店面促销陈列技巧

1、华盛零售精英学院V S E N S & G M C R E T A I L E L I T E S C O L L E G E终端陈列的基本概念终端陈列的基本概念1.1.5P5P终端陈列技术终端陈列技术2.2.电信、移动店面管理介绍电信、移动店面管理介绍3.3.终端陈列的基本概念终端陈列的基本概念1.1. 即使是水果蔬菜即使是水果蔬菜, ,也要像一幅静物写生画也要像一幅静物写生画那样艺术地排列那样艺术地排列. .因为商品的美感能撩起顾客因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望的购买欲望.法国商谚法国商谚5 一个人给他人的第一印象是他的衣着打扮一个人给他人的第一印象是他的衣着打扮; ;而柜台给顾客而柜

2、台给顾客的第一印象就是柜台的成列的第一印象就是柜台的成列. .心理学家认为心理学家认为: : 顾客在购买活动顾客在购买活动中中, ,最容易受暗示因素影响。最容易受暗示因素影响。什么是什么是 零零 售售 终终 端端 陈陈 列列什什 么么 是是 零零 售售 终终 端端 陈陈 列列n概念：概念：零售终端陈列是从零售终端陈列是从销售的角度销售的角度对产品对产品进行进行可视化可视化陈述，以吸引消费者陈述，以吸引消费者购买购买。什什 么么 是是 零零 售售 终终 端端 陈陈 列列n零售终端陈列是：零售终端陈列是：让消费者真实的看到产品 感觉到产品的存在让消费者愿意感受产品 领会到产品的优势对消费者进行感官

3、刺激 勾起好奇引发欲望对消费者进行再提示 激发对产品或品牌的记忆或回忆让消费者最接近真实进行使用体验 促成购买可能良良 好好 的的 零零 售售 终终 端端 陈陈 列列问问 题题 的的 零零 售售 终终 端端 陈陈 列列拉低品牌感受拉低品牌感受降低产品属性降低产品属性带来销售压力带来销售压力降低顾客购买欲望降低顾客购买欲望终终 端端 陈陈 列列 的的 5P 5P 要要 素素n P Position: osition: 位置位置n P Product Range: roduct Range: 产品系列产品系列n P Product Blocking: roduct Blocking: 区域化区域化

4、n P Price: rice: 价格价格n P POP:OP:宣传品宣传品终端陈列的终端陈列的VADSVADS评价原则：评价原则：nV Visualisual配合顾客配合顾客视线视线，最大限度吸引消费者眼球，最大限度吸引消费者眼球nA Activityctivity符合目标消费群的消费行为符合目标消费群的消费行为习惯习惯nD Differenceifference进行进行差异差异化陈列，谋求在终端的众多信息中化陈列，谋求在终端的众多信息中脱颖而出脱颖而出nS Saleale销量销量提升与形象提升是陈列的根本目标提升与形象提升是陈列的根本目标 5P5P终端陈列技术终端陈列技术2.2.终终 端端

5、 陈陈 列列 的的 5P 5P 要要 素素n P Position: osition: 位置位置n P Product Range: roduct Range: 产品系列产品系列n P Product Blocking: roduct Blocking: 区域化区域化n P Price: rice: 价格价格n P POP:OP:宣传品宣传品5P5P陈列法则陈列法则n位置法则位置法则店外位置店外位置店内位置店内位置柜内位置柜内位置5P5P陈列法则陈列法则 位置位置小组竞赛：小组竞赛：店外陈列黄金点：店外陈列黄金点：n临街橱窗临街橱窗n门口门口n门头门头n立柱立柱n大门大门n台阶台阶5P5P陈列

6、法则陈列法则 位置位置小组竞赛：小组竞赛：店内陈列黄金点：店内陈列黄金点：n正门对面（墙面或立柱）正门对面（墙面或立柱）n其他立柱其他立柱n左墙面左墙面n右墙面右墙面n右过道右过道n左过道左过道n天花板天花板n地面地面5P5P陈列法则陈列法则 位置位置小组竞赛：小组竞赛：柜台内陈列黄金点：柜台内陈列黄金点：5P5P陈列法则陈列法则n产品系列化与区域化法则产品系列化与区域化法则高端产品高端产品 iphone iphone个性化产品个性化产品 j105 j105大众化产品大众化产品 f106 f106 5P5P陈列法则陈列法则 区域化区域化小组竞赛：小组竞赛：5P5P陈列法则陈列法则 位置位置产品

7、产品高端高端产品系列化陈列技巧产品系列化陈列技巧n借势陈列借势陈列n关联陈列关联陈列n凸出陈列凸出陈列n比较陈列比较陈列n生动陈列生动陈列n差异陈列差异陈列借势陈列的类别借势陈列的类别n借相关产品陈列，顺便搭车陈列借相关产品陈列，顺便搭车陈列n优势明显，就紧贴着竞品陈列优势明显，就紧贴着竞品陈列n借旺销产品陈列借旺销产品陈列n借消费者购买行为陈列（冲动型、目的型）借消费者购买行为陈列（冲动型、目的型）n借新品上市陈列借新品上市陈列n借节日活动、事件陈列借节日活动、事件陈列关联陈列关联陈列n根据机型的某种共同特性进行陈列的方式根据机型的某种共同特性进行陈列的方式n它适合同一类别的机型集中陈列它适

8、合同一类别的机型集中陈列n它适合同一活动内容的机型集中陈列它适合同一活动内容的机型集中陈列凸出陈列凸出陈列n为了凸出某款或某一系列的机型所要表达的为了凸出某款或某一系列的机型所要表达的同一重要特征进行的陈列方式同一重要特征进行的陈列方式凸出陈列凸出陈列比较陈列比较陈列n通过功能、外观、品牌等不同特征的产品陈列通过功能、外观、品牌等不同特征的产品陈列组合，表现出产品的差异化组合，表现出产品的差异化n比较陈列切忌：比较陈列切忌：将同质化严重的产品放在一起进行陈列将同质化严重的产品放在一起进行陈列将不符合要表达统一主题的产品放在一起进行陈列将不符合要表达统一主题的产品放在一起进行陈列将同一品牌的产品

9、放在一起进行陈列将同一品牌的产品放在一起进行陈列比较陈列比较陈列生动化陈列生动化陈列n为了突现品牌形象、产品特征，利用美观的辅为了突现品牌形象、产品特征，利用美观的辅助物料、多元化的造型对产品进行陈列。助物料、多元化的造型对产品进行陈列。生动化陈列生动化陈列差异化陈列差异化陈列n为了显示该产品和其他产品最大化的不同之处，为了显示该产品和其他产品最大化的不同之处，利用辅助物料、异形陈列位置等方式进行陈列。利用辅助物料、异形陈列位置等方式进行陈列。差异化陈列差异化陈列定制产品系列定制产品系列 陈列技巧应用原则陈列技巧应用原则n大众化产品（低端大众化产品（低端/ /超低端）超低端）原则：原则：n突出

10、产品种类的丰富性和可选择性n强调火热的销售气氛（卖相）方法：方法：n借势陈列n关联陈列要点：要点：n机模/物料不足的情况下，为营造气氛n重复陈列！重复陈列！定制产品系列定制产品系列 陈列技巧应用原则陈列技巧应用原则n个性化产品个性化产品原则：原则：n突出产品功能和个性n强调满足目标消费者的独特需求方法：方法：n比较陈列n差异陈列要点：要点：n差异可对比，对比出个性！定制产品系列定制产品系列 陈列技巧应用原则陈列技巧应用原则n高端产品高端产品n原则：原则：n突显品牌和产品的品质n强调适合目标消费者的生活格调方法：方法：n凸出陈列n生动陈列n借势陈列要点：n象卖钻石一样销售手机n象卖名表一样销售手

11、机图例图例图例图例图例图例图例图例5P5P陈列法则陈列法则n价格陈列法则价格陈列法则大多顾客在购买中会参阅标价签大多顾客在购买中会参阅标价签没有人会买没有价格的产品没有人会买没有价格的产品有价签并填写清楚有价签并填写清楚价签与产品对应价签与产品对应65%35%参阅标价签不参阅标价签图例图例5P5P陈列法则陈列法则n价格陈列法则价格陈列法则高端产品高端产品n雅致的价格标识个性化产品个性化产品n标准，清晰的价签n最好不要手写大众化产品大众化产品n价格字体要大而醒目n使用“爆炸贴”更好POPPOP对品牌购买的影响对品牌购买的影响n宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多1

12、00180Display only1 piece of POPP O P P O P 的分类的分类n常见种类常见种类 ：Poster Poster 海报海报 Banner Banner 条幅条幅Backdrop Backdrop 背挂（包括灯箱等）背挂（包括灯箱等）Drop Drop 吊挂吊挂Stander Stander 立人立人 （X X展架、易拉宝等）展架、易拉宝等） Leaflet Leaflet 折页、单页折页、单页Flag Flag 串旗串旗Table card Table card 桌卡桌卡/ /蹦蹦跳蹦蹦跳 Bag Bag 提袋提袋POPPOP的使用规则的使用规则n充分使用充分

13、使用n规则使用规则使用n用新弃旧用新弃旧n对应品牌对应品牌n定期更新定期更新n创意使用创意使用电信、移动店面管理介绍电信、移动店面管理介绍3.3.电信电信营业厅门头营业厅门头营业厅销售区营业厅销售区销售专区陈列终端业务告知终端业务告知电信营业厅终端销售管理模式电信营业厅终端销售管理模式物流配送：物流配送： 电信营业厅的宽带业务办理端口在为顾客办理了宽带业务后，会向顾客推荐赠送手机的业务，并将代金券发给顾客。如果顾客同意领取手机，相关责任人会打电话给供货商的对接人，对接人将货送至指定地点，并从顾客手中收回代金券。 供货商以一个自然月为单位整理代金券，在次月交给电信用来结算机款，电信收到代金券后会

14、一一审核是否合格，审核完毕后将准备结算的机器在系统内挂账，最迟在第三个月实现结款。 电信营业厅终端销售管理模式电信营业厅终端销售管理模式进销存管理：进销存管理：进进：供货商每月将供到电信的货送到库房，由库管将串码统计到串码池中，再把货领回来。销销：当办理宽带业务的顾客需要领取手机时，物流负责人会在第一时间内将货送至指定地点，并从顾客手中收回代金卷。存存：电信有一个零售管理系统会为供货商开放一个端口，供货商的库管人员在每日将代金券资料录入到系统中内，以便管理库存。由此可见，电信营销模式下的进销存实际是由供货商自己管理，电信方面只办理固话宽带业务。 移动移动营业厅门头营业厅门头营业厅销售专区营业厅销售专区营业厅销售专柜营业厅销售专柜终端业务告知终端业务告知移动营业厅终端销售管理模式移动营业厅终端销售管理模式终端销售流程终端销售流程移动营业厅与电信营业厅的不同之处在于，移动营业厅由五家国代供货，而不像电信找本地供货商。因此流程相对简单一些。首先由每个移动营业厅的管理员在系统中为每款产品设置好对应的供求关系（即由哪家国代供货）。然后根据自己营业厅的销售情况为每款产品设置一个安全库存。同时移动的该系统会为相应的供货国代开放一个系统端口。当该营业厅的某款产品的库存数量低于系统中设置的安全库存时，该系统会自动在每天下午给相关供货商提出库存警报。供货商则根据缺货的数量考虑如何安排发