能得到大量和有效的信息，而高层经管者经管水平能力的 高低直接影响着企业的运行效率。在这种情况下，基于等级的职能化组织体系的粗放式经管，对推动企业 的发展和提高组织的效率发挥了很大的效果。但是，随着市场竞争向 “以客户为导向 ”的趋势发展， 在这种竞争体系下， 企业构建竞争力的关键因素 已不

37、再仅仅是以规模为基础，或以新产品和新技术作为企业优势的背景。在信息化环境下，企业的竞争更 多的来自于对外部需求的快速反应、个性化需求的满足、用服务满足情感体验等方面。在此前提下， 粗放式经管已经不能满足现代企业经管的需求， 基于信息时代背景下的精细化流程经管 成为了必然。流程经管不单单是一个简单的图形描述（很多企业只有工作路径描述，而没有系统的流程描 述），而是一个系统性技术体系。精细化流程经管要求企业的流程体系必须要体现整个业务的信息流、业 务流、价值流三个基本的方面，以响应企业对于流程运行的效率、顺畅、成本、增值、快速反应的精益化 要求。流程化与信息化组织有效运行的条件，是必须建立起相应的

38、组织价值体系、流程责任体系、流程权力 体系和流程利益分配体系的配合机制。这就是有关流程化经管的系统性问题，也即有关组织价值结构、责 任、权力和利益分配的协同性问题。“当然，精细化流程经管的实现也需要有一个过程， ”中国人民大学经管学院副院长毛基业教授认为， “随着企业的不断学习、 信息化水平的不断提高， 在生产流程过程也会逐渐碰到流程再造的过程，精细化经 管模式的精髓也就会随之出现了。 ”销售话术系列之八:销售关键词:敏捷供应链 复制 成功积累 全球化运营敏捷供应链经管推动企业全球化运营神州数码控股有限公司 总裁郭为“一个企业要做品牌，要上规模，要进行全球化的运营，没有一个快速的供应链的经管，

39、资金经管、 人力资源经管，战略经管等等这些内容都是不可能实现的。而实现这些的基础都是信息化的经管。提升企 业的信息化经管水平，是今天我们所有企业的主题。因此，在这样一个大的环境和背景下，就必然催生出 本土的 IT 服务厂商快速成长。作为专注于制造业领域 IT 服务的神州数码经管系统公司，经过五年的努力， 我们已成功地将台湾经验复制。首先是因为在台湾有超过两万家制造业企业信息化的经验积累，包括今天 已经发展超过百亿美元的企业比如说华硕，伴随这样的企业一起成长，对于它的供应链经管和信息化经管 的要求必须相当熟悉，这使得我们有非常好的技术基础和应用基础。同时我们又在本土的环境里成长，我 们实现了有机

40、结合。在过去我们取得了很大的成功。在今天不管是从哪个调研报告来看，在中国制造业中， 我们确实是占据了比较领先的地位。 ”销售话术系列之九:销售关键词:产业升级压力 优化生产运营经管环境企业对制造的经管能力关系到企业进阶发展中国的制造企业普遍面临产业升级的紧迫压力，要提高企业竞争力，它们对于信息化的需求已经排 在了第一位，对于制造企业来说生产制造经管的需求集中并占有很大比重， 它们对于生产制造经管的强烈 聚焦是这个行业需求能够迅速增加的重要因素。在一般的 当前中国的制造企业普遍面临的一个问题是如何提升劳动生产率、增加产品附加值。解决这个问题除 了依靠技术创新和设备的更新投入等外部条件的改善之外，还要在优化生产运营经管等软环境上下功夫。通常制造企业创新技术、更新硬件设备的周期比较长，因此提