中国平安保险公司-营业部的专业经营实务-营业部经营五大系统（PPT 72页）

1、通过本单元的学习，你将会：通过本单元的学习，你将会：q了解系统运作在营业部经营管理中的作用；了解系统运作在营业部经营管理中的作用；q学习到五大系统的重要部分；学习到五大系统的重要部分；q尝试运用解决问题的技巧去解决问题。尝试运用解决问题的技巧去解决问题。q 营业部经营五大系统总论营业部经营五大系统总论q 日常管理系统日常管理系统q 增员系统增员系统q 辅导训练系统辅导训练系统q 销售支持系统销售支持系统q 绩效管理系统绩效管理系统P P规划规划组织组织用人用人指导指导控制控制C CD DS SO O规划的规划的过程过程组织的组织的过程过程增员与选增员与选择的观念择的观念训练训练绩效标准绩效标准

2、业务员业务员 营业部营业部 经理经理衡衡 量量 绩绩 效效业务员业务员 营业部营业部 经理经理绩绩 效效 评评 估估业务员业务员 营业部营业部 经理经理采取改善行动采取改善行动业务员业务员 营业部营业部 经理经理训练需求训练需求训练目标训练目标训练方法训练方法训练的应用训练的应用训练的评估训练的评估销售支销售支持持市场分析市场分析人力目标人力目标增员名单的增员名单的来源与接触来源与接触的方法的方法选择的过程选择的过程 创业指南创业指南 选择面谈选择面谈 聘用决定聘用决定增员与选择增员与选择 的控制的控制描述成员工描述成员工作内容作内容建立工作的建立工作的绩效标准绩效标准写下工作行写下工作行为的

3、内容为的内容实际绩效表实际绩效表现与预定标现与预定标准之衡量准之衡量 现况分析现况分析目标的设定目标的设定达成目标的达成目标的方法方法评估与回馈评估与回馈营业部经营五大系统的理论依据来源于营业部经营五大系统的理论依据来源于LIMRALIMRA中关于中关于营业部管理的营业部管理的POSDCPOSDC理论理论辅导辅导训练训练系统系统日常日常管理管理系统系统绩效管绩效管理系统理系统O创建环境创建环境S人才选择人才选择D人才培养人才培养C反馈评估反馈评估销售支销售支持系统持系统作用包括增员计划制定增员活动运作增员功能组训练功能组主管辅导二次早会衔接训练日常训练主顾开拓行销工具激励活动早会功能组早夕会经

4、营差勤管理职场管理活动管理 绩效评估月周绩效例会增员系统增员系统 绩效追踪P明确目标明确目标根据根据POSDCPOSDC理论理论, ,有序的系统运作使营业部经营管理有序的系统运作使营业部经营管理工作变得更加简洁高效工作变得更加简洁高效理念建立年度计划编制五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标子系统子系统解决问题解决问题终极目标终极目标系统系统增员系统增员系统辅导训练系统辅导训练系统销售支持系统销售支持系统绩效管理系统绩效管理系统SDPS产品训练创业说明会增员活动运作按照流程进行增员工作新人衔接训练辅导增员计划的制定与执行增员选择销售技巧产品与组

5、合能力新人展业问题业务员个性展业问题客户来源意愿拉动气氛营造展业工具行销辅助品竞赛激励主顾开拓人力人力业绩业绩周主任例会周目标管理主管周计划日常管理系统日常管理系统早夕会二早差勤管理职场管理活动管理档案管理工具工具载体载体制度制度形式载体形式载体制度保证制度保证工具提供工具提供指挥协调指挥协调司令部司令部训练功能小组增员功能小组早会功能小组营业部经营手册内容营业部经营手册内容营业部经营手册营业部经营手册增员系统增员系统增员计划制定/增员人的确定与训练增员活动运作/创业说明会/增员选择辅导训练系统辅导训练系统产品训练与辅导辅导运作非制式培训班运作销售支持系统销售支持系统营业部/业务员主顾开拓激励

6、活动运作行销工具管理日常管理系统日常管理系统职场/差勤/活动量/会议/档案管理功能小组建立与管理/早夕会经营绩效管理系统绩效管理系统年度计划编制绩效评估/绩效追踪主任绩效会议功能组运作功能组运作为基础为基础营业部五大系统营业部五大系统协调协调q支持支持q监督监督q机构三大职能机构三大职能增增员员系系统统日日常常管管理理系系统统绩绩效效管管理理系系统统销销售售支支持持系系统统营业部功能小组资源配置资源配置IT支持支持辅辅导导训训练练系系统统明确了日常管理的明确了日常管理的内容内容提供了一系列标准提供了一系列标准化的日常管理流程化的日常管理流程提供了标准化的日提供了标准化的日常管理工具常管理工具行

7、为行为部经理清晰地知道自部经理清晰地知道自己的日常管理职责己的日常管理职责部经理了解履行日常部经理了解履行日常管理职责的方法管理职责的方法部经理便利地运用日部经理便利地运用日常管理的标准工具常管理的标准工具结果结果做什么做什么怎么做（流程）怎么做（流程）用什么做用什么做日常管理系统日常管理系统1.职场管理职场管理2.差勤管理差勤管理3.早、夕会早、夕会经营管理经营管理5.活动工活动工具管理具管理6.档案管理档案管理4.早会功能早会功能小组运作小组运作7.功能小组功能小组建立与管理建立与管理8.营业部营业部经营哲学经营哲学的建立的建立 明确营业部经理、增员功能组、主任、增员人明确营业部经理、增员

8、功能组、主任、增员人在增员活动中的职责和分工在增员活动中的职责和分工 帮助营业部经理和其他增员活动主体了解如何帮助营业部经理和其他增员活动主体了解如何进行有效的增员进行有效的增员 在该手册的帮助下，营业部可以持续健康的进在该手册的帮助下，营业部可以持续健康的进行组织发展行组织发展增员系统增员系统1.标准化增员标准化增员流程流程2.增员计划的增员计划的制定制定3.增员人的确增员人的确定和训练定和训练5.部门创业部门创业说明会说明会6.增员选择增员选择4.增员人增员增员人增员活动运作活动运作7.增员功能组增员功能组运作运作标准化的训练系统特征重点解决把制式培训中的知识转化为技能的问题重点放在新人的

9、育成方面强化产品训练能够使业务员随时满足市场的需求运作具有明确的流程和标准部, 组分工合作.职责明确新人的转正率大幅提升为销售队伍的长足发展夯实基础让培训真正产生效果具有操作性的流程能够提升留存率,增强业务员的增员积极性带来的成果辅导训练系统辅导训练系统2.产品训练与产品训练与辅导辅导4.营业组早会营业组早会5.一对一辅导一对一辅导3.培训班运作培训班运作6.陪同辅导陪同辅导1.训练功能小组训练功能小组运作运作营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员展业，支持营业部各项销售工作顺利进展展业，支持营业部各项销售工作顺利进展 明确销售支持系统

10、的主要内容，将营业部销售支持工作加以梳理、明确定位于系统之内 建立规范化的操作流程，使之制度化和标准化，营业部销售支持工作有章可循 部、组分工合作、职责明确 确保销售队伍的主顾开拓名单源源不绝 激励活动达到应有的效果 充分利用公司各项行销工具建立营业部销售支持系统的意义建立营业部销售支持系统的意义标准化的销售支持系统标准化的销售支持系统主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、销售技主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、销售技巧五个构成环节，在销售活动中发挥着不同的作用巧五个构成环节，在销售活动中发挥着不同的作用产品为销售活动提供原料产品为销售活动提供原料销售技巧为销售活动提供科学的方法与流程

11、销售技巧为销售活动提供科学的方法与流程主顾开拓为销售活动提供客户来源主顾开拓为销售活动提供客户来源激励活动为销售提供动力激励活动为销售提供动力行销辅助工具为整体销售活动提供行动的装备行销辅助工具为整体销售活动提供行动的装备销售支持系统销售支持系统1.营业部主顾营业部主顾开拓开拓2.业务员主顾业务员主顾开拓开拓3.行销工具行销工具4.激励活动激励活动掌握营业部经营指标和经营状况掌握营业部经营指标和经营状况掌握营业部各层级需关注的掌握营业部各层级需关注的KPIKPI指标指标全面预警，及时发现营业部存在的重点问全面预警，及时发现营业部存在的重点问题，绩效差距题，绩效差距建立绩效追踪，评估标准建立绩效

12、追踪，评估标准提出有针对性的改善举措提出有针对性的改善举措绩效管理系统绩效管理系统1.年度经营计划年度经营计划编制编制2.绩效追踪绩效追踪3.绩效评估绩效评估与反馈与反馈4.主任绩效主任绩效会议会议q增员计划的增员计划的的拟定的拟定q增增员活员活动运动运作作增员活增员活动追踪动追踪评估评估 增员活动运作：增员活动运作： 增员人的确定与训增员人的确定与训练练 增员开拓增员开拓 部门创说会部门创说会 增员选择增员选择营业部经理营业部经理增员功能组增员功能组各级主任各级主任增员人增员人部门助理部门助理确定增员确定增员人标准人标准主任推荐候选人主任推荐候选人经理审核确定经理审核确定制定训练计划制定训练

13、计划组织训练组织训练参训参训开展增员活动开展增员活动总结评估总结评估材料归档材料归档主任主任试用业务员试用业务员营业部经理营业部经理绩优人员绩优人员绩差人员绩差人员发展意愿强者发展意愿强者司龄司龄1年以上年以上的员工的员工制式培训非制式培训主管日常辅导组建组建增员功能组增员功能组明确功能组明确功能组工作范围工作范围制定部门月度制定部门月度增员行动计划增员行动计划开展部门活动开展部门活动定期总结定期总结活动效果评估活动效果评估增员选择增员选择功能组维护功能组维护营业部辅导的运作营业部辅导的运作营业部辅导的运作营业部辅导的运作建立辅导档案制定辅导计划督导主管辅导档案归档90天跟进新人建档老业务员建

14、档主任制定周辅导计划功能组汇总主管辅导计划部经理制定周督导计划主管实施组会辅导业务员辅导档案归档主管辅导计划归档主管实施一对一辅导主管实施陪同辅导部经理督导反馈建立辅导档案建立辅导档案实施步骤具体描述90天跟进新人建档老业务员建档部助理为每一位业务员建立档案,主管对业务员每一次辅导的结果都存档.部助理根据新人辅导档案纲目表分装资料新人报到的第一天分发资料90天跟进结束后,资料归档制定辅导计划制定辅导计划实施步骤具体描述主管每周末制定下周的周辅导计划表周一早上,功能组汇总主管的辅导计划功能组汇总主管辅导计划部经理制定周督导计划部经理根据周辅导计划汇总表,制定周督导计划主任制定周辅导计划实施步骤具

15、体描述技术见新培训课程体系督导主管辅导督导主管辅导主管实施组会辅导主管实施陪同辅导主管实施一对一辅导部经理督导反馈技术见新培训课程体系技术见新培训课程体系部经理进行现场观摩指导主管的辅导技能并给予反馈 档案归档档案归档实施步骤具体描述业务员辅导档案归档主管辅导计划归档主管每次辅导业务员都要填写辅导记录表辅导记录表进行归档 营业部训练功能组运作营业部训练功能组运作营业部训练功能组的运作营业部训练功能组的运作训练功能组的建立训练功能组的运作训练功能组的维护部经理宣导人员确定制定运行机制明确工作职责按计划举办培训会报管理部经理定期反馈部经理制定激励制度业务员定期反馈实施激励制度人员调整训练功能组的评

16、估追踪宣布小组成立档案存档训练功能组的建立训练功能组的建立实施步骤具体描述部经理宣导人员确定制定运行机制部经理宣导成立训练功能组的意义通过投票或者竞聘方式产生组员小组成员以业务主任为佳小组人数5-7人最佳确定管理制度,职责分工,工作流程宣布小组成立隆重宣布在职场中安排训练小组园地训练功能组的运作训练功能组的运作实施步骤具体描述明确工作职责需求调研制定课表举办培训设组长一名,衔接负责人一名,日常训练一名,助理一名 每周二下午小组例会组长参加部门主管例会 按计划举办培训会报管理每月底将会议记录及行事历,课表,考勤表交助理存档档案存档训练功能组的评估追踪训练功能组的评估追踪实施步骤具体描述部经理定期

17、反馈部经理至少每月参加功能组例会一次,给予运作方面的指导业务员每季度对功能组的运作反馈业务员定期反馈 训练功能组的维护训练功能组的维护实施步骤具体描述部经理制定激励制度实施激励制度人员调整部经理根据功能组成员表现,及时调整组员.主顾开拓按发动的主体可分为公司、营业部以及业务员主顾开拓按发动的主体可分为公司、营业部以及业务员开拓三种形式开拓三种形式营业部为发动主体营业部为发动主体公司为发动主体公司为发动主体业务员为发动主体业务员为发动主体主要形式主要形式 春节送春节送“福福”、少儿平安、保单体检、少儿平安、保单体检等等小区开拓、专题讲座等小区开拓、专题讲座等缘故、转介绍、老客户再开发缘故、转介绍

18、、老客户再开发营业部主顾开拓工作的主要内容营业部主顾开拓工作的主要内容 公司主顾开拓方案的细化与执行公司主顾开拓方案的细化与执行 部门主顾开拓方案的制定与执行部门主顾开拓方案的制定与执行 业务员主顾开拓的技能培养与实施追踪业务员主顾开拓的技能培养与实施追踪营业部主顾开拓营业部主顾开拓营业部主顾开拓关键概念图营业部主顾开拓关键概念图确定目标确定目标市场市场填写填写目标目标市场分析表市场分析表成立项目组成立项目组确定开拓确定开拓方式方式制定行动制定行动方案方案实施方案实施方案总结评估总结评估确定目标确定目标客户群客户群确定选拔标准确定选拔标准成立项目组成立项目组收集目标收集目标市场资料市场资料建立

19、档案建立档案确定开拓方式确定开拓方式制定行事历制定行事历设计制作行设计制作行销辅助工具销辅助工具总结评估总结评估宣导宣导组织培训组织培训资料归档资料归档设计产品组合设计产品组合设计展业方式设计展业方式设计销售话术设计销售话术主管辅导主管辅导分配资源分配资源营业部主顾开拓的主要形式营业部主顾开拓的主要形式职团开拓职团开拓区域开拓区域开拓社团开拓社团开拓主要形式主要形式其他形式其他形式小区开拓小区开拓针对教师、医生、金融等特定职业团体进行开发针对教师、医生、金融等特定职业团体进行开发如车友俱乐部、高尔夫球会如车友俱乐部、高尔夫球会交叉销售：如对车险客户销售人寿保险交叉销售：如对车险客户销售人寿保险

20、专题讲座：如专题讲座：如“亲子教育讲座亲子教育讲座”、理财讲座、理财讲座游戏竞赛：如游戏竞赛：如“故事大王比赛故事大王比赛”客户联谊会客户联谊会营业部经理更应当充分利用好公司的主顾开拓活动营业部经理更应当充分利用好公司的主顾开拓活动方案，开拓主顾市场方案，开拓主顾市场品牌宣传部：少儿平安行动、中秋平安团圆夜品牌宣传部：少儿平安行动、中秋平安团圆夜春节送福方案春节送福方案紧急联络卡紧急联络卡保单体检、保单存折保单体检、保单存折广东分公司：总经理的一封信广东分公司：总经理的一封信上海分公司：十周年客户回访活动上海分公司：十周年客户回访活动湖南分公司：魅力妈妈湖南分公司：魅力妈妈总分公司开展过的大型

21、主顾开拓方案总分公司开展过的大型主顾开拓方案以公司为主体的主顾开拓，部经理需要配合以下以公司为主体的主顾开拓，部经理需要配合以下四个方面的工作：四个方面的工作：细化方案细化方案宣导方案宣导方案 实施方案实施方案 追踪评估追踪评估工作内容工作内容寻找配合方案寻找配合方案执行的切入点执行的切入点结合自身资源结合自身资源形成营业部执形成营业部执行的方案行的方案制定适合部门制定适合部门应用的话术、应用的话术、工具、产品组工具、产品组合等合等职场布置、追职场布置、追踪报表制作踪报表制作针对业务员进针对业务员进行方案宣导行方案宣导活动资料整理活动资料整理归档归档评估方案实施评估方案实施效果效果分配资源分配

22、资源组织培训组织培训按照即定计划按照即定计划实际操作实际操作建立功能小组可以确保主顾开拓的有效执行建立功能小组可以确保主顾开拓的有效执行q组长组长由业务主任或绩优业务员运作q专业岗专业岗负责活动的策划和组织制定计划、分析、评估q综合岗综合岗负责功能组自身的运作对功能小组策划、组织的活动提供行政支持功能小组基本架构和职责功能小组基本架构和职责 功能小组的说明功能小组的说明功能小组成员的来源可以是功能小组成员的来源可以是 跨组、跨部的业务员；跨组、跨部的业务员；成员间必须沟通良好，性格成员间必须沟通良好，性格 相衬；相衬；正式业务员以上职级，业绩正式业务员以上职级，业绩 稳定并且有长期从事寿险工稳

23、定并且有长期从事寿险工 作的意愿；作的意愿；小组成员最好各有专长，优小组成员最好各有专长，优 势互补；势互补；人数视目标市场的大小而定，人数视目标市场的大小而定， 一般情况一般情况4 4人最佳。人最佳。激励活动的运作激励活动的运作文件介绍文件介绍激励活动的运作激励活动的运作营业部自行制定的营业部自行制定的主顾开拓方案主顾开拓方案公司制定的主顾公司制定的主顾开拓方案的执行开拓方案的执行竞赛激励竞赛激励日常激励日常激励外部激励外部激励总分公司激励总分公司激励营业部激励营业部激励细化方案细化方案制定配套方案制定配套方案宣导宣导方案实施方案实施阶段性表彰与阶段性表彰与总结总结方案兑现方案兑现总结评估总结评估归档归档基本法激励基本法激励诊断诊断制定方案制定方案平安外勤员工可以享受到的日常激励平安外勤员工可以享受到的日常激励营业部应当充分利用好日常激励，营造部门氛围营业部应当充分利用好日常激励，营造部门氛围营业部的日常激励项目营业部的日常激励项目确定绩效追踪内容确定追踪方法小组宣导实施追踪小组追踪协助追踪营业部经理业务主任营业部助理试用业务员试用业务员正式业务员正式业务员营业组主任营业组主任营业部经理营业部经理确定绩效追踪内容对照标准发现问题评估差距反馈评