第十一章分销渠道策略ppt课件

1、第十一章 分销渠道战略本章导读v本章系统地论述了企业分销渠道的内涵及其职能、分销渠道设计和管理的相关知识，引见了物流的根本战略。经过学习，要求学生掌握分销渠道的概念和职能；了解分销渠道的类型、设计与管理；了解零售与零售的主要方式；明确物流含义、目的和决策。v第一节 分销渠道的类型v第二节 分销渠道的设计与优化v第三节 分销渠道的管理v第四节 零售商与零售商v第五章 物流战略第一节分销渠道的职能与类型v一、分销渠道的概念v二、分销渠道的职能v三、分销渠道的类型一、分销渠道的概念v一分渠道的含义v某种产品和效力在从消费者向消费者转移过程中，获得这种产品和效力的一切权或协助一切权转移的一切组织和个人

2、。v二分销渠道体系中的流程v商流v物流v货币流v信息流v促销流二、分销渠道的职能v1. 协助促成买卖v信息 促销 联络 调整 谈判v2. 协助达成买卖v实体分销 融资 风险承当三、分销渠道的类型 v一分销渠道的层次v在产品从消费者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有一切权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。 v二分销渠道的宽度v1、独家分销：在一个特定的市场区域内仅选用一家零售商或零售商销售本企业的产品。v2、选择分销：选择一家以上，但不是让一切中介机构都运营某种特定产品，也就是企业有条件地精选一些中间商进展运营。 3、密集分销：、密集分销： 即采用密集分销的方式，运用尽能够多即采用

3、密集分销的方式，运用尽能够多的中间商，设立更多的销售点，使渠道的中间商，设立更多的销售点，使渠道加宽，从而使产品有充分的销售时机。加宽，从而使产品有充分的销售时机。第二节分销渠道的设计与优化v一、渠道设计的根本内容v二、分销渠道开展趋势一、渠道设计的根本内容v一分析客户需求的效力程度v批量大小；等候时间；便利程度；选择性大小；效力支持v二设定渠道目的与限制要素v客户；产品；企业；中间商；竞争者；环境v三明确各种渠道设计方案v中间商类型；中间商数目；渠道成员的特定义务和责任v四评价和测定渠道方案v经济规范v控制规范v顺应性规范二、分销渠道开展趋势v一直销的开展v直复营销；自动售货；购货效力；人员

4、直销v二渠道的结合v垂直渠道系统的开展；程度渠道系统的开展v三多渠道系统的开展第三节 分销渠道管理v一、渠道成员的管理v二、渠道冲突的管理v三、分销渠道的调整一、渠道成员的管理v一选择渠道成员v二鼓励渠道成员v三评价渠道成员二、渠道冲突的管理v一渠道冲突的类型v垂直渠道冲突；程度渠道冲突；多渠道冲突v二渠道冲突的缘由v三渠道冲突的处理三、分销渠道的调整v一增减渠道中间商v二增减某一分销渠道v三调整整个分销渠道第四节 零售商与零售商v一、零售与零售商v二、零售与零售商一、零售与零售商v零售：一切将物品或效力销售给为了加工、转卖或者商业用途而进展购买的组织或个人的活动。v零售商：主要从事零售业务的

5、公司或人员。v一商人零售商v本人进货，获得商品一切权后再零售出卖的商业企业。v1、按运营的商品范围：普通商品零售商；单一种类或整类商品零售商；专业零售商v2、按职能或效力：完全职能或效力零售商；有限职能或效力零售商v二商品代理商v从事购买、销售或二者兼有的洽商任务，但不获得商品一切权的商业单位。v经纪人；制造商的代理商；销售代理商；佣金商；拍卖行；住宅区购买者与购买者代理商；进口和出口代理商二、零售与零售商v零售：向最终消费者直接销售产品和效力，以供其零售：向最终消费者直接销售产品和效力，以供其作个人、非商业用途的活动。作个人、非商业用途的活动。v零售商：销售量主要来自零售的商业企业。零售商：

6、销售量主要来自零售的商业企业。v一商店零售商一商店零售商v百货商店；专业商店；超级市场；便利商店；仓储百货商店；专业商店；超级市场；便利商店；仓储商店；折扣商店；样品目录陈列室商店商店；折扣商店；样品目录陈列室商店v二非商店零售商二非商店零售商v直复营销；直接销售；自动售货直复营销；直接销售；自动售货第五节 物流战略v一、物流的概念与职能v二、物流的目的v三、物流决策v四、物流职能的外包一、物流的概念与职能v一物流的概念v经过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需求的时间到达需求的地点的运营活动。v二物流的职能v将产品由其消费地转移到消费地，从而发明地点成效。包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划消费程度和存货程度。二、物流的目的v1、顾客效力的产出与投入v2、各职能部门之间的矛盾v3、物流目的：适当兼顾最正确顾客效力与最低配送本钱，对产品进展适时适地的传送。三、物流决策v一仓库决策v二存