双赢的谈判技巧教材

1、1采购管理内训教材（采购管理内训教材（16）双赢的谈判技巧双赢的谈判技巧二零零六年三月二零零六年三月2双赢的谈判技巧双赢的谈判技巧一、谈判的目的一、谈判的目的二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容三、谈判的准备三、谈判的准备四、谈判的方法与技巧四、谈判的方法与技巧五、谈判确认与落实五、谈判确认与落实六、谈判总结六、谈判总结3谈判谈判成功的谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件， 而不仅仅是价格价格什么叫谈判？什么叫谈判？4一、谈判的目的一、谈判的目的超市：超市：1、引进新品，满足、引进新品，满足顾客需求；顾客需求；2、调整商品

2、（二次、调整商品（二次谈判），满足超谈判），满足超市盈利需求；市盈利需求；3、促销活动，符合、促销活动，符合超市营销要求；超市营销要求；供应商：供应商：1、增加新的销售网、增加新的销售网络，满足市场开络，满足市场开发需求；发需求；2、扩大产品市场占、扩大产品市场占有率，终端渗透；有率，终端渗透；3、促销活动，提高、促销活动，提高产品知名度（忠产品知名度（忠诚度、美誉度）诚度、美誉度）双双 赢赢5二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1 谈判的主要内容：谈判的主要内容：2.1.1 新品谈判新品谈判 品质品质 价格价格 结算条件结算条件 促销促销 通道费用通道费用 订单订单 退换货退换货6二、谈

3、判的主要内容2.1.1新品谈判品质 现代超市采现代超市采购最薄弱的环购最薄弱的环节！节！1、产品制作工艺产品制作工艺2、产品原材料、产品原材料3、产品标准、产品标准4、产品质量证明、产品质量证明5、必须坚持看样品、必须坚持看样品6、产品残损率及相应赔付条件、产品残损率及相应赔付条件7二、谈判的主要内容2.1.2新品谈判价格价格是谈判的核心，价格是谈判的核心，但需与其他因素紧密相连但需与其他因素紧密相连8二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1.2 新品谈判新品谈判 价格：价格： 价格带分析价格带分析 横比：商品最小单位价格横比：商品最小单位价格 （与同类同档次商品比较）（与同类同档次商品比较

4、） 纵比：与历史数据比较纵比：与历史数据比较 外比：与竞争店同类商品作比较外比：与竞争店同类商品作比较 （从市调表格售价倒推进价）（从市调表格售价倒推进价） 以全城最低价格作为要求以全城最低价格作为要求9二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1.3 新品谈判新品谈判结算条件结算条件v 帐期类别：帐期类别： 零帐期：预付款、现款（货到结款）零帐期：预付款、现款（货到结款） 短帐期：短帐期：215天天 中帐期：中帐期：1630天天 长帐期：长帐期：30天以上天以上v超市应制订明确的大中小分类帐期计划超市应制订明确的大中小分类帐期计划v超市应制订严格的商品结算制度超市应制订严格的商品结算制度v帐期

5、最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算 （采购员（采购员采购经理采购经理分管副总）分管副总）帐期库存天数帐期库存天数10二、谈判的主要内容2.1.4 新品谈判新品谈判通道费用通道费用 类类 别：别： a、进场费进场费 b、店庆费店庆费 c、年节费年节费 d、新品费新品费 e、陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费）陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费） f、广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告） g、返佣返佣 （无条件返佣、有条件返佣）（无条件返佣、有条件返佣） h、其他费用其他费用 （新品折扣、配送折扣、无退货折

6、扣、最低（新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣价保证折扣、数量保证折扣）通道费用大约占营业额的通道费用大约占营业额的6.5%11二、谈判的主要内容2.1.4 新品谈判通道费用：v 通道费用大约为营业额的通道费用大约为营业额的6.5%v 通道费用的收取建立在高销售与快周转上通道费用的收取建立在高销售与快周转上12二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1.5 促销促销A、促销商品选择促销商品选择 是否同一个供应商大量选择单品？是否同一个供应商大量选择单品？ 促销商品是否选择新商品或积压商品？促销商品是否选择新商品或积压商品？ 是否与促销主题密切相符？是否与促销主题密切相符

7、？ 13二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1.5 新品谈判新品谈判促销：促销：B、促销费用促销费用: 堆头费、端架费、特殊陈列费、堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促促销员费用、活动促 销费等销费等C、促销方式：促销方式： 买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现场叫卖场叫卖 14二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1.5 新品谈判新品谈判促销：促销： D、促销场地：促销场地： E、促销后商品的处理：促销后商品的处理： F、促销员派驻促销员派驻 G、促销陈列促销陈列 15二、谈判的主要内容2.1

8、.6 新品谈判订单 A、交货方式：送货（至门店、配送中心？）、自提； B、订单确认 C、订单数量（包装规格？） D、送货支持率？ 162.1.7 退换货条款：退换货条款： 1、明确规定退换货的条件：、明确规定退换货的条件： 质量问题质量问题 新品滞销新品滞销 （双方界定滞销的标准：（双方界定滞销的标准：3个月？个月？ 销售数量未达到总数量的销售数量未达到总数量的30%?） 2、明确规定退换货的方式：、明确规定退换货的方式： 退换货单书面通知供应商后退换货单书面通知供应商后 天内领天内领取，否则由超市自行处理取，否则由超市自行处理 3、损耗补偿：实物或款项、损耗补偿：实物或款项 （总回款额的（总

9、回款额的12%）。）。 二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容17二、谈判的主要内容2.2.1 二次谈判 销售分析销售分析 利润分析利润分析 供货情况供货情况 促销安排促销安排 价格分析价格分析 新品开发新品开发18二、谈判的主要内容2.2.1 二次谈判销售分析 销售较好的商品信息及其原因分析销售较好的商品信息及其原因分析 产品符合顾客需求？应季？价位合理？产品符合顾客需求？应季？价位合理？ 促销拉动？广告作用？陈列较好？促销拉动？广告作用？陈列较好？ 销售较差的商品信息及其原因分析销售较差的商品信息及其原因分析 竞争激烈？价位偏高竞争激烈？价位偏高低？陈列较差？无促销？低？陈列较差？无促销？

10、货源供应不足？顾客认知度不够？货源供应不足？顾客认知度不够？19二、谈判的主要内容2.2.2 二次谈判利润分析v销售较好的商品，能否在降价以扩大销售？销售较好的商品，能否在降价以扩大销售？v月返利？月返利？v发现比其他同行市场价格高要求返回相应利润发现比其他同行市场价格高要求返回相应利润v与供应商一起分析供应链与供应商一起分析供应链 20谈判过程中应极谈判过程中应极力为超市争取利力为超市争取利益益谈判谈判超市超市同供应商智慧的同供应商智慧的较量。较量。80%的准备，的准备，20%的实施的实施三、三、 谈判的准备谈判的准备知己知彼知己知彼才能百战百胜才能百战百胜!21三三 谈判的准备谈判的准备谈

11、判计划谈判计划为什么要有为什么要有计划计划 ？明确目标会见明确目标会见有决定权决策者有决定权决策者掌握谈判掌握谈判条件条件节省谈判节省谈判时间时间如何选择如何选择厂商厂商厂商销售额由厂商销售额由大至小排行大至小排行依照厂商重要依照厂商重要性安排频率性安排频率维护公司形象维护公司形象争取公司利益争取公司利益谈判准备谈判准备收集咨讯收集咨讯市场调查市场调查竞争对手竞争对手售价售价合作历史合作历史是否有未解是否有未解决问题决问题22三、谈判准备供应商分析A类供应商：知名品牌供应商，不得不做，类供应商：知名品牌供应商，不得不做， 超市更多是以之做形象，其贡献度主要在超市更多是以之做形象，其贡献度主要在

12、 销售现金流、年终返利及卖场形象销售现金流、年终返利及卖场形象B类供应商：他们的品牌类供应商：他们的品牌/品项随着超市的扶持而变化，品项随着超市的扶持而变化， 最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、 通道费用大户通道费用大户C类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道 费用与利润费用与利润23三、谈判准备供应商分析强势的市场占有率强势的市场占有率一定的顾客认知度一定的顾客认知度（忠诚度、美誉度）（忠诚度、美誉度）品牌营销，终端形象品牌营销，终端形象终端终端 = 广告广告A类供应商类供应商超市超市终端终端提供

13、一线的信息提供一线的信息（顾客需求、销售反馈）（顾客需求、销售反馈）大力配合其促销活动大力配合其促销活动强调整合营销强调整合营销加强与加强与K/A主任的沟通主任的沟通争取品牌上的大力支持争取品牌上的大力支持敌强我弱敌强我弱善借于物善借于物24三、谈判准备供应商分析B类供应商类供应商扩大市场扩大市场增大销量增大销量提高知名度提高知名度提供较好的陈列位置提供较好的陈列位置扩大陈列面扩大陈列面增加其与顾客交流的机会增加其与顾客交流的机会帮助其提高销售帮助其提高销售促销活动支持促销活动支持超市超市终端终端敌我相当敌我相当 共创繁荣共创繁荣25三、谈判准备供应商分析C类供应商类供应商市场份额小市场份额小

14、超市进入者超市进入者产品知名度产品知名度尚未打开尚未打开超市超市终端终端创造利润创造利润发现具有潜力发现具有潜力的供应商的供应商重点培养重点培养敌弱我强敌弱我强 化为我用化为我用26谈判计划（二）谈判计划（二）设定目标设定目标文件准备文件准备理想目标理想目标你所能你所能争取最好的争取最好的合理目标合理目标你的你的通常预期通常预期市调价格表市调价格表对手对手DM现厂商商品销售排行现厂商商品销售排行商品组织表商品组织表新厂商介绍资料新厂商介绍资料现有厂商合约现有厂商合约进货单进货单新账期新账期没有目标等于没有目标等于失败失败 ？！？！你希望争取到：批你希望争取到：批发价再降发价再降促销费促销费退佣

15、首先解决：退佣首先解决：交货期交货期发票发票竞争竞争对手售价对手售价事先准备好上、中、下策事先准备好上、中、下策27谈判计划（三）供应商约见 明确谈判时间（开始时间、1个小时） 明确谈判内容（促销？新品？价格？） 明确谈判对象（业代？经理？总经理？） 明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）28三、谈判准备采购四件宝：采购四件宝： 笔、计算器、笔记本、名片笔、计算器、笔记本、名片商务谈判礼仪：商务谈判礼仪： 充足的自信充足的自信 着装如何取决于你的谈判对象着装如何取决于你的谈判对象 （西装、休闲装？）（西装、休闲装？） 细节：头发、手指、首饰细节：头发、手指、首饰 29四、谈判方法与技巧4.1、良好

16、的心态、良好的心态 强调双赢强调双赢 充足的自信充足的自信 知己知彼，充足的准备知己知彼，充足的准备 你是导演，注意控制节奏你是导演，注意控制节奏谈判的最高境界：谈判的最高境界：遇强不示弱遇强不示弱遇弱不逞强遇弱不逞强304.2 谈判的方法与技巧（一）谈判的方法与技巧（一）充足的信心充足的信心自信是你的自信是你的最大财产最大财产有礼貌有礼貌准时准时否则一开始否则一开始便屈居下风便屈居下风陈述会面的陈述会面的目的目的端架端架促销费促销费相互介绍相互介绍确认有决定确认有决定权的人是谁！权的人是谁！否则立即终止否则立即终止多提问题多提问题收集欠缺咨讯收集欠缺咨讯(或许可或许可用于反驳厂商用于反驳厂商

17、)探听一般性讯息探听一般性讯息例例:竞争者情况竞争者情况市场所有消息市场所有消息(比重比重占有率占有率新市场新市场新产品新产品业内新闻业内新闻争议点争议点告知双方告知双方应该双赢应该双赢牢记你的目标牢记你的目标别让对方将别让对方将话题岔开话题岔开例子例子 红白脸角色扮演，出大事了！注意一定要找出决策人(司机)约会在中午饭时间,又迟迟不出面，待对方人困马乏,不耐心烦时314.3 谈判的方法与技巧（二）谈判的方法与技巧（二） 若供应商条件可以接受若供应商条件可以接受询问探知原因询问探知原因先接受适当一个基础先接受适当一个基础尝试争取更多尝试争取更多若若供应商提议无法接受供应商提议无法接受保持沉默保

18、持沉默询问探知原因询问探知原因试着反驳这些理由试着反驳这些理由明确告知他条件无法明确告知他条件无法达成共同目标达成共同目标而后告知你的理想目标而后告知你的理想目标主动掌握谈判的全过程主动掌握谈判的全过程不要事先将你的目标告诉厂商不要事先将你的目标告诉厂商 (绕圈子说话）绕圈子说话）厂商会和你谈除了你目标的任何事厂商会和你谈除了你目标的任何事有时候厂商提供的条件比你理想的要好有时候厂商提供的条件比你理想的要好32谈判的方法与技巧谈判的方法与技巧（3）强调合作与双赢强调合作与双赢如果厂商认为你要他从赢家到输家如果厂商认为你要他从赢家到输家下次他下次他 会试着赢回来会试着赢回来双方不改善关系双方都不

19、好双方不改善关系双方都不好如果厂商认为你要他从输家到输家如果厂商认为你要他从输家到输家 合作的空间会越来越小合作的空间会越来越小如果厂商认为你要他从赢家到赢家如果厂商认为你要他从赢家到赢家双方都双方都认为成功交易认为成功交易尽可能争取并让厂商自信尽可能争取并让厂商自信例子：某个商品库存大销售好帐期到销售例子：某个商品库存大销售好帐期到销售未到未到寻找理由（换包装）厂商拒绝退货寻找理由（换包装）厂商拒绝退货但给赞助金让你折扣可达到双赢但给赞助金让你折扣可达到双赢33谈判的方法与技巧强调双赢： 营造良好的谈判氛围 尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场份额也在提升） 超出对手的期望（为供应商策划营

20、销案）344.3 谈判的方法与技巧（四）谈判的方法与技巧（四）控制主动权：控制主动权： 事先设想各种可能性及对策；事先设想各种可能性及对策； 将人与问题分开；将人与问题分开； 特别注意谈判的进展情况；特别注意谈判的进展情况； 不要让厂商知道谈判有多重要；不要让厂商知道谈判有多重要； 不要事先将目标告知供应商不要事先将目标告知供应商 将要求订得高一些，必要时可以降低；将要求订得高一些，必要时可以降低； 分阶段提出要求。分阶段提出要求。35谈判的方法与技巧示弱非弱，以退为进示弱非弱，以退为进 为什么我们有两个耳朵，而只有一张嘴巴？为什么我们有两个耳朵，而只有一张嘴巴？ 你是一个好的聆听者吗？你是一

21、个好的聆听者吗？ 尽量以肯定的口气称赞对方，给足对方面子尽量以肯定的口气称赞对方，给足对方面子 在聆听中寻找对方的突破口在聆听中寻找对方的突破口36谈判的方法与技巧必要时要说必要时要说“不不” 微笑着说“不” 必要时离开现场（上洗手间、接听电话） 必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠 37谈判要点：如何进行价格谈判？一、数据分析： 横比：商品最小单位价格 （与同类同档次商品比较） 纵比：与历史数据比较 外比：与竞争店同类商品比较 （从市调表格售价倒推进价）38谈判要点：如何进行价格谈判？二、向供应链要价格： 原材料成本 生产成本 管理费用 39产品成本模式序号产品成本百分比1原材料8%2采购成

22、本3%3固定生产成本15%4可变生产成本6%5日常开支3%生产成本生产成本35%6广告+促销成本5% （固定） 20%（可变）7销售成本10%8物理分销成本5%（固定）10%（可变）9客户服务成本5%（固定）10%（可变）销售成本销售成本2565%40谈判要点：如何进行价格谈判？三、向结算要价格： 帐期90天 帐期60天 帐期45天 帐期30天 帐期15天 现付回马枪你希望以帐期你希望以帐期45天天得帐期得帐期15天的价格天的价格41谈判要点：如何进行价格谈判？四、向数量要价格：四、向数量要价格： 包销量？包销量？ 买断？买断？ 换季商品？反季节定购？换季商品？反季节定购？ 临期商品？临期商品

23、？ 新品上市？老品清货？新品上市？老品清货？ 阶梯递增阶梯递增?42谈判要点：如何进行价格谈判？五、向包装要价格： 规格变小（规格变小（452g变成变成425g） 加量不加价（加量不加价（100g变成变成125g） 组合包装组合包装 降低包装成本降低包装成本43谈判要点：如何进行价格谈判？序号零售总利润供应商鼓励津贴（进货价格%）1基础总边际利润10.02合作广告津贴5.03有计划推销津贴2.04数量（产量）折扣2.55现金折扣；立即支付2.56提前购买折扣2.5合计真实总利润24.5%44谈判要点：如何进行价格谈判？六、其他注意事项： 系列商品中的一个单品要求超低价格系列商品中的一个单品要求超低价格 综合各种因素讨论价格，我们考核综合综合各种因素讨论价格，我们考核综合毛利率毛利率 一定要让供应商赚取合理利润一定要让供应商赚取合理