谈判技巧02909

1、经验分享谈判技巧蒙礼聪一个橘子引起的思考 两个人分一个橘子 两个人都想得到 但只有一个橘子，进行谈判应该怎样分满意的结果一般的结果： 一人一半 为了公平一人切，一人选如果继续讨论，发现： 一人需要榨汁 另外一个人需要橘皮泡茶 两个人各取所需，都能赢 没有人输什么是谈判谈判是人们为找出双方皆有利的解决方案而达成协议的一个过程在所有的谈判中存在一个普遍的概念双赢双赢并不意味着双方在谈判中均分利益或战利品买方关注：最大化的为本集团争得利益，而不让卖方感觉到被强迫，如果这是一个好的卖家，买方仍希望能与其有回头的生意卖方同样期望能维持业务，但不希望有更多的损失，交易最终必须能对自己的业务有好处或利润-2

2、-1012-1012对方对冲突结果的满意度你对冲突结果的满意度买方与卖方业务最大化（提供可接受条件）接受过训练（方法，心理）知识（产品，市场）友好的，鼓励性的，不愿意提出否定设定明确报价，目标，底线期望在让步前了解全部情况在买方公司寻找多方面接触最好的商业条件（保证质量，数量，时间等）竞争对手报价（卖方最大担心）知识（产品，市场）质疑的，不可预测的雄心勃勃的目标避免要控制卖方的态度内部协调，避免同事流露不适宜的信息卖方买方谈判的阶段 准备Preparation 目标和计划Objective & Plan 个性分析Analysis 沟通模式Communication mode 谈判策略S

3、trategy 谈判战术Tactics 谈判工具Tools 谈判要点Tips 结束与执行End & PerformP O P A CS T E P准备了解环境了解环境 收集信息：内部的限制和弹性，市场，买方及所处环境 设想客户的强势，弱点和目的：准备问题验证你的猜想 计划如何回避自己的弱点，利用你的优势来取得最大效果了解自己了解自己 我想从谈判中获得什么？ 它为什么对我是重要的？ 将目标量化研究对手研究对手 他们的目标 他们的利益和需求 他们的替代方案 他们的资源 他们的名声和谈判风格以及行为 他们的决定权限 他们的策略事先计划并设立目标列出所有谈判题目（包括“虚假”的部分）找出主题限

4、定你的要求，目的及争议点设定客户所处环境及争议点针对谈判题目，制定最合适的谈判顺序分配角色（主谈和观察员）你的意图，你的底线如何开价无法成功时的替代方案融合你得到的资讯，推断对方的谈判策略呈现你得到的资讯并达成目标提出一套讨论提纲谈判策略 降低沟通分歧，取得双方最大化相互理解。分析者，判断者个性分析个性分析 倾听衡量同步进行。视觉型，听觉型，感觉型沟通模式沟通模式 让步策略，妥协策略，竞争策略，规避策略，合作策略谈判策略谈判策略关系的重要性结果的重要性01234512345规避策略规避策略双输双输竞争策略竞争策略输或赢输或赢妥协策略妥协策略折衷折衷让步策略让步策略有输有赢有输有赢合作策略合作策

5、略双赢双赢合作策略适合的情形适合的情形成功的关键成功的关键4个步骤个步骤 高度的信任，公开和合作 双方寻找共同的目标和需求，采取相互支持的行为 沟通是开发而坦诚的 了解对方的需求和目标，与对手一起努力达成彼此的目标 创造共同的目的和目标 提供一个双向，自由流通的资讯渠道 寻找能满足双方需求的最好的解决方案 对解决问题保持信心 评估对方的意见 分享合作的动机和承诺 理清问题：用中性语言描述 了解问题：分析问题背后的潜在需求和利益 找出替代的解决方案：越多越好 选出一个最好的双赢谈判双赢谈判 不要把谈判局限在一个问题上如果除了价格没有其他可如果除了价格没有其他可谈，那么必定是有输有谈，那么必定是有

6、输有赢赢 要知道人们不是为同样的东西而来对方想要的东西也是我们对方想要的东西也是我们想要的吗？想要的吗？ 不要太贪心让买方觉得你战胜了他，让买方觉得你战胜了他，对你有什么好处？对你有什么好处？ 把一些东西放回谈判桌 拼图谈判战术卖方让买方开始谈（以便表露其圈套）强调质量和服务应对竞争，避免价格压力买方引导会议期望的质量和服务挑起竞争和适应性一些典型的硬碰硬战术好人/坏人高飞球/地滚球稻草人再咬一口弱鸡战术谈判要点要点要点 1 永远不要独立应战两个或多个对手 创造一个建设性的气氛 概括介绍：事实，背景及会议目的 倾听和观察 提问（有准备的或主动的）要点要点 2 避免过多的争吵 主体论点需要令人信

7、服利用所有可利用的工具态度，声音，表情不要让用户失去兴趣 当心被打断，不要使你的最终目标太早显露要点要点 3 避免一次性做出任何巨大让步 对让步设定条件 使你的让步具有价值 重申并记录每一个结论，阶段性的回顾结论点我的一个事例中山富华客运车队中山富华客运车队了解问题了解问题分析问题分析问题车辆：车辆：52台，中山广台，中山广州，珠海，深圳州，珠海，深圳使用使用11R22.5XZE2+，不，不使用翻新胎，胎体修理厂使用翻新胎，胎体修理厂自己处理自己处理年里程：年里程：24万公里，米万公里，米其林新胎性能：其林新胎性能：1518万万公里公里供应商：圣文轮胎，长供应商：圣文轮胎，长期合作关系期合作关

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