《营销心理学》试卷B

1、学 号： 姓 名： 班 级： 装订线青岛恒星职业技术学院2011-2012学年第一学期期末考试 营销心理学 试卷B(连锁1011) 共42人 出卷人宋虎岩（考试时间100分钟，满分100分） 注 意 事 项1 考生应严格遵守考场规定，得到人员指令后方可答题。2 考生拿到试卷后应首先填写密封线内各项内容（学号姓名专业），不得填出密封线外。3 注意字迹清楚保持卷面整洁。4 考试结束将试卷放在桌上，不得带走。待监考人员收毕清点后，方可离场。题号一二三四五总分阅卷人分数得分评卷人一、单项选择题（本大题共10小题，每小题3分，共30分)1在购物环境的研究中，一般认为对消费者的购买行为产生直接作用的是(

2、)。A店内环境 B店外环境 C经济环境 D社会环境2在市场上影响消费行为的主要因素是( )。A营销活动 B促销手段 C消费心理 D货币收入3消费者认牌购物所反映的主要动机是（）。A情绪动机 B情感动机 C惠顾动机 D理智动机 4为推动消费者购买行为的产生，经营者应注意引导消费者潜在需求的( ) 。A形成 B聚集 C升级 D显现5电视机由黑白电视机发展到彩色电视机，这类新产品属于（ ）。A全新产品 B革新产品 C改进产品 D新牌子产品6购买是否会挫伤消费者自我的风险叫（ ）。A功能风险 B心里风险    C社会风险 D身体风险7消费者的价格（ ），是指消费者对商品价

3、格的变动的反应程度。A习惯性 B敏感性 C感受性 D倾向性8( )是推销成功的第一秘诀。A知识 B能力 C自信 D热情 9推销员最重要的人品是( ) 。A自信 B热情 C 诚实 D乐于助人10研究发现，人们在沟通时，55%的效果来自于 ( ) 。A说话之内容B声音（音量音调韵脚等）C肢体语言（面部表情身体姿势等）D说话的时间得分评卷人二、多项选择题（本大题共5小题，每小题4分，共20分)1可供推销员运用的推销工具有( ) 。A产品模型 B样品 C图片 D推销证明材料 E录音、录像资料2感性诉求策略包括( ) 。A想象 B权威 C夸张 D文艺 E威吓3法国心理学家克

4、雷奇默尔在体型与性格一书(将人的体形分为)认为：死板、坚毅的人是( )。A瘦弱型 B肥胖型 C健壮型 D健康型4价格的心理功能( )。A衡量商品价值和商品品质的功能 B价值增值功能C调节消费需求的功能 D自我意识的比拟功能5价格下降的最小可觉察值取决于( )。A需求的大小 B同类产品竞争的程度C消费者接受一个较好价格的动机 D为获得这个低价需要的努力得分评卷人三、判断题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）1从众心理的形成既来源于外界环境的影响与压力，与自身心理的需要无关 ( )。2有时价格上涨需求量会上升，价格下降需求量反而下降，说明价格调节消费需求并不是绝对的（ ）。3不同收入（社会地位

5、）的消费者购买时倾向于选择不同价格档次的商品( )。 4在市场条件的影响下，绝对价格阈限的界限也是可以波动的，所以绝对价格阈限的概念只有相对的意义( )。5与国外顾客相比，国内顾客进逛商店按照顺时针走（ ）。得分评卷人四、简答题(本大题共3小题，每小题8分，共24分)1消费者购买行为的类型有哪些？2简述女性群体的消费心理与行为特征？3简述推销方格理论及其意义？得分评卷人五、案例分析（本题共1小题，共16分） 厚利之策：让一分利给顾客鲍洛奇从不使用廉价竞销的方式，他的方法是“厚利多销”，希望自己的每件产品都能带来最大限度的利润。他认为，对于一个没有多大实力可言的企业来讲，每一笔生意都应当尽可能地

6、多多获利，这样才能迅速地增加资本积累，从而扩大生产规模。鲍洛奇非常清楚，优质高档产品所带来的利润是低档产品所无法比拟的。所以，他总在绞尽脑汁地想，如何才能在产品的形象上大做文章。他认为，中等收入的人家，一般都挺讲究面子。他们花起钱来固然心疼，但在虚荣心的支配下，往往要硬着头皮买高档品，竭力把自己装扮成上等人家的样子。因此，每当新产品上市之初，鲍洛奇就会针对这一类消费群体，把产品的价格定得偏高。 著名的例子就是“杂碎罐头”。接惯例，这种罐头价格每听不应超过50美分。负责经销的经理里万提议将价格订在47美分到49美分之间，而鲍洛奇却将价格定在59美分。里万一听，简直不敢相信自己的耳朵，急忙找到鲍洛

7、奇理论。鲍洛奇却自有他的道理：“49美分的价格在市场上已被用得太滥，顾客早已感到厌烦。顾客会把50美分以下的商品视作低级品，一般家庭也都避免买50美分以下的廉价品，以免被人笑话；将价格订在59美分，并不显得太贵，又易于被人视作高级品，销路必然会好。”为达到目的，鲍洛奇还掀起了一场大规模的促销活动，口号是“让一分利给顾客”，似乎他的杂碎罐头完全可以卖60美分，之所以卖59美分，是出于给顾客让一分利的考虑。果不出鲍洛奇所料，59美分的高价非但没在顾客心理上造成任何障碍，反倒诱发了顾客选购的欲望。1鲍洛奇制定高价的理由是什么？(7分)2鲍洛奇的厚利之策是否适用所有商品，为什么？(5分)3“让一分利给

8、顾客”的高明之处在哪里？(4分)学 号： 姓 名： 班 级： 装订线青岛恒星职业技术学院2011-2012学年第一学期期末考试 营销心理学 试卷B答题纸(连锁1011) 共42人 出卷人宋虎岩（考试时间100分钟，满分100分） 注 意 事 项1考生应严格遵守考场规定，得到人员指令后方可答题。2考生拿到试卷后应首先填写密封线内各项内容（学号姓名专业），不得填出密封线外。3 注意字迹清楚保持卷面整洁。4 考试结束将试卷放在桌上，不得带走。待监考人员收毕清点后，方可离场。题号一二三四五总分阅卷人分数得分评卷人一、单项选择题(本大题共10小题，每小题3分，共30分)12345678910得分评卷人二

9、、多项选择题（本大题共5小题，每小题4分，共20分)12345得分评卷人三、判断题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）1 23 45 得分评卷人四、简答题(本大题共3小题，每小题8分，共24分)1消费者购买行为的类型有哪些？2简述女性群体的消费心理与行为特征？座号3简述推销方格理论及其意义？ 得分评卷人五、案例分析题（本题共1小题，共16分）1鲍洛奇制定高价的理由是什么？(7分)2鲍洛奇的厚利之策是否适用所有商品，为什么？(5分)3“让一分利给顾客”的高明之处在哪里？(4分)青岛恒星职业技术学院2011-2012学年第一学期期末考试 营销心理学 试卷B答案一单项选择题（本大题共10小题，每

10、小题3分，共30分)1A，2C，3B，4D，5B，6B，7B，8C，9C，10C二多项选择题（本大题共5小题，每小题4分，共20分)1、ABCDE 2、ACDE 3、ABC 4、ACD 5、CD三判断题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）1、× 2、 3、 4、 5、×四简答题(本大题共3小题，每小题8分，共24分)1、按顾客购买的态度和要求划分：习惯型购买行为、经济型购买行为、理智型购买行为、冲动型 购买行为、随意型购买行为、想象型购买行为；按顾客在购买现场的情感反应划分：沉默型、温顺型、健谈型、反感型、傲慢型。2、态度细腻，选择性强；注重外观，感性消费；有较强的自我意识和自尊心；注重实用性和具体利益。（每个要点2分）3、美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的推销方格理论，强调推销员要与顾客建立良好的感情关系；该理论认为，推销员有两个目标：一是达成交易，二是与顾客建立关系。前一个目标是关心销售，后一个目标是关心顾客；不同的推销员对顾客和销售的关心程度不同，从而可把推销员分成五种类型；一是事不关己型、二是顾客导向型、三是强销导向型、四是推销技术导向型、五是解决问题导向型。实践证明，既关心销售又关心顾客的推销员，其销售效果最好。（每个要点2分）五讨论题（本题共1小题，共16分）。1、价格具有衡量商品