商务谈判期末考试试卷及答案

1、线： 名姓订： 号座： 级班装商务谈判期末考试试卷(217-2018 学年度第二学期）考试年级：016 级考试科目：商务谈判成绩： 一、选择题（30 分）1、商务谈判的最佳结果是（)A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的()A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜()A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于(）A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是、谈判从某种程度上说就是一种（）A、辩论、沟通C、诱导D、让步6。 商务谈判中,作为摸清对方需要,

2、掌握对方心理的手段是(）。A。问B。听C.看D.说7。几乎所有的商务谈判中，(）都是谈判的核心内容。A。价格B. 质量C.数量D.索赔8. 价格条款的谈判应由()承担.A。法律人员B. 商务人员C 财务人员D。 技术人员9. 谈判中最关键，最困难,最紧张的阶段是()A。开局阶段。 报价阶段C. 磋商阶段。 成交阶段10。应赋予谈判人员的资料是().自然人。个体C法人或法人代表D。集体象征1、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼、予近谋远D、以小换大1、谈判双方都不愿意看到的最后结果是(）A、我赢你输、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢3。在对方所在地进行的商务谈判,叫做()A。主场谈判。

3、客场谈判C。中立场谈判D.非正式场合谈判1。双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（)。贿赂求助."润滑策略"D。为了理解15让步的实质是(）。 损失B.妥协C。 逃避D. 策略二、填空题(3分)1、商务谈判的过程大致可分为 _阶段、 阶段、_ _ 阶段、 _ 阶段、 _ 阶段.2、商务谈判的准备有：_ _ _ 、_ _、 、 、 。3.谈判桌上要求越多,所得到的 _。商务谈判进攻性策略有_ _ 、 、 _。5.商务礼仪中， 应被动握手，否则是不礼貌的。三、简答题（20 分）、什么是商务谈判?2、简述商务谈判的基本原则？(1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?(2)谈

4、判班子这样的组合导致什么样的后果?线订装： 名姓、简述谈判的基本构成要素。(）应该如何调整谈判班子？： 号座4. 简述商务谈判预防性策略？： 级班四案例分析(20 分）中国某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。经董事会决定， 拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员:该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。请分析：(3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换 原小组中的 3 名政府官员参与谈判。答案一、选择题每题分,共 3分-DBACB6-1 AA BCC15DCBB二、填空题每题分，共 30 分1、准备，开局，磋商，终结，签订协议。2、人员的准备、信息的准备、策略的准备、谈判计划、模拟谈判。3、越多4、针锋相对策略,以退为进策略，最后通碟策略。、主人三,简答题每小题 5 分,共 20 分1. 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的 争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。2. 合作原则，互利互惠原则,立场服从利益原则,对事不对人原则，坚持使用客 观标准原则，讲究诚信原则，本土化原则。3. 商务谈判的主体;商务谈判的客体;商务谈判的目标。4. 沉默寡言策略；声东西击策略；欲擒故纵策略；浑水摸鱼策略;疲劳战术策略. 四.案例分析20 分（1)说明