韶关蓝松天泉市场推广项目策划

1、蓝松天泉市场推广筹划一、矿泉水主要市场分析：水是人类所不可缺少的资源，没有水就没有生命的存在，可见水 的重要性，矿泉水作为人们生活的饮用水，是人们最最重要的同伴。自从80年代，我省第一瓶矿泉水在五池问世，及至1996年我国 的矿泉水生产企业进入到开展的顶峰期，竞争也愈发剧烈。现在的矿泉水市场主要被农夫山泉、 哇哈哈等企业所占领。近年 来，随着饮料行业新军的不断出现，特别是茶饮料、果汁以其营养、 天然的卖点迅速地赢得了消费者的青睐。 加之我省矿泉水生产企业数 量的泛滥，使得我省矿泉水市场的竞争愈演愈烈， 尤其是以价格战为 主要竞争手段的市场份额之争，使得许多矿泉水生产企业甚至有跳楼 甩卖的念头，

2、价格一路走低。二、蓝松天泉的背景：蓝松天然饮品有限责任公司是一家大型的饮用水企业 ，成立于 2004年6月17日,主要经营工程是生产、销售天然低矿物饮用水 等产品。蓝松天泉的水源地南岭是“最大的国家级自然保护区，与莽山 国家自然保护区连成1400平方公里无污染的原始生态环境，是地球同 纬度保存最完好的原始森林，这里有海拔1902米的“第一峰石坑崆。 而“蓝松是南岭独有的著名松树，又称松。松松叶颜色随季节变化， 春夏翠黄苍劲，秋冬粉蓝典雅，神韵各异。岭南画家尤喜以“蓝松 入画，这已成为岭南画派的一大特色。据介绍，松的生长习性十分奇特，仅仅生长在南岭地区，且只在 海拔8001600米的山地上以及海

3、拔10001800米的陡峭阳坡和孤峰上 生长。为了适应悬崖峭壁的严酷环境，松每到冬天都会分泌出一种白 色防寒物质，成为与众不同的“蓝松，天气越冷，蓝松就越发显现 出光荣夺目的粉蓝色。每到冬天，从第一峰放眼望去，只见万亩松树 蓝莹莹一片，在周围森林的绿色衬托中显得格外壮观。保护水源是每个企业应承当的社会责任。据了解，蓝松公司以“蓝 松命名，目的是倡导和支持我国环保事业，推动南岭国家森林公园 旅游和环保事业的开展。建厂当初，蓝松天泉放弃了在水源地设厂的 便利性，选择了高本钱的远距离引水入厂的做法。同时，为保护当地 的生态环境，蓝松天泉与当地公安部门配合，奖励举报私自采矿有奖 工程；向当地人们举办环

4、保宣传系列活动。贯彻环保意识、生产天然 饮品、提供优质效劳，让我们身边的每一个人都能感受到大自然的馈 赠是蓝松天泉一贯坚守的路线。三、蓝松天泉的市场分析：1、前奏分析蓝松天泉主要以天然低矿物水为主，是以天然水为原料，采用过滤、消毒或灭菌等物理方法，祛除了水中的微生物和其它有害成分， 保存了对人体有益的矿物质和微量元素，矿物质含量低于矿泉水而又 高于普通天然净水，不含任何添加物，密封于容器中可直接饮用；并 且天然低矿物水PH值在，属弱碱性，口感较清纯；长期饮 用可中和目前人体因饮食不当带来过多的酸性， 我司产品水分子团特 别细,人的舌头易吸收，口感清爽柔滑，符合世界卫生组织健康水的条 件。2、现

5、状分析蓝松天泉在水质的细菌门到某三线水品牌的广告侵权，还有前两 年蓝松天泉似乎出够了风头，但它在市场上的停滞不前，让蓝松感到 相当的无奈，为什么突破了眼球，却突破不了市场呢？3、SWO分析A、优势：?蓝松天泉属于纯天然水，水质含对人体有益的矿物质与微量元素， 不含任何添加剂，属于弱碱性水。?蓝松天泉在卫生检查方面与国际水质量标准是完全符合的，属健 康水。?蓝松天泉口感清爽柔滑，易吸收世界健康用水。B、劣势：?蓝松天泉在品牌管理方面不强。常遭到其他品牌的侵权。?蓝松天泉的宣传意识不强，除了在，几乎很难知道这个品牌所在。?蓝松天泉品牌定位模糊，不能找准自己的市场，而是随波逐流， 开展缓慢。C时机:

6、?中国庞大的市场及消费水平，容量大。?尽管现在的市场被极大饮用水所占领，但是市场的份额仍尚未饱 满，市场的需求还是相当的大。?世界水资源的缺乏，意味着饮用水推出市场的开展空间大，打造 的好易被销售者所接受。D威胁：?现饮用水市场竞争的剧烈，以几大饮用水产品为主，在消费者心 目中有着巨大形象力，甚至根深蒂固。?由于市场竞争的剧烈，导致产品进入市场的风险度大大的加大， 想在市场占得一席之地，得做好产品的定位与竞争意识。SWOT分析结果：综上所述，蓝松天泉需要扬长避短，发挥自己 的优势力，躲避劣势与风险。分析中可知，第一，蓝松天泉需要在定 位上更加的具竞争力，要能表达自身的独特的特点，并成为竞争中的

7、 有力武器；第二，对于自身的品牌形象要加大重视，加大品牌意识及 维护品牌形象；第三，做好管理协调工作，一个好的团体来自团体的 管理与协调；第四，企业要有产业意识，注意保护产业资产，维护产 业声誉，做好产业信誉；第五，塑造品牌形象，抓住顾客心理，做好 顾客效劳及文案整理；第六，完善信息管理系统，做到信息一元化。四、蓝松天泉市场定位设计：1、蓝松天泉原有定位一一天然低矿物饮用水。蓝松天泉原有广告语一一滴滴天泉，滴滴原始味道2、定位设计分析:据以上的分析可以知道蓝松天泉在水的质量与标准上是有着极 大的优势的，属于健康水，也属于弱碱水，对人们的身体健康有着极 大的好处，故可以提炼蓝松天泉的一个特点“弱

8、碱、健康水。随着时代的开展，更多的人们倡导人文精神与人文运动， 公益活 动也逐渐成为现阶段的精神追求。 而蓝松天泉是含弱碱性，含碱性电 解质饮用水，其涵在某些方面不谋而合，我们知道人的生命在于运动， 运动正是为健康的一种表达，根据马斯洛需求层次，当消费者满足了 一定的生理需要后，就会继续下一个层次的推进，而健康正是消费者 所需要，蓝松天泉含碱性电解质，促进体酸碱平衡，帮助消除疲劳， 快速恢复体力。从蓝松天泉的水源出发讲，水源是饮用水品牌的灵魂，对于饮用 水企业来说，拥有独一无二的优质水源，不仅是企业的生命线，也是 其受到消费者喜爱、夺取市场的制胜法宝。南岭地处海拔最高的地方， 天上的第一滴水正

9、落于此，经过层层大自然的过滤，最终从地下花岗 岩深层喷涌而出，水源属于天然低矿物饮用水，可谓是真正的“天泉。 知名饮用水品牌蓝松天泉的水源正是取自这天赐良源。由此可得到蓝松天泉“天然低矿物的特点。而且蓝松天然饮品有限责任公司一向 推从的是一种环保、绿化环境的主题，这一点符合了人们对和谐社会、 环保经济追求的愿望，所以就蓝松天然饮品有限责任公司本身的文化 而言，蓝松天泉起到了为企业推广环保经济、和谐社会的作用。蓝松天泉具备这么多的时尚特点，而当今是时代情感的需求可谓 是现在的人所追寻的，更多的人以不再追求简单的产品效益， 而更多 的是一种情感的追求与感受。企业觉得蓝松天泉可以走情感路线结合 本身

10、的优势。那么水有什么情感呢？就情感而言可以有亲情、友情、 爱情、同情等，而什么是适合蓝松天泉的情感呢？由水我们可以知道， 水是人类最需要的物质，在世界的很多地方缺水问题从未间断过， 那 么蓝松天泉如果走这样的一条路，该如何切入呢？关爱生命一直是人 类永恒不变的主题，而蓝松天泉的命名也别有风韵，天泉，可谓是来 自天上的水，世界的万物均需要天上之水的滋润， 蓝松天泉象征着一 种关爱与付出，由此可见蓝松天泉走情感之路也是有着一定的优势 的。综上分析，故蓝松天泉可以有以下的定位方向：?弱碱、健康饮用水。? 运动、能量之水。?天然低矿物饮用水。?推广环保经济、和谐社会的作用。?关爱与付出。3、定位设计由

11、以上蓝松天泉的定位方向，可以把蓝松天泉定位为：关爱健康 环保饮用水。目标人群：针对全部关爱健康环保的消费者，倡导关爱生命、保 护环境的主题。由此我们可以总结这样一句话：一滴蓝松泉，一份关 爱心。五、蓝松天泉市场推广策略: 1、进入市场及方案市场A、产品推广的第一个市场的选择，选择局部蔓延全局的策略，首先从各高校着手，向学生宣传关爱生命与保护环境的主题， 买一瓶蓝松 天泉意味着你为生命奉献一份爱、为环境问题出一份力。策略：各高校以赞助活动为主，宣扬为生命奉献一份爱、为环境问题 出一份力这一主题，活动以为西南五省干旱献爱心为立足点，组织广 大学生捐款，与消费一瓶水奉献一毛钱的价格策略。B、在全国空

12、白区域招商，可以跟一些食品媒体达成战略联盟，加快招商步伐，并在各大城市迅速宣传与促销活动。C与中国慈善基金会达成长期合作方案，借助慈善基金会宣扬蓝松天泉正面的信息，也为了更好的符合关爱健康环保饮用水这一定位。D对社区饮料零售小店、社区便利店、社区连锁超市进行深度开发， 取得社区的有效客户，从小区域提高销售量。E具体方案表格：实施时间实施方案实施策略2021 年 5-8 月与中国慈善基金会合作协助营销、树立品牌形象。2021 年 5-8 月通过与中国慈善基金会的合 作开新闻发布会，借势造势。利用公共关系形象推广策 略。2021年6月5日在市中心与中国慈善基金会 合作举行大型慈善益捐活 动。公共关

13、系策略2021 年 9-12 月进军各高校：爱心捐款活动。与咼校合作，构建爱心校园 行，在于你我他的付出，价 格策略。2021 年 11-12 月亚运会开幕，在各销售点强 化促销与宣传。加强管理与销售效劳。2021 年 1-5 月在全国空白区域招商，与食 品媒体达战略达成战略联 盟。利用公司咼级指挥员在各 区域实施促销活动，最终达 到各区域战线联盟。2021 年 3-7 月针对社区各销售点深度开发社区、高校、城镇达成战线 协助，联合营销，统一战线。2、广告策略在广告推广方面蓝松天泉主要走情感路线， 才用感性诉求型广告， 通过塑造广告情景，宣传企业观念与树立形象。A、平面广告：表达人文精神，倡导

14、环保概念与健康理念；还有的平面广告表达“关爱水源，最健康的水，最健康的生活。B、电视广告：表达人文精神，以爱为主，强调环保、健康理念。C网络广告：通过互联网宣传提升蓝松天泉的知名度。3、包装策略A、此次的市场开展主要是开展瓶装水，在包装方面封面有所改变， 去除原来以山形为背景的图片，改为两只手掬着一手的水，水的上面 有水滴滴下来再加上蓝松天泉的标语， 广告语为一滴蓝松泉，一份关 爱心。B、在瓶盖的设计上，加上中国慈善基金会的标志，在宣传上打造品牌形象。4、定价策略蓝松天泉所倡导的是健康、环保，不宜打价格战，所以不走低价道路， 但刚推出新的定位，也不宜定太高价，所以采用中间价格策略，怡宝 的价格

15、一般在2块多，哇哈哈的价格在3块左右，基于此加上蓝松天 泉原来的价钱，所以蓝松天泉价钱只需要保持原有价钱即可，即小瓶装的价格定在1块5,中瓶定价在2块5,大瓶的定价在4块，给消 费者价格适中的感觉。5、公共关系策略主要利用新闻媒体，在一个比拟适合的时机开新闻发布会，根据企业原先的方案，新闻发布会定在与中国慈善基金会合作的会议上， 企业法人借此时机迅速的提高企业的形象及知名度，在此主要利用了 制造新闻、抓住时机、借势造势的策略，在观众心理打造蓝松天泉关 爱生命、环保、健康的理念。6、整合营销策略以顾客为中心，根据顾客的特性，综合、协调地应用各种传播形式，积极和顾客沟通，强化企业经营活动的整体合力

16、。?顾客中心论：找准顾客市场，通过各种促销、优惠活动及效劳态 度进行销售，关注顾客的心理感受，坚持顾客就是上帝的宗旨。?媒介组合化：整合多种媒介如：电视广告、网络广告、报纸以及 各种传播模式如：人际传播、组织传播，整合起来宣传产品，迅速提升企业知名度、品牌知晓层度。注意媒体、宣传活动、时间的规模效 应。?信息一元化：在宣传时统一宣传信息，统一企业对外言论及官方 语言。?符号特色化：通过平面的广告，以文字和图片符号，宣扬企业文 化、品牌形象。?品牌忠诚度：做好销售后期工作，注意宣传与维护客户对产品的 忠诚度，注意顾客消费后的心理反响及意见的反响， 做好顾客反响统 计表及资料整合，做到以顾客为中心

17、。六、行动筹划案：1、制定活动步骤通过详细的、合理的、有方案的活动进行宣传与促销，以到达销 售额最大化，利润的最大化，还有市场占有率的拓展。A、职能分配好各反面工作，做好方案职能，对工作目标和行动方案进行 全面的考虑及对销售环境进行周全的分析；也要采用领导职能指导、 指挥、协调、鼓励员工完成销售任务，并使之超额完成；通过组织控 制职能确保实际行动和方案相符合，目标的一致性。如下列图：员工目标3凯门目标通过一环接一环的目标分解，把目标做细，以致最终完成完成总 销售目标，获得市场占有率。这样就需要一个较完善的销售团队： ?整体了解公司的业务流程，每一个或几个关键流程可以组建一个 团队。同时还要制定

18、团队中每一个岗位人员的职责以及收集信息、传递信息的渠道和标准。?建立团队部细细沟通的方法和标准，团队局部工不同，在工作中 需要相互协作，因此需要建立一个明确的的沟通方式和标准， 从而建 立良好的沟通团队，这是高效团队的根底。?每个员工都要了解团队的精神及意义，每一个人都要注重团队协 作并依据团队的要求来规划自己的工作，否那么团队只能是一个空壳。 建设高质量的管理团队，高素质的管理团队并不意味着每一个高层管 理者都是管理高手，实际上，真正的高素质高层管理团队在工作中将 企业的目标和行动的目标完全统一起来， 总的来说就是行为的协调各 统一。2、市场的区域攻略：市场区域攻略主要从小市场向大市场进攻的

19、策略防止大市场的竞争，做好小市场的开展，再蔓延至大市场，最终到达能与几大饮用水 竞争，更高的目标是拓展到省其他的市，如：、3、筹划评估与风险预测A、蓝松天然饮品有限责任公司进行销售目标管理时，更注重的是成 果的评价与考核。通过每个部门的奋斗后，在活动结束后，预期是两 个月的时间，来对活动后所产生的成效与缺乏进行评价考核， 发扬成 功的做法，改良缺乏之处，为公司下一次的活动与筹划打下坚实的基 础。B、筹划评估的原那么: ?先从公司在销售后的收益与知名度的是否改变做出一个总的目标 完成情况的评价。?根据每个部门目标到达的程度，进行自我评价，再由上级进行审 核评价，两者相结合。?做好销售后的反响表，真实反映企业存在的缺乏，以便更好做到 对各个部门评价的公平性。?对每个部门进行相应的评分，最合得出公司的最终综合得分，定 量化的对部门进行评价。?根据部门目标的最终完成成果，对做的好的部门进行适量奖励， 重在表达公平、公正的评价标准