产品特性、功效、利益ppt课件

1、 饮料事业部產品特性、效果、利益推銷法 饮料事业部學習目標學完本單元後，他應該能夠找出產品的特性、效果和利益，並能運用在他銷售產品時，以添加客戶對產品的接受性。 饮料事业部瞭解的重要性 客戶在購買產品時，並不是購買產品本身，而是為了這產品能提供舒適、方便、平安等益處。所以，業務員要很清楚的知道，其所銷售的產品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什麼利益，那才是我們的賣點。 饮料事业部的定義 一.產品的特性：說明產品與眾不同的特徵或優點。 每一種產品有很多的屬性，有些屬性是跟其他競爭品或替代品一样的，我們稱之為通性；有些屬性則是本產品所獨有的，我們就稱之為特性。我們在推銷時要說明產品具有那些不一樣的

2、特性。 饮料事业部的定義 二.產品的效果：說明產品的特性會發揮什麼用處。 效果是在說明特性所具有的作用或功能，它是在闡述特性的內涵意義，說其功用。 饮料事业部的定義三.產品的利益：說明產品的效果能替客戶帶來什麼好處。顧客購買商品是為了得到解決問題或滿足需求的好處，因此，業務員必須要把產品的特性與效果，站在客戶的立場，轉化成滿足顧客需求的利益。 饮料事业部壹如何尋找產品的 一.資料來源： (一).產品的說明書 產品的說明書是在介紹該產品的根本特性和功能，所以我們可以從中，找到根本資料加以運用。 (二).和競爭品牌的比較 把我們的產品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點加以運用。 (三).

3、從店老板或消費者等口中詢得 許多巧妙的特性只需运用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。 (四).業務員本身觀察。 發揮本人的想象力和創造力，找出特殊的優點。 饮料事业部壹如何尋找產品的 二.那些事項會影響： (一).產品本身：品質、包裝、尺寸、原物料等。 (二).买卖條件：付款條件、價格、促銷、送貨等。 (三).業務代表：可靠性、客情、服務、專業知識等。 (四).公司：笼统、战略、目的、廣告等。 (五).相關人員：送貨員、會計、生產人員等。 饮料事业部壹如何尋找產品的 三.對產品本身可從那些角度去想： (一).平安性：產品對顧客的平安性有何貢獻，如衛生可靠、品質優良等。 (二

4、).效能性：產品給顧客發揮預期的效果，如解渴、可口、充飢等。 (三).外表性：產品的外型耐看、美觀、實用等。 (四).舒適性：產品帶給人愉快温馨的感覺，以食品而言，往往須透過廣告的塑造，來傳達歡樂、親蜜等的感覺。 (五).方便性：產品易於运用，帶給顧客方便、省時，如鋁鉑包輕便易攜帶。 (六).經濟性：更廉价、更省錢、更賺錢等，如多了一倍，價格不變。 (七).耐用性：可持續提供利益時效長久，如大包裝、高容量、更長的保管期限。 饮料事业部貳範例 一.普通說詞及說詞之比較： 一 般 說 詞 這種襯衣是由純麻紗織成的。 這是一個不用電池的太陽能電算機。 這雙運動鞋是配合慢跑的力學結構造形，而且以彈性極

5、佳的泡棉墊底 這輛跑車裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調節而節省膂力。 饮料事业部貳範例 說 詞 因為這件襯衣是由純麻紗製成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清新。 這是一個不用用電池也能運算的太陽能計算機，只需有微弱的燈光就可以計算，您不用擔心電池能否有電，並可節省購買電池的費用和麻煩。 因為這雙運動鞋的外型是配合慢跑力學結構造形，當然您穿著它慢跑時，舒適、貼地，且毫無束縛感。而泡棉墊底的彈性，使他輕步如雲，跑來輕鬆且不易受傷。 因為這輛跑車裝有五段變速器，您就能夠依不同的路況變速，使他更有效的運用膂力，好讓他輕鬆的跑完長程距離也不疲倦。 饮料事业部貳範例 二.敘述詞： (一).我們可以把產

6、品的介紹詞連成一句有說服力的說詞： 因 為 特 性 它 可以 效 果 對 他 而言利益。 例：因為統一兒童專用奶粉內含鈣、鐵、維他命B2，它可以使他的小孩吸收更充份的營養，讓他長得快又壯。 饮料事业部貳範例(二).當在运用時，可省去特徵或效果，甚致顛倒运用，卻不可漏掉利益。例：1.它容易吸收，使您長得快又壯。 2.因為含有豐富的維他命B2、鈣、鐵，所以 使您長得快又壯。 3.統一兒童專用奶粉使您的寶貝長得快又壯 因為營養豐富，含維他命B2、鈣、鐵。 饮料事业部參練 習 以下的練習在協助他區別產品之特徵、效果、利益。 一.請依說明方式判斷該說詞是屬於那 一項目，在該項目上标明。 饮料事业部说明方式特征 功效利益這豆奶中添加綜合維他命。這豆奶品質穩定，讓人可以安心飲用。這咖啡可冰、熱飲用。這種奶粉是專為國人設計。這種飲料容量加倍，可節省你的時間和金錢。這種產品容易攜帶，外出時不會讓你礙手礙腳。這種產品口味獨特，只此一家別無分號。喝這種咖啡有如名人在你身邊。用這種沙拉油，可節省你清理廚房時間。喝了它，你就覺得不渴，且精神百倍。 饮料事业部 二.請以您負責的一項產品，編出其表： 產品： 特 性 功 效 利 益 饮料事业部 三.請依前頁表編寫您的推銷說詞： (一)._ _ (二)._ (三)._ (四)._ (五)._ 饮料事业部肆結 論 業務員常掛在口中的一句話是這產品太貴