商务谈判-试题库及答案

1、商务谈判试题库及答案 ,单选题 (10 x2=20) 1. 一般只限于合作关系非常友好， 并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 判B.让步型谈判 C. 原则型谈判D.价值型谈判 2. 为谈判过程确左基调是在 (B ) 扎准备阶段B.开局阶段 C. 正式谈判阶段D.签约阶段 3. 当今世界齐国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 (C) A. 行政复议B.调解 C. 仲裁D谈判 4. 国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是 (D ) A. 群体效能大于个体效能的累加 B. 群体效能小于个体效能的累加 C. 群体效能等于个体效能的累加 D. 群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小

2、于个体效能的累加 5. 谈判人员必须具备的首要条件是 (A ) A. 遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B.平等互惠的观念 C. 团队精神D.专业知识扎实 6. 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该 (D) 扎由懂行的专家或专业人员担任 B.由商务人员担任 C. 由谈判领导人员担任 D.由法律人员担任 7. 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C ) 扎前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人 B. 后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人 C. 前者发行的股票不能在股票市场上进行交易 D. 有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要 8. 般情况下，商务谈

3、判中可以公开的观点是 (B ) 扎己方的最后谈判期限 B谈判主题 C. 最优期望目标D.实际期望目标 9. 国际商务谈判中，安排谈判人员应根据 (0 扎谈判的时间B谈判的地点 C谈判的目标和对象 D.对方的社会制度 10. 坚建的让步方式的特点是(A) 扎让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉 B. 比较机智，灵活，富有变化 C. 自然，坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律 D. 合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚 11. 一开始就让出全部可让利益的让步方式是 (D) 扎坚泄的让步方式B.果断的让步方式 (B ) 扎立场型谈 C初始让步方式D. 一次性让步方式 12. 下列方法中属于间接

4、处理潜在谈判僵局的是 (D )扎反问劝导法B.场外沟通 C站在对方立场上说服对方 D.先重复对方的意见，然后再削弱对方 13. 既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 (D) 扎多听少说B.只听不说 C有问必答D.巧提问题 14. 通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 (B) 扎封闭式发问B证明式发问 C诱导式发问D协商式发问 15. 基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是 辩B.答 C说服D叙 16. 讲究肖俭，反对浪费，把浪费看成是罪恶的是(A ) A. 徳国人B.美国人C韩国人D.南美人 17. 澳大利亚人的谈判风格一般表现

5、为 (A ) A. 重视办事效率B.待人苛刻C不愿接受款待D.不守信用 18. 下列选项中，不属于非人员风险的是 ( A) 扎素质风险B.市场风险C合同风险D.政治风险 19. 既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B ) A. 纯风险B.投机风险 C政治风险D.市场风险 20. 下列选项中，属于分担外汇风险方法的是 (D ) 扎平衡法B.人民币计价法 C易货交易法D.签订货币保值条款的方法 21. 对谈判进行评价最主要的方面是 (A ) 扎经济利益B.信誉 C稳泄的交易关系D拥有信息 22. 既理性又富有人情味的谈判类型是 (0 扎让步型谈判B.软式谈判 C原则型谈判D.立场型谈判 23

6、. 必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 ) 扎集体谈判B.双边谈判 C多边谈判D.个体谈判 24. 原则型谈判又称为 (D) A. 让步型谈判B.立场谈判 C硬式谈判D.价值型谈判 25. 原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B ) A. 英美法B.大陆法C海洋法D.北美法 26. 懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B ) A. 检查法律文件的准确性 B.进行专业细节磋商与论证 C控制谈判进程D.介绍谈判人员 27. 法律人员主要负责谈判的内容是 (A ) A.合同权利与义务的平衡 B.交货 (D) 扎 C产品性能D.风险划分 28. 选择谈判信息传递方式是 （B ） 扎主观的B有目的

7、的 C随意的D.单一的 29. 在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到（ 0扎买方国家B. 卖方国家 C不同国家之问D.第三方国家 30. 开局阶段奠左谈判成功基础的关键是 （A） A.良好的谈判气氛B.合理的报价 C反复磋商D.确定谈判目标 BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA 二，多选题 （ 10 x2=20 ） 1. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ ABCDE） 扎国家对企业的管理程度 B.经济的运行机制 C政治背景D.政局稳定性E政府间的关系 2. 法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（ ABE）

8、 A.确认谈判对方经济组织的法人地位 B.监督谈判程序在法律许可范囤内进行 C决定谈判过程的重要事项 D.为最后决策提供专业方而的论证 E. 检查法律文件的准确性和完备性 3. 确左商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（ CDE） A.利益最大化原则B利己原则C合理性原则D.合法性原则E.实用性原则 4. 形成信息沟通障碍的主要原因有（ ABE ） A.文化背景差异B.心理因素差异C性別差异D.家庭条件差异E.职业或受教弃程度的差异 5. 下列选项中，属于法国人的谈判风格的有（ CDE） 扎崇尚绅士风度B.严谨保守C偏爱横向式谈判方式 D.时间观念不强E.强烈的民族自豪 感 6. 谈判

9、成本包括（ ABD） 扎谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合 同的成本 7. 在合同岀现争议的谈判中，其主谈人可以是（ ACE） 扎项目经理B.车间主任C销售部经理D.设计师 E. 合同执行经理 8. 形成信息沟通障碍的主要原因有（ ABDE ） A.文化差异B.职业差异C性別差异D.心理因素差异 E. 教弃程度差异 9. 关于法制风险，下列说法中正确的有（ ACD） 扎风险是客观存在的B.风险只能回避，不能接受它 C风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大 E不要进行有风险的谈判 10. 在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的

10、具体问题有（ ABCD） A.达成的协议点B.分歧点C专论点D.论及点 E.交易往来关系 11. 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（ ABCDE） A.群体成员的素质B.群体成员的结构 C群体规范D.群体的决策方式 E群体内人际关系 12. 谈判人员应具备的基本观念有（ABD） 扎忠于职守B.平等互惠 C公平竞争D.团队精神 E.以利益为最终目的 13. 在开局阶段，谈判人员的主要任务是（ BCD） A.确左报价B.创造谈判气氛 C交换意见D.作开场陈述 E.作报价解释 14. 商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（ ABD） 扎正确处理和对方的人际关系 B.正确理解谈判对方 C

11、注重立场，而非利益 D.控制好自己的情绪 E创造双赢的解决方案 15. 拉丁美洲人最突出的性格特点是（ BCE） 扎幽默诙谐B.富于男子气概 C. 固执D.注重物质利益 E.个人人格至上 16. 顽固的谈判对手的心理特征表现为（ ABD） A.自信自满B.控制別人C易激动 D. 不愿有所拘束E.易紧张 17. 日本商人的谈判风格表现为 （ABCD） 扎团队精神B.富有耐心C忽视律师作用 D. 讲面子E讲效率 18. 谈判中，（AC）的人较为容易接受暗示. 扎缺乏主见B.独立性强C随波逐流 D. 知识丰富E职务高 19. 若偃局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用 （AB）扎调解B.仲裁C

12、让步 D. 反问劝导法E.最后通牒 20. 国际商务活动中的市场风险包括 （ABC ） 扎汇率风险B利率风险C价格风险 D. 需求风险E素质风险 21. 在（ABCD）情况发生时，发盘即告终止. A. 过期B.拒绝C还盘 D. 撤销E签约 22. 若谈判者双足交叉而坐，则表明苴内心 （AB ） 扎压制情绪B.防范C焦虑 D.满足E.自信 23. 属于谈判队伍第二层次的有（ ABC） 扎翻译B.法律人员C经济人员 D.速记员E.主谈人员 24. 下列有关谈判气氛论述中，正确的是（ ABD） 扎谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限 B. 当双方遑到一起准备谈判时 , 气氛就已形成 C

13、. 双方见而时的寒暄同样能决立谈判气氛 D. 谈判人员的大脑运动是决左气氛的实质内容 E. 气氛对谈判结果无影响 25. 在开局阶段，谈判者应将话题集中于 （ABCD ） 扎谈判目标B.计划C进度 D.人员E聊天 26. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE ) 扎国家对企业的管理程度 B. 经济的运行机制 C. 政治背景 D. 政局稳定性 E. 政府间关系 27. 法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是 (ABE) 扎确立谈判对方经济组织的法人地位 B. 监督谈判程序在法律许可范列内进行 C. 决泄谈判过程的重要事项 D. 为最后决策提供专业方而的论证 E.

14、 检查法律文件的准确性和完备性 28. 确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是 (CDE ) A. 利益最大化原则 B. 利己原则 C. 合理性原则 D. 合法性原则 E. 实用性原则 29. 形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE ) 扎文化背景差异 B. 心理因素差异 C. 性别差异 D. 家庭条件差异 E. 职业或受教育程度差异 30. 下列选项中 , 属于法国人的谈判风格的有 (CDE ) A. 崇尚绅士风度 B. 严谨保守 C. 偏爱横向式谈判方式 D. 时间观念不强 E. 强烈的民族自豪感 ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD AB

15、CD ABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABC ABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE 三,简单题(6x5二30) 1. 国际商务谈判 是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼 此通 过信息交流 , 就交易的各项要件进行协商的行为过程 . 2. 最低接受目标 是商务谈判必须实现的目标， 是谈判的最低要求， 若不能实现， 宁愿谈判破裂也没有讨价还价 , 妥 协让步的可能 . 3. 简述韩国商人的谈判风格 . 答：（ 1）非常重视谈判的准备工作；（ 2）逻借性强 , 做事条

16、理清楚，注重技巧； （3）对不同的谈判对象， 使用声东击西 ，疲劳战术 ，先苦后甜 等策略，不断地讨价还价， 并且显得十分顽强；谈判时远比日本商人爽快，他们往往在不利的形势下，以退为进，稍作 让 步以战胜对手 . 4. 简述规避国际商务活动中各种风险的措施 . 答：完全回避风险；（2）风险损失的控制；（3）转移风险；（4）自留风险. 5. 中立地谈判 指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判? 6. 还盘 指受盘人不同意发盘的交易条件而提岀修改或增加条件的表示 . 7. 简述商务谈判的基本程序 . 答：准备阶段；（2）开局阶段；正式谈判阶段；（4）签约阶段. 8. 成交阶段谈判的目标主要有哪

17、些 答：（ 1）力求尽快达成协议；（ 2）尽量保证已方取得利益不丧失； （3）争取最后的利益收获 . 9. 简述你对谈判偃局的认识 . 答：（ 1）偃局的出现并不能算坏事；（ 2）偃局的出现可以避免非理性的合作；（ 3）僵局仍可通 过 谈判争取双方了解来解决；（ 4）通过分析僵局岀现的原因，为以后的成功打下基础 . 10. 控制国际商务合作中风险的措施有哪些 答：完全回避风险；（2）减少风险损失；（3）转移风险；（4）自留风险. 11. 简述英目商人的谈判风格 . 答：英国人一般比较冷静和持重；十分注意礼仪 ，崇尚绅士风度；（3）行动按部就班，讲 究 信用. 12. 仲裁协议 答: 是指合同当

18、事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书 面协 议. 13. 价格解释 是指对价格的构成，报价依据，计算的基础以及方式方法等作出详细的解释 . 14. 一揽子交易 答:是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售 ,而是将该项 .目从设计,开发, 生 产，工程，销售到价格等一起商谈 , 最终达成全盘方案 . 15. 简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责 . 答:阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图，条件 ; 找出双方的分歧或差距 ;与对方进行 专 业细肖方面的磋商 ;修改草拟的谈判文件中的有关条款 ;向主谈人提出解决专业问题的建 议; 为最 后决策提供专

19、业方而的论证 . 16. 简述先报价的优点和缺点 . 答：（ 1）优点： 先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑 , 实际上等于为谈判划立了一个框架或基准线， 最 终谈判将在这个范围内达成 . 先报价如果出乎对方的预料和期望值 , 会使对方失去信心 . （2） 缺点 : 卖方了解己方的报价后 , 可以对他们原有的想法作岀最后的调整 . 先报价后 , 对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去 . 17. 简述交锋中的谈判技巧 . 答： (1)多听少说 . 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言 ,而成功的谈判 者在 谈判时把 50$以上的时间用来听 . 巧提问题 . 谈判的

20、第二个重要技巧是巧提问题 ?通过提问我们不仅能获得平时无法得到的 信息， 而且还能证实我们以往的判断 . (3) 使用条件问句 . 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段 . 在这个阶 段， 我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况 . 以修改我们的发盘 . (4) 避免跨国文化交流产生的歧义 . 国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又 不 都是英语，这就增加了交流的难度 ?在这种情况下，我们要尽量用简单，清楚，明确的英语， 不 要用易引起误会的多义词，双关语，俚语，成语 . 18. 简述规避风险的手段 . 答：咨询专家法；(2)利用保险市场和信贷担保工

21、具避险法；利用各种技术手段法； 提高 谈判人员的素质 . 四，论述题 (15x1=15) 1. 试述仲裁与诉讼的区别 . 答： ( 1)受理案件的依据不同 ?法院诉讼是强制管辖，而仲裁则是协议管辖 . (2) 审理案件的组织人员不同 ?在法院诉讼的当事人不能选定审判员，应由法院依职权指左法 官 或组成合议庭审理案件 ; 仲裁的双方当事人有权各自指龙一名仲裁员，再共同指左或由仲 裁委员 会主席指能一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件 . (3) 审理案件的方式不同 . 法院审理案件一般是公开的 ;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的 , 案 情不公开 , 裁决也不公开，开庭时没有旁听，审理中仲裁庭或仲裁

22、机构的秘书处不接受任何 人采 访. (4) 处理结果不同 . 我国法院是两审终审制 ,一方当事人对法院判决不服的可以上诉 ;仲裁裁 决是 终局性的，不能上诉，也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求 , 败诉方如不自动执行 裁决, 胜诉方可以向法院申请强制执行 . (5) 受理案件机构的性质不同 . 受理诉讼案件的机构是法院，受理仲裁案件的机构一般是民间 性 质的社会团体 . (6) 处理结果境外执行的不同 . 法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时，需根据作岀判决的 所 在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理 ; 仲裁机构所 作出的 仲裁裁决要到境外执行时，如果作出裁

23、决的所在地国与申请执行的所在地国均为 1958 年联合国 承认及执行外国仲裁裁决公约 的成员国， 当事人可以向执行国主管法院提 出承认及执行申请 , 不是该公约成员国的，则需根据司法协助条约或者互惠原则处理 . 2. 试述国际商务谈判中 辩的技巧 . 答： (1)观点明确，立场坚泄 . 商务谈判中 辩的目的 ,就是论证己方的观点，反驳对方的观点 ?辩论的过程就是通过摆事实 , 讲 道理，说明己方的观点和立场 . (2) 辩路敏捷，严密，逻辑性强 . 商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的 . 一个优秀 的辩 手，应该头脑冷静，思维敏捷，论辩严密且富有逻辑性，只有

24、具有这种素质的人才能应付 各种各 样的困难，摆脱困境 . (3) 掌握大的原则，不纠缠细枝末节 . 在辩论过程中，要有战略眼光 , 掌握大的方向，前提及原则 . 辩论过程中不要在枝卩问题上与 对方 纠缠不休，但在主要问题，上一怎要集中精力，把握主动 ?在反驳对方的错误观点时，要切 中要 害，做到有的放矢 . (4) 辩论时应掌握好进攻的尺度 . 辩论的目的是要证明己方的立场 , 观点的正确性，反驳对方的立场 ,观点上的不足，以便能够 争取 有利于己方的谈判结果 .切不可认为辩论是一场对抗赛 , 必须置对方于死地 . (5) 态度客观公正，措辞准确严密 . 文明的谈判准则要求 :不论辩论双方如何

25、针锋相对 , 争论多么激烈， 谈判双方都必须以客观公 正的 态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤，尖酸刻薄的语言进行人身攻击 ?如果某一方违背了 这一准 则，其结果只能是损害自己的形象，降低苴谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫 帮助，反 而可能置谈判于破裂的边缘 . (6) 善于处理辩论中的优势与劣势 . 在商务谈判的辩论中， 双方可能在某一阶段你占优势， 我居为势， 可过一阶段又出现你处劣势 , 我 占优势的局面，当我们处于两种不同状态时，就必须做好相应的处理 , 这是衡量商务谈判是 否合 格的一个条件 . (7) 注意辩论中个人的举止和气度 . 在辩论中， 一泄要注意个人的举止和气度 ?有

26、些行为， 如语调髙亢， 指手画脚等， 是气质不佳的 表 现，更无气度可言 . 3. 试述制立国际商务谈判策略的主要步骤 . 答：了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解 .这些因素 包括谈 判中的问题，双方的分歧，态度，趋势，事件或情况等 , 这些因素共同构成一套谈判组合 . (2) 寻找关键问题 . 在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题，特别是关键问题作 出 明确的陈述与界左，厘淸问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等 . 确定 具体目标 . 根据现象分析，应首先找岀关键问题 , 找出谈判进展中应该调整的事先已 确定的目标， 然后视当时的环境

27、变化，调整和修订原来的目标，或是对各种可能的目标进行分 析，确定一个新 目标. (4) 形成假设性方法 . 根据谈判中不同问题的不同特点， 逐步形成解决问题的途径和具体方法 . 这 需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析 , 突破常规限制， 尽力探索出既能满足自己期望 的目标， 又能找出解决问题的方法 . (5) 深度分析和比较假设方法 . 任提岀了假设性的解决方法后，要对少数比较可行的策略进行 深 入分析?依据 有效, 可行的要求,对这些方法进行分析，比较，权衡利弊 ,从中选择若干 个比较 满意的方法与途径 ?这要求谈判人员在决策理论的指导下，运用一系列定性与泄量的 分析方法， 对假设方法进行

28、深度分析，分析的标准是 有效 和 可行 (6) 形成具体的谈判策略 . 在进行深度分析得出结果的基础上，对拟定的谈判策略进行评价， 得 出最后结论 ; 同时，还需要考虑提出假设性谈判策略的方式，方法，根据谈判的进展情况，特 别 是已准确把握了对方的企图以后， 就要考虑在什么时候提岀己方的策略， 并考虑以什么方 式提岀 . (7) 拟定行动汁划草案 . 有了具体的谈判策略， 紧接着便是考虑谈判策略的实施 . 要从一般到 具体 地提岀每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间 , 空间上安排好，并进行反馈控制和 追踪决 五，案例分析题 (15x1=15) 1. 背景材料 : 某饮料厂预购买固体橘汁饮

29、料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备 的 有甲，乙，丙三个厂家 ?该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低 , 于是该饮料厂就决左 与甲 厂进行谈判 . 经过几轮谈判， 该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足 , 如果想改变条 件满足自 己的要求，甲厂就会提高价格 ?最后该饮料厂以高于原价格 15%的价格购买了技术 与设备 . 问题： (1) 甲厂采用了哪种报价战术 (2 分 ) (2) 该种报价的一般模式是什么 (5 分) (3) 对卖方来说该种报价的优点是什么 (5 分) 答: (1)甲厂采用了日本式报价战术 . (2) 这种报价战术的一般模式是 : 将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于 这 种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且，在这种价格交易条件下，并个方面都 很难 全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件 , 则卖主就会相应提髙价格